有经验的企业家和学者可能会说基本的东西是相通的。但是，在复杂而广阔的中国市场生存下来的确还需要特别的技巧。本书包含了52名专业人士提供的丰富的一手经验，才使读者可以多方面参考、了解甚至身临其境地体会在中国的创业过程。对于任何在中国工作或是同中国合作的国际商业人士，我都有信心地说：本书会帮助你在实现中国梦的道路上勇往直前。

本书作者通过对40位在华成功创业的外国商业先锋一对一的访谈，以及9位驻华代表的跟踪采访，全面而系统地总结了在华经商创业的商业规则，包括营业执照的申请、公司形式的设立、融资渠道的选择、细分市场的确定、人力资源的管理、谈判文化和策略运用等，堪称一本在华经商创业的百科全书。

感谢/i

序/iii

前言/1

第一章 中国政府及其商业环境/11

 回顾：刚刚打开大门的中国/12

 转折：20年前的中国/15

 现在：超过美国硅谷的创业环境/17

 神秘而热情的中国政府/18

 了解政府的需求/19

 创业初期的基本规则．/24

 小结/28

第二章 营业执照和公司形式/31

 如何获得营业执照/32

 选择恰当的公司形式/34

 小结/48

第三章 融资及选择中国伙伴/51

 融资是成功的基础/52

 中国合伙人是成功的关键/59

 小结/65

第四章 确定细分市场及收款/67

 确定细分市场的策略/68

 收款的策略/79

 小结/85

第五章 人力资源的挑战/87

 中国员工的优势和弱势/88

 培训是弥补员工不足的唯一途径/90

 谨慎招聘，大胆使用/99

 “小公司也不错”/103

 敏感的薪酬/109

 小结/113

第六章 与中国人的谈判/115

 谈判前：精心准备/116

 谈判中：充分发挥/124

 签约后：新的开始/138

 小结/141

第七章 在中国的生存法则/145

 学会中文很重要/146

 克服生活的难题/150

 工作与生活的平衡/160

 在中国的外国女企业家/164

 中国式的美好生活/169

 小结/173

第八章 在中国创业：你做好准备了吗？/175

 企业家必备的特质/176

 所必需的专业知识/184

 度过艰难的工具/187

 后期发展的目标/192

 期盼中国的未来/194

 小结/200

附录 中国和她的贸易伙伴/203

后记/241

对于创业的外国人，如果希望在中国这个不断更新的经济环境下有效地开展事业，就必须认识到一点——中国对外经济开放的时间还很短。

美国金融专家和贸易人士白德能先生这样描绘他初来中国时的境遇。1976年白先生作为罕见的外国专家受邀来到中国，政府希望他为中石油做一次演讲。他当时在德克萨斯一家银行工作，这家银行专门为境外石油开采进行投资。这可以称得上是中国改革开放前他的首次正式中国之行。

“中国石油行业在当时是首先引入外资的行业。中国政府对此非常感兴趣。我受邀为一个代表团进行演讲，但是事情的始末却很奇怪。我当时住在北京饭店，有一天收到一张纸条，上面写着：请于晚上7点在饭店外王府井大街街角等候。于是我按照上面说的准时出现在指定地点。周围的环境有些诡异，当然那是1976年的北京街头。街角停着一辆红旗豪华轿车，算是中国劳斯莱斯级的轿车牌子。一个男人为我开了车门，我一点也不知道自己将遭遇什么，这简直就像是一部邦德的007电影。

车开到一个偏远的地方，看不到任何其他的外国人。我走进一个会议室，里面大概有40来人，全部神情严肃。一名翻译人员用英文对我说：欢迎您的到来，中石油的代表团在此期待您的讲演。喔！直到此时此刻我才明白自己到底要做什么。

随后他们请我谈谈有关石油开采中资金运作的话题，还一起讨论了关于石油开采行业的各个方面——开采、生产、设备融资、钻机等，总之涉及了整个行业的相关细节。我不停地讲，直到整个房间被香烟弥漫得烟雾缭绕。最后代表团的一名成员对我讲，你一定要再回来，我们需要学习关于这个行业的一切知识。就这样，从那时起，我开始经常往返于中美之间，在各处会见中国政府首脑，也就是从那时起，我开始考虑在中国发展我的事业。

这就是白德能先生在中国创业之初的奇幻经历。

到现在他在中国的事业已经有30年之久。在整个20世纪70年代的中期和末期，他频繁来往中国。用他的话来形容那时的中国就像美国20世纪三四十年代拍出来的黑白电影，一切都是黑白色的，或者说是绿色和蓝色的中国，因为那时无论男女都穿着粗糙的蓝色或绿色裤子及“毛式夹克”(即中山装)。

白先生说能亲眼见到20世纪80年代之前还没有经历改革开放的中国对他来说是个特权，因为这让他更深刻地了解了中国所经历的变化。如果你没有看过那时的中国，是无论如何也无法想象在这之后发生了何等翻天覆地的变化。

在那些年里，白先生说，虽然先来中国创业的人需要很大的勇气，但中国政府官员对经济开放和全球化的努力则需要更大的勇气。“你可以看到很多描述中国变化的词语，但是我认为最适合的是这个国家的勇气。其他发生的一切都是勇气的结果。现在的结果你可以用发展、决策或是四个现代化这样的词来描述，但都过于平淡，因为这一切都只来源于勇气。”

白先生回忆起对那个年代中国社会的印象是艰苦朴素和处处小心谨慎。他谈到一次与一位高层官员单独会面，“他表现出对我的信任，那位官员对我说：‘我想继续我们的谈话，与其进行正式的餐宴，不如我们到附近的一个环境更为轻松的地方去。’所以我们就来到了一个小餐馆。夏天天气很热，他问我介不介意他脱下外衣。我从来没见过一位官员脱下他的外套，他穿着一件漂亮的带金色袖钉的衬衣，我感到十分震惊。他看到我的表情后告诉我这是他在一家香港商店买的衬衣。他说，‘在西方世界，人们用穿戴漂亮的外表表现自己，但是在中国，必须要把它们穿戴在里面。’”P12-13

当我们还在阅读《中国CEO》的精彩片段时，胡安·安东尼奥·费尔南德斯教授和记者劳丽·安德伍德已经有了创作另一本更有趣的书的想法。他们也是中欧国际工商管理学院成员。在他们创作的第一本书发行的三年里，我经常看到在往返中国的飞机机舱里有乘客捧着《中国CEO》认真阅读。相比2006年，2009年的世界对中国更加关注，我完全有理由相信这本书较先前的《中国CEO》会获得更多国际贸易经理人的青睐。

在这第二本由他们合作创作的书中，两位作家将重点转移到企业家精神方面——这也是我学术研究的兴趣所在。作者仍然延续先前的创作方式，即以采访作为基础——他们从40位在中国成功创业的企业家、3位不同领域的中国专家、9位各国代表那里收集他们的见解、趣闻和经验。在实战世界中，用学术技巧提出相关问题，再用浅显易懂的方式呈现受访者的真实反馈，这是一项伟大的工作。两位作者24年在中国工作和生活的经验，再加上两位及合作者艰苦的工作，才使这本书内容更加丰富和精彩，同时又具有现实的教育意义。

创业是发现机会并将它转变为商业回报的艺术，也就是快速创造价值的艺术。而创业者如何在中国发现机会呢？他们又是如何将一个有潜力的想法变为实际的成功商业行为呢？特别重要的是，他们通过什么方式应对包括招聘、组织、融资和销售等方面的严峻挑战呢？

有经验的企业家和学者可能会说基本的东西是相通的。但是，在复杂而广阔的中国市场生存下来的确还需要特别的技巧。本书包含了52名专业人士提供的丰富的一手经验，才使读者可以多方面参考、了解甚至身临其境地体会在中国的创业过程。对于任何在中国工作或是同中国合作的国际商业人士，我都有信心地说：本书会帮助你在实现中国梦的道路上勇往直前。

佩德罗·纽诺

中欧国际工商管理学院执行总裁

当我们的作者开始创作《中国商规启示录》一书时，我们并没有完全意识到会面临如此艰巨的任务。虽然之前我们曾合作创作过《中国CEO》——该书采访了20位全球最优秀的跨国企业的中国区经理人，然而我们没有预料到这本新书的工作量会如此巨大。

我们开始的计划是采访在中国创业的20位成功的外国企业家。然而简单的设想最终变成了长达18个月的旅程，我们从上海转到北京再到成都，采访从原先计划的25人变成了52人，包括在中国的外国企业家、专家和国家代表。通过对这些在中国的外国商业先锋的深入采访(采访的录像可以在www-china-entpreneur．org上看到)，我们收集到大量的一手资料，包括企业家在中国的趣闻、商战故事、成功策略以及在全世界最有潜力、风险也最大的市场里运作的窍门和技术。

我们倾听他们的故事并从中学习，然后把它们传达给读者。其中有些故事和有些经历是痛苦的，还有些是滑稽可笑的，但全部都是真实的。经过18个月的不懈努力，最终将这些故事变成8个浅显易懂的篇章。我们对能有机会与52名专业人士密切交流并最终能与读者分享他们的故事感到由衷的欣慰。希望你们也能像我们一样觉得这些故事有价值和有意义。

我们对《中国商规启示录》这本书最大的期望就是它能帮助读者实现自己的中国梦，无论你已经在中国开启了你的事业或是计划着未来能有一天在这里大展身手。如果你还没决定来中国开始你的冒险旅程，《中国商规启示录》会说服你亲自来这里看看，探索这个国家的奥秘。只有亲眼见到_了今日、的中国你才会相信这一切不是梦。

就如在这里的外国企业家告诉你的：“在中国，没有什么是容易的事情，但一切皆有可能！”你最后获得的结果可能和预想有差距，但在像中国这样一个充满活力、广阔而又令人兴奋的市场里，旅途本身可能比结果更有价值也更精彩。

最后，我们送上诗歌《Ithaca》中的几句与读者共勉：

当你踏上奔向中国大地的旅程，道路漫漫，充满冒险，也充满惊奇的发现……

谢谢！

胡安·安东尼奥·费尔南德斯

劳丽·安德伍德

以前中国人崇拜像雷锋那样的英雄，而现在他们崇拜像比尔·盖茨和迈克尔·戴尔那样凭借天分成就从贫穷到巨富神话的传奇人物。

——葛定昆(中国)·中欧国际工商学院企业战略和创业教授

在中国，事情变化得非常快，如果你的生意在一年里仍没有盈利，你就要重新考虑了。也许在其他国家情形有所不同，但在中国就是这样。

——李勤思(荷兰)，尤尼森营销咨询有限公司创始人兼总裁

中国人是世界上最棒的谈判专家，这点我确信无疑。在中国，话语中有一层接一层隐藏的含义，你要找出人们话语中真正的意思是什么。

——浦凯旋·梅农(印度)，国家信息技术学院培训公词中国区总经理

中国二字代表的更多的是一种文明，而不单纯是一个国家。你不能保持中立态度，你要么爱它，要么就恨它。

——约瑟夫·吉罗(西班牙)，迭意中国咨询有限公司总经理