当前的环境：回归理性

华尔街的专家们说，是恐惧(担心被落下)和贪婪(想比其他人得到更多)驱动股市。那是什么驱动私募股权投资市场呢？为什么投资人的兴趣会有升有降呢？是什么影响着天使资金的供给和需求？

在1999年和2000年，有一波新商业创意集体寻求投资人的浪潮。毫不夸张地说，VC和天使看起来是往任何与互联网相关的创意里扔钱。我们看到一个奇怪的现象，互联网公司根据他们能够吸引到的网站访问者数量来评估其价值，而不是根据他们能从这些用户那里实现多少收入。估值有些情况下开始变得荒唐可笑。然后，随着很多互联网公司的美梦破灭，这一切完全改变了。在2001年早期，我们又回到根本，认识到企业实体是慢慢地、认真地创建出来的。有些不太可行的商业概念直接消亡并随风而去，甚至都不曾启动。创业公司的投资人对于把钱投到哪里开始变得更为小心，有些时候干脆停止投资。另外一方面，能够获得投资人注意的商业计划书在绝对数量上减少，竞争性也降低了。大量的创业者直接停止融资，有时是因为他们错误地认为再也找不到投资人了。

不难预计，由于大量消费者受到网络的吸引尝试网络购物，以及创业者难以置信的渴望成功的愿望，备受伤害的互联网公司将会慢慢且稳定地回归。他们面对过Vc对其商业创意的拒绝甚至嘲笑，“我将会让他们看到他们错了”的态度，驱使大量创业者向着目标努力。无论是在小说还是现实的商业中，复仇都是一种强大的动力。这些互联网创业者将会控制其商业模式的规模化和发展的节奏，但至少有很多会获得一定程度的成功。

那些在1990年代后期到2000年这段疯狂时期之前就开始从事投资的天使，这时并没有放弃天使投资。相反，很多天使认为这段时期对认真的天使投资人更好。创业者将愿意接受低得多的估值，天使也不会被疯狂的互联网泡沫中涌现的大量低质量项目所淹没。另外，随着一些新生的天使幻想破灭并离场，对于那些更有耐心的天使来说，寻找优质项目时的竞争减少了。  天使投资会何时再次起航

在经济衰退时，天使与VC机构在应对方式上有一个相似之处，他们都把更多的时间用于培育当前的投资项目上，而不是继续追逐新的投资机会。2001年中期，有几个已经汇集资金做成大基金并且已经变得比较高调的天使团体，突然决定不再继续募集新的基金了。

如果一旦他们看到那些曾承诺要投资的公司取得了不错的进展，天使和vC机构应该愿意重新充满激情地看新项目了。有些观察人士认为VC机构是在等待初次公开发行(IPO)市场回归健康才会开始新的投资。换句话说，他们想要套现当前手头的项目，给他们的有限合伙人产生回报，然后再支配基金的投资。因此，天使与VC机构之间的共生关系看起来是这样的：

vc机构需要IPO市场回归之后才开始看新项目；他们现在只会帮助

他们投资组合里出现经营困难的公司。

天使需要VC机构的后续跟进投资，来把他们投过的公司提升到下一

个阶段。他们将等到VC机构回归作跟进投资之后才会继续作新的投资。

他们现在只会帮助已经投资的公司实现一些经营里程碑。

但统计数据表明，VC机构通过IPO只退出了很少的项目，大部分退出时通过合并及收购(简称“并购”)。那么，我们真的在等待大企业认识到这些小型公司是有吸引力的收购目标？但是，大企业的股价也跟着小公司的股价一起往下掉。也许没有那么快，但数以十亿美元的市值缩水消失了。股权价值降低，将会导致企业缩减其收购计划。

在天使投资能够好转之前，我们真的只能等待股市再次出现疯狂的牛市行情吗？金融市场是一个内部密切关联的网络，一个节点上的振动，会在数以干计的其他节点上感觉到。旧经济、新经济以及新新经济之间的相似之处比我们想象或者说了解的要多得多。

有些观察人士注意到了一场潜在的风暴正在刮来。在疯狂的时期投资的一些不太谨慎的天使项目，正面临资金断流的问题，对他们来说寻求第二轮融资已是不可能，公司最后失败。那些受伤愤怒的天使会去起诉创业者花言巧语骗了他们的钱吗？这会导致公开的负面影响，把那些潜在的天使吓得不敢试水吗？经验丰富的天使，尤其是VC，知道自己会有很多项目回报糟糕，甚至有些完全失败。他们会舔舐自己的伤口，从中学习经验，并且继续投资。但对于一开始就赶上互联网投资泡沫的天使，他们将会如何应对？

即便天使把投资到某家初创公司的钱赔掉，他们可能也意识到大概不会赚到100％的年复合回报率了，这可是他们当初跳进互联网投资大潮时认为自己能够实现的。他们的觉醒将会转变成不愿意继续投资新项目。这种趋势是特别令人不安的，因为现实是退出策略和投资回报率只是回归到更为正常的历史水平，而不是意味着早期公司的投资突然变成一种不赚钱的事。

换一种方式来看启动、创建和退出一家创业公司的过程，就如同组装生产线上的一条长长的传送带。在它的一端，你添加公司的原料成分：资金、管理团队、产品或技术等。然后，随着这家小公司在生产线上往前传递，一些新的人加入，为公司工作。这些人可能是管理团队的补充、Vc机构或者其他资金渠道、顾问、战略伙伴等。公司看起来越来越像一家成功的公司，并朝着生产线的末端传递。末端就是退出端，可能是公开上市或被收购。

P013-015

一本非常好的实务普及书，不仅条理清晰，而且内容多是来自于一手的实战经验。尽管这本书在美国已经出版超过10年时间，但国内目前的市场情况与美国当时非常相似：股市萎靡、VC观望气息浓烈、天使投资人越来越多、各地开始设立天使联盟、网络项目对接平台不断出现……这本书中实务环节的内容，在目前国内是非常应景的。

——桂曙光

在经济动荡的时期，寻找有建设性的优秀天使投资人更具挑战。因此，本书中提供的建议和技巧是非常宝贵的。不仅适用于初创公司或创业新手，也能够给那些处于不同发展时期的公司提供额外的资源和方法。同时，这也是适合于天使投资人分享知识和进行投资的一本很好的指导手册。我打算把此书推荐给所有未来遇到并向我寻求创业辅导的创业者。非常棒的一本书！

——鲍勃·博兹曼（Bob Bozeman），天使基金Angel Investors LP普通合伙人

这本书提供了来自天使投资人和VC一手的实操建议——可能节省读者数百小时靠自己搞明白这些真相的时间。因此，坐下来享受你的阅读，这可能是你今年在创建公司的道路上走得最好的一步……而且可能是回报最大的一步。

——兰迪?赫金（Randy Haykin）iMinds创投的董事总经理

译者序

序一

序二

前言

Part 1 什么是天使投资人以及天使投资人想要什么

 第1章 天使投资人的美妙世界

谁是天使投资人？

他们在云端有手机吗？

风险资本和超风险资本：胆小者勿入

 第2章 天使投资的趋势

当前的环境：回归理性

天使投资会何时再次起航

天使投资的环境在持续变化……而且还会继续

 第3章 什么是天使投资人？

天使的人口特征

天使的其他特征

天使投资的可用资金几乎尚未被挖掘

有适合所有人的天使吗？

 第4章 为什么有人想成为天使？

晚餐会和项目演示

传递得之不易的知识

介入热门的公司

有些最好的朋友很贪婪

继续参与创业的必要性

 第5章 做天使的挑战性

天使的挑战众多

发掘优质项目

分析机会

学习如何成为一位天使。或者，我已经找到一家好公司，我该做什么

找到跟你联合投资的天使

交易完成后别找麻烦

投资组合策略

 第6章 天使与VC对比

很多时候，他们同时参与

你知道他们在，但在哪儿

一方是必须投，一方是想要投

一方能做的，另一方做得更好

投资额的差异

管理方式的差异

 第7章 天使想要什么

投资偏好

项目的什么特征能够让天使投资人兴奋

天使为什么会拒绝

处理拒绝的策略

完美是难以得到的，但值得去争取

 第8章 吸引天使的创业者特征

成功创业者的形象

天使的调查结果

Part 2 天使投资人的类型

 第9章 很多、很多种天使

三种基本类型

从另一个角度看

女性天使，并非性感尤物那种

业余兼职的VC

用服务换股权的天使

开发技术不是创建公司的天使

企业做天使

 第10章 当天使与VC交织在一起

体育冠军的投资

欢迎小人物的VC基金

私募股票交易所

 第11章 衣冠楚楚的恶魔：识别欺诈和诈骗

愚蠢天使：他们是怎样长出翅膀的？

堕落天使

天使知道最多：不要忘记这一点

汗水股权专家

冒充投资人的中介：这个蒙面人不是佐罗，是猪猡

伤心旅馆的看门人

秃鹰般贪婪的投资人

Part 3 准备窥探一眼天堂

 第12章 为什么律师是必须的

证券法简要介绍

牢牢控制你的知识产权

不泄露或保密协议

 第13章 组建顾问委员会

对重要的战略关系敞开大门

设计顾问委员会

厨师太多？还是天使正在发展中

一种新的社会地位象征

 第14章 糟糕、误解的商业计划书

创业者讲的最酷的事

商业计划书中应该包含什么？

商业计划书应该由谁来撰写？

你怎么知道自己的商业计划书是否已经准备就绪？

 第15章 非常重要的营销计划

营销计划为何必须认真设计

结构

 第16章 天使相信商业计划书吗？

天使想要的是什么？

成功的表述

你应该专门为天使制作一份商业计划书吗？

你应该避免的关键错误

 第17章 完善你的融资演示

真正精彩的融资演示

激情与缜密的分析结合

融资演示时的关键错误

Part 4 寻找天使投资人

 第18章 天使如何寻找项目

推荐与联盟

网络匹配服务：他们管用吗？

投资银行（财务顾问）网络

创业者如何看待天使寻找项目？

 第19章 天使为何要联合在一起

天使联盟的类型

不同的会议模式

 第20章 天使投资背后的秘密

创业者如何被选中进行面谈

辅导过程

你跟天使见面后会发生什么

 第21章 追踪天使的飞行路线很困难：他们不会出现在雷达上

 第一步：构想一位完美的天使

中介机构真的能够帮你寻找天使资金吗？

天使和孵化器

创业者的看法

 第22章 让天使容易找到你

运用媒体

创建一个网络

会议、论坛和商业展会

Part 5 你找到了一位天使——现在怎么办？

 第23章 投还是不投：这是个问题

天使的投资决策

投资决策的关键要素

尽职调查

 第24章 估值的奥秘

一个用于早期创业公司的简单定价公式

投资回报预期

 第25章 投资条款

投资条款清单

交易结构

完成交割需要多长时间？

 第26章 吸引天使关注其公司的创业者

与理由公司创始人的一次讨论

Part 6 与天使共处

 第27章 天使投资一家公司能带来的好处

专业能力和人脉关系

 第28章 交易完成后与天使共事

向天使汇报

退出策略：投资项目发展不好时会发生什么

法律协议的保护

干涉还是不干涉

耐心是天使的一项重要美德

 第29章 来自创业墓地的故事

来自创业者和天使的恐怖故事及建议：事情为何会出错？

Part 7 天使投资的未来

 第30章 让天使投资市场的效率更高

早期阶段公司的融资：这是一个古怪的世界

问题都在于地理位置：双谷记

凤凰城的人如何看硅谷？

增加天使的投资兴趣

 第31章 展望：这会是一个什么样的美好世界

在2010年讲述的一家初创公司的故事

事情如何演变：回归正常被视为否定

我们对未来真的能有什么预期？

附录 给本书提供内容帮助的专家名单

译者序

最近几年，随着美国和国内一些大佬级别的“天使投资人”在一些明星项目上获得几十、数百甚至数千倍投资回报的示范效应，带动了国内的天使投资行业也如火如荼地发展起来。如今，越来越多的人投身到天使投资领域，试图重复这些经典的回报盛况。“天使投资人”这个彻头彻尾的舶来名词，如今已经是很多人的头衔。

天使投资的发展与VC行业类似，进入中国之后，在大家还没有搞明白它是什么、政府还没来得及制定一套制度来监管的时候，它已呈现出燎原之势。天使投资人是一类很特别的投资人类型，我更愿意称他们为“早期项目投资人”。他们不像VC投资人，通常投入的是自己的钱，并把天使投资当做理财的一种手段，业余玩玩。他们的背景情况各不相同，也许是大公司的高管，也许是成功的创业者，也许是富二代和煤老板，也许是毫无创业和管理经验的亲戚朋友。因此，他们又会被称为“非正式投资人”或“非专业投资人”。他们投资的目的也各不相同，有的是想赌一把赚大钱的机会，有的是投笔钱找人给自己打工，有的是给自己找点事干，有的纯属赞助。当他们把真金白银掏出来交给创业者的时候，甚至可能都不知道这就是所谓的“天使投资”。

大多数创业者和大部分早期公司是没有机会找到有公开联系方式、明确投资偏好、操作规范、流程复杂的VC并获得他们的投资的，尤其是那些样品还在实验室、团队，还在民居里办公、刚刚起步的创业公司。非专业的天使投资人才是这些早期公司更为现实可行的资金渠道。但正是因为天使投资人的非专业性，在投资流程、投资模式、投资后管理方面没有像VC那样规范，每位天使做法各不相同，要找到他们也困难重重，因此天使投资人的名号虽美，对于创业者来说，却是可望而不可即的。

我本人从2010年开始真正进入天使投资领域，先后投资了一些初创公司，并于2013年初创立了蓝石天使基金，专门从事早期阶段的投资。从之前在VC行业工作一直到现在，我都在关注天使投资，尤其是关注美国天使投资理论和实务方面的东西，陆陆续续写了一些这方面的文章，也在一些场合作天使投资方面的培训。但我一直认为国内大多数创业者、甚至大多数天使投资人对天使投资都没有一个全面的了解。我也看过几本介绍天使投资的书，但感觉要么偏重于理论和数据，要么偏重于讲述成功故事，没有一本比较好的天使投资实务方面的书。

偶然的机会，发现了这本出版于2001年的英文书Attracting Capital fromAngels，一下子被其中的内容所吸引。这是一本非常好的实务普及书，不仅条理清晰，而且内容多来自一手的实战经验。尽管这本书在美国已经出版超过10年时间，但国内目前的市场情况与美国当时非常相似：股市萎靡，VC观望气息浓烈，天使投资人越来越多，各地开始设立天使联盟，网络项目对接平台不断出现……相信这本书中实务环节的内容，在目前国内来说是非常应景的。

本书的作者有过多年与创业者、天使投资人一起工作的经验，对创业者和天使投资人进行了深入的调研和交流，对天使投资人进行了深入的剖析，进而分析如何寻找到天使投资人。同时，书中还提供了数以百计的全美各地的天使投资人、创业者和中介服务机构的专家对各种不同问题的观点，从中可以看到天使投资人在个人特征、投资方式、资源经验，以及增值服务等方面差异很大。

难能可贵的是，作者还提供了很多鲜活的实际案例，让创业者能够从别人的失败中吸取经验。

本书中的很多观点和建议不仅适用于初创公司和创业新手，也适合天使投资人分享知识和投资项目时作为参考。另外，由于大多数发表观点的天使来自于天使联盟，这对于国内天使联盟的建立也大有裨益。

于是，我利用将近五个月的业余时间，将此书翻译成中文，希望能够让国内寻求天使融资的创业者快速学习到来自天使投资人的一手实操建议，而不必自己花大量时间去撞个头破血流。另外，也希望国内的天使投资人和打算从事天使投资的潜在投资人能够了解美国天使的模式，改善和提高自己的投资技能。

向满怀梦想、在创业的道路上自力更生地奋斗着的创业者们致敬！希望这本书对你们有帮助。

向从事早期创业投资的天使投资人和早期VC们致敬！希望大家能够共勉。

向默默无闻地从事外文图书翻译的工作者们致敬！你们的工作让知识得以自由传播。

最后，我要说的是，作为一名早期创业投资的专业人士，我却是一位蹩脚的译者。我可以保证本书专业内容的正确性和完整性，但难免会出现一些遣词造句方面的不足和谬误，欢迎批评指正，如蒙海涵，不胜感激。

桂曙光

创始合伙人

蓝石天使投资Landscape Angels

微博：weibo.com/reachvc（@桂曙光）

网址：www.LandsAngels.com

《如何吸引天使投资》由布莱恩E.希尔、迪·鲍尔著，在本书中，布莱恩E.希尔和迪·鲍尔历时15年，跟踪记录了50名美国注册天使投资人的经验分享，期间有数百名投资人、创业者、法律及财务专家接受采访和调研。《如何吸引天使投资》引入了很多创业者的故事，通过叙事的方式对比不同天使的经验以及他们之间的故事，并在其中融入他们追逐梦想的热情。既是实操性的指导书，也是关于天使投资人的权威资料。

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《如何吸引天使投资》由布莱恩E.希尔、迪·鲍尔著，是两位作者15年与追求创业梦想的创业者及天使投资人一起工作、对其观察和与其交流的成果，突出了最高质量的研究，并辅以对创业者和天使投资人深入的采访交流。其中代表性的个人故事将帮助我们从众多创业者的错误中吸取教训、从他们的成功中效仿出自己的方法。

本书涵盖了天使投资的各个方面：

·天使投资人是谁？他们想要什么？

·如何区分不同类型的天使投资人

·与天使投资人见面及做融资推销时的注意事项

·如何寻找天使投资人

·天使投资的未来

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