本书内容简明，设计新颖，案例丰富，习题与训练多样，融通俗性、可读性、应用性于一体。

为方便教学，本书“附录”有“考核手册和案例分析报告范文”，并编制了与主教材相配套的“教学资源包”。使用本书的师生可登录高等教育出版社网站使用或下载(或来函来电索取)“教学资源包”中的“PPT电子课件”、“自测系统”、“章后‘习题和训练’参考答案与提示”、“‘综合实务’参考答案”、“‘综合案例’分析提示”、“‘综合实训’教学建议”。

本书是高职高专教育“21世纪多元整合一体化”教材系列(市场营销专业)之一。本书的主要内容包括：推销概述、推销要素与推销模式、推销准备、识别和寻找顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、顾客异议的化解、推销成交、推销服务与管理。基于培养目标的需要及实战性、技能性、操作性的课程特点，本书采用立体构架，在理论“够用”的前提下，全书设有单项及综合的课程实务、案例分析、实训任务，体现“教、学、做”合一的教材建设理念。

本书内容简明，设计新颖，案例丰富，习题与训练多样，融通俗性、可读性、应用性于一体。

本书不仅可作为高职高专院校市场营销、国际贸易、工商管理等专业的教材，也可作为各行各业推销员、业务员、营销区域主管、营销总监、中小企业主及自学者自学用书和社会上各类推销培训班的教材。

第1章 推销概述

 学习目标／1

1．1 现代推销的内涵／2

1．2 现代推销的实质／7

1．3 推销准则／9

1．4 现代推销的流程／15

1．5 推销方式／18

 本章小结／23

 主要概念和观念／23

 重点实务和操作／24

 习题和训练／24

第2章 推销要素与推销模式

 学习目标／30

2．1 推销人员／32

2．2 推销品／39

2．3 顾客／41

2．4 推销要素的协调／43

2．5 推销模式／46

 本章小结／51

 主要概念和观念／52

 重点实务和操作／52

 习题和训练／52

第3章 推销准备

 学习目标／61

3．1 塑造自我形象／63

3．2 推销信息的内容／70

3．3 推销信息的采集和处理／76

3．4 推销计划的制定／79

 本章小结／82

 主要概念和观念／83

 重点实务和操作／83

 习题和训练／83

第4章 识别和寻找顾客

 学习目标／89

4．1 准顾客概述／91

4．2 识别顾客／101

4．3 寻找顾客的方法／104

 本章小结／109

 主要概念和观念／110

 重点实务和操作／110

 习题和训练／110

第5章 约见和接近顾客

 学习目标／119

5．1 约见顾客／121

5．2 接近顾客／135

 本章小结／140

 主要概念和观念／141

 重点实务和操作／141

 习题和训练／141

第6章 推销洽谈

 学习目标／148

6．1 推销洽谈概述／149

6．2 推销洽谈的程序分析／157

6．3 推销洽谈的方法／163

6．4．推销洽谈的技巧／167

6．5 推销洽谈的策略／169

 本章小结／171

 主要概念和观念／172

 重点实务和操作／172

 习题和训练／172

第7章 顾客异议的化解

 学习目标／179

7．1 顾客异议产生的原因与类型／180

7．2 化解顾客异议的原则与步骤／187

7．3 化解顾客异议的策略／190

7．4 化解顾客异议的方法／192

7．5 化解各种顾客异议／195

 本章小结／201

 主要概念和观念／202

 重点实务和操作／202

 习题和训练／202

第8章 促成成交211

 学习目标／211

8．1 成交信号的识别／213

8．2 促成成交的策略／215

8．3 促成成交的方法与技巧／219

8．4 推销合同的订立与履行／226

 本章小结／230

 主要概念和观念／230

 重点实务和操作／230

 习题和训练／231

第9章 推销服务与管理

 学习目枥／238

9．1 推销服务／240

9．2 推销管理／247

 本章小结／257

 主要概念和观念／258

 重点实务和操作／258

 习题和训练／258

综合实务

综合案例

综合实训

附录一 考核手册

附录二 案例分析报告和决策设计方案范文

主要参考文献