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书名 生意场上一眼看透人心
分类 经济金融-管理-市场营销
作者 桑郁
出版社 机械工业出版社
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简介
编辑推荐

在高手眼中,生意场上的每一个细节都价值百万。慧眼识人,洞悉对手内心,成就百万单,细心体悟,捕获行为语言,决胜生意场。

一眼看透人心的商战秘籍,一举俘获人心的必备全书。生意场上不可不知的攻心之术,不可不学的博弈之道。

全书从观察行为、倾听言辞、品味脾性、辨别心灵、认知情绪等方面,全面精准地观察人、分析人、判断人,对谈判技巧和策略进行了阐述,内容丰富,条理清晰,希望在生意谈判、交友办事方面对大家有所帮助。

内容推荐

慧眼观察,洞悉内心。本书教你如何解读人们的身体语言,将人类潜意识中不经意间发出的身体信号进行解码,悉数捕获对方内心的真实感受和想法。一个简单的握手、一个无意的眼神交流、一个不经意的微笑,每一个细微的身体语言之中都蕴含着巨大的心理信息,在生意场上的高手眼中,这些细节都价值百万。阅读并细心品味本书的精彩内容,你会在不知不觉中将对方的真实想法了然于胸。

本书是商界朋友的必读枕边书,也是企业对商务人士、销售人员培训的实用指导教材。

目录

推荐序

前言

引言

 1秒钟看透生意场上的“假象”

 生意场上,看得越清出手越准

 看不准人就别在生意场上混

 小心,生意场上的“言外之意,话外之音”

第一章 生意场上的心理实战课Ⅰ:身体语言——每个生意人都要读懂的“第二外语”

 神奇的身体语言让生意变简单

 一个动作丢掉一份百万订单

 “视线控制术”让客户留下深刻记忆

 摸不清对方的想法时 ,就从他(她)的左脸判断

 客户眯起双眼,代表对你的陈述产生了怀疑

 客户抖动双脚时,赶快结束会谈

 当客户出现这些动作时,你就可以放心报价了

 利用手部动作获取商务谈判的优势地位和支配权

 打破生意坚冰,先从打开客户的手臂开始

 最值得相信的生意伙伴是客户的脚尖

第二章 生意场上的心理实战课Ⅱ:行为习惯——透过细节看清生意人的“第二张脸”

 要知道客户想什么,就给客户一支烟

 不懂幽默的生意人,最后哭得比谁都惨

 口头禅是了解客户的最佳线索

 眼镜遮住了眼睛,但暴露了性格

 巧妙使用颜色协调客户关系

 身体模仿是获得客户好感的最佳方法

 “侃大山”是应对陌生客户的好办法

 不怕客户讲原则,就怕客户没爱好

 办公桌是客户心理的曝光台

第三章 生意场上的心理实战课Ⅲ:看谁在撒谎——生意人必学的“谎言识别法”

 找到狙击谎言的最佳观察点

 撒谎者真的不敢看你的眼睛

 FBI谎言鉴定教程

 不诚实的商人都爱做的身体小动作

 谎言的“标志性句式”

 人在撒谎时最常见的八种手势

 生意场上90%的微笑都是装出来的

 自以为是者的身体语言信号

 快速解除说谎者的心理伪装

第四章 生意场上的心理实战课Ⅳ:空间位置——心理学上的 “地理课”

 林中之王拥有自己的领地,生意人也一样

 透过无意识的座位选择洞悉客户心理

 5度的改变,轻松获得他人好感

 在自己的地盘上做生意更有利

 私人空间的身体语言信号

 打破僵局,先从打破“身体领地”开始

 成交的距离就是与客户之间的心理距离

 亚瑟王的圆桌策略

第五章 生意场上的心理实战课Ⅴ:心理操纵术——促进生意成交的幕后推手

 不是你操纵别人,就是别人操纵你

 想换来订单,就把“你们”换成“咱们”

 打电话比面谈更有可能获得订单

 “最后三天”是俘获客户的心理学阴谋

 先抑后扬,轻松提升满意度

 升米恩人斗米仇:别以为给客户优惠客户就会感谢你

第六章 生意场上的心理实战课Ⅵ:心理礼仪课——99%的生意人都会忽视的商务礼貌

 千万别忽视最初接待你的人

 故意犯错拉近客户距离——说出对方希望得到的评价

 告诉自己“这是唯一的一次拜访”可以减少拘束感

 不知道该如何与客户套近乎就重复对方的话

 先满足客户的优越感,然后才能换来订单

 给自己和客户画一个共同的“圈子”

 好的开场白一定会带给你好的开始

第七章 生意场上的心理实战课Ⅶ:心理博弈学——生意场上不可错判的博弈策略

 适当的技巧与策略不容忽视!

 生意场谈判学:想要开窗户,先要求把屋顶拆掉

 生意场催款学:要么得寸进尺,要么漫天要价

 生意场成本学:纠结于“沉没成本”,永远都在赔钱

 生意场会计学:99%的商人都在做“吃力不讨好”的生意

 生意场公关学:把客户想象成魔鬼,你就不会遇到天使

 生意场竞争学:没有狼,老虎只能成为病猫

 生意场策略学:暗示错误让竞争对手判断失误

第八章 写在最后:成为生意场上阅人高手的四点忠告

 忠告一:不要因为一个细节就完全断定一个人

 忠告二:客户只有一分反常,你就得万分注意

 忠告三:留一份神秘给自己,让对手不知深浅

 忠告四:找对方法,每个人都是阅人高手

试读章节

第一章 生意场上的心理实战课Ⅰ:身体语言——每个生意人都要读懂的“第二外语”

神奇的身体语言让生意变简单

不明白:现在的客户为什么总是藏着掖着,难道有什么话就不能直说吗?真不知道如何才能领会客户的言外之意?

看得清:与其坐等客户告诉你答案,不如自己用心去分析客户的身体语言。每个人的动作都不是无缘无故就做出的,每个动作都可能体现不同的心理。同样,人有什么样的心理,在动作上也会有所体现。因此,只要我们了解了这些身体语言的含义,摸清顾客的心理就不算是什么难事了,生意成功自然也就简单了!

如今的社会纷繁复杂,面对激烈的市场竞争,有部分生意人在掩藏自己的真实想法,展现给别人另一幅形象。面对这样的窘境,很多人觉得一筹莫展。如何破译越来越有城府的顾客,如何对付越来越会伪装的客户,真的成为摆在每一个生意人面前的头等难题。

其实,一眼看透这些伪装并不困难,如果你觉得透过语言无法获得有效的信息,完全可以通过别的途径来达到目的。当客户使用“矛”的时候,我们可以用“盾”;当客户使用“飞毛腿”的时候,我们只有使用“爱国者”了。

心理学家认为人无意中的肢体语言表达的是潜意识里的真实想法。也就是说,不光嘴巴能够说话,人的身体也能“说话”,也可以像语言一样表达各种各样的含义。更让人感到庆幸的是,身体语言往往比嘴里说出的语言更能反映一个人的真实心理。

老张是一家建筑公司的业务经理,最近在和一家公司进行工程谈判时,遇到了一位难以琢磨的老板。这位老板一味地要求降低价格,并且不断威胁老张说,如果不降低价格的话,就与另一家公司合作。老张有点沉不住气了,现在的建筑行业竞争太激烈,能够遇到这样一个上千万元的大单实在不容易,如果不降价,最后这笔生意黄了,对于公司而言会是一个莫大的损失。但是一同参与谈判的公司老板却好像是铁了心,坚决不降价,不仅如此,还摆出一副爱搭不理的样子。出乎老张意料的是,最后这笔生意竟然谈下来了。

在事后的庆功宴上,老张冲着老板竖起大拇指:“您真是有胆量,这么大的单子竟然能下得了狠心。”老板笑眯眯地说:“这不是我敢赌,如果做生意靠赌的话,再大的生意也得亏完了。”老张很奇怪地问老板:“那您是凭什么断定对方会采纳我们的方案呢?难道您有内线不成?”

老板嘿嘿一笑:“老张啊,做生意要与时俱进,我用的内线就是对方老板的身体,换句话说,就是身体语言!”看着老张一副疑惑的样子,老板拍了拍老张的肩膀说:“当初第一次谈判的时候,我就仔细观察对方查看我们的方案时的反应。对方老板看我们的方案时,眼睛变得越来越亮。我就断定,对方对我们的方案很感兴趣。在随后的交谈中,对方老板虽然每次都在告诉我们,我们竞争对手的质量如何好、价格如何低廉,但是我发现对方每次提到这些问题时,都会不停地开始踮脚,这是一种传达厌烦的身体信号,说明对方其实心中对于竞争对手的情况并不满意。当由于价格问题一直无法达成共识的时候,我适当地表现出我们要退出的意思,虽然对方表面上没有表现出害怕,但是却下意识地去摸头,这是内心恐惧的身体表现,说明对方突然失去了安全感,这点就可以说明对方非常害怕失去我们这个生意。”

心理学研究发现,在面对面的交谈中,语言传递的信息量还不及总信息量的1/3,剩下超过2/3的信息量都是通过非语言交流获得的。但遗憾的是,大多数人并没有去关注包含2/3信息量的非语言交流,而仅仅关注包含信息量1/3的语言表达。这也是为什么绝大多数人不能洞悉他人心理的根本原因。其实并不存在隐藏着的心理,每个人每时每刻都在向外界传达自己的心理感受,像电波一样源源不断,只是能够解读他人心理的人太少而已!虽然有些人会试图掩饰自己的心理,但是没有人能够百分之百地掩藏真实的心理,掩饰仅仅是为解读心理增加了些许难度。

慧眼观察,洞悉内心。解读身体语言,对人类潜意识中不经意发出的身体信号进行解码,可以将对方内心的真实感受、想法悉数捕获。一个简单的握手、一个无心的眼神交流、一个不经意的微笑,每一个细微的身体语言之中都蕴含着巨大的心理信息,在生意高手的眼中,这些细节蕴藏着无限价值,在不知不觉之中,对方的真实想法他已经了然于胸。

心理商学院:别把自己出卖给对手

在学着怎么看穿生意对手“攻城略地”的同时,我们还应该守护好自己的“城池”,尽量保持一份神秘感,不让对方看穿你的心。

眼神会轻易地出卖你的真实想法,因此如果你怕被人看穿,最好避免和对方“对眼”,你可以在对方的脸上确定一个比较固定的区域,不要让眼神游移不定。当然,有时你也要跟客户来个眼神交流,以表示你在认真和他交流。

如果你不能很好地操控自己的情绪,就好似赤裸裸地站在了别人面前。你最好能够时时刻刻处变不惊,不管对方有什么表现,都不能把真实的想法表现在脸上。为了掩饰心里的紧张,你可以学着保持微笑,让对方觉得你的态度始终如一。

在说话的时候,你的态度要严肃一点,可举一些能够作为佐证的例子,证明你说的话是真的;如果需要说谎,可以找一些借口来掩饰,比如说去厕所,或询问对方能否吸烟,或喝一口水定定神;说话要流畅,保持自然,要跟平常一样。

如果你有一些习惯性的小动作,比如摸摸头发、挠挠脖子、扶扶眼镜、皱皱眉头等,这些小动作会无声无息地让你的内心世界展露无遗,因此,一定要学会克制,不要让这些小动作泄露你心底的秘密。

一个动作丢掉一份百万订单

不明白:一分钟前,还好好的呢,怎么一分钟后就不是他了,现在的客户翻脸比翻日历还快,真受不了。

看得清:你还受不了!上次那件事我可是亲眼目睹,只是没好意思跟你明说罢了。上次你给人家点烟,用的是人家的打火机,结果点完了,你把人家的打火机顺手就装兜里了,你没看见当时客户的脸色就变了吗?我给你使眼色,你就是看不见。教训啊!

所谓一件小事可以成全你,也可以毁掉你的生意。在现实生活中,很多的失败往往不是因为什么大的举动,罪魁祸首大多是某一自己在不经意间做出的微小动作,于是一瞬间,原定的计划就泡汤了,原以为可以大功告成,没想到结果却是败走麦城。

P10-12

序言

翻开这本书,你会在深入阅读的过程中不断发现它的魅力。

作者集十几年的企业高层管理、企业管理咨询及培训经验,以深厚的理论功底和职场上漫长的实践,倾心写出这本实用的书。他运用心理学理论结合商战实践以讲故事加评述的方式,将生意场上的成交法则向你娓娓道来。浅显的小故事中蕴含着丰富的哲理,非常适合初人职场或者欠缺实战经验的人士阅读。

当你因为自己初人职场而不懂得生意人心理而苦恼时,当你想与生意人打交道但因不懂得他们的心理而不知所措时,当你在生意场上因自己的角色失败而感到自责时,不妨打开本书,相信阅读后,你会恍然大悟。这本书实用而且浅显易懂,非常适合那些时间有限、精力有限的处于充满硝烟的职场中的朋友们参考。

习惯对一个人有很大的控制力,作者指出习惯背后隐藏着一些不为人知的心理秘密,揭开这些秘密,就会在商场上获得更多的信息,这些能帮助你撬开客户的嘴,拨动客户的心弦,为最终的胜利提供了杀伤性的武器。作者总结出人类内心深处的“领地意识”。从这一心理学概念出发,将之应用到生意场上,提出生意人必须重视空间位置,它从心理的角度影响着生意的成败和效益。心理学不仅仅是了解客户内心想法的工具,而且还可以影响客户的思维和心理,从而促使谈判向着我们希望的方向发展。

本书运用心理学的各种原理对人类行为进行分析,作者希望通过心理学知识的帮助,使生意场中的我们可以更有效地与人沟通,更容易地处理各类管理问题,使谈判的效率更高,更容易了解客户的喜好和意向,这是本书的另一个特色。全书从观察行为、倾听言辞、品味脾性、辨别心灵、认知情绪等方面,全面精准地观察人、分析人、判断人,对谈判技巧和策略进行了阐述,内容丰富,条理清晰,希望在生意谈判、交友办事方面对大家有所帮助。

众所周知,最难以揣测的是人的心灵,但是无论多么复杂多变的事物,都有其规律可循,科学的任务就是从错综复杂的表象下面发掘出其本质的规律。本书正是这样一种讲述科学的通俗读物,不深奥也不流于表面化。作者将带着读者循着营销工作的先后顺序,将其中包含的心理学知识一一道来。

在我们传统的教育体制中,其实不乏心理学和营销学的内容,但是往往灌输的都是书本知识,没有活学活用的案例。因而我很喜欢本书里所写的那些真实而贴近实务的案例,它们都是无数年轻人在刚刚踏上营销岗位后遇到的常见情况。年轻的读者在看到这些故事时,往往能够从中看到自己的影子,在会心一笑中学到知识,而且可以轻松地将这些知识马上运用到工作中。试想,如果我们能够将人心研究透彻了,仅用几句话就能打动顾客,甚至仅仅通过肢体动作、神态语气就俘获了顾客的心,或者利用心理暗示的技巧扩大自己的市场份额,那么何愁公司产品没销路,何愁业绩不出众?另外,我们还可以从本书中获得很多待人处事的宝贵经验,即使今后不再从事营销这一行,多了解一些人性,多明白一些处世哲学,总归是一件好事。这将使我们在以后的工作和生活中走得更加从容、更加游刃有余。

工作快乐,学习快乐,掌握了科学方法的工作将是一种既快乐又充实的经历。当我们在职场上奋力拼搏之余,抽空翻开这本心理学小读物,享受一下探索心灵的历程吧!

书评(媒体评论)

为什么你的想法被他人看破?为什么你无法获悉他人的真实意图?为什么你会被竞争对手迷惑?为什么你总催不回货款……现在,开始阅读这本书,这一切都能从中找到答案。

——光明乳业战略发展部经理 顾为民

好的生意人同时是一个优秀的心理学家、总能从细微处探知他人真实的心理从而有的放矢,达成自己的目的

——马士基物流(Maersk Logistics)中国区市场部经理 康伟

细节价值百万错误地理解客户的心理,会使你采取错误的营销策略,导致失败的结果正确地把握客户心理、解读客户的身体语言,会使你在生意场上无往不胜。

——浙江新光饰品集团公司副总经理 王世超

本书与其他营销心理学书籍不一样,它从身体语言出发.结合了心理学的知识像一把精确的手术刀,解剖了生意场上的种种现象与本质,值得生意人士好好研读。

——深圳市房地产标杆管理研究会会长、金地集团企业管理顾问公司总经理 陈恳

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更新时间:2025/4/1 13:50:14