九型人格分析法，销售业绩倍增的王者之剑！

名师名嘴，实战实效！帮您快速锁定客户，攻克目标，打遍天下无敌手！

九型人格在销售领域的应用实战。六重识别系统让你快速识别各类客户！更有九种类型性格的销售人员和客户的行为互动要诀！

只要根据本书对号入座，采用本书的破解方法，对客户对症下药，就会让销售变成事半功倍的易事！

本书专门针对所有的客户进行深层心智模式、心理行为模式、人格模式分析、归类、总结及提炼，并通过作者的实战经历开创9种方法应对各种特质客户，具有实战、实效、实操性。只要销售人员根据本书将客户对号入座，然后采用本书的破解方法，对客户对症下药，就会产生极大的效果。所谓知己知彼，百战不殆，本书让销售变成事半功倍的容易事。

前言

导读

第1章 合乎规则、遵从道义：完美为王

 ——针对完美型客户的破解之道

 ——针对完美型销售人员的激励

第2章 充分赞美、肯定付出：付出为王

 ——针对付出型客户的破解之道

 ——针对付出型销售人员的激励

第3章 弯弓射雕、百步穿杨：目标为王

 ——针对成就型客户的破解之道

 ——针对成就型销售人员的激励

第4章 塑造浪漫、独特感觉：感觉为王

 ——针对感觉型客户的破解之道

 ——针对感觉型销售人员的激励

第5章 数据充分、资料翔实：知识为王

 ——针对观察型客户的破解之道

 ——针对观察型销售人员的激励

第6章 建立忠诚、塑造安全：危机为王

 ——针对疑虑型客户的破解之道

 ——针对疑虑型销售人员的激励

第7章 建立快乐、塑造新奇：快乐为王

 ——针对快乐型客户的破解之道

 ——针对快乐型销售人员的激励

第8章 泰山压顶、力挺万斤：权力为王

 ——针对领袖型客户的破解之道

 ——针对领袖型销售人员的激励

第9章 因势利导、反客为主：和谐为王

 ——针对中庸型客户的破解之道

 ——针对中庸型销售人员的激励

附录A 《士兵突击》中人物的性格分析

附录B 《华商》杂志社采访王绎教练全文

后记 感恩生命中的贵人

作者简介

快速识别1号完美型客户的方法

我们如何来识别这类客户呢？六重识别系统让你快速识别此类客户，寻找破绽，一剑击破。以下是完美型客户的一些特征。

第一重识别系统：外表与气质

身材修长、腰板直、尖下颌，严肃认真，目光如炬，很少笑，穿戴整齐，端庄大方，衣着样式保守、以深颜色和职业装为主。身姿挺硬，整体最有力量感，生气时眉头紧锁。

他们从面部表情看起来是端庄、高贵而严肃的。

衣着很整齐、干净，并且一丝不苟。

第二重识别系统：沟通方式与肢体语言

对事不对人，直截了当，不婉转。主题常为做人做事。常干涉、责备他人，面部表情变化少，严肃，笑容不多；讲话方式是语调缺乏幽默感，直接；语速偏慢，声调柔和。词汇常用：应该、不应该，对、错，是、不，按照规定、按照制度。

第三重识别系统：行为素描和日常生活表现

完美型的人在内心里有一把是非标准和规则的“砍刀”，这把刀随时会砍别人也砍自己。在他们心里列满了一张应该做与不应该做的清单。他们做事情尽职尽责，力求完美。因为他们在内心里以超高标准来审核自己的行为，唯恐自己做得不好。他们很难为了自己而去放松和快乐，所以把自己搞得很累。他们具有一种道德优越感，特别讨厌环境中那些越轨得逞的人。

他们信守原则和自己的立场，重视公平，具有超强的正义感和使命感，对自己的要求很高。

他们自己有很多应该与不应该，黑白分明，害怕面对中间地带。

他们重视规则，对工作严谨认真，一丝不苟，擅长于统筹和安排。

他们注重细节，对细节要求极其严格，是捉错专家，能一眼看穿错误之所在，这种完美有时候会显得过于挑剔，唠叨。

他们很难赞美别人，也不会去赞美别人，因为他们的焦点都是在错误和遵守规则上面，常批评别人的不好，好像没有一个人、一件事是令他们满意的。

他们会紧盯错误和必须完成的目标不放，直到把任务完成。

有时候他们会压抑自己不理智的一面，怒而不宣，外冷内热。

家里整洁有序，所有东西放在固定地方，也要求家人遵守规定。

他们会一面收拾环境，一面骂人，而且总是唠唠叨叨。

守时、守秩序，让人觉得吹毛求疵，从来不会说甜言蜜语，倒是喜欢鸡蛋里挑骨头。

屁股长钉子，很难坐下来休息，总想着有事要做。

很爱面子，常常自己生闷气而不表达，所以脸部表情僵硬。

别人做好的事，总是不放心。

心很细，注重小节，所以整天忙碌。

思想古板，不会幽默，没有弹性，用二分法来判断事情。

对别人的热情、亲切很难接受，并会批评别人没有教养。

很努力进取，如果发觉自己没有进步，会非常不满意自己。

第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构分析

完美型的人有一种世界观：认为现实的世界很不完美，而自己有正确的做法，他们很乐意去教导别人。

他们最大的恐惧就是良心受到谴责、别人指责自己犯错误。他们内心里时常会有一位严厉的批评家在不断地对他们的行为进行批评和修正，让他们向着正确的方向前进。他们把自我这种内在的强大的批评看做更高层面的自己，一种超越日常思想的自己。他们的这种思想来源类似于我们先人所倡导的生活方式：勤劳工作，有正义感，完全独立，不依赖他人。孔子实际上就是这样一个人，他的儒家思想提出了己所不欲、勿施于人，正人先要正己，达则兼济天下、穷则独善其身的哲学思想，影响了中国和附近的国家几千年。

他们潜意识中最大的渴望是把每件事做到完美极致，他们的内心认为这个世界上的每一个问题最终都会有一种正确的处理方法，这个方法就是他们自己所认为正确的，其他的都是错误的。他们会把这种唯一的正确性作为追求的目标。

他们关注的焦点总是在规则和公平上面，这也是他们追求的核心价值。

完美主义者内心可能会经常充满痛苦，他们对理想和现实之间的差距很敏感，总是因为达不到理想目标而痛苦不已。

他们内心充满了矛盾的选择，一方面他们总是紧盯目标和必须完成的任务，坚持不懈地去努力完成；另一方面他们的内心会有一股强烈的去满足自我需要的冲动，他们很担心自己的这种需求如果真的表现出来，会影响对事业的追求，影响事件的完美性，为此他们宁可去牺牲自己，去压制自己。

因此他们为了保持这份完美和高要求，就形成了一种自我保护机制：否定和重组。

P27-29

在我看来，做销售也是一场博弈，跟客户之间的博弈。遇到的客户形形色色，试想，如果我们能迅速摸清客户路数与掌握客户脾气，对症下药，轻松搞定客户自然不在话下。

我根据自己多年在销售领域的实战经历，提炼和总结了这套专门用九型人格来破解不同类型特质客户的方法，取得了非凡的成果。

知己知彼，百战不殆，通过我的研究发现，中国客户可以分为9种类型。有人就说了：中国这么多消费者，难道只有9种类型么7当然不是了，我所讲的这9种类型是核心类型，9在数字世界里是单个最大的，再大的数值也必须由0～9这几个数字来组成，0代表没有，所以这里不用阐述。中国的消费者加起来，最基本的核心类型有9种。任何人都是由一种主导类型和一种辅导类型任意两种组合而成。主导类型一辈子都不会变，主导类型只会有一种，辅导类型可能有多种。你随便用这9个单数进行组合，可以组合出无限数字，为首的那个数字就是主导的类型了。我这里就是要研究主导类型。

读者就要问了，是哪9种啊？

好，我们现在就先来认识一下这9种基本的特质类型。

付出型：付出为王——以人际关系为主，乐于付出，重视别人的需求胜过重视自己的需求。能敏锐感觉到别人的需要，会随时改变自己适应别人，迎合别人。善于付出更胜于接受。

成就型：成就为王——好胜心强，具有强烈的竞争意识，各方面都要表现出成功的样子，把自己的感觉搁置并转化到对目标的执著追求上，是天生的工作狂。

感觉型：独特为王——具有超越常人的感觉能力，常常是戏剧化的向内感觉，蔑视世俗与规则，我行我素，特立独行，充满了浪漫与悲情气质，活在自我的感觉世界里。

以上这三种特质的客户其智慧中心主要在心脏部位。

观察型：观察为王——善于观察，思考，有强烈的求知欲，但行动力弱。对物质生活要求极其简单，能恪守内心的一份宁静，保留自己的私人空间，不随波逐流，常常活在自己的思想世界里。

疑虑型：怀疑为王——把恐惧投射到环境中，处处小心谨慎，不轻易相信人和事，对周边环境缺乏安全感，故喜欢寻求权威的保护，喜欢群体生活，对工作能尽职尽责。

快乐型：享受为王——活泼好动，富有活力，精力充沛，对新鲜的事物充满好奇，不断探索和追求，不拘泥于常规，讨厌按部就班，常常以逃避压力来追求享乐。

以上这三种特质的客户其智慧中心主要在脑部。

领袖型：权力为王——讲究实力，追求正义，重视原则，主持公道。喜欢锄强扶弱，打抱不平，充满力量感，以自我为中心，勇于向困难挑战，是天生的领袖。

中庸型：和谐为王——不愿意面对矛盾和冲突，难以下决定，不愿意拒绝别人，常常把自己的愤怒压抑在心底，逃避现实，追求和谐，善于聆听和协调关系。

完美型：规则为王——执著地追求细节与完美，重视规则与道义，力求把每件事都做到完美，以超高标准来检视自己的行为，常常批评自己和别人，很难让自己放轻松，害怕自己犯错误和受到良心的谴责。

以上这三种特质的客户其智慧中心主要在腹部。

每种特质类型的客户因为注意力关注的焦点不同，导致了不同的发展方向。一般来讲，中国的民营企业家群体以领袖型特质、成就型特质、观察型特质为主。因为中国企业生存环境比较复杂，需要应付各类危机，面对各类挫折，能生存下来的企业往往要有一位强势的领导人，所以领袖型特质的最多，其次是成就型特质。

国有企业和政府机构的对象多数以疑虑型特质、中庸型特质、自律型特质为多。因为他们一般很自律，比较谨慎小心，不随波逐流，不张扬而游刃有余，最后成为赢家。

而感觉型有成就者多存在于一些艺术领域、娱乐领域里。

针对这9种特质的客户，笔者专门撰写了本书来进行破解，每种特质的客户，都专门有一套破解之道。只要熟练掌握这些客户的特质，进而掌握应对他们的方法，就会在销售时攻无不克，战无不胜，所向披靡，纵横天下。

感恩生命中的贵人

这么多年过去，我已经是快40岁的人了。蓦然回首间，发现自己走过了将近13 500天、32.4万个小时，真是流年似水啊。能走到今天，真的需要感谢很多人，如果怀着一颗感恩之心，你就会发现生活中处处需要感恩。

首先感谢的是我的父母，他们给了我生命，让我能来到这个世界上。我的父亲叫王春友，母亲叫武其兰。父亲从小在外流浪乞讨为生，后来从军成了一名军人；母亲早年也是经历了很多的磨难，常年有病在身，很早就去世了。尽管很多时候他们意见不合，但是还有一些共同点：不太懂人情世故，很善良、热心。

父母给了我生命的全部，一直以来我与母亲的关系比较好，但是母亲因为身体不好，去世得早；我与父亲的关系特别差，我总是在抱怨他怨恨他，把家庭的贫穷、自己的不幸、母亲的去世等一切加在他身上，为此我与他吵了很多年，一直不能放下一些东西。能来到这个世界上就很幸运了——生命是亿万次选择的结果，人类是亿亿万次选择的结果，今生今世能造化成人，就已经是莫大的幸运了，还有什么值得抱怨呢？相对于父母给自己的生命，那些不足就是大海中的点滴，根本算不了什么。我唯一能做的就是好好活着，而且要活出质量活出精彩，这样才对得起他们，才不枉来这个世界上走一遭。

其次需要感谢的是我的太太王新芳，是她给了我第二次生命，在我人生最艰难的时期，她没有抱怨我、嫌弃我，始终如一地支持我、鼓励我，给了我坚持下去的精神力量，让我走到今天。

这里特别要感谢的是我生命中的两位贵人：桑明光先生和刘建国先生。在我人生的最低谷，他们给了我莫大的鼓励和支持，并向我伸出了援助之手。桑明光先生为人正直，处事公正，严于律己，宽以待人，是我所接触的人中最具有自律性和道德感的一位企业负责人；他也是一位管理高手，兢兢业业，克己奉公，是一位精神偶像式的人物，能认识他是我的幸运。刘建国先生为人宽厚、耿直、大度、眼界宽阔，在我所接触的人中他最具有胆识和度量，愿意付出行动，勇于承担重任，敢于直言劝谏，具有长者之风。在这里再一次感谢他们两位！

我还要特别感谢在我人生低谷、艰难起步时那些对我不离不弃，伸出援助之手的朋友，他们是刘军、袁娜、李成香、余艳秋、张翔、邹爱庆、张新强、宋平、刘霞、士红、程建忠，以及我的兄妹，还有已经离开这个世界的李永红、李永兵姐弟，是他们在我最需要支持的时候，放弃了自己的工作和时间来支持我，还有很多很多……

我要感谢我的伙伴曹爱玲、王金生两位，是他们的鼓励和支持陪伴我坚持到现在，感谢他们对我的付出。在此同样感谢赛续东、张建、任召峰、祝汉运几位志同道合的伙伴，手拉手一起走过了那么多岁月，与你们在一起的日子是我最开心的日子。

我还要特别感谢机械工业出版社华章公司、李欣玮编辑和张杨编辑，正是在他们的支持和鼓励下，我才得以这么快的写完这本书，让这本书得以和读者见面。

在我生命里很多人都成了过客，我相信自己也是很多人生命中的过客。我在此深深的感谢生命中那些暂时的，或者曾经拥有过的东西，他们是我的朋友、伙伴、同学，甚至是故乡的一个角落、母校的一张桌子、我曾经休息过的床，在人生的某一个阶段他们都或多或少地给了我支持和帮助，我会记在心里、每当我回忆起来都觉得很温馨，又带着那么一点点感伤。

在此我也感谢在我的生命里那些曾经伤害过我、打击过我，甚至瞧不起我的人，正是他们让我经历了这么多，才知道珍惜，才学会坚强，让自己变得足够强大。事实证明在挫折和困难面前我还是站起来了，因此我成功了。

在我的生命里我也曾瞧不起一些人，曾不断地抱怨一些人，曾让自己成为一个受害者，为此我知道我付出了很多代价，让自己原地踏步，停留在舒适地带里，不能前进，不能走得更远！庆幸的是，我终于走了出来，还会一直不断地往前走。所以我还要感谢我自己，感谢自己的生命力如此顽强，面对无数次挫折更能无数次站起来！我的太太曾经说我是一个给我一个绳头儿，我就能拖住不放地直到绳子另一端的人，我的锲而不舍终于换来了一丝回报，我知道自己还做得远远不够，我还能帮助和支持更多的人，让更多接近我的人活得更开心和更幸福。

最后我要感谢的是我课程里的每一期助教和学员，他们是最优秀的、最值得赞美的。当每一次课程结束，看到无数个生命带着困惑和无奈走进来，带着富足、活力和爱走出去，我就感到满足、欣慰。我也知道自己的力量还远远不够，这个世界需要太多的爱、太多的理解、太多的付出，我知道自己的路在哪里，我会一直走下去，直到生命的终点。

每一个生命都应该得到尊重，每一个生命都有权力让自己活得更幸福更快乐。能拥有生命就是一种幸运，能成为人类又是大幸，每个人都有快乐的选择和机会，每个生命都具备可以活得快乐幸福的能力，只要你愿意。

在写作过程中，我参阅了大量的资料，时间仓促，未能一一标明出处，在此也对这些资料的提供者表示深深的敬意和由衷的感谢。

作为一名华人，我在美国生活了20多年。我带着技术回国创业，备感艰辛。招人难，留人更难。感谢王教练，带给我们这么好的指导，让我们的公司重现生机。

——美国NN石油公司国际总裁，北京科鲁斯石油公司总裁 Mr.lin

这本书很有实战意义，当前社会培训的实际效果对用人单位讲是一个现实问题，实战效果就是一种力量。运用知识比拥有知识的价值量更高。员工潜能的解放，就是最大的解放。这本书是他在实战中不断提炼与总结出来的，每个读者都可以从中找到有利于自己发展的精神食粮，提升发展的相对竞争时间。

——国信镊行某支行行长、济南大学客座教授 王军生

我带领着太平洋保险公司所属的500多人的销售团队，这么多年下来身心疲惫。在团队成长过程中，我的职业生涯面临枯竭和瓶颈，偶然的机会，我参加了王绎教练的课程，帮助真的是太大了，2009年1-12月，我带领的团队一直保持全省第一的势头，我觉得王教练的这个课程的价值不是用金钱来衡量的，每一次都有很大的收获。

——太平洋保险公司藁区域经理 曹爱玲

王教练作为业界的精英，理应受到更为广泛的瞩目。

——“管理畅联”社区

王绎教练通过自己在销售领域和性格心理领域的探究，写了这本具有很强针对性的书，可以作为今日销售领域的一本教科书，起到引领的作用！

——原东营职业大学、东营财校、东营师范学校副校长 庞长增

知人者留，自知者明：胜人者力，自胜者强

——老子

营销是一个企业的根本，营销的对角就是人，只要把人的特性研究清楚了，营销就找到了方向。

——国际营销大师 菲利普·科特勒