本书侧重干解决读者在社会交往、职场沟通、销售谈判及恋爱关系等四个方面的困惑。在日常生活中，你也许正在为如何处理客户关系、如何与上司或下属沟通、如何与异性朋友建立融洽的关系、如何发展更多的人脉资源等问题而苦恼。这套丛书只有一个目的，就是帮助你解决这些问题！通过阅读这本书，你将更加深入地了解冷读术，使之不再是抽象的心理学概念，而是一个个沟通话术和行动要领，你会由此迅速掌握读懂人心、打动人心的交往策略。这样，在再次面对各种交往、沟通困境时，你便能够轻松地化解，并且从容地引导对方进入你的沟通语境，赢得对方的心。

柳千雪编著的《冷读术（抢客户拿订单的终极销售术）》是“冷读术实操应用丛书”中的一本，讲述了在销售中打动客户、拿到订单的一些独到的方法。只要用心体会，不断实践，你在销售事业中定然会更上一层楼。

柳千雪编著的《冷读术（抢客户拿订单的终极销售术）》是“冷读术实操应用丛书”中的一本，重点解读了如何在销售中赢得客户的过程。它从冷读术的概念出发，详细介绍了与客户打交道的关键环节，怎样博取好感，怎样得到信任，怎样建立稳健的销售关系……不管你是销售菜鸟，还是销售达人，通过对本书的阅读，都能取得新的收获，在日后的销售中更加游刃有余。

《冷读术（抢客户拿订单的终极销售术）》适合想要改善销售关系、提升销售业绩的营销人员使用。

第1章　冷读术，教你成功接近客户

 第1节　没有人能够抗拒冷读术

请先学会与客户交朋友

选择性记忆，助你转危为安

结果导向性思维，教你谨记最终目的

 第2节　超级有效的电话约访法

挖掘客户弱点，瓦解客户的心理防线

传递积极情感，让不可能变成可能

完美开场白，避开电话营销的禁区

 第3节　顺利接近客户

制造“偶遇”：不露痕迹地接近客户

特异说话术：让客户把你当朋友

三秒钟法则：教你迅速和客户达成交往

独一无二的品质，让客户记住你

第２章　巧妙沟通术，塑造完美第一印象

 第1节　言语沟通，带给客户愉悦的体验

塑造良好的第一印象，让客户喜欢你

适当“推拉”，让客户和你保持亲近

“空间距离”助你和客户成功交流

 第2节　用例行话题赢得客户的好感

说好第一句话，助你营造良好气氛

一句话说中客户，让你和客户建立友谊

用共鸣的反应，让客户产生亲切感

 第3节　暗示法，让双方统一战线

正面暗示：拉近与客户的距离

潜意识攻心术：让潜在客户入圈

巧妙暗示：让客户在潜意识里放松戒备

不间断拜访，让客户意识到你的诚意

第３章　针对不同人性特点的产品介绍法

 第1节　利用矛盾两面性，避开客户的防御禁区

正反两面说话术：让客户相信你

巧用负面说明法，激发客户的兴趣

关键连接词，为客户营造正面心路历程

 第2节　利用“自我实现”心理，激起客户对产品的欲望

运用未来描绘，给客户一个美妙的蓝图

独一无二的特质，让客户更加愉悦地达成交易

出其不意的说明法，让客户重视所面对的产品

“你的”—激发客户对产品的拥有欲

 第3节　避开逆反心理，让客户接受信息

针对内外行不同客户的产品介绍法

闲聊中渗透信息，让客户了解你的意图

把握产品介绍的关键，助你赢得客户的心

第４章　开启冷读系统获取潜在交易信息

 第1节　察言观色，看出客户的真正心理

识别表情破绽，看穿客户的心思

利用行为观察，判断客户的交易态度

一看二问三听，教你如何获取客户信息

 第2节　巧妙探询法，让客户透露更多信息

巧妙说话术，让客户说出“心里话”

“价格很贵”，教你如何得到一个确定的金额

引导性提问，别让客户停下交流

 第3节　互惠原则，内疚助你获得客户信息

让客户占便宜，获取你想要的客户信息

策略性互惠，一点点地稳住客户

“只是看看”——别让客户的话骗了你

第５章　神奇说话术，轻巧赢得客户的信任

 第1节　不露痕迹奉承，有效赢得客户的心

“你很重要”——让客户忠诚于你

巧妙赞美，让客户在不知不觉中接近你

特殊语言使用，加大交易成功率

 第2节　“相互”倾诉，让客户对你产生亲切感

适当分享秘密，轻松拉近彼此距离的妙计

志同道合的秘密：说客户想听的话

学会专心倾听，让客户更加喜欢你

 第3节　三个技巧，让客户相信你说的话

巧用同理心，让客户更信任你

利用关联效应，肯定客户的购买打算

学会信誉技巧，用巧妙的数字征服客户

第６章　暗示法，助你最终成交

 第1节　不被察觉的催眠术，助你更快达成目的

潜意识暗示，助你达成理想交易

强势的“是的”组合，减少客户的拒绝

用催眠的语言模式，影响对方潜意识

 第2节　强势语言术，让客户不知不觉同意交易

制造紧迫感，让客户迅速作出决定

运用比较法，让客户不自觉提升社会地位

学会适当威胁，让客户回答“YES”

 第3节　优惠策略，进一步达成交易

妙用对比原则，增加客户的消费额度

掌握完形法则，让小物品也实现成交

避免主观常识性错误，让你把握每一次交易

六个收盘法：助你达成交易

第７章　掌握拒绝化解术，让交易转危为安

 第1节　负面情绪应对法，化解客户的不满

攻破潜意识，别让“维持现状机制”影响交易

使用价格争议策略，保证你的利益

识别客户话中话，判断客户拒绝的真正原因

 第2节　四种方法，有效面对客户的拒绝

运用移情术，转移客户的戒备心理

用无法验证的陈述，让对方难以反驳

运用分割法，解决客户提出的问题

运用组合法，解决你所面临的难题

 第3节　使用拒绝话术，轻巧解决退货问题

巧妙转移，让退货的理由不成立

客户说“不”时，你该如何应付？

投诉，也是一次销售机会

第８章　情感投资，留住潜在客户

 第1节　生意介绍人计划，别忘了你的潜在客户

生意介绍人计划，助你不断提升业绩

缺什么给什么，别小看你的生意介绍人

成功的销售关系，不止包括眼前的客户

认清敌人，让你的态度更加友好

 第2节 售后服务，交易结束仍要重视你的客户

交易完成仍要重视客户：提供心理安慰

表示支持的信函，让客户在售后依旧信任你

 第3节　良好心态，助你通往成功销售之道

坚持不懈，一点点地渗透

真诚自信，别当客户是傻子

热情有度，助你踏上成功销售之道

心态很重要，让工作回报说话！

到底什么是冷读术？

冷读术是一种逆向沟通术。和以往所提出的话术不同的是，冷读术不只教你如何与别人顺利交谈，更教你如何赢取他人的信任并最终建立稳定的人际关系。即使面对完全陌生的人，运用冷读术，你也可以在事先完全没有准备的情况下，一语说中对方的过去、现任和未来。

在关系起了决定作用的销售中，冷读术无疑有着至关重要的地位。

冷读术能让客户，当你是朋友，而不是要赚他钱的人。在销售中，销售员的身份会让客户对你敬而远之，而朋友的身份却会让他们主动接近你。请先学会与客户交朋友

有这样一条古老的商业格言：“条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。”据统计，有半数以上的销售是因为友谊而成交，同样有半数以上的商业关系是因为友谊才得以保持。

想要赢得友谊，就必须先获得信任；获得信任才能拥有关系。在关系场中，任何销售都不需要技巧，它是一种爱的行为。所以，想要拥有更多的销售业绩，那你就必须先拥有更多的朋友。

每天平均销售6辆车：

一天最多销售18辆车；

一个月最多销售174辆车；

一年最多销售1425辆车；

在15年销售生涯中总共销售13001辆车……

如果不是有数据为证，恐怕任何人都无法相信有人能完成这样的销售业绩。这是《吉尼斯世界纪录大全》里记录的世界上最伟大的销售员乔·吉拉德销售生涯中的傲人成绩。从1963年到1978年的15年间，他连续12年蝉联世界销售第一宝座。他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今依旧无人能超越。乔·吉拉德并不是天生的销售员，步入销售界对他来说不过是个意外。35岁那年吉拉德破产，因为朋友的关系进入汽车销售界。在最初的一年里，他的成绩并不突出，但是在入行3年后他一举成了世界上知名的销售员。

据吉拉德介绍，能有这样傲人的成绩是因为他并未像当时其他的销售员一样，把客户当成是对手甚至是敌人，在他看来所有的客户都可以是朋友。在工作的15年间，他从未得罪过任何一个客户，为客户建立了专门的联络档案，并通过老客户吸引了许多新客户。即使是在不拓展业务的情况下，因为他和客户的关系，他依旧能保持令人望尘莫及的销售成绩。

在进入销售界之前，很多人都会将客户当成是麻烦，甚至在背后咒骂客户。这样的行为不但无济于事，还会让你的销售业绩一日不如一日。人们虽然可以对自己的行为作出掩饰，但却无法完全控制自己的情绪，这是冷读术中很重要的一条定律。如果你认为自己的厌恶可以通过高超的演技骗过客户，JJI～A你不妨回想一下自己的经历。在你和陌生人交往的过程中，有些人会和你成为朋友，而有些人则让你敬而远之。其中固然有其他的原因，但是喜恶却是最关键的一个因素。虽然你无法说出对对方的具体表现，但是有些时候，你就是能敏锐地感知对方不友善的态度。

一个知名的演讲大师在全国巡回演讲过程中，曾做过这样一个实验。在一场演讲的上半场里，他面带微笑、眼神温和地进行演讲；在下半场里，他依旧面带微笑并保持眼神沟通，但内心却怀有负面情绪。事后调查发现，观众普遍觉得上半场的演讲内容很好，而到了下半场很多人都忍不住想离开。虽然观众反映的理由普遍是内容乏味、时间太长等，但之后这位演讲大师又做了一次实验，将上、下半场自己的情绪、手势等互作调换，结果观众反映下半场的内容更加精彩！

可事实上，这两场演讲内容的生动性，以及演讲大师主要的外在行为表现都是一样的，唯一的区别只在于他的内在情绪。

现在你应该能理解这种感知能力的存在了，在心理学上我们习惯称之为潜意识。潜意识在人际交往中起着重要的作用，具体我们会在后面的内容里作详细说明。通过实验我们知道，即使一个人能很好地掩藏自己的敌意，对方也依旧能够通过潜意识察觉出来。

如果你想成为一名成功的销售员，那么首先你必须告诉自己，把客户当成朋友一样去交流。

和陌生人成功交流对于任何人来说都是一个挑战。即便面对最好的朋友，我们在交流时都会有所顾忌，更何况是我们想要与之达成交易的客户。P2－4

冷读术，指的是一种“在事先没有准备的情况之下，读懂对方的心理，并预言未来的事”的沟通技术。这一沟通技术源自日本石井裕之老师的经验总结，它旨在教会我们运用这种策略性的沟通技巧，瞬间赢得对方的信任。

“冷读术”只是一个概念，它的本质是读心、诱导、催眠等心理学知识的应用。当我们洞察了这个秘密，学习这门沟通技术将变得更为简单和有趣。笔者曾和石真语老师一起深入研究这门沟通技术，并由此策划、编写了《冷读术（白金珍藏版）》一书。它是笔者等在长期研究、应用心理学的基础上，对冷读术进行系统学习和理解后再创作的结果。

《冷读术（白金珍藏版）》受到了众多读者的喜爱，还有一部分读者对如何应用这门技术提出了更高要求。他们希望借助冷读术，使自己在社交、职场、销售、恋爱中变得更加主动，更加积极，事半功倍。

有鉴于此，笔者和心理咨询师、培训讲师以及冷读术爱好者们进行了广泛的接触和探讨，总结出各种场景化的应用模式，它们来自笔者等本次编写这套“冷读术实操应用丛书”收集的诸多生活实例。

“冷读术实操应用丛书”侧重干解决读者在社会交往、职场沟通、销售谈判及恋爱关系等四个方面的困惑。

在日常生活中，你也许正在为如何处理客户关系、如何与上司或下属沟通、如何与异性朋友建立融洽的关系、如何发展更多的人脉资源等问题而苦恼。这套丛书只有一个目的，就是帮助你解决这些问题！通过阅读这套丛书，你将更加深入地了解冷读术，使之不再是抽象的心理学概念，而是一个个沟通话术和行动要领，你会由此迅速掌握读懂人心、打动人心的交往策略。这样，在再次面对各种交往、沟通困境时，你便能够轻松地化解，并且从容地引导对方进入你的沟通语境，赢得对方的心。

爱自己，爱他人。从内心到行动，让自己散发出迷人的魅力，处处拥有好人缘，这就是冷读术所传授的生活观。

本书是“冷读术实操应用丛书”中的一本，讲述了在销售中打动客户、拿到订单的一些独到的方法。只要用心体会，不断实践，你在销售事业中定然会更上一层楼。

衷心地希望本书能给予你帮助。如果你发现书中存在不足之处，还请提出宝贵的意见和建议。

柳千雪

2013年3月