运营这件事就是琢磨着怎样更好地卖产品，卖产品光靠团队还不够，还要建立完整的运营体系，才能实现老板解放、员工解脱。产品起步阶段，对市场反应和推进难度的未知，存在很多运营试错的困难，当产品逐步发展，需要将重点运营工作常态化，便是运营体系的建设。

周宗辉编著的《运营智慧(企业运营体系解析与建设)》——一本书从团队产品到客户全面覆盖，一本书帮你了解运营到精通运营。

周宗辉编著的《运营智慧(企业运营体系解析与建设)》是一本关于企业运营体系解析与建设的指导手册，作者从自己指导近千家企业运营建设的实践出发，提炼出更符合中小企业特色、更具有实战意义、更接地气的运营体系全流程建设的方法策略，为企业经营提供核心推动力、长久发展力和超凡爆发力。

Part 1 团队篇

 建立企业内部人才库

发掘培养优秀人才

善用人才，善待人才

启动人才内部循环

合适的人才放在合适的岗位

合适的岗位设置合适的薪资

职责再分配，员工拥有自主权

 财散则人聚，分而得天下

好分配成就员工一生

要有“舍得分”的格局

员工成为公司“合伙人”

用期权稳定优秀员工

用分红驱动全员干劲

与员工形成共同体

 企业是技术与文化的结合

企业文化的力量

从“个人心愿”到“共同愿景”

建设个性化的企业文化

Part 2 产品篇

 如何让产品快速打入市场

好内容成就好品牌

降价、涨价，怎样更有效

整合产品集合力量出重拳

放大差异，塑造冠军

强化VI系统

打出响亮的广告语

用有形的证据征服顾客

借力合作，增加渠道

通过异业联盟实现资源整合

 品牌运营是更长远的诉求

定位、精简，然后聚焦

竞争对手是最好的老师

“向势”而生，“借势”而起

借力打力，进驻电子商务

新媒体运营建设

 企业发展生命周期现状及对策

员工精力周期状态

企业文化周期状态

企业运营周期状态

产业升级，趁势转型

打造产业链，上下游一体

Part 3 用户篇

 从陌生客户到忠实粉丝

 客户细分，优化资源配置

 用心维护，做好客户群管理

 管理期望，提升顾客满意度

 巩固老客户，提高顾客忠诚度

 忠诚度分析提高“七步骤”

 产品是基础，服务定江山

 提高效率，促进服务流程化

 做企业须秉持的四种心态

方法二：集体培训

让高岗位的有经验的老员工，向低岗位新人分享和传承优秀经验与好习惯，让更高级别岗位人员负责培训比自己级别低的岗位人员，形成定期的培训分享大会。这样，一方面可以检验高岗位人员的工作成果，尊他们为师，让他们有一种神圣感；另一方面可以让低岗位的员工有一个学习的渠道，传承优秀的经验和工作技巧，提高工作效率。

●操作：举办培训班

新人入职培训：七天。包括：企业历史、企业文化、公司产品、部门技能、相关机制、考核、岗位训练。

主管强化培训：三天。包括：品行、管理者素质、管理流程、招聘流程培训、岗位专业流程。

干部、经理级培训：三天。包括：公司产品、营销流程、管理流程、考核方法、招聘、培训、岗位专业技能、对外关系、风险管理、业绩达成、团队建设等。

除了内部优秀人员的分享培训，还可以组织外训，这一点主要针对高层，各部门选择培训项目，参见培训人员资格与名额(必须是优秀员工争取的目标)，去专业的培训公司学习优秀先进的经验和思维，借助外脑的力量更好地看清内部情况。

方法三：标准管理

还有一些技术性较强的岗位，除了言传身教，还可以形成标准化、流程化管理。

●操作：流程复制

根据经验总结，形成可以提供员工快速学习的手册。首先，需要做的是优秀标杆的选取，然后文字量化优秀标杆的动作，并整理成管理系统，将管理系统进行反复的培训，最终受训人员需参与相应的技术通关，以达到掌握优秀动作的目的。

方法四：精神引领

用精神力量引领优秀员工，使他们有神圣感，进而更努力回报公司。公司也可以设置培养奖励制度，奖励那些取得优秀成果的员工，用荣誉加持他们，并要求他们将自身经验分享给他人，使他们成为公司的榜样，用榜样的力量影响其他人，带动其他人，实现整体业绩水平的提升，同时为人才培养做出贡献。

●操作：榜样复制

发现榜样，奖励榜样，塑造榜样，复制榜样。把目前各岗位做得好的标杆人员，将他们的模式、方法，进行提炼、大量复制，从而培养出更多的榜样。除了内部榜样，也可以借助外界的榜样。让员工到做得好的公司进行学习，自己形成新的榜样，再对公司其他人员进行集中培训。

善用人才，善待人才

管理者必须在不同的时期起用不同的人，难点在于怎样使用人才，让他们的才能发挥到极致。发现人才、识别人才、选拔人才、推荐人才都是为了善用人才。善用人才是领导者成熟的主要标志，也是企业领导人能否将企业“引航前行”，在市场经济的汹涌波涛中驶向胜利彼岸的关键条件之一。

P11-12

运营，是企业的总纲领

运，转也；营，经营。所谓运营，就是用一种智慧，让一群人，包括内部团队和外部客户在公司平台周围运转，让项目、产品、服务在这其中创造更大的价值。从广义的角度上说，一个公司最主要的两大活动就是生产产品和销售产品，让产品为公司创造更多的利润。而一切围绕着产品进行的活动都叫运营。

无论通过什么方式，目的都只有一个，让产品卖得更好。而这些方式也是围绕产品而展开的，包括自身团队的市场运营，进行对产品的一系列包装、宣传、曝光、营销等行为；以客户为中心的运营，以贴近客户，团结客户，引导客户组建社群，开展活动如抽奖投票等方式；还有互联网常用的商务B2B运营，目的都是吸引客户，留住客户，最后引流到产品，创造更大利润。

为何运营如此重要？

曾经“好酒不怕巷子深”，只要有了好产品，十里八乡都是你的客户，成为一家百年老店指日可待。

但是现在不同了，现在各行各业都相继出现了生产过剩，同质化的产品琳琅满目，更加之互联网和电商的繁荣，再要想成为行业的先锋，运营就成为关键。“微商”就是把运营用到极致甚至极端的例子，大多数微商产品本身可能很一般，但是微商铺天盖地的宣传，无孔不入的运营，却让很多微商人大赚了一把。士别三日，刮目相看，这些都不得不让我们重新把“运营”放到日程之中。

为什么运营在企业的发展中显示出如此重要的作用？因为任何公司的产品和服务，以及与对手的差异化，都会通过运营直接接触用户。尤其是现在很多物联网创业公司拔地而起，消费者有了更多的选择，区别于传统的实体经济，物联网通过运营先声夺人是获胜的必经之路，如果一家公司的运营部，不能掌握用户的喜好、不了解自己公司和产品的数据变化趋势，不能提前做出预判，做好运营计划，企业就不可能成功。凡是无法把运营作为核心驱动的公司，都会面临被对手超越，被客户抛弃的结局。

企业运营的目的

同时，并不是销售结束业绩达标，运营就完成了，运营贯穿着企业发展的全过程。企业创立初期，面对产品雏形以及它的理念，开始运营第一步。除了可以获取用户外，还要能及时地为产品调整提供方向。如果产品的理念是符合需求的，早期运营一定不难，可以快速搜集到用户渠道，以及合理的推广方式。稍微稳定点之后，就要快速打入市场，争取客户。这一时期频繁地举办活动，进行客户积累，可以帮助产品早期顺利打入市场，开始各种推广，更精准地找到目标客户，成本也在可以控制的范围内，但是主要是活动后期要有及时的沟通和跟进。更进一步的就是开展社群运营，通过一对一快速邀请、活动传播等方式获得用户，通过产品体验交流和活动运营来黏住用户。  市场发展日新月异，简单粗暴的流量时代已隐退，用户的主动权越来越大，这意味着运营的精细化时代到来。小而美起步、深度化内容、多平台搭载、场景化营销、琐碎化职能、大脑洞合作，大家纷纷从高同质化运营体系时期，走上有自主特色的运营主义道路。手段多变，殊途同归，运营的目的从未改变：找到客户，卖好产品，维系客户。

运营体系和流程建设

运营这件事就是琢磨着怎样更好地卖产品，卖产品光靠团队还不够，还要建立完整的运营体系，才能实现老板解放、员工解脱。产品起步阶段，对市场反应和推进难度的未知，存在很多运营试错的困难，当产品逐步发展，需要将重点运营工作常态化，便是运营体系的建设。

当然，不同的产品，产品发展的不同时期，运营的重心因时因物而异。但总体发展规律还是不变的。

第一是招商，现在是合作共赢的时代，单打独斗是很难做大的。加盟、代理、渠道等都是商品的供应链持续完整的保障，也是迅速拓宽品牌和市场的首要重点，方式有一对一招募、会销、地推、线上推广等。但是不同的产品和公司也应该有不同的策略，不应一味照搬。

例如，有强势背景的企业，自然可以大手笔、大资金，巨幅广告挂满天，然后一呼百应。

而相对小企业就是不同的打法，如在竞标时将其产品区域经销权让渡给某经销商，拥有某区域的独家经销权，或者竞拍区域销售指标或者首批进货额。

创造出独特新颖的产品核心卖点，无疑能吸引更多经销商的眼球。

用效果说话，让经销商直接在招商会现场感受产品效果，或者赠送样品给经销商试用，让经销商充满信心做自己的产品等。

第二是做好商家的维系和服务工作。这主要是对接商家上传和完善服务信息，培训商家做好营销推广、客户服务体验。当然，首先得自己有出色的成绩。

为什么知名企业的招商那么容易呢？就是因为市场上有那么多的样板在那里。中小企业也不要灰心，自己先培养一支团队，扎扎实实地打出几个市场，用业绩直接来征服经销商。然后，将自己开辟市场的成功经验和心得总结出来，对新的经销商进行培训，成功的经验是可以复制的，这样一套经过实践检验的方法，放到新的市场一样可以成功，完全解决了经销商的后顾之忧。

营销策划和市场推广能迅速打响产品的知名度。做好促销活动策划，流量引入、广告投放和市场合作，制造话题，借用多方平台进行资源整合，借力打力。

宝洁CCM钙登陆中国招商时，日化巨擘杀入医药保健品市场本身就是热点话题，财经媒介关注宝洁的中国投资战略，专业媒介关注市场格局的变化。CCM钙并未满足于此，2002年还向希望工程捐赠产品，并在全国政协礼堂举行捐赠仪式。

这一举动可以说是运用了多重关系，用海外关系进驻市场，自造热点新闻，获得社会关注；用媒体关系，在权威媒体上发表引导市场和树立企业形象的软性文章，为招商开展做好铺垫；用权威机构，帮助产品招商谋求更多的社会资源等。

内容和社交的运营是企业整个运用中稍微“软”一点的运营。这有点像战争时期飞速流传的诗文，这一现象，对个人而言，是“国家不幸诗家幸，赋到沧桑句便工”，是真实情感的流露，但是对国家而言，相当于现代企业的“内容运营”。大战之前，先诵几首典型的诗文，全民转发，一瞬间，整个民族都有种要奋起反抗，报效祖国的情怀。

人民之于国家，相当于用户之于企业。唯有精神的东西，才能让天南海北的人们产生凝聚力。企业的内容运营，就是输出和产品相关的故事、格调、气质、精神等文化内容，形成用户黏性的增强和沉淀价值的输出。比如很多企业的微信公众号就是做的内容运营，有序的产出内容，增加产品的文化附加值。

现在很多歌星都有自己的粉丝群，很多作者也经常在线下召开读者见面会，这就是运营中的社交功能。之前产品和用户是单向的，现在能通过互动增加一个支持产品的群体，等于用户与产品之间又多了一个联结。

很多企业的产品后期，也引入社交关系功能，增加用户之间的互动，或者是建立社区，这是培养用户忠诚度的一个很好的方法。内容和社交提升用户黏性，并合理地制定传播环节功能。更深的层次是可以挖掘出用户的个性化需求，提供更多个性化定制服务。

在企业中，离客户最近的就是运营，它将企业和用户有机结合，互相需要。如果把企业比作一条航行的船，那么，公司的产品就是船的构成材料，技术是基础，保证航船稳固，决策是航向，指向客户和财富，当一切都成熟稳定准备好之后，运营就是船上强力的动力，让船快速到达远方的目的地。