项目1 认识汽车4S店

 项目目标

 开篇案例赏析

 项目实施

 任务1.1 访问汽车4S店

 任务1.2 根据对销售部的了解做自我职业定位

 任务1.3 根据情景模拟填写三表一卡

 相关知识链接

 1.1 汽车4S店概述

1.1.1 汽车4S店的概念

1.1.2 4S店的组织结构图

1.1.3 汽车销售顾问的定义及工作范围

 1.2 汽车销售部门管理

1.2.1 4S店销售部门的组织结构图

1.2.2 销售部门各岗位说明

1.2.3 4S店销售人员的管理

 1.3 汽车销售部三表一卡与客户级别

1.3.1 汽车4S店销售部客户级别的管理

1.3.2 汽车4S店销售部三表一卡的使用

 本章课后习题

项目2 潜在客户开发

 项目目标

 开篇案例赏析

 项目实施

 任务2.1 设计客户开发方案

 任务2.2 潜在客户开发的情景模拟

 任务2.3 结识陌生人

 相关知识链接

 2.1 客户开发的概述

2.1.1 客户开发的概念

2.1.2 客户开发的目的

2.1.3 客户开发对4S店的重要性

 2.2 潜在客户的标准

2.2.1 潜在客户的定义

2.2.2 潜在客户开发的来源

2.2.3 潜在客户开发的原则

 2.3 潜在客户开发的方法

2.3.1 客户开发的准备工作

2.3.2 电话开发法

2.3.3 登门拜访开发法

2.3.4 老客户开发法

2.3.5 网上开发法

2.3.6 生活开发法

2.3.7 广告活动开发法

2.3.8 人际关系开发法

 本章课后习题

项目3 接待准备

 项目目标

 开篇案例赏析

 项目实施

 任务3.1 了解客户进店前的心理

 任务3.2 销售人员的自我考核

 任务3.3 体会展厅与展车的维护工作

 任务3.4 做好客户接待准备工作

 相关知识链接

 3.1 接待准备概述

3.1.1 接待准备的目的

3.1.2 接待准备中客户的期望

3.1.3 接待准备的执行者

 3.2 汽车销售人员的自我准备

3.2.1 汽车销售人员的自我心理准备

3.2.2 汽车销售人员的形象准备

3.2.3 汽车销售人员应掌握的知识结构

 3.3 展厅与展车的准备

3.3.1 展厅氛围营造

3.3.2 展车维护与清洁

 3.4 销售工具准备

3.4.1 销售工具准备的好处

3.4.2 销售人员必备的销售工具

 本章课后习题

项目4 客户接待流程

项目5 需求分析

项目6 产品介绍

项目7 车辆试乘试驾

项目8 售前跟踪

项目9 议价成交

项目10 交车流程

项目11 售后跟踪服务

课后习题答案

曾金凤、徐磊主编的《汽车营销实务》以任务导向式教学为基础，重视学习者实际技能的培养，全书分为11个研究项目，同时以汽车4S店的经营模式为依据，把汽车营销理论与汽车营销实际工作结合起来，并利用了大量真实典型的案例进行说明。

《汽车营销实务》分析了汽车营销岗位的任职资格和岗位职责，详细的阐述了汽车销售的十大流程：潜在客户开发、接待准备、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、售前跟踪、议价成交、交车流程和售后跟踪。其中在产品介绍流程中重点介绍了汽车六方位绕车介绍法和FAB法则。同时将客户接待技巧、需求分析技巧、异议处理技巧、促进交易技巧等每一流程涉及的汽车营销技巧贯穿于每一流程中。

《汽车营销实务》可作为高等院校汽车类专业汽车营销课程的教材供师生使用，也适合汽车销售行业从业人员作为参考资料或供汽车爱好者阅读等。

曾金凤、徐磊主编的《汽车营销实务》主要阐述了汽车营销人员应具备的素质、汽车销售流程（潜在客户开发、接待准备、客户接待、需求分析、车辆展示、车辆试乘试驾、售前跟踪、缔结成交、交车流程、售后跟踪）、汽车营销技巧、FAB介绍法与六方位绕车介绍法等知识，并且分析了汽车消费者的购买行为，只有真正地了解了消费者的购买行为特点，才能够更好地运用相应的销售技巧。

本书是结合了一些专家的思想和本人的一些实践经验进行编写的，即使学生没有工作经验，在认真学习了本书之后，也会对汽车、汽车企业、汽车销售方法与技巧有很深刻的了解，成为真正的应用型人才。