《人人都应该学的谈判心理学》作者杰克·纳什是德国经济心理学领域著名的演说家和畅销书作家，也是一位企业管理学教授。多年的演讲和授课经历使他擅长用深入浅出的语言、生动形象的事例和类比来阐述学术原理。本书作者认为每个人在每星期中有40小时在谈判——求职、加薪、买房、饭局……无时无刻都在谈判中。本书揭示了顶级谈判家们的谈判秘诀。你会了解到，如何把谈判专家们的绝招化作自己的武器，从此再也不会陷入谈判心理学的泥潭。

你对自己工资单上的数字满意吗？

你住的酒店房间能看到最好的风景吗？

你的车买得足够划算吗？

是的。——真的吗？那你就不用读本书了。

如果做出否定的回答，那就来看看经济心理学家杰克。纳什的建议。他将教会你如何通过有效的谈判．得到你想要的东西。

你将会了解到，谈判桌上的短短一瞬间如何决定一笔财富的归属，以及你应当如何战略性地利用这段短暂的时间。因为无论是职业领域还是私人生活．有一个道理是不变的——谁争辩，谁就输了！

《人人都应该学的谈判心理学》由杰克·纳什著。

前言

第1部分 权力

 第1章 理解权力

 第2章 提升权力

 第3章 借助权力实现目标

第2部分 沟通

 第4章 谈判中的关系

 第5章 情绪

 第6章 信息

 第7章 其他的沟通途径

第3部分 需求

 第8章 收获真正想要的

第4部分 谈判策略

 第9章 下锚

 第10章 相互性原则

 第11章 公平

 第12章 框架

第5部分 缔约

 第13章 过度承诺

 第14章 威胁

 第15章 黄金桥梁

 第16章 书面形式

结语

我们人生中的第一次谈判是同父母进行的：我们哭闹，直到他们喂我们吃东西。随着渐渐长大，幼年的我们想喝可乐，不想睡觉，还想要有更多的零花钱。几年之后我们想要染发，玩到半夜才回家，还想自己开车。

在我们咸年之后，这些谈判还会继续：今天吃什么？买什么样的家庭用车？去哪里度假？当警察拦住你的时候，当你把停车券弄丢的时候，或者在没有发票的情况下想要退换商品的时候，你都会面临谈判。在工作中，你无疑要和顾客、推销员及采购员讨价还价，还要和老板商讨你的工资。此外你还会考虑如何将新的想法付诸实际。每次当你想要说服别人的时候，你都面临谈判，也就是争论，谁说的更有道理。

“你今天谈判了什么？”我用这个问题作为我的谈判技巧研讨课的开场，因为大家慢慢就会意识到，日常生活中有多少谈判的场景一一世界就是一个巨大的谈判桌！信不信由你：科学家指出，我们每周有40小时都在谈判。不管这个数字是否符合你的实际情况，你都经常面临谈判，并且如果每次谈判你都受益良多，那么你的生活质量就会更上一层楼。

但是对于很多人来说，这种行为是令人不屑的，他们将其视同集市上的讨价还价，难登大雅之堂，并不能够在他们的生活中占据一席之地。

每当我的祖父从阿富汗来到英国时，我当时在牛津学习的叔叔托兰都会像个私人秘书一样，悉心照料祖父的生活起居。他安排祖父的日常活动，开车载着祖父兜风，并且陪祖父一起去购物。只要有祖父在的地方，不管是豪华的古玩店，还是马莎百货，他都会讨价还价。除此之外，他什么都不会做。而当时，我叔叔托兰，在行为和思维方式上更像英国绅士，因此，他十分难为情：“这里是不能讲价的。”他总是这样对祖父说。但与此同时，让他更为惊讶的是，祖父几乎总能成功地讨价还价，并且从来没有以原价买过什么东西一一不管是中国的古董花瓶还是三个灯泡。虽然他“战无不胜”，但在其他人看来，他就像个怪人一样。这是发生在20世纪80年代的事情。

以前，对于西欧人来说，度假期间在埃及或突尼斯的集市上讨价还价是一种乐趣。然而在我祖父生活的年代，讨价还价其实是穷人或者十分吝啬的人的行为。随着时间的推移，这种观点发生了彻底的改变。后来，折扣法（RabangesetZ）废除了，之后的社会，当人们购买电视机或者汽车的时候，不讨价还价反而不是常态了。

有意识地进行谈判的意愿已经渗透到了生活的各个领域。在几十年前，绑架案件是比较容易处理的：给劫持者几分钟的时限，如果他还没有出来，那就向他开火一一警察、人质及劫持者经常会一同丧命。后来，这套解救人质的程序就改变了。改变的原因并不是警察开始树立对劫持者的保护意识，而是谈判会带来更好的结果一一死亡人数会减少。  还在孩提时我们就被教导，每个人最后都会得到他应得的。这个著名的“公正世界原则”（PrinZipdergerechtenwen）尽管已深入人心，却是一个巨大的认识错误。当一枚硬币从天而降时，我们也应该明白，我们得到的并不是我们应得的，而是我们谈判赢得的。

因此世间万物都有两个价格：一个是给讨价还价的人的价格，另一个是给其他人的价格。每天我们都会有这样一种感觉：要是我们知道该如何谈判的话，那就能够得到更多。假如我们买了一套房子，但是之后才得知，我们的邻居比我们少花了20％的钱，仅仅是因为他会讨价还价，这多让人生气啊。从早上起床到晚上入睡，这之间我们会面临无数的谈判，而我们又该如何应对？这取决于我们对自己的认识：是上当受骗的笨蛋，还是聪明人。

也许你会想，通常你根本就不能讨价还价，因为你不想失去你的顾客、同事或朋友。但是你要相信：讨价还价甚至能够改善一段关系。换个角度想，那些满足了孩子所有愿望的家长和孩子关系更密切吗？

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翻开本书之前，看着它的封面一一一本德国学者写的、关于谈判学的书，你会有怎样的设想？

根据我们的印象，德国人，尤其是德国学者，他们严谨认真、一丝不苟，甚至有些呆板无趣。那么本书当中大概会密密麻麻地罗列着枯燥难懂的经济学术语或统计数据，让人想敬而远之。但当你耐心读上几页，就会发现，这是一本可读性极强的著作。它非但一点都不枯燥，甚至相当有趣。而谈判学的智慧也绝不仅仅能应用于经济领域，它渗透在日常人际交往的每个细节里，只是你可能从来没有意识到。

就像作者在书中说的那样：我们每个星期里都有40小时在谈判，信不信由你。

本书作者杰克．纳什（JackNasher）是德国经济心理学领域著名的演说家和畅销书作家，也是一位企业管理学教授。多年的演讲和授课经历让他擅长用深入浅出的语言、生动形象的事例和类比来阐述学术原理，这对于吸引广泛读者群的阅读兴趣至关重要。他的思考与讲述没有一丝高高在上的距离感，而是像朋友般和蔼亲切。即使你对这一领域知之甚少，甚至认为自己从未真正参与过一场“谈判”，也会被那些娓娓道来的、平易近人的智慧所打动。

在翻译本书的过程中，我和同伴都对作者的叙述方式印象深刻。他经常会以“设想一下这样的场景”作为一个段落的开头，然后用“你”这一人称来完成下面场景的描述。这时他就好像变成了一个演讲者，或是一位老师，西装革履、幽默风趣，就站在你面前，看着你的眼睛与你对话。而他讲述的．隋景可能就发生或即将发生在你的生活里：求职、加薪、买房、饭局……于是你惊讶地发现，这些平时漫不经心的环节，都有”谈判”在进行，很多被忽略的细节都可能影响全局。

作者同样提到了很多历史上的著名典故或真实的案例，用于引入主题或佐证观点。从爱迪生早年的稚嫩经历，到美国现任总统特朗普在其作为房地产大亨时的“售楼策略”，甚至庄子和弟子关于”子非鱼安知鱼之乐”的讨论，诸葛亮的“空城计”，等等。你会看到很多熟悉的故事，但在这里可能会给你一个不一样的启示。

或许你会想，如果生活当中处处都是谈判，那是否活得太急功近利、太斤斤计较呢？

其实本书内容中始终贯穿的、也是我在阅读和翻译过程中感触最深的一点，就是对于原则性与分寸感的探讨。谈判中的道德大概是一个永远讨论不完的话题。道德底线可以自己设置吗？如何对待威胁与谎言？人际关系的建立是完全为谈判服务的吗？关于这些问题，你都能看到作者的坚持或反思。

而他一直努力向读者传达的是，谈判的最高目标永远都是双赢而不是损人利己，谈判技巧不只是为了获取利益，更是为了更好地生活。