牧之著的《销售心理学》介绍：销售其实就是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得轻松很多；一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。

“要想钓到鱼，就要像鱼儿一样思考”，知道客户在想什么比什么都重要。只有提前洞察并影响客户心理，才能轻松引导客户做出购买行为。

牧之著的《销售心理学》结合作者多年的销售实战经验，通过真实案例讲解分析销售中存在的种种心理技巧，并提供切实可靠、行之有效的行动建议。希望每一位奋斗在前线的销售员，读完本书之后都能业绩翻番，实现自己的销售目标。

第一章 心理修炼，让你的销售更胜一筹

 敢想、敢拼，才能成功

 销售艰难，要树立必胜信心

 越是怯场的时候，越要勇敢

 接受挑战，超越自己

 将进取心转化为前进的动力

 别在后一刻倒下

 不妨对客户再包容一点

第二章  心理吸引，拉近客户和你的距离

 给顾客良好的印象

 提高亲和力，让人喜欢你

 把客户的名字记在心里

 笑容照亮所有人，为你带来黄金

 幽默让你更有吸引力

 热情接近客户，诚实化解疑虑

 从礼仪上表现出你的尊重

第三章 心理认同，先交朋友再做生意

 学会感情投资，将客户变成朋友

 真诚待人比什么都重要

 客户是上帝，心中始终装着客户

 真心实意为客户做好服务

 酒桌上交朋友，酒桌下成生意

 设身处地站在顾客角度想问题

 为客户办实事，赢得信赖

 广结朋友，能更快地找到机遇

第四章 心理倾听，识破客户的“话外音”

 当务之急是学会倾听

 将70%的时间让给客户说

 要把耳朵而不是嘴巴借给客户

 聆听是对客户的一种褒奖

 不可不知的有效倾听九原则

 倾听让你在销售中占据话语主动权

 沉默是金，让客户多说自己多听

 耐心倾听，化干戈为玉帛

第五章 心理迎合，轻松搞定你的客户

 察言观色，看清客户的态度

 通过举止判断客户的内心想法

 涉水要懂水性，推销要摸清客户的脾性

 面对挑剔型的客户，要保持足够的耐心

 面对技术型客户，要变身专家顾问

 面对忠厚老实型客户，要做到以诚相待

 面对夸耀财富型客户，要照顾他们的面子

 面对沉默寡言型客户，点燃其内心那把火

第六章 心理说服，把话说到客户心里去

 销售离不开好口才

 培养一流的销售语言礼仪

 好的开场白是成功的一半

 话不在多，“攻心”重要

 赞美是给客户好的促销品

 学会向客户巧妙发问

 喋喋不休是销售沟通中的大忌

 有时也要敢于说“NO”

第七章 心理掌控，抓住客户内心的机密

 吃透消费者心理，生意才能滚滚来

 调动客户的“从众心理”

 激起好奇心，打开客户的钱袋子

 每个客户都有“感性需求”

 虚荣心让客户乖乖就范

 客户都乐于尝点“甜头”

 礼物往往是销售的敲门砖

第八章 心理暗示，用潜意识拿下客户

 因势利导，对客户进行心理暗示

 用你的关怀融化客户的心理坚冰

 抽丝剥茧，消除客户的疑虑

 攻心无形，让客户说服自己购买

 一开始就引导客户说“是”

 假设已经成交，将生米煮成熟饭

 制造紧迫感，不断施加压力

 通牒，让客户无回旋余地

第九章 心理博弈，在与客户攻防中成交

 先签小订单，再拿大订单

 反客为主，牵着客户的鼻子走

 适当让步，与客户进行条件博弈

 欲擒故纵，让客户急于和你成交

 借助“第三者”的力量游说顾客

 故意冷淡不理睬，吊足客户胃口

 先高后低，让客户觉得赚了便宜

 玩数字游戏，以小藏大谈价格

敢想、敢拼，才能成功

一个不想赚大钱的销售人员一般都创造不出良好的业绩。业绩的好坏，取决于一名销售员是否拥有强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈企盼，没有强烈的企图心就不会有足够的决心。成功的销售员都有必胜的决心，成功的欲望源自于你对财富的渴望，对自我价值实现的追求。

香港巨富李嘉诚在年轻时，曾在塑胶裤带公司做过销售人员。当时，塑胶裤带公司有7名销售人员，数李嘉诚年轻，资历尚浅。显而易见，这是一种不在同一条起跑线上的竞争，是一种劣势条件下的不平等的竞争。

李嘉诚心高气傲，他不想输于他人，他给自己定下目标：3个月，干得和别的销售人员一样出色；半年后，超过他们。李嘉诚就是有这样强烈的企图心，才会奋发拼搏。

每天一大早，李嘉诚就要背一个装有样品的大包出发，乘巴士或坐渡轮，然后马不停蹄地走街串巷去做销售。别人做8个小时，他就做16个小时。

李嘉诚做任何事，都会有强烈的必胜欲望。他不属于那种身强体壮的人，更像一个文弱书生，背着大包四处奔波，实在勉为其难。幸好他做过一年茶楼跑堂，拎着大茶壶，一天10多个小时来回跑，练就了腿功和毅力。他在茶楼养成了观察人的习惯，现在做销售正好派上用场。他在与客户交往之时，不忘察言观色，判断成交的可能性有多大，自己还该做什么努力。

做好一名销售人员，要有强烈的企图心——李嘉诚对此有深切的体会。也正是因为如此，他才会后来者居上，销售额不仅在所有销售人员中遥遥领先，而且是第二名的七倍！

李嘉诚做事，从来是不做则已，要做就做到好。不是完成自己的本职工作就算了，而是在本职工作内干出非凡业绩的同时，还利用销售行业的特点，捕捉大量的信息。他注重在销售过程中搜集市场信息，并从报刊资料和四面八方的朋友那儿了解塑胶制品在国际市场上的产销状况。经过调研之后，李嘉诚把香港划分成许多区域，把每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他对哪种产品该到哪个区域销售，销量应该是多少都胸有成竹。

经过详细分析，李嘉诚得出了自己的结论，然后建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的批量。他协助老板以销促产，使塑胶裤带公司生机盎然，生意一派红火。

就这样，一年后，李嘉诚被升为部门经理，统管产品销售。这一年，他年仅18岁。两年后，他又晋升为总经理，全盘负责日常事务。李嘉诚逐渐成为塑胶裤带公司的台柱子，成为高收入的打工仔，是同龄人中的佼佼者。他20岁刚出头，就升到了打工族的至高位置，确实令人羡慕。而这一切都要源于他强烈的成功欲望。

由此可见，一个人从贫穷到富有的很好途径是做销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，它只需要你有强烈的企图心。你只要有必胜的信念，能把东西卖出去，你就能赚钱。

所以说，销售是当今社会迅速创业的重要途径。世界上许多大企业家都是从做销售起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、曾宪梓、王永庆、金宇中……美国500家大公司的高级主管中，许多人年轻时都从事过销售工作。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有成功销售的能力，那你就能白手起家成为亿万富翁。”在销售中，你利用别人的商品、资金和渠道，建立关系、储蓄资本、积累经验、蓄势待发，一旦时机成熟，就可开辟自己的天地。

渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，取得一点成绩就满足的人是不适合做销售的。销售是一个压力很大的职业，销售人员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望和企图心，就无法激起突破重重障碍的雄心。P3-5

作为千万销售大军中的一员，你或许有过这样的困惑：为什么满怀信心走近客户，客户却对自己不理不睬?为什么无论自己怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度?为什么苦口婆心说了一大堆，客户就是不买账?为什么满脸堆笑向客户推荐产品，客户还是产生心理抗拒?为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到最后要成交时客户却反悔?为什么每天劳碌奔波，最后一无所获?

要解答其中的原因，请先看下面一则推销小故事。

一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说： “太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。 在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业乙解释道： “太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”

这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。

不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得客户的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。

销售其实就是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得轻松很多；一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。

俗话说：知己知彼，百战不殆。了解对方的心理和想法对于自己做出正确的判断和应对措施有着不可言喻的作用。对于销售员来说，在推销之前和推销过程中充分了解客户的消费心理和购买动机，是促成生意的关键一步。客户在成交之前和成交过程中，都会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的质量、数量、性能、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对客户的心理予以高度重视。

销售必须要懂得心理学!如果推销中不注重研究和揣摩客户的心理。即使你花费精力也难奏效，往往是说了一连串的话客户也不同意购买你的产品，你的推销如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到门径，不得要领，不得其法，费尽周折最终事倍功半。

兵法云： “攻心为上，攻城为下。”战争中强调心战为上，对于销售来说也莫不如此。销售就是心与心的较量!销售人员必须先读顾客心，再学生意经。只有读懂了客户心理，天下才没有难做的生意；只有掌控了客户心理，才能把任何东西卖出去。