她是一个创造了中国营销神话的倔强女人。对手这样形容董明珠的厉害：“董明珠走过的路，都长不出草来。”她曾经带领23名业务员迎战一支近千人的营销队伍，夺得全国销量第一，而且没有一分钱的应收账款。曾经有人自费飞到格里空调总部，只为了“看看董明珠究竟是个什么样的女人”。曾经有一个销售员在看她的个人传记时哭了三次。郭宏文编著的《董明珠(倔强营销的背后)》中读者可以从中体味到企业家对事业的追求，对未来的渴望。

格力空调能够从一个默默无闻的小工厂成为当今的世界知名品牌，这其中很大一部分功劳要归于董明珠。董明珠在格力的成功无疑是一个极为励志的故事，她在中年进入格力，从最基层的销售员做起，如今成为格力的掌门人，打造了格力这个世界名牌。郭宏文编著的《董明珠(倔强营销的背后)》根据董明珠的经历，深入剖析她能够取得如此成就的深层原因，在向读者讲述一个个激动人心的故事的同时，也向读者展现了一个真实而全面的董明珠。读懂董明珠，就能读懂成功。

前言

第一章 铿锵玫瑰美丽儒雅

 1 天性自强，想做之事必做好

 2 高贵典雅，自信自己最美丽

 3 牵挂儿子，成才自立有所为

 4 非常际遇，雷厉风行写辉煌

 5 风雨同舟，精诚合作出奇迹

第二章 只身南下创立基业

 1 南下打拼，加入格力搞营销

 2 合肥讨债，果敢机智赢大考

 3 安徽闯荡，芝麻开花节节高

 4 南京奔波，如鱼得水造神话

 5 抵挡诱惑，危难之中显身手

第三章 言行一致树立典范

 1 信仰坚定，女子不逊男儿郎

 2 作风硬朗，员工同行生敬畏

 3 叫板政府，为求竞争更公平

 4 不循常规，打破惯例敢较真

 5 讲求诚信，塑造品牌成大道

第四章 无私无畏不辱职权

 1 履行新职，毫无顾忌要权力

 2 敢于担当，该出手时就出手

 3 力戒浮躁，精益求精搞专业

 4 打治邪气，志不同者不相行

 5 独辟蹊径，厂商联手占市场

第五章 众人划桨合作共事

 1 培养人才，强化团队忠诚度

 2 创造客户，物美才是硬道理

 3 细节入手，售前售中抓服务

 4 恪守规则，永不亏待经销商

 5 低调宣传，锦上添花方为佳

第六章 精于营销韬略在胸

 1 规范行为，敢做行业领军者

 2 灵活施策，把握营销主动权

 3 正和博弈，志同道合做游戏

 4 胸怀大局，做人成功是根本

 5 迎接挑战，笑到最后傲江湖

第七章 产品至上独霸天下

 1 提升技术，征服世界靠品牌

 2 注重源头，凡事追求作于细

 3 兑现承诺，保证客户零压力

 4 甘愿吃亏，工业精神得弘扬

 5 做好产品，最佳营销在品质

第八章 铁腕管理品德出众

 1 霸道有理，恪守规矩成方圆

 2 注重研发，试验过关才上市

 3 不屈世俗，斗争赢得大和谐

 4 联手出击，保护商标使用权

 5 清理乱麻，云开日出见彩虹

第九章 自主创新勇立潮头

 1 建言政府，本土品牌应支持

 2 做大品牌，建立巩固专卖店

 3 正视投资，埋头做事不投机

 4 咬定目标，发展定位国际化

 5 注重创新，企业发展增后劲

附录一：董明珠创业简历及荣誉年谱

附录二：参考资料

传奇式的人物，往往是应运而生、应时而生的，然后在错综复杂的环境中千锤百炼，劳其筋骨，最终脱颖而出，成就大业。董明珠就是这样一个人。在充满艰辛和痛苦的经历中，她用一种忘我的精神，书写了一段神话般的营销传奇：先辞职南下，而后加入格力，从一个普通的销售员做起，辗转大江南北，追讨欠债，智斗“老赖”，讲诚信，创业绩，用3年时间接连登上3个销售台阶，与格力空调一起，在风生水起的家电市场，不可思议地闯出了一条属于格力、也属于她自己的成功之路。

董明珠出生时，正值建国5周年前夕，国家正处在百业待举、百事待兴的建设时期。虽然生活在江苏南京这个充满古都遗韵的城市里，又是家里7个孩子中的“老小”，董明珠却没有养成小家碧玉式的性格。在家里，她从来不拿“老小”作为资本去讨父母的偏心，去讨哥哥姐姐们的呵护。她不撒娇，更不耍赖，很小就大模大样地像个“小大人”。她喜欢南京这座古城，在玩耍之中，默默地汲取着古城所特有的恢弘厚重的文化底蕴。可她的心里，却老觉得这座古城缺点什么。她常常跑到古城墙下瞧瞧、看看，每次都有新的发现和新的感悟。

有一天，董明珠对母亲说：“这南京城显得太老旧了，应该给它打扮打扮，让它新鲜新鲜。”母亲对她说：“这事是大人们的事，用不着你小孩家家的操心，你个女孩家，将来懂得相夫教子就行了。”董明珠不服气地说：“这事为啥是男人们的事?女人就不能想，不能做吗?”母亲告诉她：“你还小，等你长大就明白了。”

母亲的话，董明珠一直记着。

董明珠从小就是一个聪明、自信、倔强的孩子，骨子里有一股不服输的韧劲儿。在她的心里，自己想做的事就大胆地去做，而且必须做好。董明珠说：“我上学的时候，从来没挨过老师的批评，任何一位老师，都没因为我犯了错误而把我的家长找到学校。对所学的课程，我都能很好地理解和掌握。每个学期，我都会把一张优秀的成绩单交到我父母的手中。”

董明珠写作业，都是想好了才下笔，然后一气呵成，从来不搞勾勾抹抹式的返工。董明珠说：“我写作业，没撕过纸，作业本上几乎没出现过错误。老师们总是把我的作业本当成范本让同学们学习。越是向我学习，我做起作业来越是认真，作业完成得越好。”

学生时代，董明珠就养成了不浪费时间的习惯。只要是她学会了的知识，就绝不会再浪费时间去温习。董明珠说：“我从来都是在上学的时间里看书，放学以后，是绝对不看书的。学会了的知识，再去看再去复习，就是浪费时间。放学后，我会自由自在地参加打球和爬山之类的运动。我觉得，只要学习成绩能让老师和父母满意，就没必要整天地盯着书本看。”

提起父母，董明珠总是心存感激。她说：“尽管小时候我的家里不是很富裕，但我清晰地记得我从小长到大，从来没穿过带补丁的外套。带补丁的衣服都穿在外套的里边，外面穿的总是最好的。父母非常注意我们的言行，一直教导我们说话办事要诚实，绝对不能骗人，不能撒谎。”

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董明珠是格力神话的创造者，也是民族工业振兴发展的引领者。她的身上，有太多太多的东西值得学习。在大多数女人都满足于专注家庭、相夫教子的年龄段，董明珠从零做起，一步一个脚印，一年一个跨越，最终从一个最基层的销售员，做到了格力电器总裁的位置。她睿智、果敢、坚韧、顽强，站得高，看得远。她的精神世界，远远高于一般人。她的成长之路，必然成为激励年轻人成长和创业的教科书。

每一次看到格力电器发布年度业绩快报，都会让人感到兴奋不已。

2012年，格力电器实现营业总收入1000．84亿元，同比增长19．84％，首次突破千亿元大关，实现了格力电器早前预定的干亿奋斗目标，成为国内首家依靠单一品类电器产品实现千亿元年营业收入的家电企业。当年，归属于上市公司股东的净利润73．78亿元，同比增长40．88％。

2013年，格力电器实现营业总收入1200亿元，同比增长19．90％。当年，归属于上市公司股东的净利润108亿元，同比增长46．53％。公司股票基本每股收益3．60元，同比增长45．75％。

而谁又能想象得到，格力电器的前身竟是年营业总收入不足3000万元的海利空调厂，从年营业总收入不足3000万元，到2013年实现营业总收入1200亿元，创造了年营业收入相当于4000个原厂收入的辉煌业绩。

年营业总收入不足3000万元时，董明珠还是海利空调厂的一名普通销售员，而年营业总收入达到1200亿元时，董明珠已经成为格力电器的董事长兼总裁。

董明珠就是伴随着格力电器从小到大、一路前行的。

2012年5月，格力电器改选董事会，这是格力电器高管层一次“新老交替”式的重要选举。格力电器创始人、董事长朱江洪退休，董明珠从格力电器副董事长、总裁的位置，被推选接任格力电器董事长兼总裁。

业内人士普遍认为，朱江洪的离开对格力的影响肯定不小。能否将这个影响减小到最低程度，直接取决于上位之后的董明珠。

朱江洪曾与董明珠密切合作，共同创造了引领格力空调健康发展的“朱董配”。“没有董明珠就没有格力，没有朱江洪就没有董明珠”这句话在格力内部广为流传，也在空调业内广为流传。这句话基本诠释了朱江洪、董明珠与格力空调的关系。为此，科龙电器前总裁王国端曾说：“朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。”可以说，“朱董配”是格力破浪前行的强大引擎。

朱江洪引退，董明珠上位，“朱董配”散了以后格力电器将会是怎样一个局面?2012年和2013年，董明珠上任接连交上了两份让格力人群情振奋的“答卷”。

有了格力近两年的飞跃发展，董明珠对外雄心勃勃地坚称，未来5年，格力电器的年营业总收入将每年递增200亿元。

中央电视台“2013中国经济年度人物”评选获奖名单揭晓后，胸怀大志的小米公司董事长兼首席执行官雷军，与格力电器董事长兼总裁董明珠共同抛出了一个10亿元的赌局，就是赌小米5年内能否赢格力。这一赌局，在国内引起了广泛关注。

当日，中央电视台节目主持人陈伟鸿说：“我突然发现你们两人之间将会有一个世纪之争，就是你们两人所代表的生产模式，对中国的企业，对我们的转型升级来说，到底谁的后劲更足?你们能不能打个赌。”

雷军说：“小米模式能不能战胜格力模式，就看未来5年。请全国人民作证，5年之内，如果小米的营业额击败格力的话，格力的董总输我一块钱就行了。”

董明珠当仁不让：“一块钱不要在这儿说。第一，我告诉你不可能。第二，要赌不是一个亿，我跟你赌10个亿。为什么?因为我们有23年的基础，我们有科技创新研发的能力，而且我们保持了过去传统的模式，把阿里巴巴集团的马总请进来，世界就属于格力的，而你，却只有一半，我看你是不行的。”

雷军毫不示弱地说：“刚才董总跟我挑战10亿元人民币，你们觉得打不打赌。好，你们都支持打赌，那我们就请马云担保，请支付宝担保。”

小米在互联网模式下，利用期货，也就是利用限量限时产品进行营销，通过低价位、高品质的产品，吸引大众眼球，制造一哄而抢的营销现象，最终提高产品知名度，为公司赚取大量利润。惊的格力销售神话。

董明珠从踏进格力大门的那一天起，就走上了一条全新的道路。她深知商场如战场，在营销这个没有硝烟的战场上，谁也不会同情弱者。她从最基层的销售员做起，一步一个脚印地为格力开创基业。她在格力空调面临骨干销售人才集中流失的紧要关头不随波逐流，毅然决然地选择留下；她在格力空调内部变乱之时毫不含糊，机智果敢地力挽狂澜；她在格力空调出现销售困境之时挺身而出，一次次扭转乾坤。

不同寻常的成长轨迹，也使“董明珠”这个原本默默无闻的名字，在整个空调行业无人不知。最终，董明珠成为格力电器的董事长兼总裁，成为中国乃至世界最大家用空调品牌的掌门人。

董明珠所表现出来的，是中国新一代女性的高素质、高品质和高品位。她从不承认女性特质在她职业生涯中的特殊作用。在她看来，工作上女性与男性没什么不同的地方，女性不会因为自己是女性就可以少做工作。

董明珠的成就，不仅让女性同伴们羡慕与惊叹，也让无数男性为之折服。她可以为了一个单纯的信念，去投入近乎于疯狂的努力来实现它。她坚守原则，蔑视行业游戏潜规则，敢于向传统观念挑战，用新理念构建自己的销售渠道，进而走出一条属于自己的崭新道路。

董明珠驰骋商场，沉迷于市场的厮杀之中，时刻充满着必胜的信心。她性格倔强，只要她认为是对的，没人可以说服她，即使成为众矢之的，也绝不退让半步。她为了维护公司的利益，可以跟自己一奶同胞的哥哥反目成仇；为了推行一项新规则，不惜丢掉自己的职位与公司领导叫板。她很强硬，不允许经销商与她叫板，所有的经销商都必须按照她的规则办事。而这些个性，都在董明珠的身上成为一道别致的风景，让人惊诧、慨叹。

女人天性是爱美的，董明珠也不例外。她虽然有“铁腕女人”之称，但她从来不穿职业装。她说她不喜欢职业装那种严肃死板的味道，她喜欢时尚漂亮的衣服。她还说柔情似水才是她真实的一面。看到一个患病而且家庭困难的孩子，她毫不犹豫地慷慨解囊，捐钱捐物。她也和所有的母亲一样，提起不在自己身边的儿子时，就会禁不住地满眼泪花。

董明珠所缔造的格力营销神话，一直让人叹为观止，在无数光环照耀下的她，也一直是一个传奇式的人物。但是，她为了成功而走过的历程和付出的努力，又有多少人能知晓和了解呢?

董明珠的成功，在于她对信仰的坚持，在于她对梦想的追求。一个女人，在一个物欲横流、金钱至上、人心浮躁的社会里，坚定不移地朝着自己的目标奋进，足以说明她拥有高尚的信仰和美好的梦想。从她身上，随时随地都能让人感受到充沛的精力和高度的自信。这种精力和自信，恰恰是实现中华民族伟大复兴“中国梦”不可缺少的要素。

董明珠用自己的辉煌成就诠释着：女人会让世界拥有无尽的温柔与美丽，女人也会让世界拥有无尽的勃勃生机和绚丽多彩。