鄢圣安编著的《OTC医药代表药店开发与维护/博瑞森管理丛书》是作者结合自己的实践经历，撰写的一本“实战教程”。本书内容全部是作者的自我经验和亲身经历总结，着重介绍了医药代表如何开发和维护药店资源，讲清了注意事项和方法技巧，以及相关的法规知识，作者希望做出一本真正有用的培训实战教程，给自己的业务员使用后，效果明显，在此分享给广大同仁。

鄢圣安编著的《OTC医药代表药店开发与维护/博瑞森管理丛书》是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享图书，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的“实战教程”。

没有复杂的理论，只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识：

1.销售前的心态和知识储备。

2.标准化药店开发。

3.铺货后不能放任不管，要进行销量维护。

4.客户是需要长期维护的。

5.如何做促销。

6.一些相关的实用技巧。

7.常用工具及知识储备。

作者给自己的业务员使用后，效果明显，希望推广分享给广大同仁。

第一章 了解工作的对象——零售终端

 第一节 何为医药零售终端

 第二节 了解我国药品零售发展现状

第二章 专业的医药零售代表需要什么

 第一节 医药零售代表要做什么

 第二节 要有这样的素质和能力

应具备的基本素质

应具备的基本能力

 第三节 医药零售代表的职业规划

发展路线1：职业经理人道路

发展线路2：自主创业道路

发展线路3：其他医药道路

第三章 销售前的准备

 第一节 思想准备

“三态”：心态、状态、态度

“三动”：主动、行动、感动

 第二节 业务准备

熟知公司的销售政策及销售方式

背诵公司核心产品的一分钟介绍和竞品分析情况

做好区域规划

细致准备拜访工具

牢记拜访的目标

第四章 药店铺货：标准化的销售流程

 第一节 开场白

讲究时机

精彩的开场白

 第二节 产品介绍

按照一定主题介绍产品

产品介绍如何出彩

 第三节 价值提醒

 第四节 异议解决

 第五节 缔结

选择性结束

特殊性交易

尝试性订单

直接要求订单

 第六节 告别并做拜访记录

 第七节 拜访全过程示例

拜访情景一：领导不在，记住要信息

拜访情景二：介绍畅销产品，达成初次小额合作

拜访情景三：帮助店员解决动销难的产品

拜访情景四：要求店员重点陈列

拜访情景五：介绍新产品，达成销售

拜访情景六：结款

第五章 动销：销售日常拜访

 第一节 拜访前的准备

翻阅拜访记录

准备好拜访的“借口”

打电话预约

出门之前检查自己的仪容、仪表

 第二节 终端工作五大目标

铺货

陈列

价格维护

店员培训

客情维护

 第三节 销售礼仪

仪表礼仪

介绍礼仪

握手礼仪

名片礼仪

用餐礼仪

手势礼仪

第六章 客户管理

 第一节 建立客户档案

单体药店档案的建立

连锁药店档案的建立

 第二节 客户评估

 第三节 客户的分类

传统药店分类方法

现代药店分类方法

 第四节 终端客户的拜访线路和频率

拜访线路的设计

拜访频率的设计

 第五节 客情建设

第七章 销售管理

 第一节 订单管理

如何做好订单管理

订单管理的几个步骤

 第二节 货款管理

如何管理好货款

货款催收技巧

 第三节 自我管理

时间管理

目标管理

情绪管理

第八章 药品零售终端的促销

 第一节 医药企业对零售药店的促销

商业推广会

进货奖励

 第二节 零售药店对消费者的促销

日常促销

特殊促销

专题促销

 第三节 终端促销“拉”的手段

医药企业“拉”的手段

药店“拉”的手段

第九章 医药零售代表实用技巧

 第一节 提升客情的辅助工具

电话

短信

微信、微博和空间

邮件

小礼品

样品

 第二节 如何快速开发新客户

“扫街”

药店经理或店员推荐

药店老板的推荐

同行推荐

 第三节 药品在药店动销不好的原因分析和行动计划

 第四节 快速提高产品销量的办法——联合用药

后记

知识扩充1 医药行业电子商务的发展

 第一节 医药行业电子商务发展状况

 第二节 B2C模式的互联网药品交易服务

网上药店的限制

网上药店购药的优势

网上药店发展遭遇的难题

如何借助网上药店提高销量

 第三节 了解O2O模式

知识扩充2 医药零售行业主流销售模式

哈药模式

扬子江模式

连锁专供模式

人海战术

大流通分销

代理模式

医药联盟主推模式

适量品牌广告拉动，终端强力跟进模式

严格控销模式

媒体操作模式

知识扩充3 医药零售代表工具包

工具1：经销合同范本

工具2：药店拜访记录表

工具3：终端客户档案表

工具4：陈列表

工具5：工作总结表

工具6：销售目标责任书

工具7：销售经理检查表

工具8：月行程计划表

工具9：店员教育登记表

(二)责任心

责任心就是对自己所做的事情负责。

首先，对家庭要有责任心。从事医药销售，家人给予了鼓励和支持，我们要努力工作，养活一家人，改善他们的生活条件，提高他们的生活品质。

其次，要对客户负责。能合作是双方信任的结果，不做有损于客户利益的事情，不能为了短期的利益而伤害客户。

最后，要对企业负责。企业付给你工资，给你提供良好的平台，不求你百倍回报企业，至少要在自己的岗位上全心全意、全力以赴地做好自己的工作。

如何培养责任心?

(1)重视生活中的每件小事情

俗话说：“习惯成自然。”当你把责任变成一种习惯时，做事认真、负责也就渐渐地融入你的生活中，不需要他人监督。在日常工作中，经理交代的事情，不管是大事还是小事都要努力、完美地完成，遵守公司的规章管理制度都能培养我们的责任心。

(2)拒绝依赖他人

有些人习惯在工作中依赖他人，本来应该自己做好的事却处处抱怨他人。比如，销售业绩差怪产品不好，业务没谈成说是药店老板对产品不感兴趣等。

事实上，所有的抱怨有百害而无一利，我们应该认真查找自己的问题。

(3)将企业的兴亡看成自己的责任

对员工而言，只有企业发展了，员工个人才会有较大的发展空间；只有企业盈利了，收人才有可能相应地提高。企业的命运就是员工的命运。很多员工认为自己在为企业工作，企业给自己发薪水，这是理所当然、天经地义的事，至于企业如何发展与自己无关。

在实际工作中，我们能看到很多活生生的案例。某医药企业设立湖北办事处，结果一直不能打开局面，最后办事处解散，所有员工都得重新找工作。所以，员工与企业是“一荣俱荣，一损俱损”!

(4)不要推脱责任

为自己开脱是最原始、最基本的防御机制，我们总能听到形形色色的销售业绩不好的理由：客户不配合、促销活动没有吸引力、产品结构不好、季节问题等，从来不问自己是不是方法不对，是不是自己不够努力。勇于承担责任的人才能赢得别人的尊敬和信任。

(5)对自己的承诺负责

在日常工作中，我们总是很草率地给别人一个承诺，承诺过后，却发现自己许下的诺言很难实现，最后违背自己的诺言，使自己的可信度大大降低。你向经理承诺的事情能实现吗?经理交代的事情能全力以赴地做好吗?

在工作中，我喜欢用“公众承诺”，即每个月10号左右，把每个零售代表的销售情况写在白板上，一个一个地问：“你这个月能做多少，如果做不到怎么办?”然后，由秘书记录下来，零售代表签字认可。下月月初，把大家的销售情况写在白板上，一个一个地落实，当场兑现。我要传递的信息就是，在我的队伍里，不要玩虚的，要说到做到!

P13-14

总是有医药零售代表徘徊在药店门口不敢进去；

总是有医药零售代表进了药店却不知道怎么说第一句话；

总是有医药零售代表不知道如何系统地介绍产品并打动客户；

总是有医药零售代表被客户无情地拒绝、敷衍；

总是有医药零售代表不知道在药店如何开展工作；

总是有医药零售代表不知道怎么提高产品销量；

总是有医药零售代表不知道怎么做客情维护；

总是有医药零售代表不知道怎么做自我管理和客户管理；

总是有医药零售代表把销量不好归结于产品价格有问题。

真正的原因在于，你不是一个专业的医药零售代表，价格问题永远不是产品动销不好的主要原因。

本书为您解决这些疑问。

医药行业被人们看作暴利行业，从事医药行业的人被看作有钱人，很多人削尖了脑袋往医药行业里钻，可是，也有很多人在兴奋地加入医药行业后，又灰溜溜地逃离了。究其原因，一方面，他们对医药行业不了解，短时间内不赚钱，这与他们的收入期望相差甚远；另一方面，没有一个好领导带领他们往前走，他们迷茫、不知所措，最后“死”在了通往成功的路上。

我曾经买了一些与业务相关的书籍给业务员学习，拜读之后，总感觉那些所谓的“实战教程”、“实战宝典”，理论太多、实战太少。于是，我写了一个培训提纲，我的业务员实际上是本书的第一批读者，培训后效果明显。就这样，我萌生了写书的想法。

在本书中，理论和实践真正结合。所谓的真正结合就是在每个理论或论点下，都会有一个实际的例子作为支撑。只要你把这些话术、套路用到自己的产品上，就能取得一定的效果。让你真正地了解到，医药零售终端怎么做能快速提高业绩。

此书的一些观点和做法只是我的实战经验和向优秀者学习得来的，里面的案例都有出处，不是人为杜撰的，为了增强实效性，我不用化名和虚拟产品名称。业务员都是我的战友，产品都是我曾经征战沙场的骄傲，希望各位战友和产品的厂家不要追究我的责任，因为这里仅作案例、启发读者之用。

不求本书能给您带来多大的转变，只求让徘徊在医药零售行业门外的人对医药零售行业有所了解，看您适不适合在本行业中发展；只求在医药零售行业中迷茫的战友们能清楚如何在这个行业中生存、发展；只求作为自己职业生涯的总结，能对已经在这个行业中行走多年的战友们开展新业务有一定的帮助。

祝愿所有奋斗在医药零售行业终端的战士们，在成功的道路上越走越远!

鄢圣安  2014年8月