《销售就是搞定人》分析的是销售人员做单成功概率高的缘由，作者谢国计会告诉大家什么样的环境才是有利的销售环境，能够创造出好的业绩；如何设计好自己的职业生涯，如何从战略和全局的角度去看待自己的工作。以往的销售经验多数强调销售术，很少讨论企业竞争力的势能。作者的经验却是销售人员把握了企业的势才能有所作为。

开辟的客户不少，为什么产品卖不出去？每天总是忙忙碌碌，为什么却总是事倍功半？好话说了一大堆，为什么客户就是不回款？说白了，都是没有真正搞定人。

谢国计著的《销售就是搞定人》告诉我们，一项调查表明，一般超级销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍。在为数众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩。唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法不相同，但有其共同之处，那就是能洞悉客户心理。洞悉客户心理，懂得察言、观色、攻心，这样才能有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样才能搞定客户，销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

第一章 搞定人是一门技术活

 1.谁说搞销售的不是在搞艺术？

 2.销售不是拼体力，而是拼头脑

 3.小生意做人，大生意做局

 4.搞定客户，就是要获得客户的认同

 5.搞定客户，就是要分析客户的内心

 6.找对人，做对事，说对话

 7.对不同的人要用不同的“钩”

 8.销售是从被拒绝开始的

第二章 最好的产品就是你自己——机遇只降临在有准备的人身上

 1.销售，其实就是推销你自己

 2.明确告诉客户，你值得他信赖

 3.真心地与客户交朋友

 4.自信，客户认同你的先决条件

 5.随时储备知识，培养与提升自身素质

 6.设定目标，让自己成为专业人士

 7.新销售人的五项修炼

第三章 客户为什么要和你成交——客户需要什么

 1.要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

 2.拿下客户，情感是打头阵的先锋

 3.客户喜欢顾问、专家式的销售人

 4.别让客户觉得你只是为了赚他的钱

 5.真诚大于技巧

 6.必须承认产品既有优点也有不足之处

 7.一定要换位思考，从客户的立场出发

第四章 掌握高超的谈话技巧——修炼口才，把话说到客户心坎上

 1.一流的销售员，一定是一流的沟通高手

 2.好的开场白是销售成功的一半

 3.选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感

 4.让语言与产品相匹配

 5.把握好说话的节 奏

 6.不说批评性话语，人们都喜欢听好话

 7.向客户提问，既要有层次，又要切中要害

第五章 金牌销售人的攻心秘籍——拉近与客户的心理距离才能赢得客户

 1.“上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战

 2.要想从客户口袋里掏钱，先向客户掏心

 3.想方设法，迅速了解客户的真实意图

 4.用客户喜欢的方式搞定他

 5.找准赞美点，攻心才能拿下订单

 6.无论何时，销售员都要以客户利益为主

 7.学会用肢体语言表达情绪

第六章 金牌销售人的思维模式

 1.三流销售卖产品，一流销售卖好处

 2.永远不要把客户当笨蛋

 3.介绍产品时不要马上提出成交要求

 4.针对客户的需求，突出产品的益处

 5.讲故事，让你的产品介绍更生动

 6.赢单的关键是让客户不知不觉说“是”

 7.价格策略，让客户真正体会到“货真价实”

第七章 金牌销售员的谈判规则——谈判是“心”与“心”的较量

 1.谈判是一场以双赢为目的的生意

 2.销售谈判过程中，不可过早地作出让步

 3.永远不要接受第一次开价或还价

 4.永远不要泄露自己的底牌

 5.从肢体语言中洞察客户心理

 6.欲擒故纵，放长线才能钓大鱼

 7.谈判桌上五种话不能说

第八章 大客户销售的七大战略

 1. 80％的订单来自20％的大客户

 2.锁定大客户，分配好资源

 3.把你对产品的信心传递给你的客户

 4.大客户销售，也要量力而行

 5.销售人，如何搞定大客户人际关系

 6.高效销售，学会站在巨人的肩上

 7.不断地问自己：我的大客户在哪里

第九章 做销售要靠圈子——搞定人脉，成功就像坐电梯

 1.人脉就是财脉，做销售离不开人脉

 2.贵人相助，麻雀也能变凤凰

 3.你所结交的朋友决定着你的命运

 4.将有影响力的大人物变成自己的“圈里人”

 5.投资于人，建立自己的人际数据库

 6.利用潜在客户的人际关系拿订单

 7.交换人脉资源让你的收获成倍增长

第十章 卖“信任”胜过卖产品——诚信买卖，更容易赢得客户的认同

 1.诚信是打动客户心扉的敲门砖

 2.卖“信任”胜过卖产品

 3.“一诺千金”：承诺客户的要立即去做

 4.一千个推荐理由不如一个第三方证明

 5.透明度就是信任度，让客户充分了解公司

 6.积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任

 7.打造专家形象，只有专业才能赢得信赖

第十一章 销售的“灵魂”在于售后——提高客户满意度，业务才能经久不衰

 1.销售的开始是在成交之后

 2.完善的售后服务是留住客户的法宝

 3.经常与客户保持多渠道联系

 4.妥善处理与客户的摩擦

 5.定期展开客户满意度调查

 6.不要忘记那些琐碎的服务

 7.只要处理得当，投诉也能带来好口碑

第十二章 销售无处不在——让你的生意遍布城市的每一个角落

 1.每天都寻找有价值的客户

 2.处处留意，客户就在你身边

 3.不要让规划成为限制自己的框架

 4.抓住所有细小的生意线索

 5.终结销售，“乘凉”而不是“栽树”

 6.网络时代的销售你要懂

 7.让老客户满意，新客户就会不请自到

谁说搞销售的不是在搞艺术？

我们如何看待那些销售高手呢？如果将销售比作一个竞技活动的话，那些出色的销售人就是出色的运动员，他们之所以能够获得成功，是因为在工作中按照正确的方式进行了反复训练的结果。

任何事情只要做出了自己的“道”，都是一种艺术。所以无论做什么事情，没有入行的时候，总会觉得这很简单。其实一旦真正走进去了，进入角色了，并且力争做到最好的时候，这就成为了一种艺术。

在我们的生活中，销售无处不在。经济学家说，阳光下的事情都可以做交易。不管你的职业是不是销售人，只要我们一张口，其实就是在推销，这是广义的推销行为。因为在本质上，沟通本身就是一种双向的推销行为。

搞销售就是搞定人，搞定人的方式就是通过沟通获得客户的信任。

一般的沟通是一种技巧，高超的沟通是一门艺术。

艺术是一种境界。既然是艺术，就需要自己有意识地训练，这不是普通销售人可以驾驭的。我们在图书上看到很多销售人翻云覆雨，他们的销售谋略每每实施，就能获得客户认可。我们听过很多老套的故事，比如吉拉德的推销神话，几乎每一本关于推销的书上都有他的案例，甚至还有吉拉德生动的对话场景。

我们的推销工作果真像故事一样的有趣，甚至浪漫吗？其实销售是最现实的工作。如果我们将销售工作当成一门艺术的话，只有在遵循销售规则并且熟练掌握销售技巧的基础上，才能成为优秀的销售人。和任何一个工作一样，从普通到杰出都是一个漫长的过程。

销售不是自由挥洒的艺术，而是严格遵循自己的流程和规则的工作。作为故事，我们可以听听销售人员用几句中听的话语，讲述他们的销售奇迹。我们可以听听将梳子卖给和尚的故事，或者把冰卖给爱斯基摩人的故事，但是如果在现实中我们真这么干了，那就会浪费企业宝贵的资源。每一个产品都有它应该的去处，在买方最密集，需求最大的地方，才会有最大的市场。

本来屠宰杀牛不是一门艺术，做分切肉也不是什么艺术，但庖丁解牛的过程却变成了一种艺术。高超的销售人在销售的过程中发挥自己的能力，就类似于这个过程。

销售的艺术就是对复杂人际关系的处理，这当然是一种艺术了。观察和判断，如何采取行动则是一个连续顺滑的过程。很多杰出的销售人员正是在这些方面锻炼出了出色的应事能力。

做大客户的销售，最重要的一种能力就是多点平衡把握。在这种采购模式下，销售人的沟通能力只是基础，我们首先要让客户的决策圈子认同自己企业的产品，但仅仅销售沟通是不够的，还要运用政治手段，因为决策圈子人数较多，必然会有些人的利益需求和我们的产品特点不一致；而且，如果圈子里还包含一些产品之外的利益需求，例如个人利益等，就一定会出现反对者，这些人在我们用销售技巧无法搞定的时候，就要用政治手段，或者通过人情或权力关系让他们不敢或不愿意反对我们，也可以通过对整个决策圈子的运作，使他们的意见不能对决策产生影响。这样复杂的人际关系处理，肯定需要创造性地完成。

在销售过程中，低端的政治谋术是一种手段，高端的政治运作就是一门艺术了。处理复杂人际关系的能力不仅仅是靠努力，更需要一种历练。我们要善于分析，理清复杂的人际关系背后，复杂的利益关系和应对不同的人格类型的方法。沟通艺术是必须具备的，所有小额销售人员具备的能力都要具备，但是做大单的时候必须注意不要踩到客户内部人的“尾巴”。任何事情做大了都会涉及到政治，只有具备出色的协调能力，才能让事情在短的时间内出现转机。

语言和现场沟通也是一种艺术，会说话的人总是能让对方感觉很舒服。在销售现场，会有很多艺术化的策略。适当的赞美总是管用的，黑白脸也是很好的策略，极具亲和力的几句话，会立即消除消费者的戒备心。要知道，一流的促销人员总能在客户犹豫的时候起到关键性作用，将本来并不想买的消费者变成自己的顾客。

如何体现沟通的艺术性呢？这需要事先周详的设计，将顾客分类，针对不同顾客说不同的话，出色的销售人员正是通过适当的话语设计从而创造销售额的奇迹。

对于小企业来讲，产品没有出名的品牌，开拓市场当然就难。当然，机会总会有的。其实一般的销售工作中难有什么奇迹发生，有的都是锲而不舍地围绕客户不断沟通。艺术性的沟通总是能够获得更多的机会。

销售人需要时时注意自己的角色，也就是记住销售的目标，卓越的销售业绩是终极目的。当销售成为一种艺术，自己的工作也做得卓有成效，才算是一个出色的销售人员。

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微观销售就是搞定人。人是灵动的，所以销售不是一个静态的事情，它注定是一个动态的事情。在动态的系统中保持平衡，这就和冲浪运动一个原理，在大海里，高水平的冲浪就是一种艺术。

对于如何去做销售，如何做一个优秀的销售人员，这当然不是用来坐着讨论的问题，因为一切都在变。前辈很好的销售方式到现在就不那么适用了，原因很简单，就是时代变了，我们沟通的方式变了。采用老的销售方式不能完成今天的销售。

乔·吉拉德是一个时代杰出销售人的代表。他的故事告诉我们作为一个杰出销售人员的全部策略，他一天就能够散发出去400张名片。他是一个勤勉的人，这一点是销售人必须做到的，一个懒惰的销售人，是无法收获职业上的成功的。吉拉德创造了销售奇迹，他在自己的职业生涯之中，一共卖出了10000多辆汽车。他表现出的亲和力一直是后来者学习的榜样。我们需要知道这样杰出的销售人，他们是如何影响顾客的？他们如何能获得如此高的推销成功率？吉拉德的销售哲学就是如何快速地搞定人，和顾客建立一种信任关系，然后快速成交的策略。他告诉我们：销售就是搞定人。

销售就是搞定人。不管什么样的时代，这都是销售最基础的法则，而且社会越是发展，这个命题在实践中就会显得越重要。

当然，我们在本书中主要谈的就是搞定人的策略。企业是一个整体的系统，一个销售人需要努力站在最好的销售平台上去发展自己。吉拉德推销的是雪佛兰汽车，那是上个世纪六十年代世界最好的企业之一。我们在搞定人的同时，需要站在大的平台上，也要做更多的战略思考，这对我们的发展有着莫大的帮助。

本书要分析的是销售人员做单成功概率高的缘由，我们会告诉大家什么样的环境才是有利的销售环境，能够创造出好的业绩。如何设计好自己的职业生涯，如何从战略和全局的角度去看待自己的工作。以往的销售经验多数强调销售术，很少讨论企业竞争力的势能。我们的经验却是：销售人员把握了企业的势才能有所作为，术只是辅助，术只是势的助力。

销售人员需要学会系统营销的方法，销售经验是灰色的，协同营销之路常青。销售人员的起点决定了销售人员的成就，所以选择销售什么永远比怎么销售重要。在销售过程中，要学会与客户进行真诚的沟通，学会锻炼自己的沟通能力，这是很重要的事情。

营销部门需要什么样的人才会获得更好的成果呢？最好的答案是那些能够享受销售工作的人。销售有很多准则需要牢记：销售重要的不是你是谁，而是你和谁站在一起；每一个销售高手都是出色的演员，他们是自己职场上的导演；从个人职业发展的角度来看，销售人员不要相信那种四两拨千斤的小概率事件；销售高手都是相信千斤拨四两的，因为那才是自己职业成功的常态。

我们认为销售就是搞定人，这是在默认企业产品具有市场竞争力的前提之下。产品和服务是营销的核心，糟糕的产品是销售人员成功的绊脚石。中国的消费市场已经升级，但是我们企业的营销策略并没有升级。

进入网络时代，销售就有了新的内容。我们销售人的销售模式需要跟随时代的变化而变化，在李克强总理和著名企业家马云的交谈中，马云对李克强总理说，总理，现在你如果走在街上，那些迎面走过的普通80后年轻人，可能在网络上却是年销售额5000万乃至1个亿的店铺掌柜。马云说出的其实就是这个时代的变迁。在网络电子商务的销售过程中，“销售就是搞定人”这样的准则体现得更加明显。大家看到这些掌柜的店铺生意，这些销售者的背后，往往会有一个自建的十几万人甚至几十万人的网络社区，他们是掌柜产品和服务的购买者，也是粉丝。

时代的变迁也在影响着销售成功的方式。在网络普及的时代，电子商务的大潮扑面而来，信息透明带来了便利，也带来了更加残酷的价格战，电子商务永久性地剥夺了没有竞争壁垒行业的暴利。在这个时代里，微利是正常的，我们已经处在了一个超级竞争的时代。作为销售人员，也作为电子商务的从业者，网络商务将占据销售额更大的比例。对于销售方来说，未来的历史也许会证明，互联网是从魔瓶里放出来的魔鬼，具有颠覆性的力量。

我们的销售在搞定人的时候，也需要转变我们的销售方式，让我们的行动更加贴近这个时代商业的本质。销售是个实战行业，事情想明白了更好。其实销售就那几步，只要顺应了几条大的行事原则，再加上持续地努力，就能取得好的销售业绩。

销售天才能够分析自己周围的环境，给自己找一个最好的位置。在销售工作中不断地寻求硬的和软的支撑点，以保证自己的职业成功。另外，销售不是什么高新技术，它没有那么复杂，它只是一套简单的行动程序。根本就不存在什么销售天才，所谓销售天才都是非常善于借势的人，天才也只是反复训练的结果。