本书作者用他们商人独有的睿智、浅显易懂的语言，把他们从事直销工作的成功经验娓娓道来，让人受益匪浅。读者可以从书中读到瑞恩如何与她能干的丈夫结成不败联盟，一起经历风风雨雨。读者可以和书中的主人公一起体验他们艰难时刻的辛酸和成功时刻的喜悦。本书呈现给读者的是一幅非比寻常的真实画面，从中我们可以领悟直销行业的真谛以及如何才能取得成功。

在本书中，马克·亚内尔和瑞恩·瑞德·亚内尔——这两个在直销行业中极有影响力而且非常成功的专业人士，将告诉你如何克服在直销工作第一年中遇到的重重阻碍，并教会你想要在直销行业中取得成功所必需的技能。你将逐步学会：如何面对拒绝，如何招募和训练下属如何保持关注，如何避免过度管理下属如何耐心等待，如何放弃不切实际的幻想如何管理远程会议，如何开创一个新的事业。

1 忽视拒绝导弹 让拒绝成为你的同盟而不是你的敌人

来自于配偶的拒绝

来自家人和朋友的拒绝

帮你的预期准备好拒绝

打电话犹豫

不被当回事

别太把拒绝当回事

没有和足够的人谈话

关注范围过小的问题

把拒绝变成积极的动机

2 避免管理陷阱 增强自给自足，减少依赖

发展家庭成员，为他们建立团队

拯救情结

招募一些人，然后把他们的范围扩大

照顾下线

国外经历

钢琴的故事

买进

“给我你的名单，我来做所有的工作”

放弃或是将不愉快的经历抛之脑后

3 规避沮丧鱼雷 尽管会有不可避免的挫折，你应该始终保持热情

直销令人沮丧的原因

当你消沉时，去找上线

不要把“沮丧”态度传递给你的下线

乐观的案例

控制我们的态度

从外部创造积极的环境

相信并保持前进

无论你做什么，不要退出

4 防止虚幻梦想 通过诚实而不是浮夸赢得胜利

一个比喻

平衡向上的潜力和现实

这个行业不需努力的错误认识

对于成功所需数字的不现实的假设

对于成功所需时间的不准确的观点

不要指望你的上线什么都替你做

“退休”的界定

不需要出售产品和服务的错误观点

单纯的零售会成功的观点是错误的

设骗局、大做广告是骗不了大家的

5 对付熟人名单弹头 克服向家庭成员和朋友们提供一种高品质生活方式的尴尬心理

创建一个长长的熟人名单

熟人名单弹头的袭击

目标市场

什么时候使用三方电话

使用标有序号的卡片夹

从熟人市场调查开始

成功更多来自于态度而非能力

没有必要在直销中卖东西给人们

没有必要强迫朋友加入

通过熟人市场调查来结交意想不到的朋友

全面有效地利用名单

6 挡开分散炸弹 在纷繁复杂的环境中保持注意力

经常改变销售模式

没有障眼物的生意

中途改变销售模式

其他交易的诱惑

其他领导者的影响

寄生虫老师

分散炸弹发热

缺乏组织结构

在小组活动中保持独立

由个人危机引起的令人分心的事

7 躲开会议地雷 避免事与愿违的会议带来的意想不到的困难和危险

第一个地雷：宾馆会议

第二个地雷：兼职的成人看护中心

第三个地雷：教堂式服务

第四个地雷：诡计会议

第五个地雷：办公室会议

第六个地雷：酒吧或者餐馆会议

第七个地雷：在“别人的地盘”上

第八个地雷：高科技

会议成功的关键就是复制

招募会议

培训会议

8 卸下嵌入式手枪 招募并培训你自己的人，不要依赖他人

插入远距离外的培训会议中

做你自己的培训

简单的培训系统的价值

亚内尔成功培训系统

插入远距离的招募会议

插入当地招募会议

关于诚信

害怕损失

国际性招募

9 执行中的偏差 认识加入直销的企业主管的优缺点

企业主管加入直销带来的优势

企业主管加入直销带来的挑战

企业主管的心态

网络工作的策略：传统行业的对立面

组织建设与产品零售

建造全职直销组织

建造兼职直销组织

女性建造直销组织

丢掉经理的架子

结论

第三个结果是我们所说的“老朋友”。这个情节的一个例子如下：“史蒂夫，你知道，我打电话的另一个原因是因为我的妻子和我正在从事一个我们想和你一起分享的行业。最多也就花上一小时，我们可以在星期二晚上8：00或星期四7：30见你，对你来说哪一个时间更好？”

史蒂夫高兴地回答道：“上帝呀，罗伯特，听上去不错，你能给我讲讲吗？”

“好，我不想在电话讨论，因为有90％的资料都是视觉的。我想让你和萨莉看些录像，然后试用样品，带点儿资料回去研究。但是我告诉你这家公司正在全球范围内扩张，他们正在寻找那些一个月想赚2.5万美元的新销售者和培训者。”

“上帝，鲍勃！”斯蒂夫激动地说，“每月2.5万美元！哇！我告诉你我们对于新的机会总是开明的，尤其是有这么好的赚钱潜力。我想周四最好。几点钟呢？”

最后一个场景实际上在新的销售者给朋友打电话时很常见。在直销中，我们把朋友称为“热市场”。因为大部分家庭成员和朋友不想拒绝你，他们对于自己不想做的事情经常同意，就是为了“热”，因此有了这个术语。但是我们可以告诉你，有一半的热市场约会——我们指的是朋友、家人、同事——承诺到你家来听私人的行业演讲，实际上并不会出现，这比其他形式的拒绝更令人沮丧，因为你感到受骗了。所以，记住，无论他们在电话里说得多好，你一半的家人和朋友不会出现，尤其是如果你和他们讲了产品广告、手册、录像和样品之后。提前知道事实会减轻你的痛苦。

简单地说，所有人都憎恶拒绝，尤其是家人和朋友的拒绝。俄勒冈州西林城的弗兰克·皮奈里参加这个行业一星期后，经历了人生中最糟糕的一次拒绝，他解释说：“我等不及要和一个敬佩的人一起吃早餐。和我一样，他是一个房地产经纪人，很成功。我们都处于离开地产业开创新事业的时期。我认为我们可以互相依赖。我开始向他描述我的直销行业，一分钟都没有犹豫。他告诉我即使他是街上的乞丐，推着手推车四处逛，世界上他最不想做的事就是直销。我哑口无言，当时我的世界就坍塌了，一个我尊敬的朋友竟然觉得我还不如街上的乞丐。”

“两年过去了，今天我真的感激我这位以前的朋友。他冒犯了我，我发誓说一定要非常成功，证明他是错的。他把我当做傻瓜来对待，直到今天这人仍是推动我的极大动力。”现在，弗兰克和他妻子乔安娜一起，每月赚5 000美元，而不是像他们的前朋友那样无家可归，每周工作70小时。他们都待在家里，是两个孩子的父母，用他们的话来说是在“工作中共同分享”他们这个行业，朋友是我们梦想的最大抢夺者，一旦梦想被夺走了，恢复很不容易。但是弗兰克和乔安娜把一个被偷走的梦想变成了一种燃烧的愿望来实现自己的潜能。现在，他们因为他们的朋友想要击碎他们的梦想，但可能等他们到达顶峰的时候，他们的房地产朋友会决定加入他们的行业。

丹尼斯·克林弗顿和他的弟弟戴维一起建立了我们强大的全球组织。1986年5月我们任何人都不知道自己在做什么，丹尼斯就签约了，他记得当时对未来的激动：“我顺着我的‘名单’向下看的时候，我意识到这不会像我想的那样轻松。几乎我打电话的每个人都不愿意和我见面。但尽管这样，我仍旧很乐观……直到有一天早晨。我有个‘朋友’，在当地一家电台做主持人，他工作时我给他打电话，向他解释我在做什么。他的回答是我以前从来没经历过的。他开始放声大笑，我并不是指心血来潮的微笑或友善的咯咯笑——我的意思是撼动墙壁的、触动心灵的、从腹部发出的笑声。”

“挂上电话时我很沮丧。以前从未有人那样嘲笑过我。然后所有的声音都在问我，‘我到底为什么要做这个？什么也不能弥补这种羞辱。看来没有人想做这个，可能他们知道我不知道的事。如果现在我放弃，我再也不用经历这个了。’”  “很多新的销售者掉进了这个‘黑洞’，再也没有出来……我的电话响了，是我的上线马克·亚内尔。他问我：‘孩子，怎么样？’我回答说：‘马克，你不会相信。但是我被嘲笑了很长时间。’我告诉了他发生的一切，猜猜他做了什么？他开始不由自主地笑。几分钟后他回过神儿来，说：‘丹尼斯，别担心那个家伙。6个月后送给他一张你的支票复印件。”’

P6-7

作为一个商报记者和自由撰稿人，我从事直销方面的研究已有8个年头了，并且自己也写了一些相关的书籍。在这期间，曾有幸采访了这个行业的一些巨头，聆听他们介绍自身的成功经验。而由马克和瑞恩写成的《直销第一年》这本书，是我读过的内容最丰富、最实用的一本书。尽管我自认为对直销有深入的研究，可是通过拜读本书所得的收获比我过去所有年头学的总和都要多。

当然，给我印象最深刻的绝不是这本书，从第一次接触马克·亚内尔，我就知道他是一个善于与人沟通的人。许多从事直销多年的人，当你跟他们谈起怎样搞好直销、要注意什么时，许多人可能一时之间无从说起。但是马克不同，他充满着智慧和热情，总会用商人独有的睿智、浅显易懂的语言，把他的成功经验娓娓道来，让人受益匪浅。在几次印象深刻的采访中，马克讲述的他的经历和其独特的见解给了我很大的启发，促成我最终写成了《第三波营销》一书。读者可以从书中读到瑞恩如何与她能干的丈夫结成不败联盟，一起经历风风雨雨。读者可以和书中的主人公一起体验他们艰难时刻的辛酸和成功时刻的喜悦。本书呈现给读者的是一幅非比寻常的真实画面，从中我们可以领悟直销行业的真谛以及如何才能取得成功。

这本书绝不是教你如何一夜暴富，瑞恩家族经历了无数的艰辛才积聚了上亿的资产。大家都清楚，商场是残酷无情的，只有具备了超人的毅力，经过不懈的努力，并且持之以恒，才有可能赢得财富并获得成功。

建议那些刚刚步入直销领域的人一定要读读这本书，因为你可以从中了解哪些地方最容易出现失误，以及诸如如何合理避税之类的经验与体会。书中每一个要点都使用了真实的事例，并且语言浅显易懂，介绍的方法行之有效。凡是想拿工作当回事的网络工作者，本书非读不可。如果你是一个工作认真负责的人，如果你第一次接触直销，这本书真的值得一读。

——理查德·波，《第三波营销》、《建立你的下线》的作者

这将会成为直销行业的一本圣经。

——Doug Wead 美国前政府特别助理

马克和瑞恩告诉你，你将会遇到哪些问题及如何面对这些问题。这本书将成为你克服艰难险阻的一本必不可少的随身手册。

——Duncan Maxwell Anderson，Working at Home杂志主编 Success杂志高级编辑