微利经营时代,终端竞争惨列,门店成交率低,客户转介绍少,员工成长太慢,店铺越开越多,利润越来越少,您却越来越累。有原因吗?——有!有解决方法吗?——有!
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书名 | 终端卖翻天终端王/王牌培训书系 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 肖晓春 |
出版社 | 广东经济出版社 |
下载 | ![]() |
简介 | 编辑推荐 微利经营时代,终端竞争惨列,门店成交率低,客户转介绍少,员工成长太慢,店铺越开越多,利润越来越少,您却越来越累。有原因吗?——有!有解决方法吗?——有! 肖晓春著的《终端卖翻天终端王》是一本绝无仅有的终端销售“武林秘籍”,让您轻松应付所有难题!这是来自终端实战的总结,多家企业应用实践的精华,用于终端培训实实在在的提升,上午学下午用,从理念到动作,帮您打造实战销售精英。让顾客开心掏钱,真正实现“淡季不淡,旺季更旺”。 内容推荐 同样的品牌、同样的产品、同样的店面、同样的顾客群,为什么有的门店越做越旺、越开越多?为什么别人的门店业绩是您的几倍、甚至几十倍? 通过对不同行业成百上千家销售冠军门店的深入调研,我们提炼出他们成功的三大秘密武器——“吸客力”“悦客力”和“留客力”,肖晓春著的《终端卖翻天终端王》将为您详解如何使用这三大秘密武器: 提升“吸客力”——门店顾客开发+店面广告推广,实现进店顾客数量与质量的飙升! 提高“悦客力”——卖场实效促销+信息情报应用,实现成交率及客单价的飙升!! 增强“留客力”——VIP会员营销+门店绩效评估与提升,实现顾客回头率和忠诚度的飙升!!! 目录 1 门店顾客开发 1.1 宣传单派发 1.2 顾客连锁介绍 1.3 关联店缔结 2 店面广告推广 2.1 卖场喷绘POP 2.2 卖场手绘广告 2.3 橱窗形象广告 3 卖场实效促销 3.1 折扣促销 3.2 赠品促销 3.3 优惠券促销 4 VIP会员营销:“头回客”变“回头客”的秘诀 4.1 会员忠诚计划 4.2 会员组织的建立 4.3 会员征集与推广 5 信息情报应用 5.1 POS系统商品信息 5.2 顾客信息 5.3 竞争对手情报 6 门店绩效评估与提升 6.1 门店绩效评估 6.2 门店营运自我诊断 6.3 门店扭亏为盈 试读章节 常用的赠品促销方式——即买即赠 即买即赠是指消费者在零售店购物,购买的同时就可以获得相应的促销赠品,购买与赠送几乎是一体的。这是利用消费者贪小便宜的心理,通过赠品刺激顾客购买的直接有效的方法,而现场赠送方式又颇受消费者的欢迎。 例如购买微波炉送微波专用餐具,购买皮鞋送鞋油,消费者在购买的同时,赠品即可当场兑现。这种方式给消费者直接的购买刺激,利用比较直观的赠品促使他们购买,同时不用降低零售价,可谓效果极佳的促销方式。如果企业大批量采购赠品,成本会进一步降低,更有利于促进销售。 ●即买即赠的实施方式 门店要保证把赠品送到目标消费者手中,这样的赠品派发才是有效的。目前即买即赠的常用方式有以下几种: 店内附赠。在店内设立专柜或单独展示台,顾客购买商品后,由促销员将准备好的赠品派发给顾客。 随商品赠送。将赠品放在促销商品的包装里面,或者将赠品附在促销商品的外包装上,这要求赠品容易和商品摆放在一起。比如电饭煲内放入木勺赠品。 ●即买即赠的操作要领 赠品的价值对消费者有没有足够的吸引力,一般赠品的成本应该控制在2%~4%为宜。 赠品的种类应尽量选择时下流行的品质优良的赠品。 选择与品牌内在关联度较大的赠品,如果是选择同一品牌的赠品,一定要印有公司商标;如果是选择其他品牌的商品作赠品,一般要选择比较知名的品牌为宜。 对赠品进行严格管理,既要防止店员把赠品当商品出售,又要防止促销人员乱发放赠品而出现短缺现象,影响商品的正常销售。 避免赠品缺货,以免引起顾客抱怨,如果是限量赠送,必须在POP上注明限量的数量,送完为止,或以等值赠品替代。 在即买即赠中,如果配合优惠券一起赠送,效果会更好。 有效增加赠品附加值的操作方法 人们对于没有经过努力就得到的东西往往不会珍惜,赠品太容易获得,顾客会认为天下没有免费的午餐,要么是赠品质量有问题,要么是滞销品,要么是羊毛出在羊身上,不仅不感动还心生一堆猜忌。那么门店可以采取什么策略来增加赠品的附加值呢? ●加费换购 当顾客购买商品后还不能马上获得赠品,还需要再补交一定数额的现金后才能获得,这种方法称为加费赠送。但值得注意的是,附加的条件不能太高,否则促销的吸引力将大打折扣。例如顾客买一件大衣,只要顾客再加20元就可以获得一条高档羊毛围巾。 加费赠送的优势在于: 对付出一定成本后获得的赠品,顾客会倍加珍惜。 当附加条件不算高,赠品的价格大于顾客所付出的成本时,顾客会感到物超所值。 这种方式会消除部分顾客对有赠品产品质量等方面的怀疑。 这种方式可以提高导购员、卖场工作人员占有赠品的成本,进而阻止导购员、卖场工作人员随意占有赠品事件的发生。 门店可以收回部分促销的成本。 ●有条件赠送 门店可以设定其他条件进行赠送,如在兑换赠品前,顾客先要接受相关的市场调查,或者留下其个人资料等。例如,门店可以要求顾客填写市场调查问卷,然后有机会抽大奖,赢数码奖品。这些操作都有利于门店以后开展市场营销活动。 ●积分赠送 为了更好地稳固老顾客,门店可以采用积分的方式赠送赠品,以精美的赠品来促动终端主推自己的产品。这种赠品费用一般高一些,但所达到的目标十分明确,会给人留下很深的印象。 例如,顾客到门店购物满100元即积1分,积够10分即可获得一份价值较高的赠品。 P88-90 |
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