为什么顾客会看上你
今天，顾客不再重视你的主张，而是在乎你的承诺。如果你能以他们为中心，解决其需求、满足其渴望，他们自然就会找到要和你做生意的理由。
你的竞争对手为什么总是赢得销售，即使你的产品和服务与他的一样好？为什么有些一度深受信任的公司品牌，现在却被视为一文不值？你必须持续地向现有的顾客进行销售，就仿佛他们是全新的顾客一样吗？
过去，我们靠独特价值主张，详细地阐述我们要服务哪些客户、满足他们哪些需求，并且不断宣传，以吸引目标顾客的注意。
经过多年的努力研究，营销专家理查德·韦尔曼发现，拥有独特销售主张固然非常好，但它是以公司及产品为导向，而不是以顾客为中心去思考。现在，顾客在制定购买决策时，心中常常浮现的问题是：“为什么我要和这家公司做生意？它能解决我现在的问题吗？”
因此，更好的做法是找出顾客“为什么”要和你做生意，借此研拟一份独特价值承诺，以此向顾客说明和你做交易可以获得的价值、利益，以及明确的成果。
就像谷歌提出的“汇整全球资讯，供大众使用，使人人受惠”，联邦快递提出的“让您的包裹绝对隔夜送达”。这些以顾客为中心的承诺，将逐步取代以产品为核心的主张，这样才更贴近顾客的需求，才能在激烈的市场竞争中确立独特的地位，成为顾客心目中独一无二的选择。
一 独特价值承诺让你脱颖而出
潜在顾客提出的头号问题就是：“为什么我要跟你做生意？”这个问题的答案就是你的独特价值承诺。谈论你的产品、服务或者你的专业知识是没有意义的——这些都不重要。相反，应该谈的是你能够提供给顾客的价值，以及他们能够获得的利益和成果。完全从顾客的角度表达这些内容，并且承诺提供给顾客真正渴望的事物，那么你就会脱颖而出——这是毫无疑问的。
打造长期商业模式的关键，通常是重复性的业务——也就是让老顾客持续不断地向你购买。
而最佳实现方式就是发展一套以顾客为中心的独特价值承诺，详细说明你可以协助顾客得到的情感价值、个人利益和明确的成果。
顾客决定跟谁交易，其决策方法已经改变了，他们热衷于寻找有信念和有追求的企业。顾客希望企业对自己所提供的东西有强烈的信心，以至于愿意以买方为中心对成果做出清楚的承诺——并且是从一开始就没有任何条件，没有任何限制。要记住，这里说的不是你以为的典型品牌承诺，因为典型品牌承诺是一种以“自我”为中心的信息，既没有澄清作用也不能传达差异性。 ——理查德·韦尔曼
面对多变的市场环境，仅仅置身其中是很容易的，如何让客户找到你并且愿意和你做生意才是最困难的。为了达到这个目标，你必须脱颖而出、与众不同。这就是拥有一套完全从顾客角度出发的独特价值承诺如此重要的原因。有了理想的独特价值承诺，你就会进入潜在顾客的视线范围之内。少了独特价值承诺，这也就变得不可能了。
每个行业中各种规模和形态的公司，都开始意识到拥有简单易记的独特价值承诺的重要性。
一些范例如下：
◎ING金融服务集团：我们让你更方便。
◎谷歌：汇整全球资讯，供大众使用，使人人受惠。
◎联邦快递：让您的包裹绝对隔夜送达。
◎书摘网站：商业书籍精华摘要——读更少，做更多。P5－9