孙健编著的《服装导购话术模板与应对技巧(实战白金版)》系统地归纳了在销售过程中最常出现的各种销售场景，针对各个场景中需要重点应对的问题进行了深入的分析，并提供了专业的销售技巧指导。它根据销售原理，结合顾客心理，给出了卓越的解决话术，以及相匹配的销售引导模式，使销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么做”，只要活学活用这些销售话术与引导技巧，就能实现与顾客的有效沟通，进而快速地达成交易。

孙健编著的《服装导购话术模板与应对技巧(实战白金版)》内容涵盖了服装销售的各个阶段——迎接顾客、了解需求、鼓励试穿、服装品质疑惑、价格异议、优惠折扣、成交、售后服务等。从这些方面的问题出发，《服装导购话术模板与应对技巧(实战白金版)》结合顾客心理，给出了卓越的解决话术及相匹配的销售引导模式，使销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么做”。通过系统地学习和应用本书，将为销售人员提供全方位的销售技能指导，帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。

第一章 迎接顾客的过程中遇到的问题

 销售场景01／顾客在店门外打量，犹豫着要不要进去

 销售场景02／顾客进店后，四处打量，一句话也不说

 销售场景03／你别老是跟着我

 销售场景04／面对推荐，顾客说不买衣服，只是随便转转

 销售场景05／顾客环顾四周，说店里没有适合的衣服

 销售场景06／老顾客光临，却说没有看到新款

 销售场景07／顾客很喜欢这件衣服，但得知价格后便直摇头

 销售场景08／如何接待不同体型的顾客

 销售场景09／如何接待不同心理特质的顾客

 销售场景10／根据顾客的购买信号做出回应

 销售场景ll／店里人多，顾客等不及就要走

第二章 了解顾客需求的过程中遇到的问题

 销售场景01／我也不知道自己要买什么

 销售场景02／我想要××款

 销售场景03／顾客表示想尝试一下不同的风格

 销售场景04／我不知道自己适合哪种类型的衣服

 销售场景05／你介绍一下吧

 销售场景06／我不喜欢你推荐的这件

 销售场景07／从来没穿过类似风格的衣服，我看还是算了吧

 销售场景08／你们走的是时装路线，我没有鞋子配

 销售场景09／你们的牌子不够响亮

 销售场景10／名牌又怎样，还不是靠钱砸出来的

第j章 顾客试穿的过程中遇到的问题

 销售场景01／顾客只在镜子前比试衣服，不想进试衣间

 销售场景02／顾客穿上后，二话不说便要脱下来

 销售场景03／尺码正好，顾客却嫌不合身

 销售场景04／衣服太长了，显得我很矮

 销售场景05／衣服颜色太深了，我穿上以后显老

 销售场景06／我有一件类似的衣服

 销售场景07／旁人说了一句不好看，顾客黑了脸

 销售场景08／顾客很满意，但陪伴者直摇头

 销售场景09／顾客穿上以后效果很好，但怕撞衫

 销售场景10／顾客试了七八件衣服，就算合适也不买

第四章 面对顺客对服装品质的疑惑

 销售场景01／装饰太多，我不喜欢复杂的衣服

 销售场景02／衣服都过时了，怎么还拿出来卖

 销售场景03／顾客觉得衣服颜色少，没有适合自己的

 销售场景04／顾客嫌衣服面料差，担心变形或起球

 销售场景05／还说是什么国际名牌，线头这么多

 销售场景06／缝线和做工也太差了吧

 销售场景07／这种料子不能机洗，干洗太贵，手洗麻烦

 销售场景08／特价衣服质量有保证吗

 销售场景09／去年的旧款，怎么还拿出来卖

 销售场景10／你们卖衣服的都是这样，王婆卖瓜，自卖自夸

第五章 价格方面遇到的问题

 销售场景01／一件衣服的成本就××元，你们卖这么贵

 销售场景02／同样的一件衣服，××牌比你家便宜得多

 销售场景03／价格超出预算，我不要了

 销售场景04／实话实说吧，这个价格我无法承受

 销售场景05／我来了好几趟了，再便宜××元就买了

 销售场景06／都是熟人，说个最低价

 销售场景07／我就这些现金，你们看着办吧

 销售场景08／我认识你们老板，再便宜点，要不我直接和他说

 销售场景09／我还是等到打折的时候再过来买吧

 销售场景10／你家衣服太贵了，我还是去别家买便宜的吧

第六章 关于优惠折扣的问题

 销售场景01／这几件衣服我要是一起买，有什么优惠吗

 销售场景02／国庆节期间，你们的优惠力度太小了

 销售场景03／送××赠品给我，我就买这件衣服

 销售场景04／顾客买打折衣服还想要店里的装饰品

 销售场景05／衣服刚上市就打八折，以后的折扣岂不是更低

 销售场景06／别家都在打折，你家怎么没有折扣

 销售场景07／我要积分也没用，换算成现金折扣吧

 销售场景08／以前一直都有赠品，这次为什么没有

 销售场景09／顾客买完衣服后，再索要赠品

 销售场景10／你们要是再打折，就赔我差价

第七章 成交的过程中遇剑的问题

 销售场景01／两件衣服都很喜欢，顾客拿不定主意

 销售场景02／衣服很合适，顾客想去别家再逛逛

 销售场景03／我考虑一下，需要的时候再过来

 销售场景04／只剩最后一件，顾客想要新的

 销售场景05／陪伴者小声对顾客说：还是别买了

 销售场景06／我帮××买的，不合适怎么办

 销售场景07／衣服挺好看的，但我得回去问问我朋友的意见

 销售场景08／你们这里不能刷卡，我现金不够了

 销售场景09／免费为顾客办理会员卡，顾客却说不需要

 销售场景10／结账之后，如何送别顾客

第八章 售后服务中遇到的问题

 销售场景01／我昨天全价买的，今天就搞活动了

 销售场景02／衣服清洗不当而损坏，顾客坚持要退货

 销售场景03／还纯羊毛呢，我穿上以后过敏

 销售场景04／无法弄清责任方，顾客却在店里大吵大闹

 销售场景05／这衣服洗了之后掉色严重，我要退款

 销售场景06／顾客要调换衣服，却遗失了购物单据

 销售场景07／退货期已过，顾客仍要退货

 销售场景08／如何对待频繁调换衣服的顾客

 销售场景09／与顾客保持联系，顾客也是朋友

 销售场景10／如何调动会员参加店面活动

参考文献