《开口就成交》编著者刘涛。

作为销售人员，为什么你说得天花乱坠，客户还是摇头走开？因为你的眼里只有业绩，没有客户！

客户往往是先接受销售人员，再接受产品。所以，本书通过实战理论、技巧、案例，教你怎么说、怎么做才能让客户对你产生足够的信任，继而对产品产生足够的信任，最终激起他们对产品的占有欲，使你轻轻松松拿订单！

《开口就成交》编著者刘涛。

《开口就成交》将揭示“说什么”、“怎样说”客户才下单，赢得好业绩的奥秘。很多人错误地以为产品是最重要的，其实销售人员才是客户真正接触的第一产品，也是让产品具有灵魂的关键。能不能让潜在客户在未来购买产品时想到你？能不能让客户对产品产生强烈的占有欲……这些都掌握在销售人员的手上。

第一章 “说”的重要性

 “说”产品的两大功能

 说服、推销与沟通

第二章 “说”前的自我修炼

 自我塑造——包装  

 让自己成为专家——摆正位置

 保持最佳状态——调整心态

 将产品销售给自己——换位思考

 分析产品——技术过硬 

 演练的程序——追求完美

第三章 怎样“说”才能让客户看到价值

 赞美开场  

 主题明确  

 与有决定权的人沟通

 从对方的角度出发

 从不同角度探测需求

 重视客户的肢体语言

第四章 “说”的辅助工具

 巧用资料夹  

 递交目录和赠品

 运用幽默感  

 销售演示的注意事项

第五章 感受客户的感受

 客户了解产品的模式 

 体验——注重客户的参与感

 善用人类的占有欲  

 利用视觉效果  

 “说”产品时最有效的语句

第六章 引发客户的愿景

 什么是愿景图

 愿景图的作用

 怎样构图

 构图的时机

第七章 把握下单时机

 结束销售的两个能力

 关注客户语言讯号

 关注客户肢体讯号

 关注客户其他讯号

第八章 “说”的注意事项

 不可与客户争辩  

 不要谈论政治与宗教上的看法  

 不要贬低竞争者的产品  

 清楚权限 

 不批评他人的看法和经验 

 其他注意事项  

 参考答案  

 工具表单 

 表2—1 销售人员形象检查表  

 表2—2 销售中积极因素和消极因素分析表

 表2—3 产品分析表 

 表3—1 提高沟通技巧进度表  

 表4—1 辅助工具运用情况表 

 表4—2 演示准备及进行效果检查表  

 表6—1 销售人员对构图的掌握情况分析表

 表8—1 产品解说注意事项分析表

传说江淹有一次在凉亭睡觉，梦见郭璞向他讨还毛笔，他从怀里掏出一支五色笔给郭璞，此后，写出的诗篇就平淡无奇了。又说他有一次乘船，泊于禅灵寺旁，梦见张景阳向他讨还了几尺绸锦，以后写的文章就无文采了。

江淹的诗文到后来退步是确有其事，为历代诗家文士所公认。但他一落千丈的根本原因，不是上面说的那些子虚乌有的梦话。

他早年家境贫寒，所以学习刻苦，“留情于文章”，而且非常注意向前辈有成就的人学习，“于诗颇加刻画，天分不优，而人工偏至”。也就是说，他虽缺乏做学问的条件，但却以加倍的努力去钻研。他的成就，不是天意神授，而是来自于勤奋和思考。勤奋不怠，好学不倦，这就是他前半辈子誉满朝野的根本原因。到了后半辈子，官做大了，名声也大了，认为平生所求皆已具备，功名既立，须及时行乐了。于是由嬉而随，耽于安乐，自我放纵，再不求刻苦砥砺了。他自己说他性有五短，其中的“体本疲缓，卧不肯起”、“性甚畏动，事绝不行”等就属于“随”的劣性。“随”导致他事业心消磨，他只寄希望在“五亩之宅，半顷之田”，什么治国平天下的雄心壮志都烟消云散了。后来学疏才浅，诗文褪色，“绝无美句”，这是必然的结局。

阅读书籍

在智力上的投资是回报最高的投资。钱如果用来吃、用来玩，吃过、玩过之后就没有了；如果用来购买书籍，投资学习，就可以获得知识，变成工作中的能量，所以这种投资的价值最高。热爱产品

能让工作成为一种快乐而不是压力的，那就只有热爱。

销售人员最重要的是对产品的热爱，只有热爱自己的产品，对自己的产品有一种油然而生的自豪感，才会增加你对产品的信心。只要有了这份爱，才会让你本人呈现出很强的感染力。你不但可以感染你的客户，感染你身边的人，而且你的客户还会把这种感染力传递给终端的消费者。随后，消费者会带着这种自豪的感觉，把自己使用过的东西介绍给更多的人。这样，环环相扣的销售链就形成了，你的业绩也会在不知不觉中增长。

只有热爱自己的产品，销售才会有热情。销售人员应该放宽眼界，从手上的产品看到未来。

此外，还要以专业的方式为客户提供产品信息，那也是热爱的体现。大部分销售人员会注意到自己所要表达的内容，却很容易忽视表达的技巧。所以，应该以专业的方式来为客户提供产品信息，在说话语调、肢体语言、面部表情、服装仪容等方面，都要和产品融为一体，才能达到让产品发挥其百分百魅力的效果。案例

漫步者音箱的一位销售人员每天上班的第一件事情就是把音箱擦一遍，不仅仅是为了干净，而重要的是为7让它和自己一样，有一个良好的形象。然后把它调整到最好状态，每天用它载着音乐，吸引不同的人来到这里。

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