邓肯·班纳坦编著的《商务人士必须知道的37个问题》中的问题设计旨在帮助你分析你的企业状态、所在行业形式和你的优势与劣势。如果你想知道为什么你没有得到很多利润，或者业绩平平无法进步，那么诚实地回答这些问题会有助于你理解原因。一旦你有了自己的答案，就能开始转变你的职业生涯。

邓肯·班纳坦编著的《商务人士必须知道的37个问题》提出37个问题，旨在帮助你分析你的企业形态、所在行业的动向及你的优势与劣势。如果你想知道为什么你的利润不够高，或者为何你的业绩平平无法进步，那么诚实地回答这些问题将会有助你找出原因。书中案例大多是作者本身的实际经验，问题也是作者凭借实际经验总结出来的，极富实践性。阅读《商务人士必须知道的37个问题》可以帮助职场人士和创业人士更好的定位自己的工作并提升自己公司的实力。

第1问 我的最佳销售线在哪里？

第2问 谁是我的继任者？

第3问 谁是我最大的对手？

第4问 我应该赚多少钱？

第5问 下次的技术提升是什么？

第6问 什么是我的利润？

第7问 最好赚的钱在哪里？

第8问 是否值得投资？

第9问 下一年的利润在哪里？

第10问 谁是我的最佳客户？

第11问 谁是我的下一个客户？

第12问 我的公司还应该做什么？

第13问 谁没有使全力？

第14问 在经济下滑期我能否存活？

第15问 我的钱都浪费在哪里了？

第16问 我公司的优势和劣势在哪里？

第17问 下一件大事是什么？

第18问 我的绊脚石是什么？

第19问 我认识谁？

第20问 我需要认识谁？

第21问 我的对手们都在做什么？

第22问 对手的弱点是什么？

第23问 我在哪些工作上浪费了时间？

第24问 有哪些工作不值得我们努力？

第25问 我的公司应该是什么规模？

第26问 我们做对了什么，又做错了什么？

第27问 十年后行业的走向如何？

第28问 新老板会怎么做？

第29问 我的公司值多少钱？

第30问 我是否选错了工作？

第31问 我在自欺欺人吗？

第32问 最糟的事是什么？

第33问 我应该什么时候离开？

第34问 我是不是在情感上投入太多了？

第35问 我在害怕什么？

第36问 谁是冉冉升起的新星？

第37问 我明天做什么？

不能回答这一问题的企业家和部门经理人数之多令人称奇。无论你在零售部还是服务部，每个部门都要销售，而你如果想让自己的企业成功，就要知道卖得最多的是什么。

拿我的酒店产业举例。我要了解周末期间营业额更高还是平时更高。我还要了解在餐饮部是鸡肉餐卖得更好还是鱼肉餐卖得更好。在SPA区则要了解按摩的需求量大还是美甲的需求量大。为什么要知道这些?因为如果我能知道为什么一个产品比另一个产品卖得好，那么我就能利用这一信息让自己卖得更多，并且让别的产品也卖得多。

要找到你的最佳销售线，首先要掌握每个产品或服务的准确销售数字。奇怪的是，有很多行业从不试图去查找这一信息，而是靠预感和传闻来判断。这是因为他们没有正确收集数据的系统，也就是说，他们要拿到准确数字非常耗时，以至于他们从不费那个力气。他们的销售数据就在个人的电脑或者桌上，却从不进行适当校对。或者他们可能有一本订单簿和销售表单，但从不比较。每个经理都有自己的系统销售数据，但有些人找起来比较费劲。这意味着如果你的企业或就职公司没有甚至不恰当地处理这样的数据，那么你可以通过收集数据为自己赢得赞誉。如果你做了收集信息的人，你就会发现很快自己在公司里拥有了很大权力。

分析数据

拿到销售数据之后，你就要进行分析以知道为什么这条销路好于另一条。一般来说，消费者会基于以下四方面中的一点来进行购买：价格、质量、服务和便利性。然而，其他的因素也会产生影响，比如时尚、品牌、优惠券或者有力的推销。你需要仔细查看数据来找到销售数据和其他因素间的相关性。例如，看一下最近的一次广告战与需求上升之间是否存在联系，或者特定产品是否会在特定的价格区间卖得更好。也许有的东西卖得好仅是因为摆放的位置比较显眼，印在宣传册首页或处于你购物的楼层。根据你的行业，你可能要看一下你在月末，或每天的开始，或学校放假期间是否有更高的销售量。

你的数据还应该包括哪种途径的销量最高——网上销售、直销、电话销售或分公司销售。这可以帮你锁定资源从而抓住未来的销售方向，挖掘数据程度越深，就会得到越多对提高销量有用的信息。收集的数据越多，就会越有用：收集一段时间的销售数据就能看到销售的趋势，也可以告诉你是否某个产品今年卖得比去年这个时候更好，或者你的销售量是否下降。

一旦你发现了这些模式和关联性的存在，下一步就是自问这些模式和关联性的意义。广告战与销售量的急剧变化肯定关系非常紧密，但其他的因素也会有一定的影响。也许为你销售商品或服务的销售员比其他销售员受过更好的培训，也许供应商给他们提供了促销材料帮助他们完成销售，也许有人能为终端使用者提供更好的价值，也许你的销售团队本身就在使用产品因而可以在与客户谈论时表现出自己的激情。

有一种极为简单的方法可以让你看出客户选择这个产品而不选择另一个产品的原因——那就是直接问他们。客户已经习惯了给出反馈。请问您从哪听说我们?谁帮您完成了今天的购买?是否以正式的问卷来向客户提问并不重要，也可以让你的销售团队去询问客户为什么选择这个产品，最重要的是向几个重要客户询问他们的想法：重点在于你问或不问。

P2-4

看过《龙穴》的人都知道我们分析投资的方式是提问——利润是什么，规划是什么，主要对手是谁等。这个节目的流行度让我很意外，几乎没有人意识到不只投资者需要问这些问题。无论你是自己经营公司还是受雇于人，问一些关于企业状态的“龙穴体”问题都会帮你将回报最大化，或者找到到达顶峰的最快途径。

本书中的问题设计旨在帮助你分析你的企业状态、所在行业形式和你的优势与劣势。如果你想知道为什么你没有得到很多利润，或者业绩平平无法进步，那么诚实地回答这些问题会有助于你理解原因。一旦你有了自己的答案，就能开始转变你的职业生涯。

你的职业生涯是什么时候开始的并不重要。

无论我们的事业是20天前还是20年前开始的，我们都应该问自己同样的问题：机会在哪儿，我的工资怎么样，我跟谁共事，下一件大事是什么。无论你想给老板留下印象还是你就是老板，本书中设计的问题都会帮你从日常工作中得到更多。

邓肯·班纳坦