本教材的编写以工商企业推销工作的实际过程为线索，介绍了一个销售人员从走进销售部门的第一天开始，从认识销售工作的性质和特点、熟悉销售部门的基础着手，直到能够出色地完成和胜任销售工作的完整成长过程。本书借助导入案例、通过布置工作任务、提供解决方案和提示等具体形式，系统地介绍了一个销售人员必须要掌握的基本观念、基本知识和基本方法。

项目一 走进销售部

 子项目一 做市场必须要掌握理论

 子项目二 行业分析与市场分析

 子项目三 销售政策与销售组织

项目二 了解销售部

 子项目一 企业销售部门的基本职能

 子项目二 销售部门主要管理人员的基本职责

 子项目三 销售经理的基本职责

项目三 明确销售任务，落实目标

 子项目一 确定目标市场与产品组合策略

 子项目二 经营计划与销售计划

 子项目三 公司为实现销售计划提供的支持

项目四 人员推销的基本过程

 子项目一 人员推销的基本过程

 子项目二 人员推销的基本模型

 子项目三 精通异议转化的理论与技巧

项目五 推销业务流程管理

 子项目一 必须严格执行的业务管理流程

 子项目二 与销售部基本业务密切相关的管理流程

项目六 销售经理的素质和能力

 子项目一 人员推销的基本功能

 子项目二 销售经理的选择

 子项目三 销售经理的培训

项目七 做一个出色的沟通者

 子项目一 了解沟通在推销中的作用

 子项目二 掌握沟通技巧

 子项目三 熟知沟通礼仪

参考文献