如何跨越时代成为一名领跑潮流的顶尖高手？如何运作一支部队使其创造感受自豪的业绩？如何成为高端营销团队的建设专家？如何让自己成为百万保险精英？

本书是演讲者、记录者、写作者、参与者四重身份有机结合的产物，有理念，有工具，有流程，让我们认真捧起这本打开成功之门的高端保险励志工具——《风云赢家》吧！

这是一本专门针对保险市场代理人销售的工具书，用来指导代理人的销售行为并帮助他们更好地提升和发展。本书在概括中国保险营销15年发展历史的基础上，通过作者的亲身感受和丰富的保险经验，重点介绍如何成为超级业务员和如何打造百万标保营销团队。

推荐序一：献给行业的历史坐标

推荐序二：激情与持久

推荐序三：邂逅营销新表情

第1章 变迁

1.1 营销面孔的变迁

1.2 营销发展的时间变迁

1.3 营销发展方式的变迁

1.4 营销团队的变革之舞

1.5 营销团队发展透视

第2章 成为超级业务员

2.1 高端营销的本质

2.2 意愿VS关系VS技术

2.3 和上帝说“不”

2.4 大客户开拓的技巧

2.5 大客户销售的利器

2.6 大客户销售的四动法则

2.7 大客户促成的关键动作

2.8 大客户营销的三大关口

2.9 增员瞬间的心谈主题

2.10 大客户转介绍的黄金要领

2.11 和客户一起坠入爱河

2.12 支点背后的支点

2.13 卖保障还是卖收益

2.14 服务：一个被扭曲的概念

2.15 销售模式也要升级换代

2.16 重新思考销售流程

2.17 找寻百万标保的营销员

第3章 打造百万标保的营销团队

3.1 打造百万标保营业部的N多要素

3.2 营业部经理的四个角色

3.3 营销组织的增员脉络

3.4 营销新时代的组织发展观

3.5 组织建设的三件事

3.6 组织建设的三个阶段

3.7 营销团队的结构性发展

3.8 团队建设的技术传承

3.9 团队建设的四化

3.10 团队成长的关键

3.11 提升业务平台的关键要点

3.12 团队建设的三维成长

3.13 走出低素质循环的怪圈

3.14 千里马是这样铸成的

3.15 给保险生涯上保险

3.16 从中外名人看组织发展

3.17 保险营销员的基本工作标准

第4章 组织发展的技术传承

4.1 增员成功的黄金法则

4.2 增员等于意愿加技术

4.3 增员面谈的流程

4.4 甄选流程

4.5 没有选择就没有优秀

4.6 增员拒绝处理（一）

4.7 增员拒绝处理（二）

4.8 增员拒绝处理（三）

4.9 增员拒绝处理（四）

4.10 增员拒绝处理（五）

4.11 增员战斗月的会议追踪

4.12 增员训练系统的建立

4.13 警惕团队增员系统的失衡

4.14 对离职人员要人性化关爱

4.15 创说会运作的思考

4.16 抓住新人培训的要点

4.17 人力发展瓶颈的突破

4.18 管理者思维模式的创新

代跋：改变与梦想的舞台

感恩：必须说

销售人员拥有的大客户数量，是决定其销售绩效高低的关键。业务人员如果不进入高端市场，很难体会到保险营销的快乐。而在大客户开拓的过程中，多样化的主顾开拓方式，是决定业务人员在保险领域能否长期生存的关键。高端客户开发需要发挥创意，满足客户求新、求异的心理需求，赢得客户认同。

不是每一个人都可以很随意地进入高端市场的大门，因为这个门口就有很多条条框框的限制。一般的代理人很难进入这个门槛。所以要接触到成功的大客户，自己首先是一个成功的人，无论从外在还是内在，必须成为一个能影响别人的人。比如，你根据自己的特长和优势可以建立自己的活动俱乐部；比如，现在流行的六人聚会、八分钟交流、多人晚餐、行业聚会等。这类活动一般都是在网络上发起，然后大家集体去活动，最好你能让自己成为组织者，根据自己的特点设计一些活动，成为活动的领袖，设置一些门槛，能来参加的人自然就是相对有质量的朋友或网友。这类活动最初的时候对他们只提供服务，不提及保险销售，等大家彼此到了一定的熟悉程度，你也在活动中逐渐建立了自己的威信，成为影响力中心，那签单就是顺理成章的事情了。

当今这个时代，其实有钱人或者中产阶层已经被很明显地贴上了标签，尤其是在城市里的人们，一个人住在什么样的小区里面，开多少钱的车子，在什么样的单位，去什么样的地方消费，这些东西我们很容易就能捕捉。在这些现象的背后也就自然地知道他大概是哪个阶层的人士，是否能买得起保险也是非常显而易见的事情。作为代理人，我们很容易判断出一个客户的缴费能力。时下你可以选择一些特定的行业，比如电力、电信、移动、银行、税务等这样一些单位，把他们作为你自己的目标客户群体，不要担心他们已经买了保险或者说他们有亲属在做保险这些小儿科的拒绝。锁定这种特定的目标市场，收集名单，直接拜访，长期经营他们。如果你卸下了自己的心理负担，就会发现陌生拜访没有什么太大的压力。很多有点小钱的人恰恰喜欢找陌生人交流，和陌生人签单，因为他们不愿意让熟悉的朋友过多地知道和了解自己的生活。如果能透过陌生拜访很好地融入他们的圈子里，你会发现大保单销售其实非常简单。

当然，大客户销售的成败还有很多策略性的综合性因素，绝不是一两个方法和技巧就能保证立竿见影的，这个世界没有灵丹妙药，有的还是那两个字：坚持。

尽管今天很多管理层认为，产品说明会对很多代理人而言失去了最基本的销售能力，并因此提出了一些异议。但可以肯定的是，产品说明会仍然是到现在为止最为有效的组织营销的公关利器，尤其是针对大客户这个层面。我们不去谈这样做到底有什么好处，但我们必须清楚地知道说明会的成败到底决定在哪些环节。

产品说明会的成败在会前准备。今天很多公司都是千里迢迢邀请讲师来为说明会增加人气，这在某种程度上是一个误区。其实作为管理者必须清晰地认识到，产品说明会的成败在于会前的准备，这种准备当然不是简单地把物品和流程等细节做到位，最为关键的是代理人和客户之间的前期沟通必须到位。

第一，一定要进行保险理念的灌输。前期，代理人和客户一定要谈过这件事情，让客户知道保险是什么，让客户明确来参加说明会意味着什么。很多代理人简单地把所有的希望都寄托在老师身上，只是在说明会的时候负责把客户带过来而已，认为客户来了就是完成任务，是否成功完全取决于老师上课的功力，这样能成功签单的希望其实是非常渺茫的。

第二，一定要谈过产品。这样，客户在听到老师的讲解时才不会陌生，也容易架起共同的桥梁，更容易接受老师谈到的理财观念和产品，在代理人和客户沟通的时候也会顺畅得多。也就是说，这些基本的保险产品应该在客户心中打下一定的烙印，否则客户只是在欣赏老师的讲课而已，这样就与我们最初的目标大相径庭了。

第三，一定要谈过公司。这是一家什么样的公司，这家公司的企业文化是什么，在过去的岁月里取得了什么样的成绩。代理人必须把这些情况如实地介绍给客户，毕竟客户做的是长期投资，一定要创造出值得信赖的感受，否则客户把钱放在这里怎么能放心呢？

当然这三点也是做为代理人最为基本的三大技能，就是介绍理念的能力、介绍产品的能力、介绍公司的能力。

业务员学会经常和客户谈这三件事情，自然也就具备了销售中的三大基本能力，倘若长此以往，养成习惯，不论产品说明会还是个人作战能力，成功都是顺理成章、自然而然的事情。P35-38

“伟人的特性就是具有留给他所遇见的人以永恒印象的力量。”丘吉尔曾经这样说。尽管海川今天还不能用伟大来形容，但是他是那种见一次面就永远无法让你忘记的人。做个正直、诚实、有良心的保险人，这是任何一个在保险营销领域奔走的人都必须坚持的底线。最基础的其实很难很难，但海川做到了。正值海川的第三本书《风云赢家——塑造百万保险精英》出版之际说说海川。

认识海川是在十年前一个保险业的论坛上，其实之前已经读过他的很多文字。但是在谋面的一刻，还是给我很大的震惊和意外。震惊的是海川瘦弱的身躯怎么会蕴涵那么惊人的能量，意外的其实是他在舞台上演说的魅力远远胜过他的文字。然而真正让业内人熟悉的还是他对行业深刻洞察的文字中渗透的智慧的光芒。2003年《感悟赢销》一出，洛阳纸贵，成为当年最受追捧的保险营销类图书，正版及盗版书铺遍市井街巷。它为百万营销大军提供了发展的历史逻辑和梦想变现的操作指南。

历史的车轮到了今天，中国保险业仍然缺少系统的、完整的、具有行业指导意义的图书。市场上出没的大都是人云亦云、套话连篇、完全没有独立精神的文章，不能让人接受。就在这时，海川在邮件中让我看到了《风云赢家》。这些文字中流露出的品格动人心魄．且对现实工作有着超级指导作用。如何跨越时代成为一名领跑潮流的顶尖高手?如何运作一支部队使其创造自豪的业绩?如何成为高端营销团队的建设专家?如何让自己成为百万保险精英?海川用自己的心灵所思所想所感，有系统有工具有理念有流程，这是中国保险营销历史上前进的一个跳动乐章。《风云赢家》的出版，是保险营销业的幸事，是保险从业者的幸事。海川为本书耗时五年，他自己这样说：“终于在完成的那个下午，我离开都市的繁华和喧嚣，来到西山脚下的一个农家院里，盘腿坐在屋前的一棵老松树下，品味着摆脱压抑的欢乐与喜悦，心底的那个理想再次燃烧并沸腾起来。做中国最伟大的保险教育家，不仅用演讲，而且用文字，记录中国保险营销发展的轨迹，并为未来找到依托和痕迹。我感觉到未来之路清晰可见，伸出手去就可以触摸。”每一个以写作为生的人，读到这里都会心有戚戚。这些文字在日后读来有强大的力量，让人感觉到这是一个有历史坐标感和独立价值观的行业记录者和见证者，同时是一个具备伟大精神的实践者。

同海川结缘，与营销为伍，用文字生产力量，用行动验证文字。演讲者、记录者、写作者、参与者四重身份的有机结合，必须让我们认真地捧起这本打开成功心门的高端保险励志工具书——《风云赢家》。

林海川的第三本作品《风云赢家》问世了，这本书的诞生又让我们对过去产生了更多联想。不用太多的赞美之辞，前两部作品的畅销就是最好的佐证。在中国做保险，如果你不知道林海川，你一定是个新人；如果你还没有听过他的演讲，那你还不能说自己是真正的圈中人；如果你没有阅读过他写的文章，没有认真地看过他的专栏，你不要说自己在保险行业里打拼。

……

有人批评中国百万圆桌，批评他不够专业，批评他商业化味道太重，批评他短期行为。

有人中伤中国百万圆桌，中伤他“窝里斗”，中伤他的员工没有前途，中伤他内部消耗了一些力量。

但是没有人说过，这是一家随便的公司，一家不负责任的公司，一家庸俗的公司，一家没有格调、没有气象、没有品质的公司。

几年的时间匆匆走过，很久没有坐下来静静地思考了，已经很长时间没有回忆了。梳理我们的思维就好像沿着我们曾经走过的道路重走一遍。我们很欣慰，欣慰自己几年前的抉择；我们牺牲了自己的政治前途，决定走自我创业的道路。在我们的公司即将四周年的时刻，一段偶然点燃的记忆温暖着我，让我觉得温暖可以是如此温暖，温暖可以是如此感恩，温暖可以是如此美丽。

我深知，路正长，希望和挑战都在远方的拐弯处。

《风云赢家》填补了中国保险营销发展历程中巨大的历史空白，同时也是中国保险精英走向未来的通行证。它是标本，也是标杆；它是工具，也是系统。因此，它必将成为无数营销精英前行的伴侣。

——中国人寿保险股份有限公司销售皇后，超级巨星 刘朝霞 杨帆

海川用其独特的经历、视角和语言为我们描述了一幅中国保险营销发展和变迁的众生相，为广大保险精英提供了前进的动力和精神的养料。透过字里行间，更能感受到他作为个体的精神世界的丰富性和历史责任感。

——《保险赢家》、《保险经理人》发行人 杨晶

百万标保，百万组织，百万收入——保险业百万精英的追求。《风云赢家》给了你明确而清晰的答案。

——华泰人寿保险股份有限公司副总裁 杨万林

一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化,取决于你和哪些人在一起,听了哪些不一样的课程,或者读了哪些不一样的书。本书你不应错过。

——太平人寿保险股份有限公司总经理 郑荣禄