许多刚刚走上销售岗位的人，都会有这样的困惑：我已经拜访了不少客户，为什么拿到的订单那么少、总是被拒绝呢？其实答案很简单，就是没有掌握正确的方法和技能，没有进行足够的系统训练。

本书立足实战，对销售人员在工作过程中可能会遇到的各种销售技巧进行了系统的梳理，内容涵盖了销售领域的各个方面，有利于销售人员开展有针对性的自我训练，得到全方位的技能提升。

用最短的时间、花最小的精力掌握一流的销售技能，快速适应销售工作。

本书用生动的文字，对销售人员在工作中可能会用到的各种销售技巧进行了详尽的梳理，内容涵盖了销售领域的各个方面，包括销售人员的自我管理技能、形象塑造技能、巧妙沟通技能、寻找客户技能、接近客户技能、挖掘需求技能、产品展示技能、产品劝购技能、排除异议技能、促进成交技能、货款回收技能以及售后服务技能等等。本书理论与技巧相结合，文字通俗易懂，案例生动经典，极具实用性和参考性。

本书适合所有从事销售工作和对销售工作感兴趣的人员阅读，尤其适合作为企业销售部门的培训用书。

第一章　学销售，先从自我规划与管理做起：自我规划与管理技能　

　角色认知：认识到销售是一项光荣而伟大的事业　

　自我激励：相信自己是最棒的　

　情商管理：直接决定销售业绩的，是情商而非智商　

　人脉管理：人脉就是财脉　

　心态管理：销售人员必须具备的五种心态　

　细节管理：细节决定销售成败　

第二章　良好的职业形象是销售成功的砝码：形象塑造技能　

　仪容仪表：注重仪容仪表，别让产品自动贬值　

　着装原则：合理着装，给客户留下完美的第一印象　

　肢体语言：巧妙传达口语无法表达的微妙信息　

　销售礼仪：要想有礼，必先懂礼　

第三章　让每一位客户都喜欢你：巧妙沟通技能　

　口才技巧：成功的销售，离不开好口才　

　赞美技巧：赞美是一种无与伦比的力量　

　说服技巧：这样说服最有效　

　语言得体：怎样让自己说的话更迷人　

　保持微笑：打好微笑这张牌　

第四章　无论海角天涯，我一定要找到他：寻找客户技能　

　寻找途径：寻找潜在客户的有效途径　

　客户甄别：如何从大量潜在客户中甄别出真正的目标客户　

　客户类型：了解你的目标客户类型　

　客户管理：有效管理目标客户资料　

第五章　找到打开客户心扉的钥匙：接近客户技能　

　电话预约：约见客户时，要注意措辞技巧　

　接近准备：接近目标客户前必须要做哪些准备工作　

　接近方法：接近目标客户的有效策略与方法　

　拜访原则：拜访目标客户必须掌握的“W”原则　

　正式拜访：正式接近目标客户时的注意事项　

第六章　你能挖多深，他就能买多少：挖掘需求技能　

　购买动机：客户购买产品的两大动机　

　需求类型：知晓客户需求的三种类型　

　需求原则：挖掘客户需求的四大基本原则　

　需求层次：客户购买需求的五个层次　

　需求开发：开发客户需求的特殊技巧　

第七章　仅是专家还不够，还要懂得展示艺术：产品展示技能　

　产品认知：销售人员必须成为产品专家　

　原则方法：产品展示的原则与方法　

　展示要点：产品展示的七大要点　

　产品演示：客户满意就好，切忌画蛇添足　

第八章　这样劝，才会事半功倍：产品劝购技能　

　产品介绍：好东西要让客户知道　

　拒绝借口：客户拒绝购买产品的典型借口　

　劝购技巧：掌握产品劝购的技巧　

　卖点提炼：寻找产品的独特之处，用卖点打动客户　

　报价技巧：产品报价有技巧　

第九章　嫌货才是买货人，别把异议当刁难：排除异议技能　

　正视异议：异议不是刁难，嫌货才是买货人　

　异议类型：客户针对产品的异议类型　

　异议心理：客户心理异议类型分析　

　化解不满：巧妙化解客户的不满情绪　

　处理策略：巧妙处理客户异议的策略　

　解决步骤：处理客户异议的六个步骤　

　预防策略：怎样预防客户异议　

第十章　激发客户购买欲望，争取更多订单：促进成交技能　

　信号识别：细心识别客户显现的各种成交信号　

　促成方法：促进客户快速成交的方法与技巧　

　再次促成：达成协议后，别忘了争取更多订单　

　促成之后：成交后应该做的事有哪些　

第十一章　这样收款最有效：货款回收技能　

　全程扫描：精心把握收款的全部过程　

　收款策略：因人而异地制定收款策略　

　收款诀窍：巧妙收款的六大诀窍　

　呆账预防：预防呆账坏账的有效措施　

第十二章　全心全意为客户服务：售后服务技能　

　服务内容：售后服务的常规内容　

　服务原则：售后服务要遵循的原则　

　服务要点：牢记售后服务的两个要点　

　服务技巧：用出色的服务赢得回头客　

　服务承诺：信守诺言，跟进所承诺的服务

一、自信心：自信是销售成功的首要秘诀

自信是成功的一半，这么说是一点都不为过的。一个没有自信的人就好像是无刃的钢刀一样，永远无法展示出锋利的一面。拥有自信并不必然使一个人事业成功，但是缺乏自信却必然不会拥有成功的未来，销售人员一定要记住这一点。

坚信自己能成功，这是销售人员取得成功不可或缺的必备信念。销售大师乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝。”乔·坎多尔弗也曾说过：“在销售过程的每一个环节中，自信心都是必要的成分。”

在销售工作中，销售人员需要和形形色色的人打交道，有的客户财大气粗、权位显赫，也有的客户博学多才、知识渊博。销售人员经常要和某些方面胜过自己的人打交道，并要说服他们购买产品，这就要求销售人员首先赢得他们的信任和欣赏。在这种时候，销售人员必须相信自己的能力，然后满怀信心地去敲开客户的门，从容不迫地和他们交谈。要记住，销售人员如果没有自信，或是害怕和优秀人士打交道的话，是根本做不出好业绩的。

实际上，许多销售人员都无法做到这一点，他们在工作中一旦遇到阻力就会轻易地认为“要谈成这笔交易是不可能的”。但是，在这个世界上，还从来没有什么事是绝对不可能的。对于一个优秀的销售人员来说，他的的字典里根本就没有“不可能”这个词。

2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子授予了他。他是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一名获此殊荣的学员。

布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，就是在每期学员毕业时，设计一道能考验推销员能力的实习题，让学生去完成。在克林顿做美国总统期间，他们出了这样一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，无数学员为此绞尽脑汁，但最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请将一把小斧子推销给小布什总统。鉴于八年间的失败与教训，许多学员都知难而退，甚至有个别学员认为这道毕业实习题会和克林顿时期一样毫无结果。然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。在接受一位记者的采访时，他是这样说的：“我认为，将一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。布什总统在德克萨斯州有一个农场，里面长着许多树。于是我就给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，所以我想，您一定需要一把小斧头来砍伐枯树，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您还需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的爷头，很适合砍伐枯树。假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”

乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会表示：“金靴子”奖已空置了26年，这26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，但这只“金靴子”之所以没有授予他们，是因为我们一直在寻找这么一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去自信。

由此可见，很多时候我们放弃一件事情并不是因为它无法完成，而是由于我们对自己没有信心。因此，做任何一件事情，我们都要满怀信心，相信没有什么事情是绝对无法做到的。

二、平常心：心急吃不了热豆腐，永不急功近利

销售是一项持久性的工作，来不得丝毫急功近利，想在短期内就建造一座“销售业绩大厦”是不切实际的。销售人员必须从点滴做起，保持一颗平常心，不要为一时的业绩而不顾学习与培训的机会。  任何事情的成功都是一个循序渐进、水到渠成的过程，做销售也不例外，每个销售人员都非常渴望成功，但是成功并不能一蹴而就。因此，销售人员要保持积极的心态，遇到困难绝不能轻易服输。要知道，任何一个成功的销售人员都曾经历过被人怀疑、排斥甚至污蔑的过程，然后才逐渐赢得人们的信任、期待与尊敬，一步步发展起来的。

有些刚入行的销售人员每天都急着列名单、画圈圈或者打电话邀约，而一遇到挫折就着急或者灰心丧气，甚至不惜施加一切压力强行拉人加入，这种做法是不可取的。作为一名销售人员，想办法进行销售、推荐，积极地列名单、画圈圈、制订计划也是必要的，但绝对不能急功近利，那样只会适得其反。作为一名销售人员，在开展销售工作之前一定要用足够的时间来研究自己的产品，如果对自己的产品还不了解就急于开展销售工作，就难免会出现问题。一方面，你也许对产品的感受不够深刻，很难将它的好处确切地表述出来；另一方面，你也许对产品的功能不够了解，可能客户随意提出一些疑问就会将你难住。

此外，在销售产品时，销售人员必须静下心来观察客户的表情，体会对方话里的意思。有时，客户可能会以产品太贵或者自己没时间等为借口来拒绝你，此时，销售人员就更不能着急，必须静下心来，表现出自己的风度。

三、进取心：积极进取，勇攀高峰

保持乐观向上的心态不仅是销售工作本身的需要，也是成就一切事业的基础。在遭遇困难和挫折的时候，悲观的人也许会退缩，最终与成功失之交臂；乐观的人则会将所遇到的一切看成是很自然的事情，把与困难和挫折抗争当成是人生的乐趣，从而用积极乐观的进取心去迎接困难和挫折，并最终战胜它们。

刚刚进入销售行业的时候，销售人员会遇到各种各样的挫折。当你向客户介绍产品的时候，也许会遭人拒绝；当你建议他人加入的时候，也许会被认为你是另有所图。此时，乐观的精神就显得尤其重要。

当然，积极乐观的心态并非与生俱来。如果你发现自己并未拥有乐观的心态，不要失望，因为乐观的心态可以通过心理训练慢慢培养起来。例如，你可以有意识地时常与积极乐观的人在一起，感受他们乐观的情绪，以此将自己的积极心态调动起来，从而将消极的情绪排除出去。

总之，销售人员千万不能因为暂时的困难与挫折而灰心丧气。要知道，逆境过后就是顺境，冬天过后春天就会到来，保持一颗乐观的心，相信成功也就离你不远了。

P19-21

你离职场达人有多远

无论你有多么耀眼的学历，无论你在求职路上拼掉了多少对手，第一次走进职场时，你都要面对一个尴尬而现实的问题：在这里，你还只是一个“菜鸟”，一件小小的工作就有可能让你摔上一个大大的跟头。而你身边，也总是不乏各种意外都轻松搞定、所有难题都从容摆平的职场“达人”，让你既羡慕又自卑。

1.谁来读这套书——你是那个羡慕“达人”的“菜鸟”吗

经过层层筛选，你能够谋得这个职位，只是证明了你的知识水平和能力，挤进职场是一回事，在职场做出业绩则是另一回事。常常听到职场新人抱怨工作很受挫，而职场老人也常常说新来的很“雷”人。要想早日摘下“菜鸟”标签，晋身“达人”阶层，你需要以最快的速度积累经验，找到工作的感觉。为此，我们编写了这套“职场达人技能手册系列”图书，专为刚刚进入新工作角色、有一定专业知识而又缺乏实践经验的职场人士设计，使他们可以避免时间与精力上的浪费，在最短的时间内了解必要的工作常识，掌握应对各种状况的方法，从生手变为熟手，把知识付诸于实践，把实践转化为经验。

2.为什么要读这套书——你最缺的是常识和方法

不管是初入职场，还是刚刚转行，你最可能遇到的难题就是缺乏工作常识，以致时常在小事情上犯低级错误。对此，许多人或是向前辈请教，或是搜罗各类的书籍埋头苦读。然而，前辈的经验大多是片面的、个人化的，不系统也不全面；而与工作相关的图书品种繁多，如果统统读下来，往往是泥沙俱下、不得要领。而且，如今的职场越来越重视成长的速度，竞争也日趋激烈，不会留给你太多积累经验的时间，也不会留给你太多犯错的机会。

对此，本套图书秉持了“一本书学会”的理念，每本书只介绍一个岗位，以此为中心，按照从入门到晋级的顺序，选择编排了第一次从事该岗位的人最需要掌握的常识和方法，既力求涵盖该岗位基础工作的每个细节，又尽量保证不浪费你每一分钟的阅读时间，尽量排除繁冗无用的内容，力求使你通过一本书，以最有效的方法，了解并胜任一个岗位。

除了缺少常识，另一个让新任职者感到头疼的问题便是如何有效而迅速地处理那些层出不穷的小问题。许多在老手眼中的小事情往往会让新手郁闷得半天也无从下手。因为对于后者，工作是新的，各种状况也是新的，殊不知对于这些所谓的“新问题”，早已有好多行之有效的“老办法”。此外，人们现在越来越看中结果、越来越推崇执行力，只有能做事、会做事的人，才会得到更多的机会，也更加容易脱颖而出。

因此，我们在每本书的编写过程中，都本着紧密结合实战的原则，针对工作中可能出现的各种情境，一步一步讲解应对和处理流程，用图表或案例展示业务关系，使你可以轻松扫除那些难缠的小障碍，了解更多做事的方法。

3.一本书让你变身职场“达人”

如果你刚刚走出校门，为自己在写字楼里面争得了一席之地，或者厌倦了之前的工作，想去新的领域冒一次险，那么，本套图书将让你在职业生涯的这个关键时期，走得更加轻松、更加顺畅。

认真阅读本套图书，你会发现自己与职场“达人”之间，其实只有一本书的距离。