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书名 顾客心理诱导术
分类 经济金融-管理-市场营销
作者 王力可
出版社 企业管理出版社
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简介
试读章节

心理暗示术对于经营中对顾客的选择起着非常重要的作用。相同的产品因为不同的暗示在不同的顾客心中产生不同的印象。比如,对一个癌症病人和一个吸毒者来说,“吗啡”的含义是不同的。对消费者来说,什么东西对他产生了某种“含义”,也就是打开了他的购买欲望之门,这也意味着钱。因为市场销售暗示学的诞生,世界的市场好像突然变了一个角度,我们可以用另一种眼光来看待品牌和消费者:“含义”。而运用心理暗示术,销售者就可以依靠思想、语言、行为等方式,向对方施加影响,促进消费者购买自己的产品。顾客正像是“牛被牵着鼻子走”,沿着被牵引的方向顺从地与销售者达成交易。所以在销售过程中,抓住顾客不同的心理特点、顺应他们的猎奇心理进行暗示,往往能产生意想不到的作用。

在对顾客进行心理暗示时,如果能掌握一定的心理学原理、把握一定的技巧,暗示作用能够发挥到更大的作用。在心理学中,心理暗示有直接暗示和间接暗示两种方式:

直接暗示是指把产品对客户的价值用开门见山的方式说清楚、说明白、说透彻。在一开始就将要表达的内容讲给顾客听,在接下来的对话中再不断强调、重复,使受暗示者迅速接受,并保证受暗示者不会对所提供的信息产生误解。比如:一位销售人员在销售“萤火虫电脑E保卡”(或服务卡)的时候,就抓住重点,从头到尾一直强调“性价比”对于客户是多么的划算(低廉的价格,有保障的上门服务,以及所附带的正版杀毒软件、安全上网行为管理软件等),同时针对笔记本电脑客户强调“E保卡”的“电脑服务,全国联保”的作用。顾客在反复强调中很快接受了销售人员的观点。

间接暗示是指销售人员并不直接从自己的口中说出产品特色,而是把客户对产品存在的顾虑通过第三方因素进行潜意识的暗示。仍然以销售“萤火虫电脑E保卡”为例。当顾客在听取了销售人员的讲解之后仍然犹豫不决、心存顾虑,这时不妨采用“曲线救国”的方法,向客户介绍萤火虫电脑服务全国连锁体系的创新能力、实力和市场反馈回来的其他消费者的好评。如:我们公司是中国第一家从事电脑服务连锁的企业、国家商务部第一家备案的电脑服务连锁企业、遍布全国的服务网络、E保卡的庞大客户群、1000多名工程师等,这些就是间接暗示客户,购买“萤火虫电脑E保卡”是可以让客户放心的,萤火虫是值得信任的,比起那些没有品牌的电脑服务商是更可靠的,更让人放心的。顾客有时对不与他存在直接交涉的对象,反而更容易相信。

无论是直接暗示还是间接暗示,心理暗示术都表现得比较含蓄,而恰恰是这种含而不露的引导,对顾客的决策拥有更具杀伤力的影响力。一个出色的销售者,总是能够通过各种各样的方式来对顾客进行暗示。具体地说,大致具有以下几种:

1.眼神心理暗示

例子:明明吃过一支冰激凌之后还不过瘾,他想再来一支。但是爸爸会不会同意呢?他试探着打开冰箱的大门,把手伸向了冷冻室。爸爸对明明的小动作早已洞悉,他没有严厉地呵责明明的动作,只是用眼睛紧盯着儿子的小手。明明立即明白了爸爸的意思,把手缩了回来,并乖乖地关上了冰箱门。

理论解析:眼神是一种无声的语言,比语言能更细腻更清晰地表达感情。眼神暗示就是用眼睛把要说的话,所要表示的态度暗示出来。应用在销售过程中,在用眼神传达信息的同时,不断扑捉对方的眼神,寻求他的心理需求。

实战演练:客户问哪家产品好?用眼神直接指出,然后再用语言巧妙沟通更容易促成交易。在多家竞争时可以用眼神引导客户,效果是很明显的。  2.表情心理暗示

例子:小伙伴到家里来玩,看见爸爸给明明新买的电动火车。小伙伴非常喜欢这辆电动火车,就拿在手里玩耍。这可是明明的心肝宝贝,如果被小伙伴摔坏了怎么办,他可舍不得。于是明明伸过手去就要夺回电动火车。爸爸盯着明明,示意他不要这样做,明明也没有注意到,爸爸猛沉下脸,皱起了眉头,明明终于意识到了。只好大方一回,让小伙伴尽情玩耍了。

理论解析:表情比眼神表现得更明确,人的表情能传达多种信息,比如肯定、同意、可以、不能、不该等等,形成刺激,使暗示对象作出反应。应用在销售中,客户在众多产品中询问某一产品时,你对他赞许地点一点头。客户在众多产品中选择某一产品时,你对他会心地笑笑,都是一种最好的激励和信心的传达。

实战演练:顾客问:这个产品怎么样?答:(很认真、兴奋地)买的人很多,每年分红都很高,前几天排队购买呢!

3.言语心理暗示

例子:明明在学校上课时老是坐不住,喜欢和旁边的小朋友讲话。老师批评过他,爸爸妈妈也责备过他,明明都听不进去。一次,妈妈告诉明明,楼下亮亮的妈妈每天都说亮亮在学校真乖,上课认真听讲,每天都得小红花。明明听后表面上不以为然,但是上课慢慢变乖了,不再像以前那样总是上课讲话,渐渐地也拿了好多小红花。

理论解析:既然是“暗示”,就是不用言语直接表态。当要表达自己的观点时,而采取一种迂回的方法,用讲故事、打比喻、作比较等把自己的观点巧妙的“点”出来,让对方心领神会,在一种柔和的气氛中接受你的信息传递。应用在销售中,与客户交谈时可以用一些限制性的语言。

P18-20

目录

诱导术第一式:攻破顾客第一道心理防线

 1.1 了解自己在卖什么

 1.2 优秀的销售员不能这样思考

 1.3 与惯性思维说再见

 1.4 用“心理暗示术”牵着顾客鼻子走

 1.5 广告诱导——玄机不可泄露

 1.6 报价的心理技巧

 1.7 给自己营造成功意象

 1.8 走出消极心理的阴影

诱导术第二式:顾客是谁

 2.1 顾客想做上帝

 2.2 知己知彼——如何了解客户

 2.3 投其所好、投其所需

 2.4 见什么人卖什么货

 2.5 要说就要先聆听

诱导术第三式:接近顾客

 3.1 打造完美第一印象

 3.2 巧妙开场白增添印象分

 3.3 做自己的情绪管理师

 3.4 营造气氛、利用环境进行诱导

 3.5 沟通无极限

 3.6 信任是购买的基础

 3.7 情感诱导术

 3.8 演示诱导术——一次示范胜过万语千言

 3.9 帮顾客挑选商品,而不是向顾客推销商品

诱导术第四式:套牢顾客

 4.1 魔法式推销语言

 4.2 肢体会说话——巧用身体语言诱导

 4.3 欲擒故纵诱导术

 4.4 学会“威胁”顾客

 4.5 先推销理念再推销商品

 4.6 不要对顾客施加太大压力

 4.7 如何消除顾客疑虑

 4.8 如何面对拒绝

 4.9 如何道歉

 4.10 从顾客抱怨开始销售

 4.11 顾客接受推销的心理阶段及应对技巧

诱导术第五式:挖掘顾客

 5.1 良好的人际关系助你挖掘到潜在客户

 5.2 放好“马后炮”——售后服务要保质保量

 5.3 诚信——桃李不言下自成蹊

 5.4 拒绝贪婪,细水长流

 5.5 列名单、找朋友——聚集人气才能聚集财气

诱导术第六式:你不可不知的顾客心理

 6.1 顾客都喜欢做VIP

 6.2 顾客都喜欢被恭维

 6.3 顾客都想占便宜

 6.4 顾客都有从众心理

 6.5 顾客都爱面子

 6.6 顾客不喜欢的推销方式揭币必

诱导术第七式:心理诱导术实战演练

 7.1 电话销售心理诱导术

 7.2 就是要教你“诈”

 7.3 包装诱导术

 7.4 巧用激将术

 7.5 沉默是金——无声胜有声

 7.6 让第三张嘴说话

序言

每一个销售精英都至少是半个心理学家。推销和签下订单的过程越来越像一场心理攻坚战或是心理博弈,一名优秀的销售人员一定要用“心”销售、掌握顾客消费的心理、抓住顾客心理的薄弱环节,才能够精准地一击即中消费者心底的防线,有效激发顾客的购买欲望,让顾客高兴又满意地买下所推销的产品。

现代销售技巧越来越复杂和多样化,顾客并非上帝,而是真实的有着丰富的心理活动的个人,销售不仅仅是推销商品更多的是和人打交道。现代商品市场已然成为消费者主导的“买方市场”,抓住顾客心理、洞察人心、揣摩人心、诱导人心,成为了做好一位合格销售人员的必备素质。销售是一门艺术,也是一门学问。虽然经济学与营销学都认为人是理性的,但是人的理性极其有限,这份不多的理性也常常会为感性所取代,在复杂的心理变化之中,销售人员如何能在各个环节把握住顾客的心理活动、从情感上让他们对产品产生好感、顺利做成交易,成为了商家们不断探索的课题。销售者应因人制宜,对不同特点、不同需求的顾客采取不同的销售策略。

没有卖不出的产品,只有不合格的销售者。没有不能了解的神秘心理,只有不够用心的销售者。现代心理学认为,每个人在思考中将心理因素聚集在一起,并且与自己的行为一起发生作用。所以通过观察顾客行为,能够获取大量信息、了解客户心理。人的微妙心理活动总是通过眼神、面部表情、动作、语言等外部形式有意无意地表现出来;而外界信息、他人评价、外部反应等外在的环境也总是对人的心理活动变化推波助澜。这就为我们洞悉顾客的心理活动提供了可能,也让我们有规律可循,能够通过外界环境对顾客心理施加影响,实施有效诱导。

心理诱导术不同于其他销售技巧。普通的销售技巧一般而言非常形式化,容易学习和模仿。然而心理诱导术涉及到人复杂的心理活动,不仅需要销售者具有敏锐的经济头脑,还要有丰富的心理知识和高超的为人处事能力。本书就将带你进入这样一个充满心理奥妙和销售技巧的世界,与你分享一个又一个出色的销售人员秘而不宣的“读心”技巧,教给你如何深入剖析顾客心理、轻松达成交易的心理诱导方法。

编者

内容推荐

为什么顾客会质疑你的产品?为什么顾客会拒绝你的推销?为什么顾客会讨价还价?为什么顾客宁愿相信旁人的话?又为什么顾客会喜欢你?为什么顾客会信任你?在实际销售过程中,当你面对一个又一个揣摩不出的问题时,你需要摸清顾客心里到底在想什么,需要根据顾客心理引导他们按照你所设定的思考方式前行,从而让自己的销售提高成功率。

编辑推荐

知己知彼,出奇制胜;将心比心,棋高一着。

销售不仅要靠一张利嘴,一双锐眼,还要“有心”。怎样才能摸清顾客心理?怎样才能让顾客被你“牵着鼻子走”?怎样才能让顾客愿意购买你的产品?在阅读这本书的过程中,你会发现从“心”开始,以“诱导”为方,没有什么销售是不可能的,下一个优秀的销售员就是你!

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更新时间:2025/4/5 21:33:20