心理暗示术对于经营中对顾客的选择起着非常重要的作用。相同的产品因为不同的暗示在不同的顾客心中产生不同的印象。比如,对一个癌症病人和一个吸毒者来说,“吗啡”的含义是不同的。对消费者来说,什么东西对他产生了某种“含义”,也就是打开了他的购买欲望之门,这也意味着钱。因为市场销售暗示学的诞生,世界的市场好像突然变了一个角度,我们可以用另一种眼光来看待品牌和消费者:“含义”。而运用心理暗示术,销售者就可以依靠思想、语言、行为等方式,向对方施加影响,促进消费者购买自己的产品。顾客正像是“牛被牵着鼻子走”,沿着被牵引的方向顺从地与销售者达成交易。所以在销售过程中,抓住顾客不同的心理特点、顺应他们的猎奇心理进行暗示,往往能产生意想不到的作用。
在对顾客进行心理暗示时,如果能掌握一定的心理学原理、把握一定的技巧,暗示作用能够发挥到更大的作用。在心理学中,心理暗示有直接暗示和间接暗示两种方式:
直接暗示是指把产品对客户的价值用开门见山的方式说清楚、说明白、说透彻。在一开始就将要表达的内容讲给顾客听,在接下来的对话中再不断强调、重复,使受暗示者迅速接受,并保证受暗示者不会对所提供的信息产生误解。比如:一位销售人员在销售“萤火虫电脑E保卡”(或服务卡)的时候,就抓住重点,从头到尾一直强调“性价比”对于客户是多么的划算(低廉的价格,有保障的上门服务,以及所附带的正版杀毒软件、安全上网行为管理软件等),同时针对笔记本电脑客户强调“E保卡”的“电脑服务,全国联保”的作用。顾客在反复强调中很快接受了销售人员的观点。
间接暗示是指销售人员并不直接从自己的口中说出产品特色,而是把客户对产品存在的顾虑通过第三方因素进行潜意识的暗示。仍然以销售“萤火虫电脑E保卡”为例。当顾客在听取了销售人员的讲解之后仍然犹豫不决、心存顾虑,这时不妨采用“曲线救国”的方法,向客户介绍萤火虫电脑服务全国连锁体系的创新能力、实力和市场反馈回来的其他消费者的好评。如:我们公司是中国第一家从事电脑服务连锁的企业、国家商务部第一家备案的电脑服务连锁企业、遍布全国的服务网络、E保卡的庞大客户群、1000多名工程师等,这些就是间接暗示客户,购买“萤火虫电脑E保卡”是可以让客户放心的,萤火虫是值得信任的,比起那些没有品牌的电脑服务商是更可靠的,更让人放心的。顾客有时对不与他存在直接交涉的对象,反而更容易相信。
无论是直接暗示还是间接暗示,心理暗示术都表现得比较含蓄,而恰恰是这种含而不露的引导,对顾客的决策拥有更具杀伤力的影响力。一个出色的销售者,总是能够通过各种各样的方式来对顾客进行暗示。具体地说,大致具有以下几种:
1.眼神心理暗示
例子:明明吃过一支冰激凌之后还不过瘾,他想再来一支。但是爸爸会不会同意呢?他试探着打开冰箱的大门,把手伸向了冷冻室。爸爸对明明的小动作早已洞悉,他没有严厉地呵责明明的动作,只是用眼睛紧盯着儿子的小手。明明立即明白了爸爸的意思,把手缩了回来,并乖乖地关上了冰箱门。
理论解析:眼神是一种无声的语言,比语言能更细腻更清晰地表达感情。眼神暗示就是用眼睛把要说的话,所要表示的态度暗示出来。应用在销售过程中,在用眼神传达信息的同时,不断扑捉对方的眼神,寻求他的心理需求。
实战演练:客户问哪家产品好?用眼神直接指出,然后再用语言巧妙沟通更容易促成交易。在多家竞争时可以用眼神引导客户,效果是很明显的。 2.表情心理暗示
例子:小伙伴到家里来玩,看见爸爸给明明新买的电动火车。小伙伴非常喜欢这辆电动火车,就拿在手里玩耍。这可是明明的心肝宝贝,如果被小伙伴摔坏了怎么办,他可舍不得。于是明明伸过手去就要夺回电动火车。爸爸盯着明明,示意他不要这样做,明明也没有注意到,爸爸猛沉下脸,皱起了眉头,明明终于意识到了。只好大方一回,让小伙伴尽情玩耍了。
理论解析:表情比眼神表现得更明确,人的表情能传达多种信息,比如肯定、同意、可以、不能、不该等等,形成刺激,使暗示对象作出反应。应用在销售中,客户在众多产品中询问某一产品时,你对他赞许地点一点头。客户在众多产品中选择某一产品时,你对他会心地笑笑,都是一种最好的激励和信心的传达。
实战演练:顾客问:这个产品怎么样?答:(很认真、兴奋地)买的人很多,每年分红都很高,前几天排队购买呢!
3.言语心理暗示
例子:明明在学校上课时老是坐不住,喜欢和旁边的小朋友讲话。老师批评过他,爸爸妈妈也责备过他,明明都听不进去。一次,妈妈告诉明明,楼下亮亮的妈妈每天都说亮亮在学校真乖,上课认真听讲,每天都得小红花。明明听后表面上不以为然,但是上课慢慢变乖了,不再像以前那样总是上课讲话,渐渐地也拿了好多小红花。
理论解析:既然是“暗示”,就是不用言语直接表态。当要表达自己的观点时,而采取一种迂回的方法,用讲故事、打比喻、作比较等把自己的观点巧妙的“点”出来,让对方心领神会,在一种柔和的气氛中接受你的信息传递。应用在销售中,与客户交谈时可以用一些限制性的语言。
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