在《销售专家的秘密(决胜身体语言)》这本开创性的著作中，身体语言专家马克·博登与著名销售培训讲师安德鲁·福特联手，为你呈现最全面的非语言交流技巧，让你在销售过程中占尽先机。这些成果归功于马克在艺术、演化心理学、神经结构及具身认知领域的专业研究。此外，我们还会研究这些理论在销售情境中的应用，通过全方位的实践，获得独特、有效的观点。也许你是经验丰富的销售精英，渴望在竞争中脱颖而出，让事业更上一层楼；也许你只是一名新手，希望他人对你刮目相看……总之，欢迎你进入身体语言的世界！

非语言技巧，万千人见证的销售制胜法宝！

在销售过程中。你的表达方式与你表达的内容同样重要。在《销售专家的秘密(决胜身体语言)》这本开创性的著作中，身体语言专家马克·博登与著名销售培训讲师安德鲁·福特联手，为你呈现最全面的非语言交流技巧，让你在销售过程中占尽先机。

《销售专家的秘密(决胜身体语言)》揭示了非语言信号在销售过程中的神奇效果，并教会你如何运用这些信号：

避免被当成又一个“卖东西的人”

不用说话，轻松获得他人信任

解读他人的身体语言，确定“是敌是友”

创造和谐的交流氛围

掌控潜在客户的感受和行为

这是所有销售人员期待已久的秘密。充分利用身体语言的优势，你的言语将更有影响力，达成交易也变得易如反掌！

第1章 初步印象

第2章 轻松赢得他人信任

第3章 类型与领地

第4章 部落集市

第5章 认识销售活动中的关系

第6章 开场和收尾

第7章 复杂销售

第8章 面向最高管理层的销售

第9章 冰与火

第10章 销售情报

第11章 没有规矩不成方圆

后记

附录

当感受到压力的时候，我们可以轻松利用我们认为属于自己的(也许只是自己觉得应该属于自己)、唾手可得的任何资源。但是，作为销售精英，我们必须采取一种姿态，让他人的原脑不会因为领地被侵犯而触发防卫反应。这种“侵犯”或“占有”的信号包括倚靠、触碰或过于靠近他人的所有物(一切东西，包括设备、文具、计算机、家具，甚至人)。倚靠在别人领地内的物体上，虽然看似无害，但是实际上属于一种占领和威胁行为。观察那些倚靠着墙、门口或走廊的人，我们会觉得这个人在向大家宣告他对此物的所有权。如果一个人占据了大部分空间，或者说领地，那么其他人一定会感到自身十分“弱小”。

在亚伯拉罕·马斯洛的需求层次理论中，他认为领地行为原则是以人类基本的生存需求为中心的，这两者都位于需求层次的底部。在需求金字塔中，第一层是生理需求，如空气、水、食物、睡眠、性和基本的身体运作；第二层是安全需求，包括对健康、工作、资源(包括财产)和盟友的安全和稳定的追求。马斯洛指出，人们在转向较高层次的追求之前，必须先满足前一层次的需求。他形象地比喻：“一个快要渴死的人，在面对没有水或没有氧气的选择时，一定会不假思索地选择前者。”

我们可以把这一模型及其理论应用到销售中：当人们的领地被侵犯时，他会觉得自己的地位受到了动摇，因此无法专心倾听你的言论。

纵观神经科学和影响吸引力的因素，人类大脑在不断地搜寻着判断当前形势所需的信息。通过对比他人和我们的资源，大脑可以判断我们对他人的重要程度(如地位等)。大脑会思考当前的环境带给你的是更高(丰富的资源)还是更低(资源缺乏)的地位。

如果大脑判断的结果是“更高”，就会触发回馈反应，即将更高水平的多巴胺——一种让你心情愉快的神经递质——传递给大脑，然后大脑会告诉身体“靠近”(有时整个身体真的会向前)。接着，人们便十分确定地将当前情境归人“朋友”一类。

相反地，如果当前环境中你的资源减少、地位降低，危机反应就会被触发，当前情境就会被归入“敌人”分类。这时，多巴胺水平下降，人们会采取“回避”反应，将身体和心理从当前情境中撤回。有时，人们甚至会直接离开。

建立自己的领地

鉴于以上内容，当你身处房间之中或围桌而坐的时候，如何处理空间或你和他人的关系，直接影响着他人对自己在领地内的地位或等级的满意程度。同时，与房间出口或其他关键位置保持距离，避开家具和固定装置等阻碍你和客户交流的物体。

阻碍你和客户交流的物体，同时也阻碍了你有效地运用身体语言向他人表明自己的友善和真诚：除非你把手放在家具上(一般都是在胸部的高度)，否则其他人看不到你开放式的手势(通常表明自己手中没有武器，本章稍后会讲到)。但是在这种高度(我们称之为PassionPlane，稍后会讲到)，销售人员的情绪往往会超出所需程度，显得过于热情或过于直接。

这时，你应该绕开家具，站在一个较为开阔的地方，表明自己的真诚(无论是身体上还是态度上)。同样，如果你在销售时是坐着的，请保持椅子和桌子问有一定距离，保证你的TruthPlane区域位于桌面上方。这会让他人对你卸下防卫，因为你十分自信地把自己最脆弱的部位演示在了他人面前。

如何在坐在桌子后面的时候有效地进行沟通，最好的例子就是新闻主持人。主持人身前的桌子上放有新闻稿，桌子高度恰好在他们的TruthPlane平面上。除此之外，主持人的手也会放在桌面上，大约在腹部的高度。这并不是一个巧合：这样的画面会让我们对主持人充满信任，相信新闻的真实性。这样的安排可以让观众在本能上将主持人划分为“朋友”。P55-57

我第一次见到马克是在2008年3月。当时我有两位同事才刚刚结识了这位“了不起的公开演讲教练和身体语言专家”，就强烈建议我和他认识一下。非常巧的是，那时我们两个都在多伦多出差；于是，带着满满的好奇心，我和马克约在一间咖啡馆见面了。

你也许会奇怪，为什么我会这么好奇呢？因为那时我已经是一个公共演讲专家，还是销售业绩管理研讨会的领导；我有一群忠实的粉丝，学员遍布北美洲及其他地区。但是，对我来说，最重要的两位支持者都十分坚定地认为我应该认识一下这位沟通教练。因此，我自然对他们如此坚定的推荐感到十分好奇。

在2006年我转行干顾问并推出Sales CoPilot之前，我在销售领域已经有了很不错的成就。这不是自吹自擂：不管是销售员、销售经理，还是某企业软件公司的部门领导，我都干得风生水起。专业的沟通技巧让我在演讲界也能出类拔萃；实际上，有些人甚至觉得我是个了不起的沟通专家。但是你也别把我想象得太伟大，我只是在母亲的鼓励下参加了Toastmasters课程的一个年轻人。在上完了十次演讲课程之后，我拿到了Competent Toastmaster证书。如果你的兴趣，我母亲肯定很乐意把证书从箱底翻出来给你看。经过不断的学习、培训，我积累了大量的专业经验，对自己充满了信心。无论面对跨国集团的CEO，还是身处挤满听众的会议大厅，抑或在一群行业专家的围攻之下，我都能轻松应对，游刃有余。综上所述，为什么我还需要一位“百里挑一”的沟通教练呢？

所以，见面那天，我带着满心的疑惑(当然是积极的)及些许不悦，到达了约定的咖啡馆。我敢肯定，坐在我对面的人能感受到我的情绪。当时我的坐姿、讲话及倾听的方式，都散发着一个信号：“证明给我看！”

接着，马克自信而平静地向我走来，握手、微笑、落座、提问……事情自此出现了转变。

这次见面是马克和我职业生涯中的关键会面之一。马克敏锐的洞察力和巧妙的教练方式(在星巴克里！)深深地震撼了我。除了我熟知的演讲技巧，他还向我演示了更全面的专业销售沟通技巧。但是在这里我先拿演讲方面举例。

作为一个演讲者，我总是精力充沛，对工作投入无与伦比的热爱和激情。我被销售这一行深深吸引，沉浸其中。因此，我积累了大量的专业知识，内容涉及系统和流程设计、信息传达、管理和教练等方面。凭着满腔热情和扎实的功底，我可以自信地面对听众。我喜欢跟人打交道，所以我必须获得人们的关注和尊重。如果你没有全身心地投入，那你也别期望别人能全心地待你。

在演讲的时候，我会尽力营造互动的氛围。就像销售沟通一样，只有当双方围绕着客户的需求共同出谋划策时，会议才算成功。所以，在那次会面中，当马克轻声询问我平时的沟通方式时，我忽然意识到：自己对工作的热情过高，而且大部分都通过身体语言表现了出来，这对我的事业发展十分不利；有时我甚至在气势上压倒了听众，破坏了互动的氛围。这是听众和我都不愿看到的景象。

于是，我当时就邀请马克做我的教练。他会怎样解决我的问题？首先，他回顾了我过去举办过的研讨会；接着，我面对马克进行演讲，并用录像机记录下来。

在我们合作期间，马克向我介绍了他的GesturePlane 系统。当时这个系统还没有通过他的首部著作Winning Body Language被大家所熟知；现在，读者们可以从该书中了解更多关于这个系统的内容。当时如果你想获得马克的专业培训，只能亲身参与，所以学费也十分昂贵；如今，你只需阅读本书，就可以快速了解我学到的那些知识，掌握马克在GesturePlane 系统中介绍的心理和非语言技巧。马克曾说过，思想和身体是互相影响的，人的身体会与思想的运转产生共鸣。GesturePlane 系统之所以独一无二，是因为它探索了如何在人际交往中运用这种联系。

思想和身体是互相影响的，人的身体会与思想的运转产生共鸣。

就我的情况而言，我希望自己在进行公共发言时，可以营造出一种互动、协作的氛围，但是我的身体语言却总是帮倒忙；而且马克还指出，这些行为不仅让我身心俱疲，还阻碍了观点的表达，尤其是在倾听的时候。先不说那么远，马克鲍登的GesturePlane系统将人体划分为若干个平面，当你在演讲中运用身体语言时，每个平面会给听众带来不同的感受、判断和专注程度。TruthPlane向对方表明了你的真诚，PassionPlane演示了你的激情与活力，GrotesquePlane则会让你显得萎靡不振：只要掌握了身体语言的要领，你就可以轻松控制自己的情绪、态度和活力。简而言之，根据你期望客户做出的反应，采用正确的身体语言，让一切尽在你的掌握之中。

过去，我不懂得PassionPlane的正确尺度，结果呢，听众们被迫接受我的支配，直到他们筋疲力尽。这不仅打消了听众对于互动的兴趣和信心，也阻碍了我聆听他人内心的想法，尤其是当我以展现全部的热情为唯一目标时。这样的做法并不适合以客户为中心的销售交流。

但是你可别误解我的意思，我本人确实是个非常出色的沟通者，现有的客户对我的评价都很高。打个比方，人到中年总会出现这样那样的健康状况，这些问题在初期影响不大，但是随着时间的积累，后果便会慢慢显现。现在，我认识到了自己的动作和控制欲不仅使听众无法打开心扉、自由地与我沟通，也让自己变得独断专行、看不清问题的本质。真正的我是什么样子的呢？我说了我是一个精力充沛的人，这一点有证据证明。我曾经做过霍根性格调查表(Hogan Assessment of Personality Inventory)，在精力一栏分数颇高。这说明我是一个充满热情与激情的领导者。但凡事有利亦有弊，当我感受到压力或觉得疲劳的时候，这种激情就会变得格外具有攻击性和破坏性。在进行领导力训练的时候，教练会帮助像我这样的学员学会控制这种力量，从而降低对队友造成的负面影响。

认识马克后，我对于如何控制以上行为有了更清晰的认识。通过TruthPlane，马克教会了我实现平衡的关键：我的一举一动。

GesturePlane系统为我开启了一扇大门，提高了我对自己的控制力。我在工作中取得了令人瞩目的进步。马克告诉我：“演讲结束之后，听众的反应有两种，一种是对你大加赞赏，另一种是在赞赏你的同时，还希望与你有进一步的交流。”在与马克合作之前，我的演讲往往都大受好评，但是没有听众会主动来找我沟通。如果我能改进这一点的话，说不定就会有听众排长队来跟我喝咖啡了。

现在，我不仅更善于带领听众融入销售交流中，还对自己有了更好的控制。我的头脑中有一幅清晰的画面，知道该如何把握主题；我学会了谨慎掌控自己营造的氛围，并随时进行调整以辅助我传达信息；如果我的热情超出了应有的水平，开始带来负面影响，我可以有意识地加以控制。身体不光是思想的反映，甚至可以影响思想。如果忽略了这一点，身体便会受控于你的情绪，暴露或透露你当前的心理活动。但是，意识到了身体的影响之后，我们便可以通过身体调整自己的感觉、态度和能量。这就是马克研究的意义所在。

在与马克的合作中，我也有了一些收获。例如，一对一交流最容易受到身体语言的影响。当我面对销售人员和企业家进行教练，或者向客户推销时，我会表现得过于有压倒性。这和我在演讲中遇到的问题一样。我的气势压过了听众，阻碍了信息传递中的互动性；若不加以控制，这种气势甚至会令人生畏。采取了马克的建议之后，我学会了将自己的影响力控制在所需的程度之内。

现在，在我跟别人进行沟通互动时，我可以利用身体语言传递一种鼓励性的信号，邀请听众融入沟通过程中。如果观众兴味索然、热情度不高，我可以利用身体语言改善这一局面，鼓励大家进行互动。这可不是操纵听众，而是将人类最基本的社会本能作为工具；这一工具在人类漫长的发展史中不断完善，是一种根植于我们基因中的本能行为。

一直以来，马克的研究都围绕着领导者和演讲者展开。这些人的共同目标是运用正确影响力给听众带来启发。但是归根结底，这些研究的中心还是如何营造出能够提高沟通效率的氛围；这一点也是马克和我联手推出本书的初衷。销售的本质是通过协作发现解决客户问题的方法。成功的销售人员不仅善于言谈，更是好的听众。他们能与客户建立起牢固的信任关系。学习运用身体语言，可以为你的销售过程创造有利条件。无论是商店里的零售买卖，还是向大集团总裁推销你的解决方案，只要学会控制自己的身体语言，成功绝不会与你失之交臂。

在本书中，你将学到马克关于身体语言、非语言沟通及行为的独特理论，这些成果归功于马克在艺术、演化心理学、神经结构及具身认知领域的专业研究。此外，我们还会研究这些理论在销售情境中的应用，通过全方位的实践，获得独特、有效的观点。阅读本书之后，你将学会如何利用氛围获得事业上的成功，决胜于一举一动之间。

也许你是经验丰富的销售精英，渴望在竞争中脱颖而出，让事业更上一层楼；也许你只是一名新手，希望他人对你刮目相看……总之，欢迎你进入身体语言的世界！

安德鲁·福特

SalesCoPilot.com

办公室中学不到，街头才是你的课堂；

金钱买不到，生活才是你的导师。

——谢利，《拜金一族》，戴维·马麦特编剧

16岁的时候，我在一个加油站里找到了人生中第一份销售工作，卖的东西包括燃料、汽油、挡风玻璃清洁剂及车用空气清新剂。不过话说回来，这些东西不用我推销也会有人来买。

除了在加油站打工，我的另一份工作是挨家挨户地推销卫星电视接收器。但是当时的广播并没有什么内容，所以这个接收器买回去也是个摆设。说实话，这份工作有点儿像招摇撞骗，不过当时的我也不怎么在意。还好这个公司不到一个月就倒闭了，我终于得到了解脱。

接着，我在商业街上的一家男士服装店找到了另一份销售工作。在那里，我学到了销售生涯中的第一课。直到现在我还能记得事情的经过。

有一天，经理在目睹了我毫无技巧的销售过程之后对我说：“马克，我想给你提一些建议。以后你可以拿着衣服在顾客的身上比一比。只要他们愿意试穿，这门生意就算成功了。”

从那以后，我就格外留意顾客对哪些衣服比较有兴趣。我会静静地跟在他们身边，从陈列架上找出适合他们的尺码(你得学会目测顾客的尺码)，然后把衣服从衣架上拿下来，带点夸张地演示给顾客看。除此之外，我还会用特别坚定的语气劝他们试穿一下，而顾客往往都会照做。在顾客穿好之后，我会帮他们把衣服上的褶皱抚平、扣子扣上、领子折好，就像父母在开学第一天为孩子们整理衣服一样。都弄好之后，我就会让到一边，让顾客在全身镜前仔细打量一番；这时，我会微笑着告诉顾客这件衣服有多适合他们。

在这样的服务攻势下，很少有顾客会空手而去；有些人甚至会一口气买两三套衣服！

慢慢地，我明白了销售也是一个有形的过程。顾客们的感受决定了他们是否愿意花钱。因此，无论你销售的商品是什么，我的建议都是“让顾客试穿一下”。

马克·博登

truthplane.com