徐谦专著的《销售即兴讲话大全集》以“销售即兴讲话”为核心，分别从“销售沟通实务”与“销售沟通素养”两方面向读者阐述销售沟通的实用技能，书中引用了大量真实的销售案例，向读者展示了最为实用的行之有效地技巧与方法，力求让每一位销售员做到“看即能懂——懂即能用——用即有效”。

《销售即兴讲话大全集》以“销售员即兴口才”为核心，分上下两篇，分别从“销售沟通实务”与“销售沟通素养”两方面向读者阐述销售沟通的实用技能，书中引用了大量真实的销售案例，向读者展示了在每一个完整的销售过程中，每一个步骤要培养的沟通技能；为读者提供日常的沟通技能修炼的基础学习理论。

徐谦专著的《销售即兴讲话大全集》全书内容主要以方法、技巧、案例为主，通过案例的形式，向读者展示了最为实用的行之有效的技巧与方法。力求让每一位销售员做到“看即能懂——懂即能用——用即有效”。

第1章 如果你实在不知怎么做那就先从问与听开始

 1．通过问话，发现客户隐藏的需求

 2．让客户谈论他自己，这是发掘客户需求的大好机会

 3．开放式提问，让客户参与到谈话中来

 4．封闭式提问摸清底牌

 5．提出有效的问题你能否在5个问题内完成一次交易

 6．通过倾听客户的谈话来了解需求

第2章 九种拒绝借口看穿后面的潜台词

 1．“价格太贵了”

 2．“考虑考虑”

 3．“我很忙”

 4．“我没钱”

 5．“我不需要”

 6．“最近没有这个预算”

 7．“这件事我决定不了”                     第1章 如果你实在不知怎么做那就先从问与听开始

 1．通过问话，发现客户隐藏的需求

 2．让客户谈论他自己，这是发掘客户需求的大好机会

 3．开放式提问，让客户参与到谈话中来

 4．封闭式提问摸清底牌

 5．提出有效的问题你能否在5个问题内完成一次交易

 6．通过倾听客户的谈话来了解需求

第2章 九种拒绝借口看穿后面的潜台词

 1．“价格太贵了”

 2．“考虑考虑”

 3．“我很忙”

 4．“我没钱”

 5．“我不需要”

 6．“最近没有这个预算”

 7．“这件事我决定不了”

 8．“再征求一下别人的意见”

 9．“已经和别的厂家谈好了”

第3章 每个客户都会有少许的抵抗要把话说到他们心坎上

 1．第一时间察觉客户的逆反心理

 2．判别出客户异议的真伪

 3．认同客户的异议，永远不和他争论

 4．千万不要勉强客户

 5．不要打断客户的异议

 6．提供能让客户放心的例证

 7．急于求成只会让成交泡汤

 8．把握好直接否定客户时的度

 9．从孩子入手消除客户的戒心

第4章 牢骚抱怨就是你的机会他们就是你的准客户

 1．棘手的客户是销售最好的老师向他们请教

 2．实事求是的抱怨，友善处理可促进买情

 3．有时候客户的抱怨不过是一种发泄

 4．客户的刁难其实就是考验

 5．遭遇吹毛求疵型客户

 6．如何应对话多的客户

 7．当客户显得刻薄时怎么办

第5章 关注貌似没有用的废话成交的开始

 1．“我从来不相信你们推销员”

 2．“有你们这么说话的吗”

 3．“大家都在买，我也随便看看”

 4．“这件大衣前几天还卖1200，今天打折才800”

 5．“小客户，就不应该受到尊重吗”

 6．“听专家说，这个产品很不错”

 7．“还有别的型号和款式吗”

第6章 善于讨价还价的销售员才是高手谈判能力不可或缺

 1．热衷于砍价的客户只是想获得赢的感觉

 2．客户更感兴趣的是价值而非价格

 3．如果顾客不关注产品，直接问价格

 4．喜欢货比三家的客户

 5．客户对你使用蚕食策略了吗

 6．如何应对客户的哭穷战术

第7章 销售不会那么痛快成交是由你的口才促成的

 1．客户为什么拖延

 2．客户忽然反悔是什么原因

 3．客户夸而不买、贬而不走的心理

 4．免费试用策略，让消费者不好意思拒绝

 5．“是、是、是”成交法

 6．限时优惠，给客户制造一点危机感

 7．主动请求客户购买产品

 8．不妨对客户欲擒故纵

第8章 销售话术的8个基本原则以和谐融洽为基准

 1．对非专业客户不说专业性术语

 2．避免那些枯燥的话题

 3．利用客户的好奇心展开交流

 4．聊一聊客户得意的事情

 5．对客户的赞美一定要发自内心

 6．为客户提供真诚的建议和帮助

 7．站在对方的立场上去介绍

 8．用专业的眼光评价竞争对手的产品

第9章 销售的目的是成交这时候你该说什么话？

 1．抓住成交时机，别让煮熟的鸭子飞了

 2．找出谁是真正的购买决定者

 3．有效识别客户想要购买的语言信号

 4．客户购买的表情信号

 5．客户购买的行为信号

 6．试探式成交法

 7．找到客户的“心动按钮”，促进成交

 8．反复刺激客户的购买兴趣点

 9．及时回应客户的质疑，促进成交

第10章 销售就是语言的艺术高手拼的是口才

 1．一句话能把人说笑，也能把人说跳

 2．成功预约：金口才让你走出成功的第一步

 3．打开局面：不再受冷遇的语言艺术

 4．取得突破：销售口才助你更上一层楼

 5．激发欲望：让不买的人也想买

 6．说服艺术：促使顾客做出购买决定

第11章 心理学与话术同行每一句话都要打动人心

 1．察言观色，了解客户的内心世界

 2．客户的眼睛就是其赤裸的内心

 3．学习心理学，看穿顾客的十一种消费心理

 4．察言观色，从肢体语言洞悉七种客户心理

 5．把痛苦说透，把好处说够

 6．小动作“出卖”客户大心理

第12章 销售的黄金顺序按基本逻辑说话

 1．唤起注意：学会与人套近乎

 2．换位思考：从客户的立场出发

 3．直接准确：销售语言要有针对性

 4．幽默风趣：让客户笑了就好办

 5．诚挚真诚：发自心底地去关爱别人

 6．委婉含蓄：绕个圈子说话有时也有效

第13章 不要口无遮拦明白说什么与不说什么

 1．不用批评性话语，人们都喜欢听好话

 2．多说“我们”少说“我”

 3．将对方和你的“一些相同点”加以扩大

 4．不要把客户当上帝，要把客户当朋友

 5．枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明

 6．专业性术语，让客户如坠五里雾中

第14章 让你的声音充满感染力这是说服的基础

 1．语气不同，说话的效果大不一样

 2．嗓音是决定一个人说话效果的关键

 3．要想打动对方，声音必须要有感染力

 4．高低轻重有讲究，熟练控制说话的语调

 5．说话快慢有艺术，把握好说话的节奏

 6．别把话一起说完，恰当地运用停顿

第15章 听有时比说重要让客户感觉到主动权

 1．雄辩是一门艺术，沉默也是

 2．倾听不是犯傻，互动才是王道

 3．全神贯注地去倾听，用心的去倾听

 4．打断客户的话是最愚蠢的行为

 5．学会倾听客户的诉求

 6．用倾听来化解客户的抱怨

第16章 赞美是永恒的主题让对方感到亲切自然

 1．赞美是接近客户的有效方法

 2．真诚的赞美没人会拒绝

 3．真实的，才是人们喜欢的

 4．赞美并不是拍马屁，也不等同于阿谀奉承

 5．陈词滥调或者不着边际的赞美只会惹人生厌

 6．赞美贵在贴心，让人感觉如沐春风

第17章 说话也要讲策略从整体上把握尺度

 1．说赢客户不是赢，争辩不是个好办法

 2．每隔30秒，你就要有所变化

 3．暗示语言，来自心灵的力量

 4．最好能让客户不停地对你说YES！

 5．销售员语言的5大禁忌

 6．把握巧妙话的分寸和尺度

1．通过问话，发现客户隐藏的需求

有位老太太去买李子。第一个小贩说他的李子又大又甜，新鲜得很。老太太一听，竟扭头走了。第二个小贩说他的李子有酸的也有甜的，问她想买哪种。老太太说要一斤酸李子。小贩就问她为什么要买酸的。老太太说她儿媳妇怀孕了，特别喜欢吃酸李子。小贩就夸老太太有福气，而且会照顾儿媳妇，还说孕妇多吃维生素丰富的猕猴桃，生下的宝宝会更聪明。于是，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤猕猴桃，而且以后经常来这家店里买各种水果。

问出客户的隐藏需求，才能打动人心。在销售的过程中，销售人员只有首先弄明白客户为什么要购买产品，才能根据客户的需求确定销售方法。越深入地挖掘客户的需求才能越多地找到销售机会，才能越多地针对客户的需要对自己的产品进行针对性的介绍。

有时候，即便客户自己，也不一定了解自己内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的销售就变得易如反掌。一个优秀的销售人员，懂得通过提问让客户尽量发表真实的想法，并在询问过程中积极倾听，挖掘出客户隐藏的需求需求背后的需求。

达曼先生是一家食品店的老板，保险推销员亨利准备向他推销一笔寿险。亨利：“达曼先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”达曼：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。而且我的儿女已经成人，即便我有什么不测，他们也有钱过舒适的生活。”亨利不死心，仍然向他发问：“达曼先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？”见达曼没说话，亨利意识到自己问到了点子上，于是趁热打铁说下去：“达曼先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”听了这番话，达曼的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”亨利答：“6672美元。”最终，达曼先生购买了这份寿险。

提问是打开客户内心购买决策黑箱子的一把金钥匙，你可以利用询问技巧来获取隐藏在客户内心的情报，并确认客户的需求，从而主导客户谈话的主题，进行最有效的销售。古语有云“知己知彼，百战不殆”。多提问才可以让客户多讲，从而让你把谈话导向自己希望的方面上来。说服的艺术不在于你来我往地抒发己见，而是藏在一问一答的游戏之间。抛出问题，可以诱使客户仔细去思考，然后发言表示意见。  那么我们应该提一些什么样的问题才能引起顾客的兴趣呢？这就需要我们仔细地规划好。一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非易事。简而言之，提问要掌握以下几点：

第一、探索式问题探索性的问题能够激发出客户的情趣。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

比如在客户的家里，客户的孩子正在玩耍，你可以问：“现在孩子比较难教育，你是怎么样教育你的孩子”，“你对孩子的教育有怎么样的看法”等。这样的问题，在客户沉默不语时，则能够把客户的谈话欲望充分调动起来。

第二、引导式问题当客户不说话的时候，不要急于向客户表述自己产品是多么的优雅，功能多么强大。这时销售员应该向客户询问一些关于产品意见的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

第三、客户必须回答的问题当客户不想开口说话时，就要询问一些既能让他必须回答，又不能让他反感的问题。例如，看到客户的房间里有些漂亮的字画，销售员便可以问一些关于这些字画的出处或者它的含义，这样既能表现出客户的高雅和学识，也能激发他谈话的欲望。

第四、赞美性问题赞美性的提问往往能够满足客户的虚荣心。因此，在销售的过程中，可以选择赞美性话题。比如我们看到一个漂亮的小姐在选购首饰，你就可以适当赞美一下她的着装，引发她说话的情趣，然后建议她再配一条项链，会更加美丽。

“说得多不一定卖得好”，多问才是控制销售发展方向的最佳方式。一个优秀的销售员会用80％的时间提问，只用20％的时间讲解产品和回答问题。在对商品做介绍之前，除非你事先已经通过调查掌握客户目前的状况和需求，不然的话，就必须先完成提问的工作，找到客户隐藏在背后的真正需求所在。才能引导你和客户朝正确的方向进行沟通和交流。

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在实际工作中，销售员经常会遇到这样的问题：

刚刚说了一句“您好”，却遭遇冷言冷语。

我们热情招呼，顾客却沉默不语。

我们引导顾客体验，可他却无动于衷。

顾客很喜欢我们的东西，却拼命杀价。

眼看就要成交，却被一句话搞砸。

毫无疑问，销售是一个与人打交道的过程，销售员的沟通技能决定销售的成败。可以这样说，每一个成功的交易都是一次完美的沟通过程，每一个失败的交易必定是在沟通中产生偏差！

从表面上看，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。

所谓“沟通”就是：人们分享信息、思想和情感的任何过程！

所谓“销售沟通”，是把销售看成销售方和顾客的沟通过程，销售方要主动捕捉顾客的信息，研究顾客的需求，有针对性地发布相关信息，促使顾客产生购买的欲望，促成销售的成功。

然而，沟通远不是一沟就通的，所以就有“有效沟通”与“无效沟通”之分。

有效沟通是将有意义的信息，通过适当的方式和必要的沟通渠道，由一个主体送达至另一个主体，并为对方所接受的过程。非真实的信息自然不能进行有效沟通。有了真实的信息也需要沟通，也有选择渠道、选择方法的问题。信息的真实性，并不能就保证沟通的有效性，以至沟通中出现“一只耳朵进、一只耳朵出”，甚至“充耳不闻”的现象，这就是无效沟通。其原因是不同的信息对于传递信息的方式、传递渠道的选择有要求，就是“一把钥匙开一把锁”。真实的信息，选择了不恰当的传递方式、不恰当的传递渠道进行传递，就会产生信息误解或扭曲，导致沟通受挫或受阻，有时甚至产生沟通障碍，产生“对牛弹琴”，更可能产生“逆反心理”，形成“顶牛”状态。

而且销售中的沟通，不是一成不变的，更没有固定的模式可以遵循。销售中的沟通必须根据不同消费者的不同需求，根据市场变化乃至细分市场的变化，创新不同的销售沟通方法。可以说，销售沟通蕴含高度技巧，是一种艺术。

而真正的沟通，并非“花言巧语”“巧舌如簧”之类的吹嘘和欺骗，它是指销售员以诚实而科学的态度，向顾客介绍或解说产品的一种语言表达能力，从而得到客户的认同。而“如何说”和“如何做”是沟通技能中最为重要的两个方面，这也是一个人语言积累运用和处理能力的体现。

本书以“销售员即兴口才”为核心，分上下两篇，分别从“销售沟通实务”与“销售沟通素养”两方面向读者阐述销售沟通的实用技能，书中引用了大量真实的销售案例，向读者展示了在每一个完整的销售过程中，每一个步骤要培养的沟通技能；为读者提供日常的沟通技能修炼的基础学习理论。

全书内容主要以方法、技巧、案例为主，通过案例的形式，向读者展示了最为实用的行之有效的技巧与方法，力求让每一位销售员做到“看即能懂——懂即能用——用即有效”。