作为一名销售员，你需要了解，在销售中自己的心理要达到什么样的状态，才能够完整地接受客户所传达的积极和消极的信息；此外，在销售时你要通过客户的言行变化，揣摩对方的所思所思，最终达成交易。

方一舟编著的《销售一定要懂的心理学(经典案例版)》所涉及的销售心理学正是从销售人员和客户两个方面出发，既讲解了销售人员应具备的心理素质，也剖析了客户在销售过程中的心理曲线，销售就如同一场战役，只有知己知彼，才能百战不殆。

随着市场竞争越来越激烈，旧式的推销模式渐渐地跟不上市场发展的步伐，因此新式销售模式应运而生。这种销售模式建立在销售员对客户需求的充分了解和分析的基础上，要求每一个销售员都要学会将销售学和心理学密切结合，通过攻克客户的心理防线，实现业绩的突破。

方一舟编著的《销售一定要懂的心理学(经典案例版)》结合当下形势，难过通俗易懂的理论和切实可行的案例，既介绍了增强推销员心理素质的方法，又介绍了客户的一般消费心理。与一般的销售心理学书籍的枯燥、难懂不同，这里没有深奥的理论，也没有晦涩的说教，只有最易于吸收的精粹。《销售一定要懂的心理学(经典案例版)》将有助你猜透客户的心思、赢得客户的信任、抓住客户的软肋、引导客户的需求，在销售这场心理博弈中胜出，迅速成长为一名销售精英。

第一章 敲开客户紧闭的心门

 ——想客户之所想，急客户之所急

 想要走近客户，请先像客户那样思考

 客户心理变化的N个阶段

 客户为什么认为“自己是上帝”

 帮助客户维护他的利益

 为什么你不卖时客户偏要买

 如何与“老谋深算”型客户打交道

 没有客户喜欢喋喋不休的你

第二章 你卖的不仅是商品，更是“心”

 ——将心比心，给客户一千个消费的理由

 热情待客，你的客户会因此被感染

 提供“免费的午餐”激励客户

 给予客户一个购买产品的身份

 真心相待，和客户做朋友

 给客户编织赞美的花环，赢得客户支持

第三章 准确把握客户不同的心理诉求

 ——抓住客户心理特点，将话说到客户心坎里

 爱慕虚荣型客户：善用言辞是屡试不爽的销售技巧

 标新立异型客户：用个性实现销售的目的

 犹豫不决型客户：用危机感促使其下决心

 沉默型客户：巧妙打开对话之门，激起他的购买欲望

 节俭型客户：让他感觉钱花在了刀刃上

 挑剔型客户：掌控自己的情绪

 固执己见型客户：用自己的真诚打动他

 来去匆匆型客户：抓住他的注意力，为其节省时间

第四章 先与客户“交心”，再与客户“交钱”

 —用信任拆除客户意识里的“墙”

 首因效应：第一印象决定你的成败

 感情效应：唤醒客户的内在情感

 聆听效应：销售中聆听很重要

 熟人效应：客户更喜欢去认识的人那里买产品

 晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌

 喜好效应：最有效的心理暗示

第五章 让“上帝”点头的心理暗示

 ——赢单的关键是让客户自己说“是”

 唤起潜意识是激发客户购买欲望的利器

 一开始就让客户说“是”

 利用权威效应，引导客户的行为

 通过反复强调加深客户印象

 让第三方为你说话

 不争辩也能让客户点头的奥秘

 适当让利，获得客户青睐

第六章 客户说“不”并不可怕

 ——拒绝是销售的障碍，有时也是机会

 客户拒绝的处理原则

 客户说“不”是因为担心有风险

 客户的异议是障碍，也是机会

 客户的想法是可以改变的

 去伪存真，听出客户的真实心声

 产品无法达到客户的标准也能成交

 “不需要”其实也是借口

 客户说“我不感兴趣”该怎么办

 客户说“没钱，买不起”该怎么办

 客户说“考虑考虑”该怎么办

 客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办

第七章 报价巧才能卖得好

 ——报价前，一定要摸清客户的心理承受底线

 永远不要接受客户的第一次开价或还价

 开价要高一点儿，为降价预留空间

 先说产品的优点，然后再报价

 一定要让客户讨价还价

 怎样拒绝客户不合理的价格

 多谈产品的价值。少谈价格

 运用产品比较法，让客户自动加价

 面露难色，反向刺激客户的购买欲望

第八章 销售的最高境界是双赢而不是“零和”

 ——谈判是一门心理说服术

 追求销售的最高境界——双赢

 从客户感兴趣的话题打开突破口

 站在对方的立场考虑问题

 学会取舍，以退为进

 适时表现专业能力让对方折服

 谈判中该说“不”时就说“不”

 不要让销售意图过于明显

第九章 签不下订单，一切都是无用功

 ——别让销售在成功前一秒停止

 让客户二选一

 请将不如激将——成交的杀手锏

 保持镇静，踢好临门一脚

 根据客户意向引导成交

 步步为营，将产品推销到客户心里

 巧用“局部成交法”，减轻客户成交的心理压力

 强调稀缺性，让客户立即购买

 “主动成交法”，切莫错失良机

 巧妙发挥订购单的作用

第十章 售后是最需要用心的地方

 ——通过售后服务，提高客户粘连度

 真正的销售始于售后

 在售后服务中持续赢得客户的信任

 不要忽略适时的电话回访

 超值服务给售后披上情感的“外衣”

 永远不要把销售看成一锤子买卖

 答应客户的一定要在售后兑现

 用“心”维护老客户的利益

3．联想

联想是由一件事物想到另一事物的心理活动过程，是购买活动中的一个重要的心理活动。在购买活动中，联想是在客户对某种商品产生了兴趣并有了一定的认识之后，对该商品进一步关注时发生的心理活动。比如，某个消费者对一件服装产生了兴趣，看了价格，又观察了服装的质地，感觉都很满意，这时他会联想到：自己穿上这身衣服会产生怎样的效果呢？

客户经常会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到客户对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。在这个阶段，客户的联想力肯定是非常丰富而又飘忽不定的。

有些客户会在观看的过程中说出自己的这种联想，有些客户则只是把想法留在心中。这时候，你就要学会观察，看出他的这种内心的联想，抓住他的心理，使用各种方法和手段适度地帮助客户提高他的联想力，给他描绘一幅美妙的“画卷”。

4．欲望

欲望是人想得到某种东西或想实施某种行为的要求，即渴望满足而未被满足的需求。很多销售技巧都是针对客户的欲望，刺激了客户的购买欲望，才能推动整个推销的进程。

 5．比较和判断

 比较就是在两种或两种以上的事物中辨别其异同或高低。判断就是运用概念或个体的知识、经验对事物的存在或它的某些属性进行肯定或否定判定的思维过程。比较和判断是紧密相连的，没有比较，判断无以为依，没有判断，比较则毫无意义。现在是一个商品极其丰富的时代，同一种性能的商品通常有若干个竞争商品，摆在客户面前的选择是多样的。所以，客户在做出购买决定前总是会反复比较判断，货比三家。这也是现在营销难以进行的主要原因。

比较和判断是客户购买决策的前奏，他对客户购买与否起着决定性的作用。而在这个阶段，客户有可能会犹豫不决，此时就是你为客户做出咨询建议的最佳时机。你应适时地提供一些意见给客户，帮助他做参考，并尽可能地把主动权掌握在自己手中。

6．信任

信任即相信而敢于托付，是由人对某一事物的肯定性判断所伴随而来的一种情感体现。

销售员如果不能获得客户的信任，那么就很难把购买过程进行到底。一般说来，你推销的产品不一定是客户认定的选购对象，或正是他想买的产品，这就需要你能够让客户认定你的产品，并把你的产品与他的选购对象画上等号。当客户对该产品产生信任时，就愿意把他的购买欲望的实现寄托在这种产品及售卖这一产品的销售员身上。

一般说来，影响客户信任感有三个因素。

第一，客户相信销售员。你的优秀服务能让客户产生愉悦的心情，从而对你的产品产生好感。客户对你的专业素质(商品专业知识)非常信任，尤其是对你提出的有价值的建设性意见表示认同，从而产生信赖感。  ．

第二，客户相信专卖店。大多数客户(特别是老年客户)较注重专卖店的信誉。

第三，客户相信名牌。客户多偏爱名牌产品和大企业的产品。

在客户即将产生信任的阶段，你的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要，因为这些知识与销售服务技巧直接关系到你能否当好客户的参谋，使其产生信任感。

7．成交

这是客户作出最终的选择，销售员在此阶段应注意把握好客户的购买时机。P7-8

《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆。”这句话亦适用在销售领域。如果你不了解客户的心理，只是在销售技巧上下工夫，那么很可能会南辕北辙，无功而返。

如今，随着市场竞争越来越激烈，旧式推销模式渐渐地跟不上市场发展的步伐，因此新式销售模式应运而生。这种新式销售模式是建立在销售员对客户需求的充分了解和分析的基础上，要求每一个销售员都要学会将销售学和心理学相结合，通过了解客户的心理需求，实现业绩的突破。

打一个形象的比喻，客户就像是一座发射塔，他们发射的是自己的需求，懂得销售心理学的销售员总是能够调准自己的频率。然后准确接收客户传达出的内心信号，因此，他们在销售过程中总是能够让客户有意外的惊喜，客户与他们交往时会有一种“高山流水遇知音”的感觉。

其实，销售心理学并不难，它包括两方面的内容：一方面，你的心理要达到什么样的状态，才能够完整地接受客户所传达的积极和消极的信息；一方面，你要通过对方的言行变化，揣摩对方的所思所想。

话说回来，我们为什么要如此强调销售心理学对销售员的重要性呢？这是因为销售就是让客户对我们的产品、我们的公司及销售员本人产生一个从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程。要想让客户发生这种心理变化，就需要销售员在和客户进行交流沟通的过程中，透彻了解客户的心思，赢得客户的信任。用“心”赢得订单。

本书就是本着这样一种理念，既介绍增强推销员心理素质的方法，又介绍客户的一般消费心理。与一般的销售心理学书籍的枯燥、难懂不同，这里没有深奥的理论，也没有晦涩的说教，只有最易于吸收的形式，它从心理学的角度出发，运用心理学原理，将销售学和心理学相结合，并针对销售中的实际案例，用最简洁的方式表达，无论你是销售“菜鸟”，还是销售“达人”，这本书一定能够助你最终成长为销售精英。