销售是一门跟各种各样的人打交道的学问，所谓众生百态、形形色色，要做好销售实在不易。人际交往中，攻心为上。

本书结合销售实际与心理知识，学习销售大师的阅人之术，综合各家之长，总结了可以瞬间洞悉客户心理的8个绝招，即通过观察和研究客户8个方面的表现来把握其销售心理：笑、脾气口味、动作形态、穿着打扮、香味喜好、运动爱好、言谈语气和眼神。

本书共8章，每章讲述一个洞悉客户心理的绝招。全书体例新颖，脉络清晰，既涵盖全面，又重点突出。

本书结合销售实际与心理知识，介绍了可以瞬间洞悉客户心理的8个绝招，即通过观察和研究客户8个方面的表现来把握其销售心理：笑、脾气口味、动作形态、穿着打扮、香味喜好、运动爱好、言谈语气和眼神。本书不仅可以作为销售经理提升自身能力的工具书，也可以作为销售知识培训和日常训练销售员的指导书。

第1章 笑里藏“招”——笑的艺术

 1.1 笑的方式揭示人物个性

工具 笑的象声词与含义

案例讨论  左右逢源的秘诀

 1.2 笑容背后的深层含义

工具 笑容、嘴型与人物性格

案例讨论 从关怀入手

 1.3 笑容会传染——让客户笑

工具 巧用幽默的秘诀

案例讨论 微笑是最好的名片

 本章小结

第2章 脾“味”相投——把脾气和品味作为突破口

 2.1 脾气与性格

工具 脾气类型与对策

案例讨论 爱发脾气的人力资源经理

 2.2 “吃”的学问

工具 火锅测性格

案例讨论 饭桌上拿下大订单

 2.3 找准脾“味”突破口

工具 雨伞测试脾气

案例讨论 给客户摆个“全鱼宴”

 本章小结

第3章 手“悟”足“道”——从动作形态中看穿心理

 3.1 手的“语言”

工具 流露感情的双手

案例讨论 手比嘴更会“说话”

 3.2 肢体语言传心声

工具 醉态与性格

案例讨论 幸亏客户没厌烦

 3.3 如何“以动制动”

工具 人际交往的4种距离

案例讨论 角色演练

 本章小结

第4章 以“貌”取人——穿着打扮里也有销售力

 4.1 衣着打扮看性格

工具 帽子与性格的测试

案例讨论 女客户的名牌手表

 4.2 颜色喜好透露的秘密

工具 颜色与性格的测试

案例讨论 从色彩看性格

 4.3 如何以自身形象打动客户心理

工具 女性职业装颜色选择

案例讨论 请把你的鞋子擦干净

 本章小结

第5章 闻“香”识人——不同的香味与不同的对策

 5.1 气味与心理

工具 香味形象测试

案例讨论 作风强硬的女客户与薰衣草香

 5.2 香水与性格

工具 对香水的选择测试交际能力

案例讨论 香水与心情

 5.3 如何与客户“气味相投”

工具 香型、性格与香水的搭配

案例讨论 春风般的味道

 本章小结

第6章 “动”察秋毫——通过运动与爱好透视人心

 6.1 运动与心理

工具 运动类型与男士性格

案例讨论 见机行事

 6.2 业余爱好显真心

工具 兴趣与性格

案例讨论 电视剧中的销售细节

 6.3 投其所好，引人共鸣

工具 运动测试个性

案例讨论 皮鞋店老板与剪报

 本章小结

第7章 一“语”中的——言谈语气的消费心理剖析

 7.1 从讲话方式探知人物性格

工具 说话方式看人物心理

案例讨论 口是心非

 7.2 语言的艺术

工具 探讨问题的方式与心理

案例讨论 打开客户的“话匣子”

 7.3 如何“以牙还牙”

工具 讨客户欢心的“要”与“不要”

案例讨论 如果客户向你说谎

 本章小结

第8章 眉目传“情”——眼神中泄露的天机

 8.1 眼睛是心灵的窗户

工具 眼睛与心理

案例讨论 海斯的实验

 8.2 无法掩饰的面部表情

工具 面部表情与感情

案例讨论 学会察言观色

 8.3 如何“以眼还眼”

工具 表示撒谎的眼睛动作

案例讨论 学会看客户的“脸色”

 本章小结

后记

参考文献

零点研究咨询集团2006年2月9日公布的《中国居民沟通指数》总结了中国人最新的社交趋向，其中，“饭局社交”仍是中国人最普及的社交方式，有一半受访者参加过饭局社交。

心理学实验表明，人们会把愉快感觉和正面态度附着在任何与好的食物紧密相关的事物上。饭局很容易拉进人们之间的距离，因此人们容易喜欢在饭桌上见到的人、饭桌上听到的点子，而且容易放松心情，淡化工作压力。

1.和客户分享美食

现代生活节奏加快，迫于生活和工作的压力，很多人情绪紧绷导致身体状态失调，很多人感到郁闷、焦虑，希望能找到排解坏情绪的好方法。心理学研究表明，享用美食时，美味感受传递到大脑后能产生一种慰藉感，使得人们对紧张和焦虑的注意发生转移，最终达到身心轻松。

零点研究咨询集团2009年6月发布的《2009’零点城市生活调查报告》显示，分别有高达48.5%和28.9%的城市居民提到与家人和朋友分享美食是找乐子放松的最好方式，远远高于泡吧、玩集体游戏及拍.DV等时下流行方式的中选率。

因此，请客户吃饭、与客户一起分享美食不啻为传递轻松快乐、架起沟通桥梁、拉近彼此距离的一个好方法。即使在饭桌上不谈工作，也能为日后的进一步交往打下基础。当然，请客户吃饭也有讲究，销售经理要提醒销售员特别注意以下两个方面。

(1)餐厅的选择。要选择与客户的身份、作风相对应的餐厅，有必要的话可以先了解一下餐厅的风格、价位和特色菜，以选择最迎合客户喜好的餐厅。

(2)点餐。应先请客户点餐：一是出于礼貌；二是可以借此机会观察客户的点餐方式，来了解其个性(可参考表2.3)。但如果客户谦让点餐权，也不应过于勉强。

点餐的过程要快，可以事先询问客户喜欢的食物和口味，即使客户说“随便”，也要注意荤素搭配和口味搭配，或者请服务员介绍特色菜，不要完全按自己的口味来点。

如果客户的时间比较紧张，一定不要点费时间做的菜，可以在点餐之前跟服务员确认。

2.在饭桌上交际

一位有着多年销售经验的销售经理说：“懂得社交的人不会把饭局完全当成喝酒吃饭的地方，而是通过饭局为自己的社交关系信用卡添上一笔不等值的透支金额。”

这段话直接道出了饭桌上交际的奥秘。这对销售工作来说很重要。和客户在一起吃饭，是一种简单却非常有效的社交方式。另外，在饭桌上，人的情绪大多会非常好，更容易结成深厚的友谊。

在饭桌上交际，首先要留心观察一段时间，大致了解客户的性格，再通过吃饭的过程进一步了解客户的喜好。通过察言观色，掌握了对方的脾气秉性，以后沟通起来就会非常方便。

不过要注意一点，不可太急功近利。谈话一定要有弹性，不要做硬性推销。虽然和客户吃饭的最终目的是销售产品，但是在吃饭的过程中，切忌单刀直入，把客户的胃口堵住了，进而产生反感，那就适得其反了。

饭局伊始，可以天南海北地和客户聊聊天，可以谈一些有前瞻性、思考性、拓展思维的话题，这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取客户的信赖，最好能让他有“相见恨晚”的感觉。等彼此放松心态后，可以谈一些跟公司业务有关的事情，如在茶点时间稍微提及。P41-43

销售是一门跟各种各样的人打交道的学问，所谓众生百态、形形色色，要做好销售实在不易。人际交往中，攻心为上。销售过程更是如此，针对每位客户，分析他的性格和心理，并相应调整销售策略，言行举止恰到好处，有的放矢，才能讨得客户的欢心，消除客户的怀疑和防范心理。

在现实生活中，虽然每个人都在扮演不同的角色，也总是试图掩饰自己，但人性在不经意间的自然流露总是逃不过那些销售大师的“法眼”。他们精通阅人之术，能够瞬间洞悉客户的心理，因此总能够左右逢源，游刃有余。

本书结合销售实际与心理知识，学习销售大师的阅人之术，综合各家之长，总结了可以瞬间洞悉客户心理的8个绝招，即通过观察和研究客户8个方面的表现来把握其销售心理：笑、脾气口味、动作形态、穿着打扮、香味喜好、运动爱好、言谈语气和眼神。

本书共8章，每章讲述一个洞悉客户心理的绝招，首先详细分析了不同人物的不同表象所代表的深层次含义，如人物的性格类型等；然后针对销售实际，介绍如何采取不同的销售策略以应对不同类型的客户，以期在准确判断客户心理之后能够果断“出击”。

全书体例新颖，脉络清晰，既涵盖全面，又重点突出。为了避免心理学知识的理论化和枯燥性，本书强调理论与实践相结合，注重细节和区别划分，将每个人物的表现特征都做了细致生动的刻画和全面详尽的分析，使其不仅成为销售经理强化自身能力的工具书，更是销售知识培训和日常训练销售员的一本指导书。

再好的招数也要实际演练，只有通过演练使销售员切身感受和体会，他们才能在实际的销售过程中将这8个绝招运用自如。本书主要传授招数，至于具体的演练方法，销售经理在实际操作中要慢慢揣摩，根据各自的现实状况灵活掌握。

这套丛书的问世是影响力教育训练集团的一大胜利——品牌的胜利，是培训界的一种无形力量。各兄弟单位都在敬仰，授课教师终于有章可循，学员终于有了参考用书。这最终对于企业来讲是一件幸事！

——易发久(诲龙剑)，励志专家

这套丛书结合国内外企业的案例，对国内管理界的先进管理理论和方法进行了深入浅出的讲解，提供了不少简单、易懂、有效、快捷的方法，不仅有“剑谱”，还有“剑招”，招招击中要害，它们都具有较强的实际操作性和可移植性。对中小企业来说，这套丛书不愧为一套拿来即用的管理工具！

——吴甘霖(醒龙剑)，创新专家

这套丛书中的每本书都仿佛巨大的百年榕树，构筑了一片葳蕤的经管图书森林。一直以来，我都盼望能有一套完整实战、不玩虚招的丛书供中小企业参考。而今，这个愿望终于由影响力教育训练集团帮我实现了。

——王璞(飞龙剑)，咨询专家