有效的营销管理，有明确的规划，才有好的销售业绩；管理到位，所有的行动有据可依，才能建立起高效的营销团队。

王宇编著的《这样做营销管理最有效(工作技能细化与范本)》针对营销管理日常工作的特点，对营销各个岗位应掌握的管理技能进行了归纳与提炼，便于迅速掌握工作的核心，全面提升工作业绩。

王宇编著的《这样做营销管理最有效(工作技能细化与范本)》是一本介绍营销管理技能与范本的工具书。全书针对营销管理者日常管理工作的特点，讲述了做好营销管理应该具备的基础知识和管理技巧，着重介绍了营销管理工作中所必需的管理工具和管理方法。

《这样做营销管理最有效(工作技能细化与范本)》从营销管理者的自我塑造、营销团队的各职能描述、销售人员的招聘与选拔、业绩管理、销售人员考核与评估、销售人员的薪酬与福利、应收账款管理、广告管理、分销渠道管理、客户管理等各方面，对营销管理工作中面临的问题进行了全程式指导，并对营销管理应掌握的管理技能进行了归纳与提炼；便于营销主管迅速抓住工作的核心，深入理解该岗位所需要的各种知识与技能。

本书适合企业营销主管、有志于成为企业营销主管的营销人员、企业培训人员和相关管理人员阅读。

第1章 初识营销主管

 1.1 营销主管的职责描述

 1.2 营销主管任职素质要求

 1.3 营销主管的五大任务

 1.4 营销主管知识要求

 1.5 营销主管的影响力

 1.6 营销主管的领导方式

 1.7 营销主管的管理技巧

 1.8 营销主管的自我检测

 1.9 营销主管的管理准则

 1.10 优秀营销主管的成功要素

第2章 营销部门职位描述

 2.1 营销总监职位描述

 2.2 营销总监秘书职位描述

 2.3 销售经理职位描述

 2.4 客户经理职位描述

 2.5 渠道经理职位描述

 2.6 商务代表职位描述

 2.7 销售代表职位描述

 2.8 电话销售职位描述

 2.9 销售助理职位描述

 2.10 促销主管职位描述

 2.11 促销员职位描述

 2.12 销售培训主管职位描述

第3章 销售人员招聘与实用范本

 3.1 销售人员招聘与测试

 3.2 销售人员招聘程序

 3.3 销售人员招聘须知

 3.4 销售人员应聘登记表

 3.5 销售人员面试表

 3.6 销售人员面试比较表

 3.7 销售人员复试表

 3.8 销售人员招聘报告表

 3.9 销售人员招聘工作计划表

 3.10 销售人员招聘流程图

 3.11 销售人员面试时的100个关键问题

 3.12 销售人员人力资源规划表

 3.13 销售人员基本情况记录表

第4章 业绩管理与实用范本

 4.1 销售业务管理方法

 4.2 销售管理报告制度

 4.3 销售计划表

 4.4 月度销售计划表

 4.5 预算计划表

 4.6 促销工作计划表

 4.7 促销活动计划表

 4.8 销售活动计划表

 4.9 客户拜访计划表

 4.10 客户拜访记录表

 4.11 销售毛利日报表

 4.12 销售款状况日报表

 4.13 销售业务状况日报表

 4.14 业绩增减月报表

 4.15 销售实额统计表

 4.16 销售人员业务预定及实际报告表

第5章 销售人员考核与实用范本

 5.1 销售人员的考核办法

 5.2 销售人员绩效考核流程图

 5.3 销售人员能力考核表

 5.4 销售人员相对业绩指标考核记分表

 5.5 销售人员主观考核记分表

 5.6 销售人员奖惩办法

 5.7 销售人员人事考核表

 5.8 销售人员试用期考核表

 5.9 销售人员年度考核指标

 5.10 销售主管能力考核表

 5.11 销售主管综合素质考核表

 5.12 选拔销售主管评分表

 5.13 促销人员检查表

 5.14 促销人员考核表

第6章 销售人员薪酬管理

 6.1 销售人员薪酬制度的设计原则

 6.2 销售人员薪酬制度的建立程序

 6.3 销售人员薪酬类型比较表

 6.4 销售人员奖金管理办法

 6.5 销售人员奖金发放办法

 6.6 销售人员薪资核准表

 6.7 销售人员薪酬明细表

 6.8 销售人员变更工资申请表

 6.9 销售人员薪酬等级表

 6.10 销售人员提成比例表

 6.11 促销人员奖金提成核定表

 6.12 某公司销售人员薪酬制度范例

第7章 销售货物管理

 7.1 审核、批准客户订货流程

 7.2 销售确认、发货业务流程

 7.3 销售出货管理流程

 7.4 订货单

 7.5 出货单

 7.6 销售发票管理制度及流程

 7.7 销售退换货管理流程

 7.8 退换货申请单

 7.9 批发销售日报表

 7.10 销售缴款管理流程

 7.11 货款回收管理规定

 7.12 销售缴款单

 7.13 与客户对账业务管理流程

第8章 广告管理

 8.1 市场定位与产品定位

 8.2 广告媒体的分类

 8.3 广告费用预算管理

 8.4 广告管理常用表格

第9章 分销渠道

 9.1 分销渠道的设计

 9.2 分销渠道的选择

 9.3 分销渠道冲突管理

 9.4 分销渠道管理范本

第10章 客户管理

 10.1 客户积累方法

 10.2 客户资料管理

 10.3 客户服务管理

 10.4 客户服务范本

第11章 销售人员管理范例

 11.1 销售人员管理方案

 11.2 销售人员激励细则

 11.3 销售人员工作日报表审核制度

 11.4 某公司销售人员管理规定范本

 11.5 某公司销售人员薪酬及考核晋升制度

 11.6 促销和直销人员管理范本

第12章 应收账款管理

 12.1 收款管理方法

 12.2 应收账款管理制度

 12.3 销售人员收款守则

 12.4 应收账款控制表

 12.5 收款日程安排表

 12.6 收款通知单

 12.7 收款技巧

 12.8 逾期账款管理流程

 12.9 问题账款处理办法

 12.10 问题账款报告书

 12.11 赊销货款回收状况报告书

1．5 营销主管的影响力

1．学习并掌握营销的精髓

有自己所从事行业营销方面的真知灼见，可以全面指导下属的工作，必要的时候，能够替代或加强下属的工作；有清晰的工作思路，对于下属，可以担当起教练的角色，对于公司领导和其他部门，是营销专家，深湛的营销知识是建立影响力的重要因素。

2．认清环境

营销主管务必认清组织的环境，就某些方面来说，一个人的影响力是来自他对组织结构及其内部作业方式的了解。熟知公司的内部结构和运作习惯会使大家觉得你属于这个大家庭，会对你抱有信心。大家还会看到组织是设法来帮助你做事，而不是你的绊脚石。一位能够不被组织及其制度绑住的经理人，才可以放开手脚做更重要的事。不熟悉公司的环境，即便处理最简单的例行工作也会举步维艰。有影响力的营销主管会先求适应环境，然后再求改变。因为，他知道如果不能在早期涉过沼泽和丛林，就要被环境吞噬。因此，一位营销主管到了新公司之后，最合适的做法是接受该公司的现有制度，而非试图改变它，或至少不要用一种夸张的态度去改变它。

3．富有政治头脑

缺乏政治头脑会使营销主管无力推动事情，甚至可能被同事视做“外人”。管理的目标虽然不是争取老板支持，但是获得了这种支持后，管理目标确实容易达到。有影响力的营销主管一般都会尽量在一个组织中八面玲珑。越受到大家的重视和接纳，工作就越顺畅。

富有政治头脑的营销主管该怎样做呢？找出适当的人，在适当的时机和场合，以适当的方式去接洽适当的人就是关键性的一步。因此，认识公司权力的结构是第一步，知道哪些人与这一权力结构有关是第二步，知道如何与这些人打交道则是第三步。能够自如和积极地运用这一权力结构，就能产生影响力。

有政治头脑的营销主管会在公司讨论之前，确认谁到时会持异议，并且先与他沟通，他也许稍加修正之后才会接受，私下先说服他，使他在公开的会议中支持你。这就是有影响力的营销主管的做法。

有政治头脑的营销主管在选人时，会把一个人的人缘看得比他的专业能力更重要。

有政治头脑的营销主管熟知每一个关键人物的特点。

有政治头脑的营销主管会事先拟妥许多接近完成的销售方案，但并不提出来，当时机成熟时，可以立刻拿出系统的解决方案，给人以高手快手的鲜明印象。

有政治头脑的营销主管话不会说绝，路不会堵死，处理任何事务都留有回旋余地，因为他知道今天的盟友到了明天也许就成了冤家，今天的对手明天或许就成了伙伴，商场变幻莫测，你知道哪块石头会绊倒你？

有政治头脑的营销主管不但关心对上的影响力，也关切平行和下属的影响力。

4．加强沟通能力

影响力最大的营销主管，应该是有高度沟通能力的人。沟通能力包括说、听、读和写的能力。可以在最短时间里建立最大影响力的就是演讲能力。

听的能力同样重要，它关系到营销主管是否能提出适当的问题，从而促成对方参与，不但能促使别人说出其观点，而且能使别人最终站到和他一致的立场上。

除了听说读写，知道何时沟通和沟通什么也同样重要。永远能够吸引别人的注意力，能够清晰表达自己的观点，能够在适当的时机把适当的信息传达给适当的人，并获得支持，这就是沟通的力量。当然，沟通的语言要真诚，人们在交流时，之所以被感动，多是因为真诚。真诚的沟通才能得到真诚的帮助和支持。

5．工作条理化、标准化

把所有例行的工作标准化，把尽量多的工作制度化是使工作有条理的秘诀。规定每个人的工作职责，可以减少许多日常的决策。设定报告的期限，可以减少不必要的催促。设定必要而够用的表格，可以及时得到所需信息和规范员工的作用，再制定合理的工作流程，可以简化工作。定期开会，可以使每人事前安排他们的时间和工作，提高效率。文件有条理地分类归档，可以使你随时找到所需文件，不积压也不遗漏每份公文的处理。公文包有条理地安排空间和内容，可以使您随时一伸手就能准确取到所需用具：便笺、贴纸、计算器、通讯工具、文件，等等。当工作高度条理化后，就拥有了一支稳定的团队和较多的时间。它们是您的骄傲，是增加影响力的有力支持。

6．保持积极的态度

无论顺境逆境，始终表现出积极的态度：自信、勤奋、幽默、敢于冒险、公平正直，将使员工在精神上与您产生共鸣，也有助于打动高层主管和兄弟部门。自信首先要建立在事实的基础上，能以工作绩效来支持。其次，要用合适的表达方式，静默而坚定的表现方式最佳，吹嘘和做作最糟，真正自信的人平和，而不是虚张声势。勤奋乃至刻苦，是古今中外每时每刻都被最广泛接受和赞许的态度，每一个勤奋敬业的员工，公正的企业里都会有他的一席之地。我多次看到许多人因其勤奋敬业而被同事、老板和顾客接受，此时，他的绩效还没有完全表现出来。

7．不要扩大问题

不要说：“我需要向您汇报时，您总是不在。是不是您在有意回避我。”最好是想一想最直接的问题。比如说，“关于这项任务，我需要更多的指示。我在星期一下午和星期二上午到您的办公室去找过您。我知道您很忙。今天什么时间我来找您最合适？”

请将你自己与其他营销主管比较后，按照表列项目记分。左边所标示的是最高分。你若觉得自己完全欠缺某一项能力，则以分记之。记分完后全部加起来，把总分填入最后“总分”中，见下页表。

P9-11

随着经济的不断发展，市场日趋成熟，信息日趋通畅，形势瞬息万变，竞争日趋激烈。所以，市场已经对当代的营销主管们提出了更高的要求。一个优秀的营销主管，想要立于不败之地，不仅应该具备领先的营销理念、敏锐的市场嗅觉、灵活的营销战术、出色的广告宣传和公关操作，更要知人善任，建立起一支高效的营销团队。

怎样才能建立起高效的营销团队，首先就是要搞好营销管理工作。许多企业销售业绩不尽如人意，如产品不畅销、应收账款收不回来、销售人员工作积极性不佳等，都可能与营销部门管理不善有很大关系。所以，作为一名营销管理者，在日常工作中，对部门工作和发展有明确规划、做事有条理、管理到位、善于与下属沟通，这样才能成为优秀的营销管理者，并带出好的销售业绩。

本书正是一本介绍营销管理技能与范本的工具书。全书针对营销管理者日常管理工作的特点，讲述了做好营销管理应该具备的基础知识和管理技巧，着重介绍了营销管理工作中所必需的管理工具和管理方法。

本书从营销管理者的自我塑造、营销团队的各职能描述、销售人员的招聘与选拔、业绩管理、销售人员考核与评估、销售人员的薪酬与福利、应收账款管理、广告管理、分销渠道管理、客户管理等各方面，对营销管理工作中面临的问题进行了全程式指导，并对营销管理应掌握的管理技能进行了归纳与提炼；便于营销主管迅速抓住工作的核心，深入理解该岗位所需要的各种知识与技能。

本书适合企业营销主管、有志于成为企业营销主管的营销人员、企业培训人员和相关管理人员阅读。