你是否有过这些烦恼？新入一行而没有客户积累，怎么办？——我们提供了24种开发客户的方法。约访时客户总说没有时间，怎么办？——我们提供了16种接近客户的方法。介绍产品时客户毫无兴趣，怎么办？——我们提供了11种推介产品的方法。提出成交时客户总是拒绝，怎么办？——我们提供了10种应对拒绝的方法。销售知识不够全面和系统，怎么办？——我们提供了28种有效成交的方法。方法不够用觉得非常迷茫，怎么办？——我们提供了23种推销大师的方法。仔细阅读本书，下—个金牌销售员就是你！

本书通过案例介绍的形式，从寻找客户、开发客户、接近客户、推介产品、化解拒绝、应对拒绝等方面详细介绍了各种销售中的“好方法”。

作者对书中的每个案例都附有“点评”，使全书更具趣味性、实用性和知识性，使读者能够轻松愉悦地掌握各种销售方法，快速成长为“金牌销售员”。

本书适合企业销售部门的相关人员阅读使用，还可作为培训师和高校相关专业教师培训或授课的辅助资料。

第一章　推销大师的23种成功方法　1

 1. 原一平成功方法：“幽默接近客户”　1

 2. 弗兰克·贝特格成功方法：“有效提问”　3

 3. 班·费德雯成功方法：“目标细分”　5

 4. 柴田和子成功方法：“服装行销”　7

 5. 克莱门特·斯通成功方法：“应用成功的程式”　9

 6. 乔·吉拉德成功方法：“引语解决推脱”　11

 7. 汤姆·霍普金斯成功方法：“把名片夹在账单里”　13

 8. 乔·坎多尔弗成功方法：“珍惜时间”　15

 9. 齐藤竹之助成功方法：“随手作记录”　17

 10. 雷蒙·施莱辛斯基成功方法：“让客户帮自己推销”　19

 11. 博恩·崔西成功方法：“置换推销”　21

 12. 齐格·齐格勒成功方法：“金额细分法”　22

 13. 戴夫·多索尔森成功方法：“创造性销售哲学”　25

 14. 黄伟庆成功方法：“十枚硬币”　28

 15. 里奇·波特成功方法：“买卖双方都满意”　30

 16. 玫琳·凯成功方法：“善于赞美”　32

 17. 乔登成功方法：“实际行动”　33

 18. 特里成功方法：“第一印象”　35

 19. 陈明莉成功方法：“借力生力”　36

 20. 乔治·约翰逊成功方法：“先尝后买”　38

 21. 布莱恩·迈耶成功方法：“人脉即财脉”　40

 22. 林国庆成功方法：“‘林国庆时间’名人专访”　42

 23. 亚力山卓·福特成功方法：“积累人脉资源”　43

第二章　寻找和开发潜在客户的24种方法　47

 1. 在认识的人中寻找潜在客户　47

 2. 借助专业人士寻找潜在客户　49

 3. 从报刊新闻中寻找潜在客户　50

 4. 通过名片效应寻找潜在客户　51

 5. 采用销售信函寻找潜在客户　53

 6. 在网络上寻找潜在客户　55

 7. 利用各种广告媒介寻找潜在客户　56

 8. 积极建立自己的情报站寻找潜在客户　58

 9. 在各种交易会中寻找潜在客户　60

 10. 通过深入的市场调查来寻找潜在客户　61

 11. 善于查询各种资料来寻找潜在客户　63

 12. 在自己参加的各种社团中寻找潜在客户　65

 13. 电话寻找潜在客户　66

 14. 利用“名人介绍法”寻找潜在客户　68

 15. 善用“个人观察法”捕捉潜在客户　71

 16. 运用“委托助手法”寻找潜在客户　72

 17. 利用“市场咨询法”寻找潜在客户　74

 18. 利用“地毯式访问法”逐户寻找潜在客户　76

 19. 调查和了解潜在客户　79

 20. 和同行或竞争对手成为朋友　82

 21. 要求老客户帮忙介绍新客户　84

 22. 把握技术进步的潮流　86

 23. 把离你五步之内的人当作客户　87

 24. 主动结交陌生人，利用一切机会来发展客户　90

第三章　接近客户的16种方法　93

 1. 自我介绍接近法　93

 2. 他人介绍接近法　95

 3. 产品接近法　97

 4. 聊天接近法　98

 5. 问题接近法　100

 6. 震惊接近法　102

 7. 馈赠接近法　103

 8. 好奇接近法　105

 9. 戏剧化接近法　107

 10. 调查接近法　108

 11. 赞美接近法　109

 12. 请教接近法　111

 13. 共同兴趣接近法　113

 14. 利益接近法　115

 15. 接近圈接近法　116

 16. 连续接近法　117

第四章　推介产品的11种方法　121

 1. 把产品说明融入到故事中　121

 2. 举例说明法　123

 3. 用数字说话　125

 4. 形象描绘产品带来的利益　126

 5. 把产品的特性转化为效用　128

 6. 运用“AIDA”法介绍产品　130

 7. FABE 产品说明法　133

 8. 巧手演示胜过千言万语　135

 9. 超常规演示法，创销售奇迹　139

 10. 设法让客户参与产品示范　141

 11. 销售示范常用方法　144

第五章　轻松化解客户拒绝的9种方法　151

 1. 直接驳正法　151

 2. 间接否认法　153

 3. 询问处理法　155

 4. 转化处理法　156

 5. 补偿处理法　158

 6. 沉默处理法　160

 7. 预防处理法　162

 8. 忽视处理法　163

 9. 推迟处理法　165

第六章　巧妙应对客户拒绝的10种方法　167

 1. 巧妙应对客户的“我要考虑考虑”　167

 2. 巧妙应对客户的“我们没有这方面的需要”　170

 3. 巧妙应对客户的“我没有钱，买不起”　172

 4. 巧妙应对客户的“对不起，我很忙”　174

 5. 巧妙应对客户的“以前用过，感觉并不好”　176

 6. 巧妙应对客户的“我们在用另一家的产品”　177

 7. 巧妙应对客户的“这种产品不适合我”　181

 8. 巧妙应对客户的“我做不了主”　182

 9. 巧妙应对客户的“太贵了”　183

 10. 巧妙应对客户的“改天再来”　185

第七章　金牌销售员必须掌握的28种成交方法　189

 1. 二选一成交法　189

 2. 假定成交法　191

 3. 直接请求成交法　193

 4. 小点成交法　196

 5. 保证成交法　198

 6. 宠物成交法　199

 7. 从众成交法　201

 8. 机会成交法　203

 9. 优惠成交法　205

 10. 激将成交法　207

 11. “因小失大”推理式成交法　209

 12. 降价成交法　210

 13. 欲擒故纵成交法　212

 14. “6＋1”成交法　214

 15. 说故事成交法　216

 16. 订单成交法　218

 17. 强调“关键点”成交法　219

 18. 意向引导成交法　221

 19. 不隐瞒缺陷成交法　223

 20. 铺垫式成交法　224

 21. 支持客户反对意见成交法　227

 22. 客户参与成交法　229

 23. 分解价格成交法　230

 24. 赞语成交法　232

 25. 刺激欲望成交法　234

 26. 好奇成交法　236

 27. 求教成交法　239

 28. 提示成交法　240

第八章　只要努力想办法，一定能有好方法　243

 1. 方法永远都比问题多　243

 2. 只为成功找方法，不为失败找借口　246

 3. 只要努力想办法，一定能有好方法　249

 4. 打破常规，以逆向思维来解决问题　251

 5. 用脑拿订单，用智慧去推销　254

参考书目　257

8.乔·坎多尔弗成功方法：“珍惜时间”

乔·坎多尔弗出生在美国肯塔基州，并在那儿长大。他的父亲是外国移民，在他移居美国后不久，便与意大利西西里家庭中的一位老姑娘结婚了。

坎多尔弗12岁丧母，不久后父亲也去世了，少年时期生活非常艰辛。1958年，他毕业于美国迈阿密大学数学系。同年夏天，他成了一名职业棒球运动员。1959年，他告别棒球队，和妻子卡岁一道来到佛罗里达州，在那里他成了一名数学老师。

1960年，他的第一个孩子出生，经济日益拮据。为了使餐桌上的饭菜丰盛起来，这年夏天，在妻子的鼓励下，坎多尔弗开始尝试人寿保险推销。他仔细推敲并背熟保险公司给他的长达22页的保险条款说明书，并和妻子卡罗日夜不停地排练推销保险的每一句话。

1976年，坎多尔弗的推销保额达到10亿美元，成为百万圆桌会议会员。他一年的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售额，成为美国最富有的销售员之一，被尊称为“寿险推销大王”。

坎多尔弗是珍惜时间的典范，他曾经说过这样的话：“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数人不愿意这样做。”我们来看看他是怎样珍惜时间的。“我早上要比多数销售员起得早，他们7点起床，我5点起床。我将每周的工作日增加为6天，每天工作10小时。同时，如果我每天再额外工作两小时的话，这样每周就额外工作242个小时了。按一天8个小时计算，我一周就额外工作了3天，或者一年按50周计算，我就额外工作了150天！因此，除了勤奋工作、利用时间和开发时间之外，没有其他办法可想，对任何人都将是如此！”

有一次，一位年轻的销售员去找坎多尔弗，请他传授使推销额翻一番的秘诀。坎多尔弗请他讲一讲一天的大致安排。

年轻的销售员说：“我每天早晨7点起床，与妻子、孩子们一起吃早饭，然后带孩子上学，并在上午9点以前赶到办公室。”

“不要再讲了，我已经明白了，你浪费了一半的生命！早餐时，你不能向你的妻儿推销，送孩子上学时也不会得到报酬。现在，如果这些是你要做的事情的话，那你就别来找我，也不要指望你的推销额翻番，这是徒劳无益的。不幸的是，你与家人在一起实际上浪费了你早上一段宝贵的时间。”坎多尔弗一针见血地指出年轻销售员的问题所在。

通过这次谈话，这位年轻的销售员获益匪浅，意识到与妻儿共进早餐使他付出了什么样的代价。年轻的销售员吸取了教训，按照坎多尔弗的指教不再与妻儿共进早餐，把分分秒秒都用在工作和学习上，结果他的保险推销额增加了近3倍。时间就是金钱，一点儿也不假。

坎多尔弗是怎么做的呢？他认为，应该与潜在可能的客户一同吃早餐，利用早餐时间讨论问题，增进友谊。早上6点钟，他可能有意地遇上一位正在吃早点的潜在客户，叫上一杯橘子汁，与客户聊上几句。7点时，又约见另外的潜在客户吃早点，他也许吃一片面包，谈谈医疗保险。到了8点钟，他可能与另一个潜在客户一起品尝咖啡，向客户介绍如何理财。

坎多尔弗在他的工作时间内，从不干没目的的事。他每天的饭均有意义：如果他与某人一起吃饭，则对方或许是一位客户，或许是一位能有助于他赚钱的人；如果他单独一人吃饭，则他或许在接电话，或许在阅读与他的经营业务有关的资料。一天之内他对人说的话均与工作有关系，他所阅读的每本资料都直接或间接地与他的经营业务有关。

坎多尔弗恨不得把吃饭、睡觉的时间都用来工作，他说： “我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了’，我最大的愿望是不吃饭、不睡觉。对我来说，一顿饭若超过15～20分钟，就是浪费。”

做销售员的，工作时间不受限制，大多数时间都是由自己来安排，所以自由度比较大。销售员可以一天工作十多个小时，也可以工作一个小时，甚至一天什么都不干，也没有人来干涉。所以，大部分的销售员把时间用在了吃、喝、玩、乐等方面。而一流的销售员和其他行业的成功人士都有一个相同的特点——近乎疯狂地拼命工作，他们的工作时间常常是别人的两三倍。

如果一个人工作时间短，即使推销能力强，也会输给工作时间长的人。所以若比别人多花两至三倍的工作时间，就一定能够获胜。作为一个销售员，要想取得成功，除了勤奋工作、充分利用时间和开发时间之外，没有其他的办法。

P15-17

常听做销售的人说：“做销售工作难，成为一个销售冠军更难。”

确实，销售是一个伟大而艰苦的行业。然而，在这项“艰苦”的工作中，有些销售员只是一味抱怨“做销售难”，而有些销售员却取得了巨大的成功。

营销大师汤姆·霍普金斯是全世界单年内销售房屋最多的地产业务员，平均每天卖一幢房子，三年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁，被誉为“世界上最伟大的推销大师”。

美国“超级推销大王”法兰克·贝特格，在30多年的保险推销生涯中，以其辉煌的业绩赢得了“保险营销教父”的称号，并缔造了一个用25分钟谈成一笔25万美元保险的传奇。

汽车推销大王乔·吉拉德，在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13 001辆汽车，平均每天销售六辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了汽车销售的吉尼斯世界纪录，他所保持的纪录至今无人能打破。

为什么面对同样的销售环境，他们能取得成功呢？难道他们比平常人更聪明、运气更好吗？

未必如此！

有句话说得好：“成功一定有方法，失败一定有原因。”这些销售员之所以能够成功，其中最关键的一点，就在于他们能熟练地掌握和有效地运用销售的智慧和方法。

华人首富李嘉诚之所以能成为全球有名的超级富豪，除了他的勤奋努力外，还有一个重要的原因就是从打工的时候起，他就是一个善于用方法解决问题并改变命运的高手。

李嘉诚在做销售员期间，非常注重分析和总结方法。在干了一段时间的销售员之后，李嘉诚跑的地方比别的销售员都多，成交率也最高。

这种理念一直影响着李嘉诚的事业，在以后不断壮大的过程中，注重方法成为他改变自身命运的致胜法宝。

销售，不仅仅是依靠热情、努力、勤奋就可以成功的。用《新闻周刊》的话来说，销售不应该仅仅是一项体力劳动，不应该仅仅是一种“排汗工作”，应该是一个有智慧、有方法、有思考、符合一些客观规律的逻辑过程。

要取得好的销售业绩，要成为顶尖销售高手，就要学习和掌握好的销售方法。本书就是这样一本阐释销售方法重要性的书，书中推荐的每一种方法都是销售行家经过千锤百炼而总结出的销售心得，在此我们毫无保留地献给大家。

销售的原理是相通的，销售的智慧是可以共享的。将此书所总结的销售经验和销售方法运用到销售实战中去，你就一定会取得惊人的成就。仔细阅读本书，下一个金牌销售员就是你！

本书在编写过程中，得到十多位营销总监和各行各业金牌销售员的支持和帮助，他们是邹华英、董全才、谷桂琴、张书兰、王零雁、彭素英、彭易生、周静、吕三元、吕梅英、陈霖、曾建华、邓珠江、肖志勇、蒋伟民、王春红、唐锦群、刘兴国、高君、张旭东。在此向他们致以诚挚的谢意。

由于编写和出版时间仓促，以及编者水平所限，书中不足之处在所难免，诚请广大读者批评指正。