张怡跃、高红主编的这本《商务谈判》是高职经管类精品教材。教材共设11个项目，内容包括：商务谈判的基础知识；商务谈判前的准备工作；商务谈判开局；商务谈判报价；商务谈判磋商；商务谈判让步；商务谈判结束；商务谈判的战术及应用；商务谈判的综合技巧；商务谈判礼仪与禁忌；国际商务谈判。

张怡跃、高红主编的这本《商务谈判》全面系统地阐述了商务谈判的理论和应用技术，全书共由12个项目组成，主要内容包括：商务谈判的能力测试及商务谈判基础知识；商务谈判不同阶段特点及应对策略；商务谈判战术的综合应用及综合技巧学习；商务谈判的礼仪与禁忌；国际商务谈判策略、内容及世界主要国家和地区的商务谈判风格；商务谈判综合模拟等。

《商务谈判》的特点是系统、项目化教学、配有大量商务谈判案例与实训项目。每个项目后配有知识自测题，方便教学使用。《商务谈判》可作为高等职业院校、高等专科学校、成人高等学校、五年制高等职业技术学校、高级技师学院等相关学校营销、管理、商务、物流、报关、国贸、经济等专业的教材使用，也可供商务工作者学习参考。

前言

导论 商务谈判能力测试及案例感知

 商务谈判能力测试

 案例感知商务谈判能力的魅力

项目1 商务谈判基础知识

 任务1 商务谈判的概念及特点

1.1 谈判的概念

1.2 谈判的构成要素

1.3 商务谈判

1.4 商务谈判的特点

1.5 国际商务谈判的特点

 任务2 商务谈判的主要类型

2.1 按照谈判主体的社会角色划分

2.2 按照谈判的组织形式划分

2.3 按照谈判地点划分

2.4 按照交易对象划分

2.5 按照谈判结果的法律约束力划分

2.6 根据谈判者在谈判中的态度来划分

 任务3 商务谈判的原则和程序

3.1 商务谈判的价值标准

3.2 商务谈判的原则

项目2 商务谈判前的准备工作

 任务1 谈判前的准备

1.1 收集有关资料

1.2 选择谈判对象

1.3 组织谈判队伍

1.4 商务谈判的物质条件准备

 任务2 谈判主题目标的确定及计划书的制定

2.1 谈判目标与主题的确定

2.2 制定谈判计划

2.3 进行模拟谈判

项目3 商务谈判开局

 任务1 营造开局气氛

1.1 谈判开局阶段的气氛

1.2 建立谈判气氛的过程

1.3 谈判开局气氛的营造

 任务2 谈判开局的策略

2.1 谈判的开局阶段概述

2.2 开局的策略与调整

项目4 商务谈判报价

 任务1 报价的策略

1.1 报价的基本原则

1.2 谁先报价

1.3 报价的方式策略

1.4 如何对待对方的报价

 任务2 价格解释策略

2.1 价格解释的作用、内容和技巧

2.2 卖方在价格解释时的行动规范

2.3 买方在价格解释时的行动规范

项目5 商务谈判磋商

 任务1 磋商中的讨价策略

1.1 磋商及调整谈判方案

1.2 讨价的方式

1.3 讨价的起点

1.4 讨价的次数

1.5 讨价规则

1.6 卖方在讨价阶段的应对技巧

 任务2 磋商中的还价策略

2.1 买方还价时应掌握的技巧

2.2 卖方在还价阶段应掌握的技巧

2.3 卖方在还价阶段的注意事项

 任务3 处理磋商过程中威胁和僵局的策略

3.1 对付谈判威胁的技巧

3.2 打破谈判僵局的策略与技巧

项目6 商务谈判让步

 任务1 向对方让步的策略

1.1 让步的原则和内容

1.2 八种让步模式

1.3 向对方让步的基本策略

 任务2 迫使对方让步的策略

2.1 迫使对方让步的策略

2.2 迫使对方让步时要注意的问题

 任务3 阻止对方进攻的策略

3.1 阻止对方进攻的策略

3.2 阻止对方进攻的注意事项

项目7 商务谈判结束

 任务1 商务谈判终结的判定

1.1 商务谈判终结的判定

1.2 谈判结果的各种可能

1.3 谈判终结的方式

 任务2 善于捕捉成交信号促成交易达成

2.1 善于捕捉成交信号

2.2 总结分析与最后的让步

2.3 促成交易达成的其他策略

2.4 合同的签订与生效

项目8 商务谈判的战术及应用

 任务1 情感渗透法的战术应用

1.1 甜言蜜语法

1.2 出其不意法

1.3 以情动人法

1.4 倾听与沉默法

 任务2 巧打时间差法的战术应用

1.1 时间战术

1.2 戒急用忍法

1.3 后发制人法

 任务3 其他战术的应用

3.1 投其所好法

3.2 升格法

3.3 激将法

3.4 最后通牒法

3.5 吹毛求疵法

3.6 竞争法

3.7 缓兵之计法

3.8 金蝉脱壳法

3.9 放线钓鱼法

3.10 化整为零法

3.11 捆绑利益法

3.12 追根究底法

3.13 针锋相对法

项目9 商务谈判的综合技巧

 任务1 谈判中倾听与察看的技巧

1.1 谈判中倾听的技巧

1.2 谈判中察看的技巧

 任务2 谈判中提问与应答的技巧

2.1 谈判中提问的技巧

2.2 谈判中的应答技巧

 任务3 谈判中叙述与说服的技巧

3.1 谈判中叙述的技巧

3.2 谈判中说服的技巧

项目10 商务谈判礼仪与禁忌

 任务1 商务谈判礼仪

1.1 商务谈判礼仪

1.2 迎送、会谈与宴请、礼仪中的其他事项

 任务2 商务谈判礼节

2.1 日常交往的礼节

2.2 见面时的礼节

2.3 交谈中的礼节

2.4 参加宴请的礼节

2.5 日常卫生及其他

 任务3 一些国家的习俗与禁忌

3.1 一些国家的习俗与禁忌

3.2 其他禁忌

项目11 国际商务谈判

 任务1 国际商务谈判

1.1 国际商务谈判环境

1.2 国际商务谈判的计划与管理

1.3 国际商务谈判的过程与策略选择

1.4 国际商务谈判的主要类型、内容与谈判策略

 任务2 世界主要国家和地区商务谈判风格

2.1 日本商务谈判风格

2.2 美国商务谈判风格

2.3 德国商务谈判风格

2.4 阿拉伯国家商务谈判风格

2.5 拉美国家商务谈判风格

2.6 其他国家和地区商务谈判风格

项目12 商务谈判综合实训

参考书目