四、补空白——空子里面拢商机

在2008年中国国际服装服饰博览会（即CHIC）上，艾莱依带着“母性文明回归”的设计感言，以新颖别致的草皮屋精彩亮相，给服装带来一股全新的设计理念。艾莱依以独特的时尚领悟力和超前的设计理念，犹如魔力般吸引了诸多参观者和众多媒体的眼球。博览会上，艾莱依的独特设计感言——“母性文明回归”成为展会的一大亮点，对艾莱依具有划时代的意义。

艾莱依诞生于1997年年底，经过16年的发展，呈现出羽绒服装、时装、家纺产品多元发展局面，2012年还推出了“NICKIE IS BOY”童装。2009年4月，“艾莱依”商标被我国国家工商总局认定为“中国驰名商标”。

艾莱依集团引领羽绒服时装化设计趋势，凭借突出的设计优势和品牌综合实力，在中国形成华北、中原、西南、浙江等七大区域的市场拓展主干，在国内31个省、自治区、直辖市拥有3000多家销售渠道，在全国各地设立了18家办事处以及10个专区。

“品牌化、专业化、规范化、集团化”是艾莱依集团矢志不渝的发展路线。艾莱依秉承“精益求精、止于至善”的企业精神，倡导“名牌的生命在于品质与文化”的品牌理念和“以诚取信、以信取利”的经营理念，以实施名牌战略为导向，致力于将“艾莱依”打造成为国际知名服装品牌和家纺品牌。

早期传统的羽绒服市场千品一面，羽绒服臃肿且钻毛，穿者好像“行走的粽子”，那钻出的羽绒更似“吴山点点愁”。市场上缺乏个性的羽绒服，消费者的心里也只能半是感受“羽绒服比棉袄轻盈”的欣慰，半是忍受“羽绒服比棉袄臃肿”的烦恼。

1998年，艾莱依品牌在创立之初，便致力于解决这个市场难题，以个性化的产品满足消费者需求。这时，一个大大的问号也同时摆在公司决策层的面前。当时艾莱依的出口市场确实“红火”（1999年艾莱依出口320多万美元）。在发展较为顺利的前提下迎接新的挑战——走个性化和时尚化的品牌之路，这种经营模式的高投入会给公司带来多少风险？但是艾莱依高层看得很远，最终还是在众人怀疑的目光中开始了差异化的品牌之路。

既然品牌经营的决心已定，便开弓没有回头箭，企业先从产品风格差异化入手。董事长陈频女士兼任设计总监，先抓产品环节，工艺方面采用进口面料、填充90％羽绒，首先让每一件羽绒服都时尚鲜活起来。艾莱依的时尚新风，当年在浙江、上海等地一经试销就好评如潮。

2000年，艾莱依品牌推出一系列重大举措：导入CIS系统、开设品牌专卖店，异地开设办事处，面向全国招商，等等。在上海万商羽博会上，艾莱依更是破天荒地推出了吊带羽绒服、超短羽绒服、礼服羽绒服等个性化十足的产品，以塑造品牌的独特气质。随着艾莱依羽绒服逐步走向全国，艾莱依品牌的时尚概念被消费者喜爱，同时也标志着艾莱依当初决策的成功。艾莱依品牌也在羽绒服行业的市场竞争中，领略到了“风景这边独好”的美妙滋味。

传统的羽绒服生产商本着保暖的宗旨经营品牌，往往忽略了现代年轻人追求时尚与个性的需求，而艾莱依在创立品牌之初就致力于填补这个市场空白，他们本着将“时尚进行到底”的宗旨，将艾莱依推向了轻装时代的巅峰。

艾莱依之所以能够抓住被人忽略的商机，就在于艾莱依团队时刻关注消费者的需求。消费者的需求总是在变，他们对流行趋势的感觉变化越来越快，你的设计和上货的速度，甚至是中间的补单和追单的速度，能不能满足很多消费者在一个季度里对流行市场的4～5次甚至是更快频率的需求；你能不能以合理的价格，，并且以最快的速度通过产品去满足消费者的购买欲望，直接关系到你的品牌的生存能力。

1.制定详细企划，缩短供应链

一个品牌要做到了解消费者需求，并且能够合理、及时地运用搜集来的顾客信息，就必须具备充分的专业人才储备。

企业要在商品的运作过程中制定详细的企划，且该企划以消费者需求动态为企划目的，然后通过复杂的信息系统分析，通过高速的物流水平、专业人士在终端的推销能力来满足消费者，通过改善自己后端的生产，物料、面料的采购，改造所有的流程来缩短供应链……由此可见，企业的成功源于对消费者需求的把握，其中重要的一点就是信息系统的控制。第二点就是对消费者需求的反应速度，第三点是产品多元化的设计，能够为消费者提供更多的选择。

我们国内的很多企业在规模尚小的时候，老板或者企业设计师都会把百分之百的精力放在产品的设计和研发上，并且很关注产品在市场中的销售，时时关注消费者的反应，很多企业也确实在这种情况下获得成长，并且完成原始积累。可是，到了下一阶段时，很多企业老板对产品的关注程度开始下降。而当企业成为上市公司，或者达到年营业额几亿元或者更高的时候，老板的关注度就完全不在产品上了，他关注更多的是战略和其他的东西。事实上，无论是企业的品牌战略，还是资金战略与扩充战略，只要脱离了产品，就是没有用的战略。就像盖一座大楼一样，地基打得是否扎实，直接关系到所盖楼层的高度，直接关系到大楼抵抗地震和其他自然灾害风险的能力。服饰行业是快速消费的行业，服饰企业每一季产品的风向，直接关系到企业盈利的多少，经营者对这方面的关注能力如何，投入的精力和时间的多少，也直接影响到这一方面。

2.产品战略选择

服饰企业在选择产品战略时，有以下两种选择。

（1）选择以设计师为导向的产品。比如我们看到的阿玛尼、Dior、D&G等很多著名品牌，都是以设计师个人风格来决定产品风格，以设计师个人品牌来决定产品品牌，并且通过独特的设计来引导消费者，带动流行趋势，并推动市场的发展。这是一种成功的做法。

（2）选择商业化品牌。如GAP、ZARA、H&M，它们是一种纯粹的商业品牌，这种企业要做的工作不是去引导流行，而是通过分析和了解，把D&G、阿玛尼、FENDI和PRADA所倡导的流行概念和流行风向普及化，以期通过规模化运作来获得市场利润，让更多的人能够追随流行。在这个过程中，企业要通过适当的价格和快速反应速度，来满足消费者对流行的不同渴望和欲望，使产品最终盈利。

艾莱依从空白处找到商机的发展模式，给我们提供的主要经验就是：专注你的产品，专注你的品牌，把产品作为公司重点投资区考虑，以期通过顾客的消费导向来决定产品的发展方向。因此，公司应该花更多的精力去研究消费的趋势变化。只有这样，我们的品牌、我们的产品、我们的公司、我们的利润才会得到持续的成长，我们的公司才会成为常青的企业。

P13-16

前言 1

第1章 店铺战略是什么？ 4

 1.开连锁——逐步扩大店规模 4

 2.破区域——围墙之外求发展 6

 3.抢市场——成功路上的第一步 7

 4.补空白——空子里面找商机 9

第2章 店铺标准是什么？ 11

 1.会经销——经销标准有讲究 11

 2.会选址——如何选址学问大 13

 3.定店面——店面形象是关键 14

 4.选店员——店员素质影响大 16

第3章 开店工作完备吗？ 18

 1.析数据——数据上面看盈亏 18

 2.控成本——先控成本后盈利 20

 3.管工程——打造高效盈利店 21

 4.备开业——打响店铺第一炮 22

 5.优售后——客户满意看售后 24

 6.巧谈判——租赁店铺要谨慎 27

第4章 开业即旺的营销秘诀你有哪些？ 29

 1.定卖点——巧定卖点人气足 29

 2.巧布置——巧用视觉效果好 31

 3.做陈列——推陈出新客人多 33

 4.造团队——打造超级销售团 35

 5.搞促销——提高业绩讲方法 37

 6.巧定位——顾客期望要了解 42

第5章 旺店的运营管理怎么做？ 45

 1.分配任务——有原则多方法促销售 47

 2.商品定价——巧妙定价让货品旺卖 49

 3.推销货品——挖掘客户消费潜能 51

 4.服务特色——提高客户满意度，增加回头客 52

 5.品牌营销——固定客源很重要

 6.顾客抱怨——贴心服务送到家 54

第6章 店长，你合格了吗？ 56

 1.塑造形象善管理，全面提高能力强

 2.眼光精准选店员，各类人才巧安排 56

 3.店员职责细划分，中流砥柱职责大 59

 4.处事冷静不优柔寡断 61

 5.懂得沟通不武断专权 63

 6.爱才惜才关爱下属 64

 7.严于律己做好榜样 66

 8.立足现状勇于突破 68

第7章 店铺商品管理管什么？ 70

 1.产品策略要关注，企业成长可持续 70

 2.渠道困境要解除，品牌建设全靠它 72

 3.网络销售是手段，渠道结构要管好 73

 4.店铺规划有原则，销售氛围须营造 75

 5.货品进出有规划，各类货源巧销售 76

 6.管好店铺一本帐，账面清晰条例明 80

第8章 店铺的绩效评估——你真的做到了吗？ 85

 1.条理清——评估绩效要合理 85

 2.算指标——公正考核有依据 89

 3.明奖惩——达成目标促成长 93

 4.追问题——病根找清好对症 96

 5.重提升——绩效评核有用处 99

附录一 店铺选址评估表

附录二 促销适用的表格

附录三 顾客资料收集与管理的表格

附录四 营销管理表格

服装公司如何成功开办品牌连锁店，这一直是业内人士重点关注的话题。作为服装公司的经营者，我们不能只是一味地羡慕那些大牌服装所拥有的独特设计和出色剪裁，而要把更多的精力集中在如何将自己的品牌连锁店成功开起来，并让它顺利运营下去。

一个追求品质的服装公司经营者，必定不会把眼光局限于服装的布料或者整体设计乃至包装宣传，而会把目光放得更加长远，比如经营好自己的品牌连锁店，并通过品牌连锁店给自己带来更多利润，给自己的服装品牌注入更多价值，实现品牌的升级。

这样说起来，也许很多服装公司的经营者会感觉无从入手，毕竟，经营品牌连锁店并不是一朝一夕就能做好的事。不过，你也无须担心，因为销售专家说过，每个行业的规律都是一样的，获得其中一把钥匙，就相当于打开了市场的上千个门。在市场瞬息万变的今天，我们需要的不仅仅是详细的市场信息，不断强化的设计理念，以及对手的销售思路，更重要的是要了解市场的模式。换句话说，虽然条条大路通罗马，但是如果现在有一条路是直通罗马的捷径，那你还愿意在曲折的道路上“颠沛流离”吗？

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道路不通，难死愚公。相信每个创业的人都对自己充满了信心，但是很多时候由于信息掌握不全、技巧不对等，即使你很卖力地去推销自己的服装，也还是打不开顾客的心结，或者根本得不到他们的信任。其实，你不是缺少真诚、尊重以及努力，而是缺少对商品、市场、顾客内心等方面真正的了解。

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