王宝玲编著的《做好销售就靠这几招：销售冠军全程训练》围绕销售员们最关心的问题出发，以 “搞定客户”、“拿下订单”为主题，总结出8个关键的销售核心步骤，能吸引希望迅速提高销售业绩的销售员关注和阅读。

本书内容从销售员需要特别注意的八个方面出发，不仅讲解具体销售中的制胜绝招，也讲解了成功销售员与普通销售员之间的差别，能引导销售员更快找到自身以及销售中的不足，全面提高销售素质和业务水平。通过典型的事例和通俗的语言，向读者揭示了整个销售过程中，销售员所要具备的素质和能力，同时也为读者提供了非常实用的销售技巧。相信读者在读过本书后，业绩会有一个质的提升！

销售工作就像一场没有硝烟的战争，战前需要进行市场分析；战中需要想办法赢得客户的信任；战后还需要让客户的满意度不断提升。在这整个过程中，有一个环节出了问题，就会影响到订单的成交和业绩的提升。王宝玲编著的《做好销售就靠这几招：销售冠军全程训练》提供的八招成交技巧，包含了销售的各个阶段，以及会遇到的各种问题。典型的事例和通俗的语言让本书更加实用，相信无论你是一名刚刚入门的销售新手，还是正在带团队的销售主管，本书都会让你受益匪浅！

第一章 弄清楚哪些人需要你，销售才能开始

 找准真正的目标客户

 成为准客户的三个条件

 9种方法帮你找到潜在客户

 对客户整体性的评估

 通过观察来判断客户身份

 让客户给你说好话

 跳出固有模式考虑问题

 面对拒绝，好心态很重要

第二章 树立好形象，赢得与客户面谈的机会

 培养自己的销售魅力

 增加亲和力，赢得客户信任

 十个不可不知的注意事项

 五种开场白，你会吗

 聊天的技巧与方法

 客户的兴趣至关重要

 面对拒绝和质疑，要淡定

 让“第三者”插进来

第三章 产品介绍不好，拿什么来打动客户

 让自己成为产品专家

 练就优秀的撰文能力

 善用演示的力量

 提前准备应对可能的异议

 让客户清楚产品的附加值

 不做法兑现的承诺

 给客户推荐最合适的

 邀请客户参与其中

 从客户的角度出发

第四章 销售不成功，是你的说服力出了问题

 着眼于建立发达的人脉关系

 客户满意了才会买你的帐

 巧妙获得客户承诺

 一定一定要盯紧客户

 做详细、生动、准确的描述

 让客户产生同感、共鸣

 巨大的数字说服力

 巧妙地向客户提问

 让客户记你一辈子

第五章 讨价还价，经验和情报的灵活运用

 巧妙的报价方式

 客户“嫌贵”？你得有说辞

 一定要掌握好报价的时机

 价格谈不妥，肯定有原因

 勇敢面对谈判僵局

 找个帮手来帮自己谈价格

 筹码越多，谈判中越有优势

 “杀熟”只会断了自己的财路

 以退为进，迂回前进

第六章 巧妙攻破客户心理，实现高效成交

 影响成交不可不知的因素

 在最佳时机提出交易要求

 与客户实现互利共赢

 狙击竞争对手，一定要快速高效

 克服结束销售前的心理障碍

 用数字、案例、对比来说话

 请求客户帮助，完成交易

 最后一刻是严峻的考验时期

第七章 用“心”服务，提高产品价值的利器

 学习和掌握服务的礼仪

 对于抱怨要理解并倾听

 批评、埋怨客户是不理智的

 用积极的心态来对待客户的投诉

 成交后也要和客户建立良好关系

 防止老客户流失有技巧

 争取让老客户为你介绍新客户

 客户投诉时要调节好情绪

 不断挖掘客户新的需求

第八章 掌握电话沟通技巧，订单滚滚而来

 进行电话沟通要注意礼节

 电话一打通，就要吸引到客户

 优秀的电话销售是从拒绝开始的

 巧妙地通过秘书关

 不同类型客户的相对方法

 重视接电话的技巧

 通过激将法刺激客户

增加亲和力，赢得客户信任

人活在世界上，有很多需求。信任两个字大家都不陌生，也不排斥。同事之间要相互信任、合作，才能把工作做得更好；夫妻、情侣之间要相互信任，才能把感情经营得更好；朋友之间相互信任、鼓励，才能拥有真诚的友谊；企业之间要相互信任，才能把生意做好。你只有从客户那里取得足够的信任，你才有销售下去的可能。

同时，拥有足够的亲和力对你来说也非常必要。试想一下：如果你让客户感到很陌生，甚至让客户对你有拒人于千里之外的感觉，那么你的生意是很难做的。

因此，对销售员而言，在客户心中树立值得信赖的亲和形象非常重要，两者缺一不可。那么我们在销售中应该如何做呢？

1.增加自己的亲和力

人与人之间有时会存在着莫名的缘分，从毫无关系到认识，再到信任，最后成为朋友，这需要彼此间心与心的交流。在与客户正式沟通前，销售员也要有意识地制造自己与客户之间的这种缘分，而制造这种缘分的关键就是让客户在第一眼看到你时就能产生一种亲切感，也就是亲和力。

亲和力是情商的指标，能直接反映一个人情商的高低，良好的亲和力能够拉近人与人之间的心理距离，对于企业来说，亲和力能够提高管理效能和经济效益。

亲和力是销售员内在素质的外在表现，是客户的一种感情度量。所谓亲和力的建立，就是通过某种方法让客户喜欢你、接受你，甚至依赖你。当客户对你产生依赖感，喜欢或接受你这个人的时候，自然对你的产品也爱屋及乌。

对于销售员来说，具有良好的亲和力是能够与客户融洽交谈的必然要素。想要在客户心中建立起亲切感，亲近客户的身边人是一个不错的方法。客户的亲戚朋友，尤其是孩子，真的是你大好的助手。在日常生活中，多研究儿童的心理，对你的推销大有帮助。

任何母亲对这种细心的考虑都充满感激，不是立即邀请他进来坐，便是在他重新来访时面带笑容地迎接他。反之，如果大摇大摆地冲进去，结果只会被对方撵出去。

亲和力强的人具有与人为善的心态，不会把人假定成丑恶的、讨厌的、难缠的，而假定人是善良的、有趣的、讲理的。亲和力强的人在与人交往时，会采取一种主动、友善、接近的态度，在他的感染下，对方也会采取相同的态度，双方就会感到愉快和轻松。有些销售员总是很容易看到客户的缺点，挑剔客户的毛病，表现出对客户的不屑与厌烦，也无法与客户建立良好的关系，显然也就不会具有良好的亲和力。

每个人都有自己的生活圈子，都有自己喜欢的人或事物，有自己爱听的话题。亲和力的真正作用就在于清扫你和客户之间的障碍，使他没有戒备地听你讲话，甚至饶有兴致地和你交谈。总之，充分调动敏锐的观察力和包容心，热情地与他人相处，你就能很快建立良好的亲和力。

2.增加客户对你的信任感

作为销售员，怎样将产品销售出去是首要问题，但产品的销售不是一次性的，产品销售出去之后，如何让客户信赖你更是重中之重。销售员是否具有良好的服务意识和习惯，决定了客户的信赖程度和认可度。

信任是成交的根本，所有的技巧都是对信任的诠释，技巧可以缩短客户对你信任的过程，但是只有“心”才能让客户最终信任你。

（1）提供咨询法

倘若一个人到商场买衣服，他不懂得如何穿衣，也不懂得配色规则，可是他知道，如果在这家商场购买就能找到一个会搭配的服务员，那么他定会成为这家商场的忠实客户。

（2）老实销售法

用诚恳、忠实的态度对待你的客户，客户还有什么理由不信任你呢？记得对客户做出的承诺并实现它，让客户对你说：“我信赖你，因为你说到做到。”这样，销售成功自然是水到渠成的事。

（3）专注于产品

销售员最好能显示出比客户更加丰富的知识，不仅仅是关于他们销售的产品和服务的知识，还包括客户的业务操作范围，比如如何与对手竞争、如何计划财务等。因为，客户希望获得建议和解决方案，而不仅仅是选择。销售员能够为客户提供帮助、忠告和建议，并能积极影响客户达成目标，是很容易为客户所信任的。

（4）以客户为导向

以客户为导向就是换位思考，站在客户的角度来分析问题，帮助客户解决问题。销售员需要花较多的时间与客户建立信赖，并且了解客户的需求，只有以客户为主才能更好地建立信任感。

客户并非一定信任他们喜欢的每个人，但更难信任他们不喜欢的人。客户一般乐于与他们所了解、喜欢以及他们感到有必要联系的销售员打交道。如果销售员很好地证明了自己具有使人信任的品质，那么就能促进信任的建立，进而促进销售事业的成功。

P32-35

在销售领域，二八法则起着非常明显的作用，在为数众多的企业里，80％的业绩是由20％的销售员创造出来的。为什么这些不占多数的超级销售员的业绩是普通销售员的很多倍呢？原因其实很简单：他们掌握了必备的销售技巧，并且能灵活地运用它们！对于销售工作而言，不懂得促成成交的销售技巧，犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞，销售业绩自然不会稳定。

销售工作就像一场没有硝烟的战争，战前需要进行市场分析，确定目标客户，制定挖掘客户的策略；战中需要想办法赢得客户的信任，满足客户的需求，发挥促进客户最终成交的智慧；战后还需要让客户的满意度不断提升，以促进订单源源不断而来。在销售的整个过程中，有一个环节出了问题，就会影响到销售业绩的提升。

要想让销售的整个环节都不出问题，方方面面的超级技巧是必须要具备的。掌握了这些技巧，你就不会约不到客户；就不会见到客户不知道说什么、不知道客户在想什么；就不会总被客户牵着鼻子走而突破不了僵局；就不会在销售即将成交的最后一刻功亏一篑；就不会和客户到头来只是一锤子买卖……

所以，成功的销售其实就是各种销售技巧的灵活运用，知道了怎么做，然后通过努力再做到。世间没有天才，没有人天生就是一个超级销售员。所谓的天才只是努力，努力，再努力。正如爱迪生所说：天才=99％的汗水+1％的灵感。所以，只要你掌握了销售的技巧和诀窍，并努力地把它运用到实际的销售中去，就能成为一个所向披靡的销售高手。哪怕是刚人行的新人，也一样能够成为一流的销售人才。

本书运用典型的事例和通俗的语言，向读者详细介绍如何确定目标客户；如何赢得面谈机会并给客户留下一个好的形象；如何让自己的产品一下子就打动客户；如何说服客户做出成交决定如何谈得一个好价格；如何看清客户心理，让成交的效率变得更高；如何掌握电话沟通的技巧，以及如何做好售后的追踪与服务。本书没有枯燥、深奥的理论说教，只有简单的实用方法和经典的销售案例与故事。如果你已经是一名优秀的销售人，本书可以帮助你更上一层楼；如果你是一位初涉销售行业的新手，本书为你提供了坚实的后盾，它能把你领进自信的殿堂，使你的业绩高涨、辉煌，成为销售精英中的精英。