请经常翻阅这本书。把它看做是人际交往的实用手册吧。每次遇到现实的难题时——比如如何与孩子相处、如何说服配偶接受你的观点、如何让一位恼怒的顾客转怒为喜——请不要冲动地依从自己的下意识行事，通常这样行事都是不对头的。不妨复习一下这本书，回顾一下那些你标注出来的段落，然后试试这些新的方法，静候它们创造的奇迹降临。

“习惯使然，未能加以应用”的力量！本书的目的就是帮助你发现、利用那些潜藏在你身上、未加利用的财富并从中受益。

普林斯顿大学前校长约翰·G.希本博士说：“教育是培养人适应人生各种状况的能力。”

假使在你看完了本书的前三章之后，你适应各种状况的能力还是一点点提升都没有，那么我就会认为，对你而言，这本书是毫无用处的。因为正如赫伯特·斯宾塞所言：“教育的伟大目标不在于知识，而在于行动。”

这就是一本有关行动的书。

前言

第一章 与人帕处的基南技巧

 01 “想要采撷蜂蜜，切勿踢翻蜂房”

 02 与人相处的秘诀

 03 “做到这一点，你就拥有了整个世界：做不到这一点，你只能踽踽独行。”

第二章 讨人喜欢的方法

 01 做到这一点，到哪里你都会备受欢迎

 02 给人留下好印象的简单招数

 03 不这么做无异于自找麻烦

 04 让你成为出色交谈者的一个简单方法

 05 如何引起他人的兴趣

 06 如何立刻博得别人的好感

第三章 怎样说服别人接受你的观点

 01 你无法在争辩中获胜

 02 如何避免树敌

 03 坦承自己的错误

 04 一滴蜂蜜

 05 苏格拉底的秘密

 06 应对抱怨的法宝

 07 怎样得到别人的合作

 08 一个能创造奇迹的方程式

 09 所有人都想要的东西

 10 人人都喜欢的借口

 11 电影电视都这样，你干吗不试一试呢

 12 如果其他方法都行不通，那就试试这个

 法子吧

第四章 成为领袖人物：如何在避免冒犯和反感的前提之下改变他人

 01 挑别人错的时候，不妨这样开始

 02 如何批评他人，同时又不让人记恨

 03 先说自己的不是

 04 没人愿意接受别人的号令

 05 保全对方的面子

 06 如何激励别人走向成功

 07 给狗起个好名字

 08 淡化他人的错误

 09 让别人心甘情愿地做你希望的事情

第五章 创造奇迹的信件

第六章 家庭幸福的七大原则

 01 自掘婚姻坟墓的最快捷方式

 02 爱对方并给对方自由

 03 让自己的婚姻进入倒计时的方法

 04 皆大欢喜的好方法

 05 女人心目中的重要事情

 06 想要幸福的生活，就不要忽视了这一点

 07 不要做“性文盲”

克罗里最终上了电椅。到了兴兴监狱的死刑室里，他有没有承认“我滥杀无辜，我罪有应得”呢？没有，他说的是：“我不过是为了保护自己，却落得了这样的下场。”

这个故事说明了一点：“双枪”克罗里压根儿就不认为自己有罪。

身犯重罪却自视无辜，这样的事情是不是绝无仅有呢？如果你这么以为的话，来听听这句话吧：

“为了给别人带来欢乐，帮助别人过上开心的生活，我付出了自己一生中最美好的时光，自己得到的却是世人的辱骂和围追堵截。”

以上这句话出自艾尔·卡彭之口。没错，这个卡彭就是那个在美国最最臭名昭著的人民公敌——他是最最邪恶的帮派头目，一直都在芝加哥为非作歹，制造事端。但是，卡彭并不认为自己是个罪人。他真心实意地认为：自己是在为公众谋取利益——只是世人都不感激他，都误解了他。

达曲·舒尔茨是纽约一个声名狼藉的恶棍，在纽瓦克一次黑帮火并中丧命。有一次，在接受报纸采访的时候，他自称为一位民众福星。说这话的时候，他心里也的确就是这么想的。

里维斯·洛维斯曾在著名的纽约兴兴监狱担任多年的典狱长，我跟他就这个话题有过一些有趣的信件往来。他说：“兴兴监狱的囚犯当中，几乎没有一个认为自己是坏人。他们认为自己是跟你我一样的好人，认为自己的所作所为都合情合理。他们会向你解释，为什么他们要去砸保险箱，为什么要那么快扣动扳机。他们中的多数人都会摆出各种各样的道理，有的破绽百出，也有的符合逻辑，总之是打算为自己那些反社会行为找出理由，并且坚信自己不该进监狱。”

艾尔·卡彭、“双枪”克罗里和达曲·舒尔茨，还有监狱高墙里其他那些铤而走险的男男女女，他们都认为自己没有任何过错——更何况你我平时打交道的那些普通人呢？

约翰·沃纳梅克创办了一家以自己名字命名的连锁商店，他曾经表示：“三十年前我就明白了，怨天尤人是一种愚蠢的行为。要战胜自身的种种缺点就已经够让人费心的了，哪儿还有时间去埋怨上帝没有把足够的才智分给他人呢？”沃纳梅克年纪轻轻就认识到了这一点，而我呢，却是在社会上摸爬滚打了三十多年之后，才开始领悟到：在百分之九十九的情况下，不管错得有多离谱，人们都不会为任何事情去责备自己。

责备于事无补，因为它会让遭到责备的人进入防御状态，还常常会促使他为自己奋力辩解。责备十分危险，因为它会伤害一个人宝贵的自尊，激起他的怨恨之情。

通过一系列的实验，举世闻名的心理学家B.F.斯基纳已经证明：如果一个动物因为表现良好而得到奖励，另一个动物则因为表现不好而受到惩罚，那么前者的学习速度会比后者快得多，学习的效果也会稳固得多。后来的研究显示，在这一点上，人类跟动物是一样的。受到责备的人不但不可能发生持久的改变，还常常会产生怨恨的心理。

另一位伟大的心理学家汉斯·谢尔耶则说：“我们有多渴望赞许，就有多厌恶责备。”

对员工、家人及朋友横加斥责，会令对方产生怨恨的情绪，导致其情绪低落，对事态的改进也不会有任何帮助。

乔治·B.约翰斯通是俄克拉何马州伊尼德市一家工程公司的安全协调员，他的工作职责之一是确保施工现场的员工戴上安全帽。他说，每次看到有工人不戴安全帽的时候，他就会跟他们说，这是规定，你们必须照章执行。那些工人当时会心不甘情不愿地服从他的劝诫，但是，往往他刚一走开，他们就会再把帽子摘下来。

于是他决定换个法子，看看效果会不会好一些。后来，看到有些工人没有戴安全帽的时候，他就会问他们，是不是帽子戴着不舒服或者大小不合适。接下来，他会用一种令人舒心的语气提醒他们，安全帽的用途是保护他们自己免受伤害，建议他们在干活的时候一直戴着。结果就是，工人们不再感到愤恨或者心烦，更愿意遵守规则了。P002-003

关于本书的写作

20世纪最初的35年间，美国各家出版公司共出版了20多万种图书。这些图书多数都极其无趣，很多还都是赔钱的。真的有“很多”吗？全世界最大一家出版公司的总裁曾向我透露，他的公司已有75年的出版经验，如今每出八本书，仍然有七本是要赔钱的。

那么，我为什么还要冒冒失失地再写本书出来呢？写出来之后，你们又为什么要劳神来看这本书呢？

两个都是好问题。接下来我就试着来给出回答。

自1912年以来，我一直在纽约为职场人士做培训。起初，我的课程只是针对公共演讲的——对象是成年人，通过实践和练习，帮助学员在商业会谈及大庭广众之下保持敏捷的思路，更清晰、更有效、更镇定地表达自己的观点。

不过，随着时间的推移，我逐渐意识到，这些成年人迫切需要的不仅仅是有效演讲的培训，他们还需要日常工作及社交当中与他人相处之道的培训。

同时我也逐渐意识到，我本人也迫切需要这样的培训。回顾往昔岁月，我发现自己在人际交往中常常会缺乏技巧以及对他人的理解，这一发现令我震惊不已。我多么希望，20年前就能有这样的一本书放在我的面前啊！那该是多么无价的恩赐啊。

如何与人相处很可能是摆在你面前的一个最大的问题，对于商务人士来说尤其如此。就算你是家庭主妇、建筑师或是工程师，情形也是如此。几年前卡耐基教育促进基金会资助的一项研究得出一个重大发现——卡耐基理工学院后来的研究又进一步证实了这个发现。这些研究显示，即便在工程学这样的理工行业，一个人所赚到的钱，只有15％是得益于其技术才能。大约85％都需要归功于“人性工程学”方面的技能——即性格和领导力。

多年来，我每季都会在费城工程师俱乐部和美国电气工程师协会纽约分会开设课程。一共有大约一千五百位工程师参加了我的课程。他们来听我的课，是因为经过多年的观察和实践，他们终于认识到，在工程行业，薪水最高的人士通常都不是那些最懂工程学的人。比如，你可以开出微薄的薪酬便能雇到具有工程、会计、建筑以及其他任何行业专业技能的人士。可是那些在专业技能之外还拥有其他才能的人——能够自如表述自己的观点、具有领导力、能够激发别人的热情——这样的人理所应当享受高薪酬。

约翰·D.洛克菲勒在事业鼎盛期曾说过：“与人相处的能力是可以花钱买到的商品，就跟糖和咖啡一样。”后来他又说：“我愿意付出大价钱来买这种能力，它比这世上其他东西都要值钱。”

你肯定会建议我们国家每一所大学都要开设相关课程，帮助学生掌握这门世上最最值钱的技能，对吧？不过到我写作的这段时间为止，我还没有发现我们国家有哪所大学开设了这种实用的常识性课程。

芝加哥大学和基督教青年会联合学校曾针对成年人到底想学什么开展过一项调查。

此项调查耗资2.5万美元，为期两年。最后一部分调查是在康涅狄格州梅里登镇开展的，之所以选择这里是因为此地是一个典型的美国小镇。梅里登镇的每一个成年人都接受了访问，按要求回答了156个问题——比如“您的职业或专业是什么？您的受教育程度？您如何打发闲暇时光？您的收入有多少？您有什么爱好？您有什么理想？您目前面临着怎样的问题？您最喜欢哪些学习科目？”等等。调查显示，健康是成年人最为关心的问题，人则是他们第二关注的：怎样理解他人、同他人和谐相处，怎样让别人喜欢自己，怎样说服别人同意自己的观点。  开展此项调查的协会决定为梅里登镇的成年人开设一门相关的课程。他们费了很大的力气去寻找一本有关这个课题的实用教材，却一无所获。最后他们去找了全世界最杰出的一位成人教育权威，询问他是否有符合这一群体需求的书籍。他的回答是：“没有，我知道那些成年人想要什么，不过从来没有人写过他们需要的这种书。”

凭我自己的经验，我认为他的话千真万确，因为我自己多年来就一直在寻求一本有关人际关系的实用有效的指导书籍。

既然找不着这样的书，我就试着自己写了一本，在我讲课时可以采用。就是现在这本书，希望你们会喜欢。

为了撰写本书，我查阅了所有能找到的有关人际交往的资料——报纸专栏、杂志文章、家事法庭的记录、众多先哲以及现代心理学家的作品。我还特地雇了一位受过专业培训的研究人员，花了一年半时间辗转各处图书馆，查找我遗漏的资料、遍览大部头的心理学专著、研读了数百篇的杂志文章、翻阅了无以计数的自传，目的就是为了探究各个时代伟大人物的待人处世之道。我们阅读了他们的传记，我们阅读了上至尤利乌斯·恺撒、下至托马斯·爱迪生的所有伟大人物的生平事迹。我记得光西奥多·罗斯福一人的传记我们就看了一百多个版本。我们下定决心，不计时间不计成本。发掘有史以来可以帮助人赢得友情、对他人施加影响的每一个切实有效的方法。

我亲自采访了几十位成功人士——有马可尼、爱迪生这样的举世闻名的发明家，有富兰克林·D.罗斯福、詹姆斯·法利这样的政治领袖，有欧文·D.扬这样的商业领袖，有克拉克·盖博、玛丽·匹克福德这样的电影明星。有马丁·约翰逊这样的探险家——努力去探掘他们的待人处世之道。

根据这些材料，我准备了一个简短的演讲，题目是“如何赢得友谊与影响他人”。我说这个演讲很“简短”，最初的确是很短，但是很快就发展成了一个半小时的长篇大论。多年来，在每一季的纽约卡耐基学院课程上，我都要面向学员发表这个演讲。

演讲之后，我会敦促听众走出课堂，在工作和社交当中去实践课上的内容，然后回到课堂，讲讲他们的经历和取得的成果。这是多么有趣的一道作业啊！这些迫切想要提高自我的学员，对自己能投入到一个全新实验室的工作而振奋不已——这是针对成人的、有关人际交往的第一家也是唯一的一家实验室。

本书的创作不同于一般的写作，它是像一个孩子一样逐步成长起来的。它是在那个实验室里、通过数千位成年人的亲身实践慢慢生长发育起来的。

几年前，那是我们刚起步的时候，我们把一些规则印在一张明信片大小的卡片上。之后那一季卡片就变大了，再之后就成了一个小册子，然后是一系列的小册子，每本小册子的尺寸和涉及的范围都在持续不断地扩展。经过15年的实验和研究，终于有了现在这本书。

我们所设定的这些规则不是简单的理论或者主观臆断。它们似乎是有魔力的。尽管听起来很匪夷所思，但我确实亲眼见证这些规则如何让很多人的人生有了翻天覆地的改变。

举例说明：有一位学员是手下有着314名雇员的老板，多年来，他随心所欲、无所顾忌地驱使他的雇员，对他们大加挞伐。他从未对他们说过温情的、感激的或是鼓励的话语。这位老板在学习了本书中探讨的那些原则之后，他的人生哲学来了个一百八十度大转弯。如今他的公司完全是一番新气象，员工的忠诚度、积极性和团队意识都焕然一新。昔日是314个敌人，如今则是314位朋友。他自己在班上演讲时自豪地说道：“过去我走在公司里，没人跟我打招呼。员工看到我走近时都把目光转到别处去。不过，现在他们都成了我的朋友，就连门卫都对我直呼其名了。”

这位老板如今获得了更多的利润、有了更多的闲暇时间。最为重要的是，他的事业和家庭给他带来了前所未有的幸福感。

在应用了这些规则之后，无数推销员的销售额得到了大幅的提升。很多人都拓展了新的客户——这些客户他们以前再怎么努力都是无功而返。管理人员的威望提高了，收入也是水涨船高。一位管理人员说自己在应用了这些规则之后，收入有了大幅提升。还有一位费城煤气厂的管理人员，六十五岁高龄还面临降职的危险，因为他这个人脾气暴躁，没有能力管好下属。接受培训之后，他不仅没有遭到降职，反而得到了升迁，薪水也增加了。

在课程的结业晚宴上，很多夫妇携手过来找我，说自从他们的另一半参加了这个培训之后，他们的家庭生活较以前幸福了很多。这样的情形我碰到过无数次。

不停地有人为自己所取得的新成就惊异不已。这一切都是那么的神奇。有些时候，周日当我在家时，会接到一些学员满怀激情的电话，因为他们没法等上四十八个小时，到上课时再来讲述自己取得的成就。

有一名学员想到要针对这些原则做演讲就兴奋不已，他跟班上其他同学一起讨论到深夜。凌晨三点，其他人都回家了。而他却因为认识到自己的错误而深受震动，为展现在眼前的这个更为丰富的、全新的世界而振奋不已，无法入眠，当天、第二天以及再之后那一天的晚上他都没有入睡。

他是什么人呢？是一个未经世事、对任何新理论都会深感触动的人吗？绝非如此。他是一位资深的艺术品经纪人，是当地的头面人物，可以流利地讲三国外语，拥有欧洲两所大学的文凭。

在写作前言时，我收到一位老派德国绅士的信，他是一位贵族，祖上几代都是霍亨索伦王室的军官。他这封信是在横跨大西洋的游轮上写的，以一种近乎宗教信仰的热忱讲述了他自己如何将这些准则付诸实施。

还有一个人，是一位富有的长者，纽约人，毕业于哈佛大学，拥有一家规模很大的地毯厂，他宣称，通过这次为期十四周的培训，他学到的有关影响力的知识比他大学四年所学到的还要多。很荒谬？很可笑？很难以置信？当然，你可以用任何形容词来驳斥他的这个说法。我现在仅仅是忠实地陈述一位保守的、获得了巨大成功的哈佛毕业生的原话，不带任何的感情色彩——1933年2月23日，周四，他在纽约的耶鲁俱乐部，面对全场大约六百个听众发表演讲时讲了这番话。

哈佛大学知名教授威廉·詹姆斯说：“同我们应当成为的那个自我相比，现实中的我们只是处于半苏醒状态而已。我们只利用了自身的身体和精神资源的一小部分。从广义上来说，每一个人同自身的极限都相距甚远。他拥有很多力量，但却由于习惯使然，未能加以应用。”

“习惯使然，未能加以应用”的力量！本书的目的就是帮助你发现、利用那些潜藏在你身上、未加利用的财富并从中受益。

普林斯顿大学前校长约翰·G.希本博士说：“教育是培养人适应人生各种状况的能力。”

假使在你看完了本书的前三章之后，你适应各种状况的能力还是一点点提升都没有，那么我就会认为，对你而言，这本书是毫无用处的。因为正如赫伯特·斯宾塞所言：“教育的伟大目标不在于知识，而在于行动。”

这就是一本有关行动的书。

戴尔·卡耐基

1936年

与人相处的能力是可以花钱买到的商品，就跟糖和咖啡一样。……我愿意付出大价钱来买这种能力，它比这世上其他东西都要值钱。

——约翰·D.洛克菲勒

如何与人相处很可能是摆在你面前的一个最大的问题，对于商务人士来说尤其如此。就算你是家庭主妇、建筑师或是工程师，情形也是如此。……研究显示，即便在工程学这样的理工行业，一个人所赚到的钱，只有15％是得益于其技术才能，大约85％都需要归功于“人性工程学”方面的技能——即性格和领导力。

请经常翻阅这本书。把它看做是人际交往的实用手册吧。每次遇到现实的难题时——比如如何与孩子相处、如何说服配偶接受你的观点、如何让一位恼怒的顾客转怒为喜——请不要冲动地依从自己的下意识行事，通常这样行事都是不对头的。不妨复习一下这本书，回顾一下那些你标注出来的段落，然后试试这些新的方法，静候它们创造的奇迹降临。

——戴尔·卡耐基

要说世上真有什么成功秘诀的话，那就是洞察他人立场、为对方设身处地地考虑问题的能力。

——亨利·福特