一册通晓史玉柱营销精髓，你就是下一个营销大师！

选对产品——史玉柱如何定义“好产品"？

选准行业——从保健品到网游，为什么史玉柱只选暴利行业？

看穿人心——如何了解消费者心理，如何引导消费者的购买行为？

广告轰炸——什么样的广告模式让史玉柱的产品深入人心？

本书将为大家着重讲述史玉柱的营销12式，从12个方面剖析史玉柱营销模式的精髓所在。它们是产品、行业、消费者、策略、广告、终端、试销、渠道、团队、营销模式、品牌和企业家自我营销。正是对这12个关键词的娴熟把握，才造就了今日的史玉柱在营销江湖中不可动摇的霸主地位。只要掌握了这12个方面，就能够掌握营销的本质，轻松玩转营销。

本书从产品、行业、消费者、策略、广告、终端、试销、渠道、团队、营销模式、品牌和企业家自我营销这12个方面着手，深度剖析了史玉柱式营销的模式。

本书案例丰富，论述精彩，非常适合关注史玉柱营销神话和想学习营销学的读者。

第一章 产品是根——关键是有个好产品

第二章 行业是干——选择的全是暴利行业

第三章 看穿消费者——他吃透了中国人的人性

第四章 聚焦式营销——农村包围城市，集中资源，集中发力

第五章 广告多元化——就像性骚扰，次数多了就成了暧昧了

第六章 终端推广——营销的重中之重

第七章 试销决定成败——试销市场陕不得，全国市场慢不得

第八章 倒做渠道——坚持现款拿货，杜绝烂账

第九章 执行团队——超强的执行能力和军事化管理

第十章 创新的营销模式——打破游戏规则才能成功

第十一章 做产品不做品牌一品牌如果不赚钱，放掉也无妨

第十二章 企业家的自我营销——史玉柱是一个符号

后记

对于市场营销来说，产品永远是最根本的，也是最基础性的东西。

史玉柱在做任何产品之前，首先想到的是，这个产品到底有多大的市场空间，能够满足多么大的市场需求。史玉柱曾经说：“我们所做的一切营销工作都是因消费者本质需求而提供的一种基本的输出需求。”这句话是什么意思呢？就是说一定要了解营销的本质，看透消费者的心理需求，然后找到相应的输出产品。为此，史玉柱不止一次地谈到自己东山再起的原因——“关键是有一个好产品”。

这是史玉柱的强项，他总是能够发现具有巨大市场潜力的产品，从前期的巨人汉卡，到后期的脑白金、黄金搭档，以及网络游戏，然后用铺天盖地的宣传攻势最大幅度地调动隐藏在社会金字塔底层消费者中的需求。这个社会群体人数最庞大，最没有理性思维的磨炼，最缺少有效信息的支持，也对任何事物容易感性接受，因此就最容易被具有益惑性的宣传所打动。

对“中国最牛的营销大师”这个称谓不屑一顾，而自称“中国最牛的产品人”的史玉柱一直认为，品牌、无形资产和公众形象等都是空洞的“无”，而唯有产品是扎扎实实的“有”。史玉柱深知无形资产的价值，更知道无形的资产只有依附在有形的产品上，才会长久的道理。

在本章中，我们来看看史玉柱是怎么选择和打造具有市场潜力的产品的。

是什么产品让史玉柱一举成名

史玉柱成为了传奇，那么我们怎么来开始传奇的讲述，并且进入他的营销江湖呢？

先从巨人汉卡说起吧！这是史玉柱借以发家的“功臣”。史玉柱一入江湖，便出手不凡。借助巨人汉卡这个产品，赢得了人生的第一桶金。

那是1988年，靠着出色的才华，史玉柱被单位公派到深圳大学读研究生，准备学成之后委以重任。然而，让领导没有想到的是，从深圳大学研究生毕业的史玉柱回到原来的单位后很快提交了辞职信。深圳大学的研究生生涯使他打开了思路，看到了未来发展的趋势。 他向以前帮助过自己的朋友借了一台IBM的电脑，开始在家编写文字处理软件。史玉柱是从原单位统计局看出这个市场需求的。当时每个单位都花两万元购置一台四通打字机，同时也在购置电脑。大多数情况下，电脑总是被放在一旁不用。史玉柱就想编一套软件，取代四通打字，直接用电脑打字。 这是一个不错的想法。史玉柱似乎天生对市场有着敏锐的感觉，总能提前抓住市场的需求变化，然后制造出自己的产品，以满足市场的需求。巨人汉卡为史玉柱掘第一桶金

半年之后，M-6401在史玉柱合肥的家中诞生。这就是显赫一时的巨人汉卡。

史玉柱送了一套给原单位。效果很不错。几张软盘一装，就能打出比四通打字机24点阵更漂亮的64点阵字，而且，编辑屏幕比四通打字机大很多。很显然，史玉柱研发出来的产品要比市面上的产品优秀得多，以至于单位的四通打字机从此被放到一旁没人再用了。

一看有戏，史玉柱立即揣着软盘，南下深圳。他决定辞职下海。临上飞机的时候，他信誓旦旦地丢下一句话：“如果下海失败的话，我就跳海。”

史玉柱在深圳大学有个老师，同时是天津大学深圳科贸发展公司的员工。老师很器重史玉柱，专门为史玉柱成立电脑部，并交给史玉柱承包。

史玉柱每月只要交一两千元固定的管理费用，剩下都归自己所有。

没钱买电脑，史玉柱将自己的软件演示给卖电脑的老板看，说：“我现在没钱，您让我先拿回去，等我软件卖了钱，给您多加1000元利润。”卖电脑的老板居然同意了，让副经理将电脑抱给史玉柱。这名副经理后来加入了史玉柱公司，一直跟随着史玉柱南征北战。

没钱打广告，史玉柱跑到北京，闯进《计算机世界》报社广告部，把软件演示给当时的广告主任贺静华看。贺静华答应先给史玉柱打三期1／4版广告。

1989年8月2日，《计算机世界》第一次刊出了史玉柱写的M一640l中文软件广告。第二天，广州一家政府机关打电话过来说要买，史玉柱马上跳上火车赶到广州去，留了三套软件给他们。回来后，史玉柱立刻接到了宁波的要货电话。

同年8月16日，史玉柱收到三张银行汇款，一共1．5万元。一张8820元，是广州批发的三套；另外两张是零售汇款，每张3500元。

8月收入达到4万多元，9月份16万，10月份超过100万。M一6401开始是使用的软加密，很快被破解，史玉柱立即开始使用加密卡。

8月底，9月初，经朋友介绍，史玉柱招聘了三个员工。到10月份，其中一名员工说：“我们每个人都应该有股份，大家应该将赚到的钱分掉。”史玉柱不同意，主张继续打广告。史玉柱对员工说：“股份的事情可以商量，但每人259／0不可能。”“软件是我开发的，启动资金是我出的。我至少应该控股。可以给每人10％到15％。”两位员工嫌太少，闹僵之后，史玉柱摔了电脑，另外两名员工只好抱着剩下的几台电脑和打印机，走人了事。

10月，史玉柱将100万元广告砸向((计算机世界》，M-6401月销售额乘势攀升到了500万元。1990年前三个月，史玉柱已经挣到了3000万元。

此时，求伯君的wPS借助方正的品牌和渠道横空出世，史玉柱一看不妙，立即带领一名助手跑进深圳大学学生公寓封闭开发M-6402。从M-6402开始，史玉柱开始正式使用巨人汉卡的名称。“当时IBM蓝色巨人最火，我们就抄袭了巨人这个名称。”

等到M-6402投入市场的时候，WPS已经超越了M-6401，巨人M-6402缩短了和wPS差距，但还是无法超过WPS。史玉柱再次组织了十几个人的研发队伍，跑到深圳大学封闭开发巨人M-6403。不久，M-6403研发成功。P2-4

非常喜欢史玉柱！

“中国的文化，成王败寇，因为我曾经失败，所以我就永远是寇。”

史玉柱总是喜欢拿这句话来为自己解嘲。

可是，这是一个什么样的奇男子呢？

其貌不扬，沉默寡言，喜欢戴一副眼镜；一眼看去，总显得那么木讷；每每开口说话，目光中透着羞涩和朴实，甚至不敢看对方的眼睛；惜字如金，却又能够字字见血，一语中的；喜欢倾听别人的观点——这是史玉柱在巨人集团兵败珠海以后养成的习惯——不管别人的言辞如何犀利，他都从来不直接辩驳别人的观点，而是含笑接纳，像个邻家大哥。

有人说，史玉柱是“中国最牛的营销大师”。既然以大师冠之，必然有自己成熟的理论体系。可是我们知道，有成熟的理论体系不假，这个体系却并不复杂，一如他的营销思想。营销是什么，只不过是与消费者的情感交流。他敏锐地抓住了消费者的心理，并巧妙地用自己独到的营销方式满足了他们的需求和欲望。

史玉柱没有花里胡哨的各种营销理论，有的是招招实用的营销技巧。

常言道：“有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有恩怨。”这句话我们已经听得耳朵起了老茧。其实更准确地说，有利益冲突的地方就存在江湖，而江湖则是利益冲突最集中的地方。也许，对于某些人，你很不喜欢，但是他们却能在江湖中呼风唤雨，让你不得不佩服；而另一些人，你推崇备至，可是他们却在江湖的纷争中灰飞烟灭。

这就是江湖。

要想在其中生存，你必须时刻调整自己的心态，因为江湖中从来不缺少新鲜的事物，从来都是“江山代有才人出，各领风骚三五年”。所以，你必须洞悉江湖的规则，否则的话，连生存都成了问题，更别想混出名唐来。

在营销的江湖中，史玉柱是一个“大佬”。

虽然这个大佬有的时候显得有点胆小如鼠。没错，我说的就是他——胆小如鼠。也许说他胆小，很多人都不相信，这个曾经疯狂的“史大胆”怎么可能胆小呢？其实，胆小是他的本性，而胆大只是一种表象。很多人都被他的“表象”迷惑了。

这也算是一种江湖的生存方式吧！

对于中国的企业界来说，史玉柱是一个怪人，奇人，所谓“出手无招”；他在营销策划方面的研究和实践，已经达到了非常高深的境界；他自立一派，自成江湖，可称之为史式营销。纵观国内诸多的企业家和营销人，无人能出其右。

史玉柱是一个土生土长的安徽人，按理说应该属于徽商的范畴。

只不过，在最初创业的那段时间里，史玉柱并没有参透徽商的精髓。在企业的江湖中，他还需要磨练和成长。巨人集团的倒塌为史玉柱参透徽商的精髓提供了机缘，加上他本身所具有的未生发出来的潜质，使得他能够在遭受事业的打击后涅檗而出。后来，很多人把东山再起的史玉柱定位成诚信商人的典范，当然，这本身并没有错。但是，一定要知道，绝不是诚信造就了史玉柱，深谙营销之道才是史玉柱再度辉煌的根本原因。

企图东山再起的史玉柱并没有固执地再来运作脑黄金这个产品，虽然当时脑黄金的赢利情况非常好。这其实和史玉柱的性格是不相符合的，这是一个从来不会认输的男人。别人哪里知道，此时的史玉柱已经参透了营销的玄机。于是，他采用新品牌——脑白金——“借尸还魂”取得了空前的成功。

试问，假如史玉柱不懂得营销的真谛，又如何能有如此精彩的一击？一个普通的保健品，到底有多大的市场空间？在“三株垮台”、“飞龙折翼”的背景下，敢于再起一个脑白金的项目无疑是铤而走险的。不过，我们现在来看，史玉柱的商业思路应该非常明晰——四两拨千斤，用繁华的样板市场带动全国招商，接着海陆空广告战术跟进，于是曝光率极高的脑白金为史玉柱带来了滚滚财源。

在中国保健食品的脑白金时代，史玉柱创造了很多的奇迹。比如说，分销渠道的缜密奇迹、渠道交叉互动的奇迹、广告强度和广度的奇迹，单品销售额增长的奇迹。更重要的，也是它与三株的根本区别——它并没有在江湖中一闪而过，而是修成了“正果”，并且持续了10多年之久。在三株早就无影无踪的今天，脑白金依然能够屹立在江湖之中，这显然超越了一般保健品的产品周期。不过，这个事实就像脑白金的广告词一样揭示了史玉柱营销策划的精髓——“有效才是硬道理”。

从细分的睡眠市场人手，再到准确的礼品定位，简单的营销操作手法却收获了所向披靡、令人瞠目结舌的销售业绩。背后的原因，非一般人所能够了解。其实，史玉柱对产品有自己独特的见地，他善于结合市场环境来满足商业利益最大化。

于是，东山再起的史玉柱成为了一个罕见的商业奇才、营销大师，他能够敏锐地抓住商机，并且拥有极强的心理承受能力，堪为中国企业家之楷模。

在史玉柱看来，做品牌就是要让大众对它有感觉——令人生厌的轮番轰炸广告让几亿中国人都记住了脑白金的广告词。史玉柱深知广告的魅力，他说：“广告就像性骚扰，一次、两次是性骚扰，次数多了就暧昧了。”于是，简单的广告运作对树立其在营销江湖中的“大佬”地位立下了汗马功劳。在他之前，没有一个商人能够将广告运用得如此精妙。

原珠海巨人大厦的楼花被史玉柱暗中回购后，诚信之战便成了史玉柱的核心之战，也成了他日后安身立命的根本。史玉柱为何将名声看得这么重？这个很早就名声赫赫的传奇人物真的就是一个善于炒作的天才吗？本来欠债还钱是天经地义稀松平常的事，但是在商业诚信环境恶劣的背景下，还债也不简单是还债了，它更是刻画一个铮骨商人的绝佳题材。

作为营销高手的史玉柱自然不会放过这个营销自己的机会。于是，很平常的还债行为被史玉柱操作成了义举，还债事件的营销不但解决了将来可能影响其商业生涯的历史遗留问题，且顺理成章成就了史玉柱商业诚信典范的江湖地位，其个人品牌同时得到了极大提升，这绝版的一石二鸟之计实在令人叹服。

具备这种营销思维的人，咸鱼翻身也在意料之中。难能可贵的是复活后史玉柱有了深刻的自我认知，并没有从“无产者无畏”演变成“有产者无畏”，于是也杜绝了在打算将保健品进行到底过程中发生“善射者死于中野”的可能性。于是，史玉柱明智地选择了急流勇退，果断地卖出了脑白金，纵身跳入网游的江湖。要知道，这个江湖的丰厚利润比保健品更甚。于是，不过短短几年，史玉柱就由一个欠债2．5亿的“负翁”摇身一变成为了一个身价500亿的超级富翁。

史玉柱达到了另一个事业的顶峰，就像当年巨人集团的辉煌一样。唯一的不同是，以前的辉煌，有着太多的危险因素，江湖地位不稳，随时有被别人取了性命的危险；而这次却不同了，史玉柱的江湖形势一片大好，“大佬”地位非常稳固。

那么，现在就让我们一起走进史玉柱的营销江湖，去看看他是怎么样在血雨腥风的营销江湖中，杀出了一片天地，并且自立门派，成为一代营销大师的吧！

到这里，书已经写完了。

可是，我还有话想说。

如果要选一个人代表中国改革开放30．年的企业发展史，那么毫无疑问是史玉柱。从20世纪80年代末辞职下海，到90年代的盛极而衰，又到了世纪末的东山再起，没有人再像他那样充满了传奇。正如著名财经作家吴晓波先生所说：“一个边城少年，毕业于名牌大学，身无分文地来到一个大都市，仅仅几年就成为了全国青年的偶像，然后又迅速陷入了绝境，接着竞又不可思议地再度复活，更让人惊叹的是他在两个以上的行业里都取得了不可一世的成功。”

俗话说：“机不可失，失不再来”、“时事造英雄”、“三分人才，七分机遇”。除了他天才般的个人才能外，能够顺应历史潮流，具有独到的商业眼光，善抓机遇，这应该是成就今日的史玉柱不可或缺的外部因素。史玉柱信奉“物竞天择，适者生存”的大自然法则。从本质上说，他冷酷、无情，天生对别人有一种不信任感，只希望靠自己的能力去获得生存。

“他非常不懂生活”，一个长期跟随史玉柱的员工说，“我觉得他的双重性格很强，我记得他是处女座，他的两面性表现在工作和生活中，工作中他是一个奇才和天才，在生活里，他不太会生活，跟人交际或者沟通，他实在不行。” 这就是史玉柱。这是一个让我时刻感到惊奇的男人。 我个人对史玉柱非常感兴趣(史玉柱曾经是我的偶像，现在也是，以后也会是)，但这也只限于他这个人。他对于营销的理解和对消费者的娴熟把握值得我一辈子学习，他在逆境中东山再起的勇气也值得我终生借鉴。可是，我要说的是，他所做的事情我并不太喜欢。脑白金到底有什么用？它的价值到底在哪里？我从来没有买过，也没吃过，还真不知道。即使身价500亿，史玉柱从来没有在我身上赚到过一分钱；可是网络游戏确实“毒害”了不少的年轻人，包括我身边的一些朋友的孩子，有很多沉溺在网络游戏的虚拟世界中无法自拔。我不得不说，对于这种状况，作为网游产业当中一分子的史玉柱是要担一定的责任的。所幸的是，史玉柱也意识到这一点了，现在的他正在大力呼吁为网络游戏分级，最近又提出“绿色网游”的概念，并率先提出了4条标准：好玩、不黑、不累、公平。毫无疑问，这是一个充满传奇和争议的企业家。他对营销的理解，他的营销模式注定会影响一大批的营销人，他的传奇经历也将为广大年轻人津津乐道，并广为传诵。另外，我不得不承认，他的市场感觉在全中国的企业家当中应该算是最棒的，他总是能够找到那些行业爆发点，从而以最快和最便捷的方式获得成功。市场感觉是每一个企业家纵横江湖必不可少素质和能力，也正因为如此，史玉柱竟成为了很多和他年龄差不多的企业家的崇拜的对象。

可是，也有人说：“史玉柱从起家到现在的四次成功可以说都是一个套路，只不过应用到了不同行业而已。他就像一头咆哮的野猪，冲进一块新开垦的处女地，肆虐一番之后扬长而去，留下的是一片狼藉。对于他而言，成功或许不是偶然，但失败确实必然。只不过除了脑黄金之外，他往往在失败即将到来之前便抽身而去，逃脱了商业规律对他的惩罚。这种逃避对于他个人来说或许可以算是成功，对于行业来讲，却的的确确是一场灾难。就像小黑煤窑，肆意开采，却破坏了整个矿脉。”

这段文字来源于网络，写得非常好，也有一定的道理，原作者已经不得而知。

我把它抄录在这里，以提供另外一种可供思考的思路。

最近，史玉柱想测试一下自己的“3小时”值多少钱，于是在《赢在中国》原制片人王利芬女士创办的“优米网”上开始拍卖自己的聊天时间。拍卖从3月15日开始，将持续到6月15日，起拍价1元，截至4月7日，最高叫价已经高达699999元。

史玉柱又一次把自己推向了媒体的风口浪尖。  “是非功败，各有评说！”

“我心无旁骛，看淡外人的指指点点，用数字说话，用努力回应一切不理解不认同，折射的是我们对中国现实商业环境的认识和理解，也包含我们对人生价值、企业价值、社会价值的认识。”史玉柱曾经如此诠释自己。那么，作为一个公众人物，对于自己的一切，史玉柱都会以一种独有的宽容和大度来对待。所以，他一定会允许完全不同的声音出现，哪怕是曲解和批评。因为，他就是在曲解和批评中发家、倒下，并再次崛起的。

谢谢大家！

“史玉柱是我非常欣赏和尊重的一个企业家。他对客户的理解和对市场的把握让我受益匪浅。”

——马云