在推销的过程中，客户第一反应往往是拒绝。而业务员的主要工作，就是克服这种拒绝。只要把握住客户内心最细微的变化，就可以轻易说服他，从而使客户处于购买意愿的状态下。赵曙光编著的《快速成交》从诊断、自我修炼、交流、暗示、谈判、说服等八方面进行了分析，本书供相关学者阅读。

俗话说，人心难测。对销售人员来说，客户的心更是难以捉摸。

《快速成交》共八章节，内容包括诊断——找到影响成交的心理障碍、自我修炼——成交源于自信和激情、交流——用温柔化解客户的心理壁垒、暗示——营销中的心理战术、谈判——语言的魅力无处不在、说服——一定要击中客户的软肋等内容。

《快速成交》由赵曙光编著。

第一章：诊断——找到影响成交的心理障碍

 营销是一种心理战术

 客户总是质疑我的产品

 怎样处理客户的抱怨

 销售未动，策划先行

 搞定“引领潮流”的客户人群

 巧妙借力，赢得客户

 寻找客户的同时，也要研究客户

 谁是能给你带来订单的客户

 挖掘富有潜质的客户

 寻找潜在客户的一般准则

 对于潜在客户的分类

 怎样发掘潜在客户

第二章：自我修炼——成交源于自信和激情

 销售考验的是人的意志力

 加强个人修养

 掌握各种洽谈技巧

 销售人员的职责

 销售人员的招聘与选拔

 销售人员的培训

 好形象增加你的亲和度

 参与才会主动，体验才有感受

 让客户一看到产品就高兴

 提供最完美的服务。

 让客户感觉你是朋友

 作出保证，让客户安心

 感动对方，你将赢得忠诚的客户

第三章：交流——用温柔化解客户的心理壁垒

 全面分析顾客的拒绝

 销售人员的基本素质

 销售人员的销售能力

 全面分析客户的拒绝理由

 挽回客户拒绝的方法

 如何化解客户的拒绝

 亮出你自己

 将自己推销给别人

 售的是理念

 买的是放心

 卖的是价值

 客户不需要培训，需要的是沟通

 用客户喜欢的方式沟通

第四章：暗示——营销中的心理战术

 给顾客潜在输入意向

 出其不意的怪招攻破顾客防线

 扰乱顾客的阵脚

 对自以为是的客户，要学会漠视

 趣味地谈论严肃话题是一种艺术

 提供千变万化的打折优惠

 否决要排在肯定之后

 激将法该用的时候就用

 以德报怨，心平气和地处理客户的不满

 利用潜意识的能量

 把心理预演变成真实

 让客户感到自己重要

第五章：谈判——语言的魅力无处不在

 找到适合谈判的帮手

 你与帮手之间的分工要明确

 掌控谈判的气氛与节奏

 谈判桌上，邀请合适的帮手会事半功倍

 未雨绸缪，做好万全准备

 合理利用阻碍成交的因素

 让客户在引导下成交

 为自己创造成交的机会

 引发销售的连锁反应

第六章：说服——一定要击中客户的软肋

 价格争议成交技巧

 巧用价格分解法

 “预先框式”成交技巧

 “预先框式”成交法如何使用

 “忽视”成交技巧

 使用“忽视”技巧时需注意的问题

 谈判中要为自己保留余地

 紧要关头使出“秘密武器”

 攻心为上，让客户无法抗拒

 打破成交的心理壁垒

 大脑里的文化旋风

 放大文化产品的吸引力

 让客户如痴如醉

第七章：影响力——在潜移默化中促进购买

 让客户感觉得来不易

 男人背后的女人力量更强大

 为双方树立共同的敌人

 让对方在小范围内选择

 人际关系在中国必不可少

 转接电话的态度不容忽视

 商业第二战场——社交娱乐活动

 脑白金的影响力

 仔细揣摩顾客的心理

 击中对方的软肋

第八章：让购买意向快速转化为实际成交

 销售思路要清晰

 有条不紊地进行引导，层层相扣

 支持反对意见的成交技巧

 “富兰克林”的成交技巧

 成交的前提是得到客户的配合

 “锐角”成交技巧

 如何解决客户担心的质量问题

 客户说“没时间”、“没钱”怎么办

 站在客户角度介绍你的产品

 层层突破客户的心理防线

 引导客户发现购买的理由

营销是一种心理战术

俗话说，人心难测。对销售人员来说，客户的心更是难以捉摸。可是，为了实现快速成交，心理那点事儿还真是不得不琢磨，否则很有可能在不经意间就忤逆了客户的“心”。比如，客户在很多时候希望你了解他的真正需要，但是他又不想自己说出来，你的悟性此时就会决定你面对客户的成败，因为客户更喜欢有悟性、办事稳当的业务员。

有的客户不喜欢你流露出拙劣说服技巧的痕迹，因为他不喜欢鼻子被别人牵着走的感觉。如果你生拉硬拽地让他上套，只会把事情搞砸。

还有的客户并不希望你知道他的真正目的，他极有可能只是侦察了解一下，并无实际购买之意；或者他压根就没有购买的打算，只是为了打发冷场尴尬的局面。这时的你即使猜出了客户的真实意图，也要装作浑然不知，或者摆出一副放松的态势。

但在介绍产品或者服务的时候，就要有轻重之分了，不要仍然是重磅轰炸，而是对产品或者服务的基本内容有一个交代，并且在说辞上要轻松幽默，加上几句俏皮的解说，这样客户内心的戒备心理和不欲购买的愧疚心理也就释然了。他会因此而感激你，因为你正确地把握了他的内心，这时的他可能会很真诚地了解你的业务，希望下次能购买你的产品，即使自己不买也会介绍自己认识的客户给你。这些客户很有价值，因为经别人介绍的客户有很大的可靠性！自己去开拓客户，往往面对的都是潜在客户，你不会清楚地知道哪一个客户才是真正想购买你的产品或者服务的，而感激你的客户给你介绍的人，往往是真正有购买力和购买欲望的人。因此，作为一个优秀的业务员，一定要广结善缘！

一个有经验的业务员，可以从客户的外貌、衣着、气质、行动、言谈举止判断出这个客户的购买力。进而通过客户的种种表现，准确把握住客户的内心世界。

这就为实施下一步的说服，创造了有利条件。

往往表现得傲慢、漫不经心的客户才是真正的大买家，对交易细节过分追求的人极有可能成为你的长期忠实客户。但是这些客户也是最难打发的，因为他们对品质的追求到了让人难以忍受的地步。比如大家都知道的日本客户，对产品的生产环节和品质都要求得非常苛刻，以至于很难做。而表现很疲惫或者一副愧疚样子的客户，他可能并不想接受你的服务，所以急于出手的你最好还是打住，而是以放松客户的心情为主。

气质高贵、衣饰考究、言辞犀利的客户可能一掷千金，让你赚个盆满钵满，对这样的客户就不要哕唆俗套。因为他的到来肯定是已经看上你的产品或者服务了，所以你应该把重点放在交易过程和价格以及售后服务上。

客户对看中的产品或者对服务最关心的是价格问题和售后服务，一般情况下他可能连价也不讲，但是当交易数量和数额相当大时，他就会考虑物有所值和买得称心如意。你的价格公道实惠，而且售后服务又好，会让客户心理上认为自己买得正确，是合理的必要的投资，不至于买得后悔窝火。所以对待这样的客户，说服一定要斩钉截铁、简洁明白、清晰有力，做到报价明晰，服务周到，不给客户太多的顾虑，始终让客户认为自己的选择是正确的，整个交易也是以他为主动为核心的。

客户总是质疑我的产品在销售过程中，怎样才能够对客户进行快速成交，让他们对你的产品深信不疑呢？最好的方法就是证明给他们看。

有些销售员在销售洗洁用品的时候，会采用当场做试验的办法来证明自己产品的质量和效果。这种方法是行之有效的，眼前的事实会让他们对产品效果深信不疑，并使他们产生好感的消费心理。这种试验，其实就强化了客户对产品的信任，实际上是一种快速成交过程。

但是并不是所有的商品都可以用现场试验的方法，那么怎样才能增加客户的信任，对他们的心理进行快速成交呢？我们可以充分准备具有视觉效果的产品资料，例如产品的照片、客户使用产品前和使用后的照片，以及客户的推荐函、感谢信以及专家见证等。

强而有力的客户见证，会让你的客户产生非常大的好奇心和信赖感，对他们实施快速成交，促使他们立刻行动。

宝洁公司的产品之所以销售很好，很大程度上就是通过证明，对用户成功进行了暗示和快速成交，使客户信赖他们的产品，我们通过看它的电视广告就可以感觉出来。譬如：洗衣粉的广告，以实际采访的方式让一些妇女拿出一些衣领上满是油污的白衬衣，然后通过使用它的产品，衣领上的油污完全没有了。通过现场试验，告诉你产品给你带来的好处——去除污渍。这是实例的见证。洗发露也是如此，无论是飘柔、潘婷还是海飞丝，他们都是请章子怡、张曼玉、张柏芝这样的影视明星来做广告，这些都是在使用名人见证。这就会产生一种更好的快速成交效果，客户会产生这样的感觉：影视明星这样的名人都在使用或推崇这种产品，那么我当然也可以用了。

有证明客户不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多。要想让客户接受你的产品，很重要的一点就是证明给他看，因为没有人愿意当“第一个吃螃蟹的人”。

这种证明的方式可以有很多种：

1．名人见证。客户会比较喜欢使用名人用过的产品，这会产生一种很好的快速成交效果。他可以提高产品的信任度，让人感觉名人都用这种产品，质量自然错不了。这也是为什么现在的广告大都由名人代言的原因。

2．媒体见证。比如报纸、杂志、电视等媒体的相关报道。这种方式的证明也会给消费者产生较好的快速成交效果。

3．权威见证。某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某科研机构等。

4．使用一大堆客户名单做见证。

5．熟人见证。比如客户的邻居、同事、朋友。当客户有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的，很容易对他进行快速成交。

6．产品照片、剪报等相关资料。有些销售人员会把各种与产品有关的见证、照片、剪报等收集在活页夹里，以便随时拿出来作为证据。“耳听为虚，眼见为实”，这些能够让客户看到的资料和证明，都会对客户产生很好的快速成交效果，增加客户对产品的信任度。P3－5