摸清楚客户到底在买什么
人们到底在买什么？
每一个购买行为的背后都意味着满足某些人的需求。人为什么会购买某种产品，许多人会认为：因为产品的价格低，产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足客户消费背后的某些价值观或感受。
在销售过程中，顶尖的销售员最重要的工作就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程，而让客户能够明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观以及满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。
举例来说，许多人买车，他们买的并不是车本身，他们买的可能是车所能够带给他们的某些感觉，比如说便利的感觉、安全的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心等所谓的价值观。而每一位客户购买每一项产品的背后所想要满足的价值观都有所不同，顶尖的销售员善于找出每一个不同的客户背后所要满足的不同的价值观，然后加以满足。
销售行为的第一步就是找出客户内在或潜在的真正需求。在我们找出客户的真正需求之前，我们永远不要介绍我们的产品，因为在我们不了解客户背后真正的价值观和需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足客户的需求。
“购买需要”就是销售对象（即客户）是否需要你所销售的产品。有效地满足客户的购买需要是销售工作成功的关键所在。假如你销售的产品对客户毫无用处，那么销售员无论花费多少口舌，其结果都是无功而返，枉费心机。在销售过程中，客户接受销售信息宣传、购买销售产品大致出于8种需要。
1.习俗心理需要
习俗心理需要即销售对象由于种族、宗教信仰、文化传统和地理环境的不同，带来思想观念和消费习俗上的差异。
2.便利心理需要
便利心理需要即客户普遍要求在购买产品时享受热情周到的服务，要求合适的购买时机与购买方式，得到携带、使用、维修及保养方面的便利。
3.好奇心理需要
许多客户对一些造型奇特、新颖的产品以及刚投入市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣，希望马上能够购买和使用。
4.求实心理需要
这类客户在选择厂家和购买产品时，比较注意是否经济实惠、价廉物美，尤其是他们对产品价格的变化十分敏感。 5.偏爱心理需要
在销售对象中，也有部分客户对某些牌号的产品或者某些名牌店家提供的服务，由于自身的兴趣爱好、职业特点、文化素养、生活环境等因素影响，存在着一种明显的需求欲望和消费偏好。
6.从众心理需要
从众心理需要是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受舆论、风俗、流行时尚的引导，所见所闻对自己触动很大，致使一般的客户都会迎合时尚，随大流而动。
7.求名心理需要
有不少客户愿意接受名牌厂商的宣传销售，信任名牌产品，追求名厂名店，乐意按心目中的品牌认识选购产品。
8.特殊心理需要
特殊心理需要即人们希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面与众不同，独树一帜。
怎样做客户才会买
客户的购买需求是多种多样的，在接受销售和使用、消费过程中，总会直接或间接地表现出来。而且，由于销售对象千差万别，一个人往往同时受几种消费心理需要的左右和支配，因此在销售过程中要尤其注意这一点。
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销售中所做的一切努力，都是为了让客户听从你的销售，将产品顺利地卖出去。只有你的口才打动了客户，你的说服才有效果。只有将产品卖给客户，销售才能达成最终目的。
如何说客户才会听？怎样做客户才会买？
“交易成功往往是口才的产物。”美国“超级销售大王”弗兰克·贝特格以自己近三十年销售生涯的经验总结出这样一句话。英国销售专家戴维·帕特也说过：“销售是谈话的艺术。”销售员就是通过语言的魅力来做买卖，即靠说话的技巧说服客户，销售产品。
买卖不成话不到，话语一到卖三俏。一名出色的销售员一定有出色的说话能力。因为只有出色的说话能力，才能让客户感受到你的魅力，才能让客户心甘情愿购买你的产品。出色的说话能力是销售员走向成功的关键。对于销售员来说，要想赢得客户的喜欢，被客户接纳，就必须具备一定的交谈能力与说话技巧，只有这样，才能打开与客户沟通的大门，彼此的心灵才能产生共鸣，并为双方的交易搭起一座桥梁。
销售员通过能言善辩吸引客户、说服客户、销售成功。这种能言善辩当然不是口若悬河，夸夸其谈，而是要审时度势，说中客户心坎，与客户产生情感共鸣。销售员说话，不仅要准确、得体、热情，还要简洁、中肯、客观，更要善于以褒代贬，巧说会说，才能打动客户，激发起客户的购买热情，形成良好的销售气氛，为下一步的交易做好铺垫。
但销售员只具有良好的说话能力是不够的，打动客户、激发客户的购买兴趣只是完成了销售的一半。只有把产品顺利卖给客户，交易才能完成，整个销售活动才算真正结束。正如销售大师乔·吉拉德所说：“不管以前做了多少，如果没有到成交那一刻，我们以前所做的一切都不值一提。”促成交易、卖出产品是销售员所追求的最终目的，为使客户作出有利于销售的最后决定，使销售工作得以圆满成功，销售员应该采取积极灵活的销售策略，使客户作出抉择，促成交易成功。
香港心理学家顾修全博士说得好：“成功的销售从心理开始。”销售的过程离不开与人打交道，而要想成功地将产品卖出去，先要了解客户的需求心理。只有知道客户心里所想，销售时才不会盲目、白费努力，才能事半功倍。这样要求销售员善于察言观色，从客户的言谈举止中读出其内心的真实想法，判断其购买意图。
在销售过程中，销售员要面对各种各样的客户，不同的客户其生活背景、习性爱好、处世方式各不相同，表现在消费心理和购买习惯上也是千差万别的。销售员应当能够根据不同类型客户的个性心理特征，有针对性地采取有效的销售策略和方法，随机应变，灵活对待，引导客户一步一步达成交易。
本书以“如何说客户才会听，怎样做客户才会买”为核心理念，引用典型的销售案例深入浅出地讲解了“如何说客户才会听”的说话技巧、沟通方法，以及“怎样做客户才会买”的销售战术和策略，展示了在每一个完整的销售过程中、每一个细微的销售步骤中都要用到的说服客户、促成交易的一整套销售技能，引导广大销售员快速提高自己说话本领和销售能力，化解销售中的难题，轻松成交每一单。
能说会道，说到客户心坎上，让客户无法拒绝你。观察观色，把握成交时机，把任何东西卖给任何人。
李晓龙著的《如何说客户才会听怎样做客户才会买》以“如何说客户才会听，怎样做客户才会买”为核心理念，引用典型的销售案例深入浅出地讲解了“如何说客户才会听”的说话技巧、沟通方法，以及“怎样做客户才会买”的销售战术和策略，展示了在每一个完整的销售过程中、每一个细微的销售步骤中都要用到的说服客户、促成交易的一整套销售技能，引导广大销售员快速提高自己说话本领和销售能力，化解销售中的难题，轻松成交每一单。
能说会道，说到客户心坎上，让客户无法拒绝你。观察观色，把握成交时机，把任何东西卖给任何人。
销售不会说，说破嘴皮客户也不愿听。销售不会做，跑断腿客户也不买账。
销售是个技术活。销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商，会说会做会销售。
没有拿不来的订单，只有不会说话的销售员。没有卖不出去的产品，只有不会卖的人。
销售就是察颜、观色、攻心，销售就是找对人、说对话、拿下单。
李晓龙著的《如何说客户才会听怎样做客户才会买》集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，向你讲解各种情境中销售口才的训练方法和实战技巧，传授征服客户的强大沟通战术，帮助你突破销售语言误区，全面提高口才，快速成长为一名善于说服客户的销售高手。
