教练式培训，提供真实的案例、有价值的建议。孙军正、许华民、冯民科著的《银行对公客户经理修炼》将帮助您在短时间内成为一名优秀的银行对公客户经理，激发生生不息的奋斗精神，掌握切实有效的成交方法，养成高效能工作习惯，带领整个团队实现业绩倍增的目标！

孙军正、许华民、冯民科著的《银行对公客户经理修炼》是一本关于银行对公客户经理如何成长的工具书，书中提及的4种修炼，21种技巧、方法，可以说是银行客户经理的必读功课。你可以选择需要提升的部分，专门阅读；也可以选择从头开始，依次按顺序读下去，读到让你灵光一线之处，记得及时记录，并将学到的方法运用到工作中去，或者开发一个新的客户，或者与僵持许久的客户签订协议……总之，期盼你通过本书中修炼得道，在商业银行对公客户经理的职位上顺风顺水，升职加薪，最终，在这一蒸蒸日上的市场营销领域做出一番成绩！一千个读者心目中有一千个哈姆雷特，希望你能从本书中找到最适合你的方法！

序言

Part1 正能量修炼：唤起心中的激情

Chapter1 正能量，销售专家必备

 什么是销售正能量

 正能量带来成交动力

Chapter2 对公客户经理，正能量不可或缺

 银行对公业务难避重重挫折

 发掘积极心态的源泉

 如何始终维持正能量状态

Chapter3 责任感，正能量的终极体现

 对公司负责，职责高于一切

 对团队负责，莫找“保护伞”

 对自我负责，成为敢于担当的职业人

Part2 技巧修炼：流程固化的成交法

Chapter4 销售准备，对公客户经理需要自我营销

 从现在起做一名职业营销人

 熟知业务方能赢得信任

 诚信乃营销之本

 用热情去感染客户

 稳定情绪才能处变不惊

Chapter5 发掘单位客户，找准目标再行动

 单位客户的分类和需求分析

 九种优质方法助你搜寻目标客户

 搜集和完善客户信息

 单位目标客户开发的方式和方法

Chapter6 拜访客户技巧，奠定成交基础

 初步制订访问计划

 接触客户的方式与技巧

 善于倾听比口若悬河更重要

 对公业务推介，让产品说明“跳出来”

 用沟通寻找销售突破口

 场外公关，不要忽视幕后工作

 巧问妙答突破心理防线

Chapter7 异议处理，跨越障碍方能成功

 认识及分析客户提出异议的原因

 火眼金晴辨识真假异议

 异议破冰的原则与模式

 解除客户异议的流程

Chapter8 促成交易，确保销售成果

 捕捉客户的成交信号

 掌握有效的成交技巧

 走出成交误区，别在终点前摔倒

 提出提议，为最终达成协议做准备

 签署合作协议，不可忽视的最后工作

Chapter9 单位客户维护，力求长期合作

 对公客户客情维护的基本内容和技巧

 用惊喜服务超越客户期待

 对公客户的关键人物关系维护

 避免被客户投诉的主要措施及处理方法

Chapter10 业绩能力提升，运用多元化营销形式

 创意营销让银行业绩倍增

 网络营销，多种渠道铺开信息

 用团队力量开启协同营销

 特色营销，展示独特卖点

Part3 习惯修炼：八个好习惯助你事半功倍

Chapter11 习惯一：意识领先：勤于思考，在工作中不断创新

 个人职业愿景的规划原则和调适

 及时总结，及时提高

 勇于改变，有挑战才有进步

Chapter12 习惯二：培养重点思维，优化自己的工作

 如何帮员工确定个人目标

 帮员工制订可行性计划

 合理利用现有的人力资源

Chapter13 习惯三：妥言善行，对内掌控自我

 做好职场自我情绪管理

 日清日毕，不给工作留“尾巴”

Chapter14 习惯四：时间管理：善于利用零散时间

 管理者有效率才有战斗力

 善于统筹，实现时间最优使用，

Chapter15 习惯五：双赢思维：每个人都有收获

 客户谈判：求同存异，平等互利

 双赢思想的培养与实践

 权衡利弊，永远遵循集体目标的指引

Chapter16 习惯六：主动进取：让意志力变成自发意识

 领导意志决定团队战斗力

 保持良好的工作心态

 注重提升自身的学习能力

 微利时代，将奉献精神进行到底

Chapter17 习惯七：自我修炼：将“职业”当作谈恋爱

 自我提升与终身学习，进步无止境

 管理者人格和能力的塑造与调整

 根据组织更新推动自我成长

Chapter18 习惯八：有效沟通：跟任何人都聊得来

 有效的客户营销始于沟通

 用银行文化增加客户认同与共鸣

 双向沟通技巧训练

 与客户沟通的方法

 面对不同层级的沟通技巧

Part4 执行力修炼：成就高效的个人与团队

Chapter19 明确执行方向，瞄准客户价值

 以客户价值为中心的执行更具竞争力

 三大层次对接客户价值

 聚焦目标客户，强化执行力

Chapter20 打造执行团队，训练执行人才

 打造具有执行力的核心团队

 在团队内推行100％责任制

 激发自主性，执行不是被动工作

 培养高效执行团队必须善用激励

 高效执行团队必须善于合作

Chapter21 界定执行标准，结果导向管理

 执行是有结果的行动

 最好的结果是银行服务零投诉

 给银行客户经理结果导向管理的建议

 结果思维：掌握成交的策略

什么是销售正能量

客户经理就是银行的销售员。在当前日益紧张的激烈竞争中，客户经理不仅仅要具备精湛的业务知识，如各种银行专业知识和金融知识，而且还要具备一个真正销售者的形象，如怎样做到让客户满意，与客户沟通的言行举止等，这就是我们通常所说的销售正能量。一个真正拥有销售正能量的客户经理，不仅能够做到让客户满意，还能在银行这一领域打出自己的一片天地。

为银行创造价值本是一项考察个人能力的标准。客户经理的销售能力不仅彰显了其个人的实力和魅力，也决定了其个人在这一行业内是否有晋升空间，从更深远来讲，也会直接影响到银行在市场中的地位。销售对于客户经理来说具有非常重要的存在意义和价值。一个没有销售能力的客户经理，在银行里就好比虚设了一个岗位，对于银行而言也无任何意义。所以，任何一个客户经理都必须注重提高自身的能力，修炼销售正能量。

李强曾经是一名培训专员，其主要工作是培训和提高客户经理的销售能力。在他所接触的众多客户经理中，不乏优秀的人才，他们的销售业绩每年都有所提升，在银行业做得非常成功。而且他发现这些成功的客户经理，无一例外的都具备了相同的素质。这其中，刘宇是他见过的最优秀的客户经理。

与刘宇的第一次见面是在销售讲堂上，当时其他的学员都没有到，唯独刘宇早早就来了。趁着没有上课的时间，他与刘宇进行了简单的沟通和交流。刘宇告诉他，初进银行的时候他还是一名普普通通的小职员，为了做一名合格的销售，为了坐上销售经理的位置，他开始不断地学习，学习各种银行专业知识和金融知识。但他知道一名合格的销售不仅限于如此，因此他参加了各种培训班，开始学习如何与客户进行交流。

销售的道路并非一帆风顺，起初他也遇到了很多问题。但凭着扎实的基础和不懈的努力，他从原来的小职员逐渐做到了销售组长、销售经理的位置。但激烈的竞争环境使得他仍不断地要对自己充电。为了做好销售经理，他在与客户沟通交流中，不断地学习完善纠正自己的言行举止；为了能够对得起自身销售经理的位置，他每天做的事情就是不断地销售、不断地销售；为了做好自己的职业规划，也为了做一个敬业的客户经理，他每天奔走在销售的道路上，经历了他人没有的辛苦。这是刘宇内心的声音，也让李强深深地感动。

现在的刘宇已经是一名金牌销售经理了，但仍然没有忘记自己的初心，忘记自己职业经理的身份。目睹了刘宇的成功，李强在一次报告中告诉在座的客户经理：“既然选择了客户经理这个职位，就要学会销售，而并非每天敷衍了事。客户经理只能也必须通过销售来实现自我的价值，提升自我并为银行创造价值。否则，在日益激烈的竞争中，你只能被淘汰。”

那么，我们应该如何修炼自己的销售正能量呢？

（1）自信。客户买的是信心价值，只有自信才能展示自己的美，才能打动客户。而所谓的自信不仅来源于精湛的业务知识，更是自我职业性格的一部分。身为客户经理，你需要通晓经济、金融、财务、法律、税收、市场营销、公关、心理等各方面的知识，更需要在工作中不断地培养自信的品格，让自信成为一种习惯。有了多方面的知识储备和良好的品格，你才会在管理和服务客户时更加自信。

（2）专注的心态。销售过程中要专注地去做一件事情，而且要把事情做好，切勿贪多，要知道贪是销售中的大忌。你需要明白自身职业的使命和责任，你做的不仅仅是销售。销售分为不同层次等级。高层次、高等级的销售，不仅可以创造更大的价值，也能为你的职业打开成功的大门。所以，用心去做，专注去做，做到更好。

（3）勤奋，实践出真知。所有你学到的理论知识都必须通过实践获得，只有理论与实践相结合才会达到更好的效果。在实践过程中，你的理论会得到实际的应用，你也会在实践中获得各种信息、经验和教训。所以，你要勤奋，注重量的积累，只有在实践中获得突破，才能由量变引起质变。

（4）成功并非一蹴而就，只有提升自身的专业知识能力，完善自身知识结构，以及做人做事方法，在探索中修炼销售能力，在销售过程中不断摸索，才能最终走向成功。

做一名优秀的客户经理，要打造出具有自身特色的营销正能量。只有这样，在修炼销售能力的时候，自身才会获得更好的提升。能够做一名合格的客户经理，必然也能胜任银行里的其他岗位，鹤立鸡群。

想成为银行的骨干或精英吗？那么，就从今天起，修炼销售正能量吧！P3－5

时常有人问：“初涉职场的‘菜鸟’如何才能迅速成长为一名合格的银行对公客户经理？”事实上，这绝不是一朝一夕的事情，它更像是一场修炼，需要长时间的努力和经验积累。

银行对公客户经理主要服务对公客户，即政府、机关事业单位、企业、公司等，其工作职责除了要吸引存贷款，还要与客户谈判、应酬、维持关系等，以便达成交易，进而维持长久的合作关系。可以说，银行对公客户经理的工作内容十分繁杂，如果没有合理统筹时间的能力，就可能会造成客户资源的流失，业绩大幅下滑，最终导致银行利润降低，不利于个人职业与事业的发展。

而仅仅将营销技巧视作银行客户经理成功与否的唯一标准，这又是许多人的战略短视。营销技巧固然很重要，但却绝不是客户经理要修炼的唯一技能。要想实现业绩倍增，银行对公客户经理就需要全面提升个人能力，既要唤起心中的激情、掌握有效的成交方法，还要养成事半功倍的工作习惯，修炼高效的执行力。

第一，正能量修炼

正能量修炼要求银行客户经理拥有一个健康乐观的心态和积极向上的工作态度。与客户打交道，银行客户经理代表的不只是自己，还代表整个银行。因此，在工作中，要时刻充满正能量，将热情和希望带给客户，做银行合格的代言人。如此，不仅能够给客户留下良好的第一印象，还能为交易的成交带来动力。没有人希望看到一张愁云满布的脸，更没有人会拒绝一个热情洋溢的微笑。进行正能量修炼，是一名合格银行客户经理成功的基础。

第二，技巧修炼

孙子有云：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”市场如战场，能够根据变化万千的形势，制定对策，灵活应对而取胜者，乃最终的赢家。同理，面对各不相同的客户，能够灵活运用各种营销手段，逐个击破其心理防线的银行客户经理，乃是最终的王者。说到底，对公客户经理是一个营销岗位，要进行出色的营销活动，自然就离不开营销技巧。在银行业竞争日益激烈的当下，银行与银行之间的竞争，就是银行客户经理们之间的竞争，而这种竞争从本质上来说是营销技巧和手段的竞争。所以，要想成为一名成功的银行对公客户经理，营销技巧是必不可少的修炼。

第三，习惯修炼

积久养成的生活方式能够成就一个人，也能够毁掉一个人。查·艾霍尔说：“有什么样的思想，就有什么样的行为；有什么样的行为，就有什么样的习惯；有什么样的习惯，就有什么样的性格；有什么样的性格，就有什么样的命运。”习惯影响着人的一生，但凡获得成功的人，都与他们的日常习惯有着密切的关系。所以，银行对公客户经理的成功之路上，对于习惯的修炼必不可少。八个习惯，八个改变，完成八个好习惯的修炼，势必让你在成功之路上事半功倍。

第四。执行力修炼

执行力是银行客户经理能否取得成功的根本。常言道：说到不如做到，美好的计划说一万遍而不去执行，还不如埋头进行一次小小的行动。银行客户经理之间的竞争，除了是营销技巧之间的竞争，还是执行力的竞争。再聪明的银行客户经理，如果只是会想而不去做，无论如何都不会成为一个合格的客户经理。在了解了业务，懂得了产品知识之后，就要去营销、去执行。所谓“张开嘴，迈动腿”，执行力是银行客户经理修炼的基础，也是能否成功的关键。

达尔文说：“最有价值的知识是关于方法的知识。”美国教育学家贝斯特说过：“真正的教育就是对智慧的训练。经过训练的智慧乃是力量的源泉。”成功的秘诀源于对方法的掌握。而成为一名成功的对公客户经理的方法，就是进行一次全面而系统的修炼。

《银行业绩倍增系列——银行对公客户经理修炼》是一本关于银行对公客户经理如何成长的工具书，书中提及的4种修炼，21种技巧、方法，可以说是银行客户经理的必修功课。你可以选择需要提升的部分，专门阅读，也可以选择从头开始，依次按顺序读下去，读到那些让你灵光一现之处，记得及时记录，并将学到的方法运用到工作中去，或者开发一个新的客户，或者与僵持许久的客户签订协议……

总之，期盼你通过本书可以修炼得道，在商业银行对公客户经理的职位上顺风顺水，升职加薪，最终，在这一蒸蒸日上的市场营销领域做出一番成绩！一千个读者心目中有一千个哈姆雷特，希望你能从本书中找到最适合你的方法！