格力很知名，现在的董事长董明珠女士也堪称网红，但格力的真正英雄却无疑是朱江洪。正是朱江洪一手带大了格力，正是朱江洪确定并坚决地贯彻了格力的技术领先之路，正是朱江洪制订了电器销售的“格力模式”，正是朱江洪使格力成为千亿规模的大企业，而且，正是朱江洪力排众议坚决使用董明珠。如果把格力比做90年代的皇马，那么，朱江洪是齐达内，是灵魂，是大脑，而董明珠则是风风火火的小贝。

《朱江洪自传（我执掌格力的24年1988－2012）》是前格力电器董事长、格力集团董事长朱江洪的自传，详细记录了作者自参加工作到创建格力电器，并率领格力电器全体员工艰苦创业，把一家濒临倒闭的小作坊变成行业领头羊的企业的奋斗历程。

《朱江洪自传（我执掌格力的24年1988－2012）》是格力电器前董事长朱江洪先生的自传。全书共15章，21万字，主要内容为自作者华南工学院（现华南理工大学）毕业后参加工作，直到调回珠海，任冠雄和海利两个（格力前身）公司的总经理，艰苦创业，并想方设法在政策的缝隙中上马空调，且通过技术创新、市场开拓与队伍建设等，一举确立空调业龙头老大的奋斗历程。本书澄清了大量江湖传言，并穿插了相当丰富的管理真经，是一部格力电器1988至2012年的“信史”，更是一本不可多得的企业管理教材。

姜风序：领略“格力之父”的传奇人生

蓝海林序：承诺坚定 取舍清晰

第一章 初出茅庐

 ——历练，在偏远的百色

第二章 崭露头角

 ——“三把火“烧出了什么

第三章 打回老家

 ——开启事业新航程

第四章 二次创业

 ——“烂摊子”也会有破局之道

第五章 初涉空调

 ——上马空调的九九八十一难

第六章 扬帆出海

 ——格力品牌横空出世

第七章 精品战略

 ——左手拿鞭，右手拿刀

第八章 格力模式

 ——我为什么能“拉”住经销商

第九章 科技创新

 ——看准的事情绝不回头

第十章 格力文化

 ——少说空话，多干实事

第十一章 品牌建设

 ——企业家要就是要用产品说话

第十二章 转型升级

 ——研发才是品牌的命根子

第十三章 国企啊，国企

 ——那些年的憋屈事

第十四章 执掌集团，

 ——花甲之年的又一场硬仗

第十五章 功成身退

 ——细数24年间格力的六个关键节点

第八章 格力模式

——我为什么能“拉”住经销商

谈到格力的销售，很容易联想到“格力销售模式”（简称格力模式），那么，“格力模式”究竟是什么？它是在什么情况下诞生的，又怎样发展和完善呢？

市场就像人生一样，充满着离奇与曲折。九十年代初期，空调这一“奢侈品”刚起步不久，并没有成为老百姓的必需品，加上当时产量少、成本高、价格贵，只有当天气热得让人坐卧不安，难以忍受之时，消费者才会把“箱底钱”掏出来，买台空调解解燃眉之急。因此，做空调就像当农民一样，也要“看天吃饭”。企业和消费者就此形成了两种截然不同的心态：消费者盼的是天天有凉爽的天气，而企业盼的是天天酷热；消费者感觉天热难受，企业则觉得天气凉爽难受。有人调侃：“你们做空调的良心实在‘大大的坏’，热死人你们才高兴呢！”这或许就是人们常说的“职业病”吧。

然而，96年夏天，老天爷偏偏不赏脸，整天“黑着脸”，不是阴天就是下雨，气温很少超过30度。为此经销商愁眉苦脸，库存居高不下。七月，我与当时的经营部副部长长赵卿和办公室工作人员等人到北方市场转了一圈，所到之处，商家叫苦连天，各个牌子的空调都仓满为患。由于销售不畅，资金周转困难，实力好一点的商家还能撑得住，实力差的只好天天与银行“躲猫猫”。有的则打算甩掉库存，明年转行做别的生意了。

工厂也一样，由于出货不畅，处于半停产状态。仓库里、通道上到处堆满了空调，供应商也天天找上门追讨材料和零配件的货款。看到这一切，我心情很沉重，每天茶饭不思。经销商是企业的根基，是企业与消费者之间的桥梁，没有经销商，企业将失去消费者，我们必须保护好这支队伍。销售不好，不是商家不努力，主要是市场问题，是天气在“作祟”。如何解决他们的困境，好让他们渡过难关呢？

人在危难之际，最盼望的是有人出手相助，如果这时有人拉一把，他们或许就有机会逃出生天，走出困境。于是，我萌生了“返利补贴”这一念头，拉经销商一把，好让他们走出困境。回来后经办公会研究决定：按商家的提货额2%作为补贴。可一算，公司足足要拿出上亿元的资金，可当年格力的净利润也不过一亿多元呀！这可是从企业嘴里抠出来的真金白银啊。然而，就是这么一个初衷只是帮助合作伙伴的决策，却改变了企业的命运，影响了整个空调行业的运作，“返利”一词从此诞生，而且一直沿用到现在。

商家一听到这意外的喜讯，奔走相告，欣喜若狂，他们觉得工厂太“仗义”了，没有忘记他们的苦衷，完全是合同以外的收获，是天上掉下来的“馅饼”，是企业对商家的关怀和呵护。于是对我们更加信赖，做格力的信心也更坚定了。  当时经营部有人提出：要返利，得先把返利算好并扣下来，签好一个协议，明年必须继续进货，而且还要保证一定比例的增长，否则就没收返利。我坚决否定了这一方案，既然人家今年做了格力，不管是亏是赚，也不管人家明年还继续做不做，都应一视同仁，这才叫诚心诚意帮助别人。况且，返利不及时到位，很多商家就难以运作，带有附加条件的返利，让人反感，何必呢。结果，返利后没有一个经销商亏本的，第二年也没有发现哪个经销商不继续做格力的。

反观某个别的大品牌，对经销商的“疾苦”视而不见、听而不闻，以致商家困难重重，还有个别国有性质的商家因经营亏本而丢官的，工厂也没有给予一点安慰，显得“无情无义”。与格力一对比，第二年该企业就显得非常被动，甚至连订货会也开不成。在重庆的订货会上，就出现这样一幕：经销商拉出巨型横幅——“××空调滚出重庆”，在武汉开会，也是不到一半便草草收场。原来不做格力的商家，对比之下，第二年纷纷加入了格力的行列。

P111-113

领略“格力之父”的传奇人生

格力是中国企业的标杆，也是业界的骄傲。格力能够发展成为今天年产值达千亿元规模的行业巨头，其奠基人功不可没。他是格力的真正缔造者，但是却一直身居幕后；他是格力电器的灵魂，无论他在位时还是功成身退之后，一直深居简出，不喜抛头露面，但是他对制冷空调行业的巨大影响力至今无人能够超越；他给我们带来了许多宝贵的精神财富，受到国内外家电业同行由衷的尊敬和爱戴。他就是被业界称之为“格力之父”的朱江洪先生。

在朱江洪先生为格力服务的24年零5个月里，他将格力由一个濒临破产的小企业，打造成为今天令全球瞩目的银河战舰。在我们有目共睹的辉煌背后，是他的励精图治、运筹帷幄和苦心谋略。他率领格力从“三无工厂”发展到千亿规模，最早开始重视产品的可靠性，并在格力空调中得以落实。他从始至终对产品质量有着非常极致的追求，奠定了格力的产品根基。他倡导科技兴业，致力技术创新，带领格力在激烈的市场竞争中挺起腰，竖起脊梁，成为一个广受尊敬的企业，使格力的品牌因此积蓄了超值的力量，成为格力未来发展的动力源泉和增长引擎。朱江洪先生由此赢得了业界的尊敬，他不仅是格力的创业者和掌舵人，也是技术创新实践的坚定倡导者。

作为格力发展的见证人，我认为，没有朱江洪就没有格力，他不仅为格力发展做出了巨大贡献，更为推动我国家电行业的发展立下了汗马功劳，他对行业的影响是长期的、深远的。他在竞争激烈的市场环境下，提出了“科技救企业、质量促企业、效益兴企业”的发展理念，迄今仍被很多企业奉为企业发展的信条；他的用人、处事、治业之道，更是成为企业经营管理的实用教材；他的高风亮节、谦逊大度，成为业内外争相传颂和学习的榜样。他执掌格力24年，极其罕见地同时赢得了公众、朋友乃至竞争对手的尊重。

朱江洪先生功成身退之后，仍然身体力行，参加一些行业协会的工作，并多次应邀访问有关企业，亲授管理方法，深得企业感动与青睐，他对行业的影响长期而深远。他坚持求真务实的工业精神，踏踏实实做企业，不浮躁、不张扬，一心一意、专心致志做好空调器产业，用实际行动告诉我们企业应该做成什么样子；他坚持以技术为核心，坚持不懈地对技术进行投入，长期以来亲自主管科技创新，亲临科技第一线，打造了一支强大的技术团队；他坚守产品质量，当很多企业在考虑降低成本时，他却在考虑如何提高产品质量，如何提高产品的可靠性，坚持为消费者制造最好的空调器，使格力空调赢得了消费者的口碑。

如今朱江洪先生将他毕生的奋斗经历以自传形式出版，这是我们整个中国制冷空调领域多年来所盼望的事情。

在这本书里，朱江洪先生首次讲述了自己如何从一介书生，一步步走向千亿企业的最高领导者，并缔造“空调王国”的传奇一生，让读者可以深入了解格力从濒临倒闭的“三无工厂”发展为中国空调行业巨头的成长之道。

仔细研读这本书，不仅能够对我国空调发展史有更深入的了解，还能够对朱江洪先生的管理思想和经营实践有系统的认知。朱江洪先生的企业管理之道刚柔相济，讲究哲学应用和人情通达，不论何种经营模式的企业都可以从中获得借鉴，尤其对我国家电企业的发展具有很高的参考价值。

2017年4月

在这本书里，朱江洪先生首次讲述了自己如何从一介书生，一步步走向千亿企业的最高领导者，并缔造“空调王国”的传奇经历，让读者可以深入了解格力从濒临倒闭的“三无工厂”发展为中国空调行业巨头的成长之道。

——姜风，中国家用电器协会理事长

朱江洪先生用了24年的时间就将格力电器做得从小到大、从弱到强，发展成为全球家用空调行业的世界级企业。他以他个人的价值取向和做人做事的风格引领了格力电器的专业化发展，塑造了格力电器的文化，建立了格力电器的核心竞争力。至少到2012年为止，朱江洪自传基本上就是一部完整和真实的格力电器发展史。

——蓝海林，华南理工大学中国企业战略管理研究中心主任、教授