迪帕克·马哈拉、马克斯·巴泽曼著，吴奕俊译的《哈佛经典谈判术(纪念版)》——美国著名的谈判学、心理学大师的经典之作，美国企业界、商学院广受欢迎的谈判课。

长踞谈判类图书排行榜前列，获得国际冲突预防与解决协会“杰出图书奖”。

畅销书《高效能人士的七个习惯》作者史蒂芬·柯维，管理大师、畅销书《决断》作者沃伦·本尼斯鼎力推荐！

精彩的谈判兵法，书中有大量真实复杂案例的经验总结。管理大师马克斯·巴泽曼教你成为与众不同的谈判专家！

什么是谈判专家？谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人有很大的不同；他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；能在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉。你可能知道你的周围谁是谈判专家，迪帕克·马哈拉、马克斯·巴泽曼著，吴奕俊译的《哈佛经典谈判术(纪念版)》将与你分享他们的秘密。

本书作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼，这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年，他们的研究与实践活动遍布数十个国家，涉及几十个行业，与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型知名组织。一直以来，每每读到涉及谈判的文章，总能看到他们闪光的智慧。相信通过阅读本书，能让你对谈判技术有更深层次的理解！

绪论 什么是谈判专家

第一部分 谈判兵法

 01 索取价值

 02 创造价值

 03 研究型谈判

第二部分 谈判心理学

 04 当思想偏见磨灭理性

 05 当心理偏见磨灭理性

 06 在非理性世界理性地谈判

第三部分 实战谈判

 07 攻心策略

 08 谈判盲点

 09 应对谎言与诡计

 10 道德困局

 11 以弱胜强

 12 剔除负面因素

 13 何时不谈

 14 谈判专家之路

词汇表

译者后记

仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师：“将在演讲中使用300万张罗斯福的照片，这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。”

摄影师(此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片)很快就回了电报：“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。”

大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决，他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。这样想是因为他可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理棘手问题。

价值索取战略

价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。当谈判专家总览全局地进行谈判时，其基本目标是：在谈判中主张最大利益。

接下来我们将用一个房地产案例来展示该如何解决你在谈判实战中将遇到关键问题。汉密尔顿房地产案例并不复杂，谈判双方(买方与卖方)都把精力集中在价格问题上。在这个基本框架内，我们将以这个案例来向你介绍谈判的以下几个方面：准备谈判，避免低级谈判失误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己方的初始报价，找出能从对方身上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。

汉密尔顿房地产案例

假设你现在是珍珠投资公司的执行副总裁。珍珠投资公司专门投资房地产业，它投资的众多地产中有一处位于汉密尔顿镇。此时，公司正准备出售汉密尔顿这处地产，而你正在为这笔生意和买方进行谈判。

买方愿意为汉密尔顿地产花多少钱取决于这几个因素，其中包括买方本身的支付能力和他们对地产的使用计划。每一个因素对交易能否达成至关重要。比如你聘请的专家对交易进行了评估，假设买方买下地产后用于商业(如写字楼)，那么地产的价值会比用于开发住宅楼(如公寓楼)时上升1．5～2倍。可惜开发商很可能对该地产兴趣不大，因为汉密尔顿地区的法律规定不允许将该地用于商业开发。虽然一些当地政府官员最近就汉密尔顿地区的商业开发问题进行过讨论，但是并没有任何实质性的行动。于是，汉密尔顿就在开发商视野中消失了。

在过去的几周里，你收到了来自几位买方的方案，其中只有一份引起了你的兴趣。这份方案来自昆士开发公司，该公司计划将在汉密尔顿地产原址上建一座高级公寓楼，对方报价为3800万美元。

虽然该方案报价并非最高，但是昆士开发公司在谈判中真诚友好的声誉让你心动，这让你在一定程度上认为对方的报价是合情合理的，但你尚未决定是否接受。你希望能在该方案基础上再将价格提升10%～15%，而你认为昆士开发公司不会同意你的要价。

此时你决定暂缓和昆士开发公司的谈判，因为汉密尔顿地区另一家重要的房地产公司第一地产表示他们对这处地产也感兴趣。你相信第一地产公司会像处理他们的其他地产一样，买下这块地来兴建某种豪华设施。（P3-4）

什么是谈判专家

什么是谈判专家？让我们从你最常观察到的特征开始：谈判专家在思考、准备、执行谈判策略上和常人不同；他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊、拓展自己的人脉、提高自己的声誉。你可能知道你的周围谁是谈判专家，本书就将与你分享他们的秘密。

下面故事中的谈判专家面临重重困难，他们只有克服这些困难才能大获全胜，不过我们之后才会告诉你他们的秘诀。

与供货商的专营权纠纷

美国一家世界500强公司的代表正在和一家小规模的欧洲供货商就采购一批配料进行谈判。欧洲供货商同意以每磅18美元的价格按每年100万磅的采购量卖给这家公司。但是双方在专营条款上发生了冲突：供货商不同意只将配料销售给该公司；考虑到这种配料有可能被竞争对手获得，美国公司也表示不愿意生产含有这种配料的产品。这个议题似乎有让谈判破裂的可能。美国公司的谈判人员对这家欧洲公司在专营问题上的缄默既感到恼怒又感到吃惊，他们觉得自己的方案既公平又慷慨。最终美国公司决定加码，他们向供货商作出最低采购额的承诺并愿意提高单价，而欧洲公司的再次拒绝令他们震惊不已！在束手无策的情况下，美方谈判人员决定请他们的“谈判专家”克里斯出马。克里斯日夜兼程地赶到欧洲后立刻加入了谈判。仅仅用了几分钟时间，克里斯就让双方达成协议，满意而归。他并没有作出任何实质性的让步，也没有威胁这家欧洲小公司。那么克里斯是如何成功的呢？我们会在第3章中揭开谜底。

美国政府的外交僵局

2000年秋，美国参议院的一些议员要求美国退出联合国；同时在联合国，美国在联合国大会的选票也即将流失。这一切都源于美国拖欠了联合国15亿美元的会费。美国要求联合国同意进行美国认为早该进行的各种改革，否则美国不会缴纳会费；最重要的是，美国想将自己所占的会费比重从25%削减至22%。问题来了，如果美国少缴会费，其他国家就得多缴。

同时，其他几个麻烦更是火上浇油。其一是联合国规定，如果要进行改革，美国就必须说服将近190个国家同意自己的改革建议；其二是美国时任驻联合国大使的理查德·霍尔布鲁克（RichardHolbrooke）正面对一个时限，即如果在2000年末都无法达成协议，那么美国国会就会从预算中扣除拖欠的联合国会费；其三是似乎没有哪个国家愿意为了美国去增加自己负担的会费。霍尔布鲁克怎么可能说服这些宣称不会接受改革的国家呢？到2000年末，霍尔布鲁克采用了一种不同的策略，不再去尝试说服其他国家同意他的要求。然而他的新策略获得了奇效，问题解决了，霍尔布鲁克也得到了来自联合国成员国和美国国会的褒扬。那么，霍尔布鲁克是如何解决冲突的呢？答案我们会在第2章为你揭晓。

工程延期引发的抉择

一家建筑公司的CEO正在为一个中型写字楼的建筑项目和买方进行谈判，双方经过几个月的谈判后才达成一致。但节外生枝的是，就在合同签订之前，买方和建筑公司接洽并提出了新要求。买方想在合同中加上一条：“如果工程完工时间比预定完工的时间晚一个月以上，建筑公司就要缴纳大笔赔偿金。”建筑公司对这个突然提出的要求大为不满，他们认为买方这种行为是对自己的一种压榨。建筑公司立刻着手对此事展开研究，他们发现自己有3个选择：选择一，接受这个要求，和买方签订合约；选择二，拒绝这个要求，祈祷买方仍然会同意签订合约；选择三，和买方就减少赔偿金额进行协商。考虑再三之后，建筑公司决定采用完全不同的策略,他们反过来要求大幅提高因延期而需缴纳的赔偿金额。修改后的合同最终让双方满意而归，这是怎么回事呢？请看本书第3章。

西奥多·罗斯福的竞选难题

1912年，西奥多·罗斯福正在为第三次竞选做积极准备，竞选十分激烈，每一天都有新的挑战。一次，一个突发事件让罗斯福的团队慌了手脚：罗斯福在演讲中要使用的300万份照片已经印刷完毕，而罗斯福竞选团队的主管此时却狼狈地意识到，他们未经照片摄影师的许可就使用了这张照片。更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元，这意味着，竞选团队需要向摄影师支付约300万美元的照片使用费。1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。于是竞选团队试图寻找替代方案。但是替代方案同样也存在问题：重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，这如何才能办到？摄影师在这个问题上似乎占尽先机。……

如何不让对方对你撒谎？在谈判中发现对方撒谎又该如何应对？如果你不想撒谎，但是又不想在谈判桌上输得精光，那么有什么巧妙的方法可以让谈判人员在谈判中不用撒谎也可以获得同样的效果呢？

第10章：道德困局

研究显示，人们的行为从道德层面上来说往往比他们自身认可的标准要低。在另一些情况下，他们甚至没有意识到他们使用一些策略时会对他人造成严重的伤害。同时在一些重大公司丑闻的阴影中，人们一再强调在实现谈判成功的过程中要保持自身道德上的正直。第10章将就此问题为你提供一个思考框架，让你可以对以上问题进行更细致而全面的思考。

第11章：以弱胜强

第11章的内容与谈判地位以及处于不利地位的情况有关。大部分谈判人员都会碰到处于不利地位和缺少选择方案的情况(的确，我们很多高管学员和客户都抱怨说他们经常在和客户、老板的谈判中处于劣势)，这种情况下的谈判需要谈判人员具备细致的分析能力、创造性的思维以及发现扭转乾坤方法的洞察力。我们将在第11章中向你展示如何在不利的情况中展开谈判，以及如何在谈判中获得谈判筹码从而扭转局势。

第12章：剔除负面因素

当对方完全不讲道理时，如何展开谈判？当对方不信任你又不愿意参加谈判时该如何应对？如果对方在谈判中使用强硬战术(譬如最后通牒)和其他手段要挟时该怎么处理？如果谈判中对方心头充满愤怒，或者有人高傲地不愿意承认自己谈判策略失误时该怎么办？阅读第12章你会发现，在很多重大谈判中都会或多或少地遇到这些问题。这些问题必须得到解决，不容忽视。

第13章：何时不谈

在有些情况下，谈判是没有用的。如果你手中谈判筹码有限，而且成功的希望不大，你最好放弃手中那点筹码。或者如果谈判的代价太高昂，你可能想寻找更经济的替代方案来做成生意或解决纠纷。在有些案例中，谈判本身有可能成为你预想的与对方关系间的障碍。但是如果这样应该怎么做呢？第13章会为你提供一个判断框架，让你能够区分何时该参加谈判，何时该改变谈判。

第14章：谈判专家之路

如何思考才能最大限度地让你学以致用？在今后几周和几个月里，你想养成什么样的习惯？你对自身和对方应该有什么样的预期？你能在多大程度上帮助他人更好地进行谈判？

当谈判前景一片茫然，貌似已经破裂时，绝大多数谈判人员会惊慌失措、听天由命。而谈判专家们在这种情况下只会坚定信心并制定、运用能让他们在谈判中获利的策略。我们希望本书能让你效仿后者，并通过阅读本书获得成为谈判专家必不可少的洞察力和手段，最终让你在谈判内外都能笑傲江湖、纵横捭阖。

本书作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼是哈佛大学商学院的教授，两位在谈判领域耕耘多年。他们的研究与实践活动遍布数十个国家，涉及几十个行业，与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型组织。一直以来，每每读到涉及谈判的文章，总能看到他们闪光的智慧。此次有幸翻译他们的作品，深感荣幸。

从书的篇章安排上来说，作者对全书内容的设计可谓是独具匠心。

第一部分“谈判兵法”致力于建立一个关于谈判的基本思维框架，其中包含了各种有关谈判的基本概念、基本技巧等重要内容，无疑帮助读者加深了对相关概念和理论的理解。

第二部分的主要内容不是心理战术，但是用大量的实例向读者解释了谈判中出现的种种心理学问题，目的在于让读者了解谈判中人类的心理活动模式。

第三部分“实战谈判”就是前面两部分的结晶，作者不仅教读者如何使用心理战术，还向读者展示了身处绝境以弱胜强的可能。更为特别的是，本书比其他大多数讲述谈判的书多了一章，那就是谈判中的伦理道德。

总而言之，就像本书昭示的一样，谈判人员在面对谈判对手时要做到假痴不癫、因时适变、权事制宜，才能在谈判中得到自己想要的结果。

本书译文得以成稿归功于所有支持和帮助我的人，感谢阎凯、张捷的建议，感谢编辑的帮助。在此要特别感谢杨艳萍和吴坚真为我提供的大量中英文校对帮助。另外我还要感谢杨亚萍和杨韵紫提供的帮助。

吴奕俊

于暨南大学外国语学院

绝对精彩绝伦的谈判兵法，大量真实复杂案例的经验总结。这是一本我在该领域中读过的最全面、最有智慧、最实用的书。

——史蒂芬·柯维 畅销书《高效能人士的七个习惯》作者

对谈判中的新手和老手来说，要从根本上弄懂谈判这套越来越重要的技能，本书是独一无二最精练的学习资源。

——沃伦·本尼斯 领导力之父