每当企业、经销商或他们的销售人员咨询我一些关于产品动销方面的问题时，我都会问他们一个问题——消费者为什么要消费你们的产品？
面对这个问题，不妨换位思考一下：自己在消费一个产品时的消费心理与消费行为如何？自己为什么要选择某个品牌的产品消费呢？
有人说，这个产品有品牌影响力。产品的品牌影响力让你选择了它。
有人说，广告猛。到处都能看到广告，广告影响了你，让你选择了它。
有人说，促销。促销诱惑了你，影响你选择了它。
有人说，朋友推荐。因为别人的推荐，你的选择被影响了。
有人说，用过，感觉不错。是的，因为体验过，所以消费时想起了它。
有人说，看到自己的朋友圈都在使用，所以选择了它。
有人说，产品陈列面大，产品包装不错，看着性价比高，被吸引了，想尝试一下……
上述都是我们消费某个产品时被影响的外力因素。可能还有很多，不再一一列举。
仔细想一想，我们选择某个产品时，是不是因为某种外在的力量影响着我们，让我们选择了它呢？答案是肯定的。一定存在一些力量影响着我们。没有人会无缘无故地选择或消费一个自己从来没有消费过的产品。
一、消费者的消费心理与行为：容易被看到的、听到的、感受的影响
只有了解消费者行为，洞察消费者动机，我们才能做好营销。
通过大量的研究发现，消费者很容易受到外界的环境刺激而影响自己的购买决策。换句话说，作为营销者，如果能够发现那些能够影响消费者购买决策的外在因素，并且强化消费者认知，我们就能够激发消费者的购买决定。
我们把这些影响消费者购买决策的外在因素分为三类：视觉影响、听觉影响、味觉影响。
1、视觉影响，即场景影响法
场景影响法就是终端打造产品销售氛围，刺激消费者的眼球神经，激发消费者的消费欲望。对白酒来说，我们要强化在餐饮酒店及流通终端的陈列效果，激发目标消费者的购买欲望。
在具体策略上，要优化资源、选点艺术、全面打击。优化资源就是要对所有终端进行详细的梳理、分析，不能盲目进行全面生动化。要注意选点艺术，要集中资源，选择那些具有很好的影响力、辐射力的终端进行重点氛围打造。而对于我们选择的终端，要本着全面发力的思路，进行系统的销售氛围营造，让消费者从进入终端的那一刻，就被我们的产品深深吸引，欲罢不能。
如酒店终端，要强调从进入核心酒店大门前的那一刻，也就是酒店旁边的路牌广告、店头广告、门口易拉宝、大厅台柱、酒店包厢台布、座椅、点菜单、酒水单、吧台、服务员、促销形象小姐，甚至厕所，都充斥着产品的身影。这就是销售氛围的力量，即视觉冲击的力量。
2、听觉影响，即口碑影响法
我们在消费某种东西时，容易受老板（店员）推荐的影响、朋友（熟人）介绍的影响，甚至厂家面对面促销的影响，让消费者产生消费这个产品的欲望。
视觉影响更多的是消费者受到外界的感官刺激，而听觉影响因素更多的是来自外界的语言魅力。口碑影响法主要是要把握好四个部分：一是谁去影响才能让消费者信任？二是用什么样的方式才能让消费者感兴趣？三是如何影响他们？四是别人为什么要影响其他人？
谁去影响？一定是有影响力的人，如店老板、店内服务员、消费意见领袖、亲戚朋友、专业人士（如销售人员、促销人员、做这一行的人等）；用什么影响？产品的差异化卖点、产品的信任现状、产品给消费者带来的好处；如何影响？边说边体验，让消费者“眼见为实，耳听为虚”，只有听到、看到、感受到，才容易产生最佳效果。
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目前，中国经济遭遇前所未有的阵痛期，各行各业多陷入停滞不前的魔障中，虽然也有不少领先型与黑马型企业，一骑绝尘，无论业绩增长还是市场扩张，抑或是产品的动销、畅销、持续销都呈现出高歌猛进的景象。而那些边缘化的中小企业、地方企业却陷人生存艰难、突破迷茫的徘徊阶段，甚至一些强势品牌、名优品牌在下沉到区域市场的实际运作中，同样遭遇市场突破困难，优势还只是聚合在当地的强势品牌上，动销问题、业绩增长问题成了区域市场操盘者最关注的问题。
经历太多以弱胜强、以小博大的市场操盘案例，深谙无论是市场突破、业绩提升、产品动销问题，其中都有着系统的逻辑关系及运作机理，只有深刻把握这些规律与方法，解决市场问题、业绩问题、动销问题，才能快速实现改变、实现价值。
本书从七个章节阐述关于动销操盘的要诀，不仅能够让读者系统了解动销系统的关键点、规律、方法论，还能让读者任选一个章节找到自己市场问题的解决方案。
动销的根本，是只有产品被消费者消费了，才能够形成动销。所以，本书开篇直指问题根本，来解析动销的本质、流行的规律、消费的链接，让读者能够深刻明白产品动销问题的根本解决方案，从外部视角思考问题，一定要从消费者本身解决问题。
消费者为什么选择消费你的产品，一定源于产品本身的价值性，无论是产品本身的、还是饮后的内涵，还是产品定位的价格带取向、市场运作的空间费用的合理性、驱动产品动销的利润政策设计与分配有效性。
新产品的动销一定是被卖起来的，而不是被买起来的，这个时候直接和消费者打交道的终端成为核心关键的组成部分，如何让那些能够起到带头作用的领袖终端愿意卖、主动卖、主力卖，成为产品能否快速动销的领路人。
产品的动销及市场的突破，都是先设计出来而后成功的。先生而后战，先策划再行动，才能保证在市场上少走弯路，否则就会变成夹生饭市场，产品动销难。所以，对于市场的布局、渠道的选择，进攻的策略在市场运作之前必须要精细谋算。
为什么同样的方法、策略、资源，不同的人去运作，得出的结果往往千差万别？问题出在哪里？在对产品动销、市场操作中的节点、节奏、主次、条件匹配性等问题，没有深刻把握与运用得当，导致有人败北，有人一路高歌前进。
人的问题永远是组织管理非常核心的问题。怎么让人能够主动、积极、高效地做出有价值、有绩效、有质量的工作，是保证市场突破、产品动销的基础条件，但现实中，大家都忙于做事，流于形式，并没有真正创造绩效，而是在不断地制造成本。
不多说了，赶紧翻页吧，里面一定有你最渴望得到的问题的解决答案……
朱志明
2016年8月8日
动销究竟和哪些核心要素有关？朱志明著的这本《动销操盘（节奏掌控与社群时代新战法）》从动销的本质、流行的引爆、产品的魅力、价格的艺术、政策的力量、模式的选择、渠道的掌控、管理的策略、区域的定位、推拉的奥妙等方面给予厂家、经销商精准的指导，确保产品能够快速动销、持续旺销。
本书的作者在一线研究快消品营销多年，用以上七个章节阐述关于动销操盘的要诀，不仅能够让读者能够系统了解动销系统的关键点、规律、方法论，更能让读者任选一个章节找到自己市场问题的解决方案。
为什么同样的方法、策略、资源，不同的人去运作，得出的结果往往千差万别呢？答案在于对产品动销、市场操作中的节点、节奏、主次、条件匹配性等问题，只有深刻把握与运用得当，才能获得想要的结果，而这也是本书将传递你给的宝贵经验。
产品动销问题，一直是广大企业与经销商朋友最为关心，同时也最为头疼的问题，朱志明著的这本《动销操盘（节奏掌控与社群时代新战法）》就是和大家一起解析动销的症结，一起寻找动销的规律与动销的方法。本书主要从七个章节来阐述关于动销操盘的要诀，不仅能够让读者系统了解动销系统的关键点、规律、方法论，还能让读者任选一个章节找到自己市场问题的解决方案。
