开发了100个客户，也难成交1个；出去拜访客户，没谈几句就被打发出来了；一个看起来稳操胜券的单子，一夜之间就被同行夺走了；好不容易搞定一个客户，对方却拼命压价，利润微乎其微；好话说了一箩筐，客户拖着就是不回款……

说白了，这都是没有真正搞定人。

销售就是要搞定人，抓住各环节中的细节就能搞定交易中的关键人，成交自然就是理所当然的事了。金文著的这本《把任何东西卖给任何人》汇集了98％的销售员都在效法的110个真实的销售场景和技巧解析，深入浅出地呈现了一般销售人员所面临的各种销售问题及其应对建议与措施，对广大销售人员具有实际的指导意义。

马云说：“做生意的第一要素是要用心。思考如何卖，也是一种快乐！”

没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人。钱是给内行人赚的！理顺销售脉络，打开销售思路，像天才销售一样活用套路，就开启了签单模式。从此，订单不再流失。

金文著的这本《把任何东西卖给任何人》以销售活动的一般流程为主线，从人性角度切入，精心锤炼出110个绝妙的成交秘诀，从挖掘需求到找准对策，从察言观色到攻心签单，让你与产品融为一体，与客户成为知己，卖什么都畅销！

第一部分 成有技巧，败有原因

 九招，助你成为“销售”

发现客户的真正需求

抓住理性消费者的感性软肋

价值比价格分量更重

强卖不可取，要让客户自己说服自己

倾听与询问，把平常的招数用活

推销产品前先把你自己推出去

读懂客户的肢体语言

世上没人离得开销售，这就是你的职业价值

知识有“保鲜期”，但学习没有终点

 为何总是失败？

不考虑客户的实际需求，自说自话

没自信导致没业绩

不能正确认识“被拒绝”

含糊报价，丧失客户的信任

不善于自我反思，自己挡住自己的路

第二部分 首要问题不是“卖什么”，而是“卖给谁”

 向着正确的方向前进

没有卖不出去的东西——有需求的地方就有销售

找准消费者效用——不要把冰卖给因纽特人

细分市场，找一块空白

成功不走寻常路——差异化战略

先试后销，投石问路

 找准你的大客户

二八定律：抓住重要客户

第三部分 下点儿功夫，把准备工作做好就是开启签单模式

 自我肯定，让自己高大起来

用积极的心态洞察商机

扫除“害怕拒绝”“害怕失败”的心理阴影

坚持心中的目标

 扎稳成功销售的“马步”

成功的销售离不开诚信

做好信息记录

处处留心处处有客户

按计划来，稳稳提业绩

不拘小节何以签大单

 怎样绕过“障碍”，找到“话事人”

对待秘书，必要时候摆出你的架子

如何让接线员不敢怠慢你？

用真情打动“拦路者”

 客户、产品要烂熟于心

你真的了解你的上帝吗？

像熟悉自己一样熟悉产品信息

第四部分 登门拜访or电话联系

 一步赢，步步赢——开场白

设计有创意的开场白

说出对方想听的，兴趣自然就有了

不恭维几句怎么暖场？

用“第三人”搭线信任更多

雷蒙·施莱辛斯基的5分钟

做建设性的拜访

 那些客户需要你注意的细节

客户名字记清楚

选择合适的时间拜访客户

去拜访客户，谁说不可以拉家常？

称心的礼物是好的引荐

开好头、结好尾

第五部分 产品介绍，点燃客户的购买欲望

 如何介绍产品？

察言观色，做有针对性的推介

介绍产品要简单易懂，不要故弄玄虚

一次示范胜过一千句话

“剧场效应”刺激顾客感性消费

三选一，有比较才有满足

为什么有的顾客拒绝免费体验？

 卖点，必须精准地抛出去

用精练的话语介绍产品的卖点

卖点肯定有，就看你怎么找、怎么说

 产品介绍中的催眠术

充满自信地介绍产品，将客户引入催眠

利益陈述催眠打动顾客的心

第六部分 能“抓住客户”，你的销售就成功了八成！

 坦白讲，客户希望得到怎样的对待

聊天、推销，时间分配应是7：3

让客户感受到你的尊重

耐心倾听客户的每一句话

攻心策略，拉近与客户的距离

不要过冷淡，也别过热情

 多问几句，事半功倍

了解顾客的需求，从提问开始

提问，可强化客户对产品的满意度

提问，能帮助客户明确购买需求

“会问”可以帮大忙

 潜在客户的心理，你必须懂

潜在客户更需要面谈

消除客户疑虑，让他相信你的产品

让顾客以为自己占了便宜

在客户的好奇心上大做文章

给犹豫不决的客户心理上施点儿压力

成交请求，你要敢主动提出

别在最后时刻，说些让客户动摇的话

利用“1度理论”，变潜在客户为真正客户

 向客户卖“构想”

精准预测客户的未来需求

向客户描绘成交后的诱人画面

引导顾客进入回忆

假定未来事件，让顾客为日后的好处埋单

第七部分 拒绝之后，成交之前——体现你能力的时刻到了

 被拒绝，没什么大不了

销售，从被拒绝开始

 可是如何不被拒绝呢？

从一开始就给客户说“是”的心理暗示

让客户忘记反对

不给客户说“不需要”的机会

及时察觉顾客的消极暗示

 除了那些100％的拒绝，其他都是商机

站在顾客的角度说服顾客

如果原因可以问，那签单机会就可以有

巧用赞美扭转局势

给客户制造迫切购买的心理

把“功亏一箦”转化为“绝处逢生”

改变客户最初的购买标准

借暗示的力量促成交

解除了客户的抗拒心理，成功还会远吗？

未成交的客户也不能放弃

巧妙转移闲逛顾客的否定

第八部分成交之后那点事，就是一个“情”字

 解决投诉，要考虑客户的心情

关注顾客的情感，而不只是产品缺陷

应对投诉，头脑要清醒，态度要温和

正视客户的抱怨

积极解决投诉，为自己带来更多订单

 后续服务要有一以贯之的热情

二次销售仍要以客户为中心

对客户负责到底，赢得认可和信赖

主动寻求反馈能赢得更多客户

不要让客户为了找你而焦头烂额

 建立人脉打通财脉，需要老客户的人情

250定律：善借人情优势

与老客户保持联系是一项长期投资

老客户的推荐最有说服力

机会就隐藏在关系的缝隙里

利用企业高层的人际关系展开横向推销

第九部分 与对手共舞——知己知彼者赢

 同台竞技，理性应对

不要诋毁竞争对手，小心弄巧成拙

产品对比，强调基本属性

打好销售博弈战

学会与竞争对手争夺客户

 借势生长

借势成功——智猪博弈论

绑在一起，共生销售

 永远不要停止向对手学习

对手是镜子，能照出自己的不足

不考虑客户的实际需求，自说自话

向客户推介产品时，自以为只要有毅力坚持下去，就可以获得成交。然而，销售员的毅力和坚持却常常引起顾客的不耐烦，甚至把对方吓跑。

某销售员正向一位年轻妈妈电话销售一本百科读物。

客户：“这套百科全书有些什么特点？”

销售人员：“这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上非常好看。”

客户：“里面有些什么内容？”

销售人员：“本书内容按字母顺序编排，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真。”

客户：“我能想象得出，不过我想知道的是……”

销售人员：“我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定大有用处。”

客户：“我是为孩子买的，想让他从现在开始学习一些东西。”

销售人员：“哦，原来是这样。这套书很适合小孩子的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单并送上门了吗？”

客户：“哦，我考虑考虑。你能不能找出其中的某部分比如文学部分，让我们了解一下其中的内容？”

销售人员：“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。”

客户：“我恐怕不需要了。”

案例中，销售员的错误在于：他的产品介绍是“死”的，跟背台词似的，完全不考虑顾客的感受和反应。这是一种典型的推销错误。

这位推销员给客户的感觉是太以自我为中心了，好像他需要的就是客户需要的。他完全站在自己的角度上对产品进行理解，然后强加于客户，让客户感觉：这样的书是你需要的，而不是我需要的。

日本日立公司广告课长和田可一就说过，“在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志；蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切产品都会卖不出去。”“顾客就是上帝”这一观念时至今日已成为推销的信条和法宝，但是真正能做到的没有几个。很多推销员在推销产品时都会犯类似的错误。不清楚客户为什么要购买自己的产品，只认为把产品卖出去，自己拿到提成，就万事大吉了。于是他们把嘴巴当成喇叭，对顾客进行“广告轰炸”。殊不知，这种低级的推销手段早已过时，没人吃这一套了。

的推销员要理解顾客关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。成功的推销员普遍具有一种很重要的品质，即积极主动、设身处地地为客户着想。只有站在对方立场去思考问题，才能了解客户的需求，才会知道客户需要什么，不需要什么。这样就能够比较准确地抓住推销的重点了。

纵观那些业绩突出的推销员，他们之所以业绩出色，是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更积极。他们绝不会死缠烂打，不厌其烦地介绍自己的产品，而是主动为客户着想，“以诚相待、以心换心”。这样才能赢得回头客，保持业绩之树常青。学会换位思考，是推销员对待客户的基本原则，更是推销员成功的基本要素。

推销员在推销产品时，应本着双赢的原则，在考虑自身利益的同时，也要考虑顾客的利益。只有做到互惠互利，才能推销成功；只有让客户有利益，你才会有利益；只有站在双赢的角度思考问题，推销之路才会越走越宽。

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会创造需求的销售员，会卖！

对于销售员来说，卖出产品是最主要的目标。不管是电话推销还是上门推荐，是实体店铺还是网络微商，目标都是如何赢得更多的客户资源，如何卖出更多的产品。那么，该怎样架起这座由现实通往理想的大桥呢？或者说，你如何才能游刃有余地把任何东西卖给任何人呢？我会告诉你答案是：会创造消费者的需求。

有三家水果店开在一条街上。有一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有山楂卖吗？”伙计马上招呼：“老太太，买山楂啊？您看我这山楂又大又甜，很新鲜呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。

老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有山楂卖吗？”店里的伙计马上回答“老太太，您要买山楂啊？”“啊。”老太太应道。“我这里山楂有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”伙计回答。“我想买一斤酸山楂。”老太太说。于是，老太太买了一斤酸山楂就回去了。

第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有山楂卖吗？”店里的伙计马上迎上前去说：“我这里山楂有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我称一斤酸的。”在称的时候，伙计借机与老太太聊天：“一般人都爱吃甜的，可您老为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子了，特别想吃酸的。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾人的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然要吃好点啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物。听说多吃些含维生素丰富的猕猴桃，生下的宝宝会更聪明！”“那你这里有猕猴桃卖吗？”“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”这样，老太太不仅买了一斤山楂，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后经常光顾这家水果店。

这三个伙计分别代表了三种销售人员，第一个伙计的表现不合格，他根本不了解客户需要什么，只知道按部就班地瞎卖。第二个伙计是一个合格的营销人员，他懂得通过简单的提问满足客户最初的购买需求，不过照此下去也只能是个不起眼的小店员，最多熬成店长。而第三个伙计可以说是一个优秀的销售人员，他不仅能满足客户的一般需求，而且还创造了客户的需求，让客户心甘情愿地进行额外消费。这样的销售员早晚能摘得“金牌销售”的桂冠。

创造需求可以说是销售的最高境界。在推销的过程中，销售员经常会听到客户说“不需要”“没兴趣”等拒绝推销的理由，但通常情况下，客户并不是真的没有这方面的需要，只是出于本能的防范心理，不愿意被销售员缠住。这时候，销售员如果能洞悉客户的心理，以退为进，从侧面寻找切入点，首先获取客户的好感，然后逐步引导客户发现自己的这一潜在需求，并且在你前面的精心铺垫下，客户很愿意满足这项需求，那么一切不就水到渠成了吗？

创造需求不是脱离实际，而是要求销售员活跃思维，发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，然后积极地去引导客户实现这一需求。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们很有可能会接受你的建议购买产品；不引导、不创造，就想要把产品卖给陌生的客户，只能是痴人说梦。所以说，会创造需求的销售员，会卖。

我们每个人每天都在销售，有人销售有形的物品，有人销售无形的观念，生活中无时无刻不在进行销售活动。销售其实没有那么恐怖，说到底都一样，无非是把货卖出去，把钱拿回来。只要善于运用一些小技巧发掘出客户的潜在需求，然后进行有针对性的推介，满足客户的心理需求，这一连串的工作做到位了，你就能成为可以把任何东西卖给任何人的天才销售员。