100个案例真实讲述信用卡营销成功之道，零售金融营销的MBA，银行客户经理营销必读！

本书有两个显著的特点：最具理念的营销模式，最具实效的真实案例。优秀的营销高手都是目标明确，科学安排，明白在重要时间干重要而不紧急的事，或者是干重要而紧急的事，力戒不重要不紧急之事，以时间为王。面对每日、每周、每月上千人次的客户访问量，不成功是没有找到方法，成功有道，营销需要方法。

《营销赐福》全书分为六个部分，按照目标、资讯、形象、需求、签单、服务的营销流程展开，逻辑严谨，理论缜密。全书通过对1 00个营销案例的分析指导，把深奥专业转化为生动的表达，通俗易懂，大道简行；营销技能娴熟适用，易于行动。

第一部分 目标营销以终为始

 冲锋一天

 宣言如山

 颤抖之勇

 三次掌声

 成功倒算

 再写雄心

 瞄准目标

 玫瑰传情

 明天还来

 那就是我

 种子法则

 方向之道

 取回名片

 展会故事

 特别声明

 勇敢上当

 语定伦次

第二部分 资讯营销知己知彼

 创建Q群

 耳听八方

 怀旧珍藏

 听话听音

 成败之间

 “堡垒”男孩

 “扫街”拾趣

 失望之后

 搜索猎物

 天使书信

 小小铅笔

 笑傲江湖

 准备行动

 五次拜访

 “扫楼”攻略

第三部分 形象营销赢得信任

 感恩挫折

 拒绝诱惑

 吃亏为善

 急中生智

 见贤思齐

 路伴歌声

 耐心前行

 期待美丽

 “三顾”营销

 甜笑关门

 购买笑容

 欣赏自己

 一扫而光

 岿然不动

 奇迹出现

 以险为鉴

 应邀传道

 与雪共舞

 追问营销

第四部分 需求营销满足客户

 成功有约

 独胆出击

 化险为夷

 炫亮八天

 跑出优秀

 三个男人

 踏雨前行

 天使宣言

 有备而来

 悬丝诊脉

 学会询问

 勇者不隕

 心强志坚

 追逐美女

 业精于勤

第五部分 营销排解疑异

 “扫表”秘籍

 三秒制胜

 “改心”悟道

 成长四天

 不找借口

 泰然镇定

 剑走偏锋

 励志名言

 破“墙”之道

 时间为王

 突破设限

 下一秒钟

 一步之遥

 以变应变

 有问必答

 再见百入

第六部分 服务营销永恒真情

 顾问写信

 吵架真情

 诚信无份

 斗志昂扬

 发现幸福

 “快克”真情

 宽容是福

 情到深处

 收获短信

 特事特办

 笑遍世界

 有胆敲门

 忠实客户

 重新办卡

 走在雨中

 纪念失败

 透露天机

 贺岁行动

后记 营销赐福

冲锋一天

王雪

那是一个适合营销的好天气。蓝色的天空里飘着几朵白云，微微的风吹在身上让人有一种绸缎掠过的感觉，初夏的炎热让人对这种天气的向往变成一种奢求。

开完展会，我立即带上礼物出发。心里琢磨着这样好的天气一定不要浪费，尽量多办几张表。我兴高采烈地去了前一天刚刚开发过的一个物业公司，那个物业公司有50多名员工，他们对信用卡都不是很了解，所以上次去只办了10张表，这里还是非常有开发潜力的。我琢磨着经过上次详细的介绍，加上今天特地拜访的诚意，他们中会有很多人接受广发卡。

但是当我自信地敲开办公室的门时，事情并不如我想象中的那样。那些人并未被信用卡的优惠便捷和我的诚意所打动，无论我怎么讲述广发卡的优势和种种功能，他们还是不办理。我很失落，但还是礼貌地关上了办公室的门，微笑着退了出来。

我站在马路上连续进行了几次深呼吸，告诉自己：并不是所有的事情都会朝着自己的目标发展的，出现这种状况是再正常不过的。如果客户不深入了解就主动办卡，那只能算是幸运！想到此，我鼓起勇气转身走进了附近的另一座大厦，但当我从16楼“扫”到1楼时仅仅办出了1张表，我的情绪低落到了极点。

老天真会开玩笑，给我那么好的心情和那么惬意的天气，却给我少得可怜的业绩。我拖着又饿又累的身体来到一家小吃店，随便吃了点东西就坐上公交车回单位，虽然有几许不甘，但是我实在是没有勇气去面对接下来的拒绝了。到了单位楼下的时候，我又犹豫了，坐在公交车站的凳子上，我怅然若失，这1张表的业绩让我实在没有脸面去见我的队长和队友，更让从没认输过的我觉得抬不起头来，我迷茫地看着眼前来来往往的人群，时间仿佛在我的面前静止，我也不知道该何去何从。

正胡思乱想间，我接到了队友江华的电话，他说和胡恒正在“扫楼”，业绩还可以，还关切地问我这边情况怎样，并告诉我贵在坚持，一定会有好的结果。我知道队友们的安慰是好意，但因为他触碰到了我内心最脆弱的地方，我没有办法假装坚强，没头没脑地敷衍了几句后，就慌忙地挂掉了电话。正暗自心虚的时候，我又接到队友战俊岩的短信，他告诉我他已经办出五六张全件了，还说：“我们今天一定要努力完成队长布置的任务，这样我们队才能排上名次，加油！”看到这里，我的心里更加不是滋味。为什么别人都能办出很多张表，而我只有少得可怜的1张？是我不够勤奋，还是我的嘴笨？思来想去，答案只有一个，就是——队长天天说得我们耳朵都能生出茧子的词语：坚持！

是啊！不坚持到最后，怎么知道我还有没有机会？怎么知道我还能不能完成每天“破五”的目标呢？看了看表，已经下午4点多了，离下班还有1个小时的时间，是放弃还是继续呢？我选择坚持！此时迎面正好开过来一辆671路公交车，我不加考虑地就上去了。

到了知春路，我看到路边有一栋大厦挺气派，就用最快的速度下车进了大厦，因为我不想给自己考虑的时间。幸运的是，在这里我只工作了1个小时就办出了15张表，还有4个人答应第二天办理。

晚上6点，我回到了单位，悄悄地重复着每天的工作：打印、复印、交表。只有我自己知道，在这一天里我战胜了自己，超越了自己，经历了不同寻常的转变！

后来，听同事说去了那座大厦没有办出表，我暗自窃喜，如果没有那天的坚持和队友们传递的力量，机会就不属于我。

发卡竞赛的上半场活动结束了，我通过自身的努力及队长和队友的帮助进了中心前30名。通过历练，我比以往更自信了，我相信在下半场的竞赛中，通过我的努力和坚持一定会登上中心前10名！这是我奋斗的目标，我相信自己可以做到！

我现在就付诸行动，天地都在助我成功！

宣言如山

郑曙光

进入4月，春暖气爽，花开烂漫。但此时我的心情却无法开朗，看到业绩排行榜上全是些不认识的新员工，恍如一觉醒来整个世界不再是我的。

来广发银行将近两年，已是个不折不扣的“老”人，初始的那份棱角和激情逐渐在磨损和隐退。业绩渐渐趋于平淡，看到不断刷新的业绩榜，有种江山易主、恍如隔世的感觉。难道自己真的老了吗？这已不是我们当朝的时代了吗？不！老当益壮，老而弥坚，再不出山恐怕真的要归隐了。下期业绩榜首非我莫属！要狠狠地超！争口气！

定下目标后，我开始不停地联系单位，交表量稳定地上涨。心里逐渐有了底数，尽管这些表量离目标还很远。

在去中关村办卡途中，路过某电子城，看到门口有某计算机培训学校在做宣传，客流量很多，便想尝试一下在这里做展示活动。于是跟企划部洽谈，一番周折后，商场要收场地费，展期最少1个月，且费用不低，令人瞠目！而我的底线还不及这个数的零头。我开始同他们谈展示的利好，最终给了他一个报价，他没有当场答应，但表示可以征询一下老总的意见。

两天后，企划部给了我答复，可以按我的价格来展示，时间是1个月，但须两天内签约。我口头答应，因为之前盘算过商场客流、刷卡环境及活动前景，我有信心。但确实有很大风险，因为要交场地费，行里一时无法给予经费支持，而且展示周期太长，万一决策失误，将会血本无归，但我仍然决定要试一试。

我需要找搭档，因为这1个月内既要做展示活动又要整理资料，一个人肯定忙不过来。我跟以前的搭档说起这事，几经犹豫后他放弃了，因为场地费太贵风险太大。我又重新说服一个铁哥们儿，他当时同意了，但第二天准备去签约时，他又犹豫了，风险太大。无奈我只能放弃，而且备受打击。但越发坚定了做好的决心，既然决定了，就一定要做，豁出去了，就算没有搭档，我也得血拼一把，证明自己！幸好最终找到了一位邻组的搭档孙庆丰。

P3-5

走进新世纪，信用卡市场竞争大幕开启！持卡消费已走入千家万户。而对于银行来说，营销成为银行业竞争的生命线，具有决定性的意义，这本由北京营销一线团队编写的营销之道《营销赐福》，以案例的经典形式讲述无形胜有形的营销奥秘。知己知彼，志在必胜，对促进信用卡事业的健康发展和扩大交流发挥借鉴作用。

谨以《营销赐福》的出版纪念广东发展银行信用卡发行走过1 000万张历程！

《营销赐福》全书分为六个部分，按照目标、资讯、形象、需求、签单、服务的营销流程展开，逻辑严谨，理论缜密。全书通过对1 00个营销案例的分析指导，把深奥专业转化为生动的表达，通俗易懂，大道简行；营销技能娴熟适用，易于行动。该书有两个显著的特点：最具理念的营销模式，最具实效的真实案例。优秀的营销高手都是目标明确，科学安排，明白在重要时间干重要而不紧急的事，或者是干重要而紧急的事，力戒不重要不紧急之事，以时间为王。面对每日、每周、每月上千人次的客户访问量，不成功是没有找到方法，成功有道，营销需要方法。格物致知，战胜拒绝，坚持把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。“成功的人找方法”贯彻全书始终，传道解惑，揭示规律。

探究规律，营销就要找对人、选对产品、说对话，细分市场，准确定位，以卓越的营销服务满足客户需求，坚持做到正确的做事，做正确的事。在营销中传播价值，用爱心分享成功的经验，以无形胜有形。

无形胜有形，是营销中看不见的力量，营销不只是产品的决胜，技术的决胜，更是思想意志的决胜。《礼记·大学》中“格物致知”源在于“意诚正心”。“意诚正心”就是支撑营销方法的“无间道”，《营销赐福》中大量篇幅论述“职场”就是“志场”，“志”就是尚德守正，勤勉敬业。通俗讲就是顶天立地做人，脚踏实地做事。面对营销中的挫折、困难或诱惑，不取巧、不投机、不胡来，因为道德可以填补智慧的缺陷，而智慧却永远填补不了道德的缺陷，因而修身己敬就显得格外重要，把“意诚正心”融入营销业务之中。用正心指导实践，方法决定成败。播洒阳光行动，收获阳光事业。正所谓“菩萨畏因，凡夫畏果”，就是关注每一个过程的因果变化，操之在我，止于至善。这些优秀的理念十分可喜地植入银行营销，发人深思，难能可贵！

匠人传人以术，哲人授人以道。

道可道，此乃道！

林德明

广东发展银行信用卡中心总经理

2010年3月

营销赐福

据中国人民银行的数据显示，截至2009年末，全国累计发行信用卡1．8亿张。从业界公认的“信用卡元年”开始，这6年是信用卡竞争快速增长的时期，在中国信用卡发展史上具有里程碑的意义。在此，出版《营销赐福》一书以真实还原数字背后记录信用卡成功之道。启迪智慧、驭志未来！

以此书感谢曾战斗在金融营销一线和仍在一线战斗的同仁志士。

业内常常把信用卡营销称为“跑卡”，“跑卡”是目标与行动的有机凝聚，是智慧与体力的完美结合。正因如此，无数人竞相探求营销之艺，北京信用卡团队的业绩在业界有目共睹，团队所编写的内部版营销之道在系统内广为传播，并时常见诸于报刊和网络浏览，屡次接待花旗银行、法国兴业银行及国内知名银行访问和交流。为了更好地提升金融从业人员的营销技能，促进金融服务的繁荣，团队先后编辑了《信用卡向拒绝说不》、《100个人的100个故事》、《100张图片的100个故事》、《100个格言的100个故事》等书，广东发展银行总行林文和副行长，吕诗枫总经理，林晓桦、罗东华副总经理给予了热情鼓励，张华、张姗红、屈亚玲、刘广华、马云波等不同渠道及不同区域的总经理又提出不同建议，中国人才研究会、金融人才专业委员会副理事长高珊给予帮助指导，在中国金融出版社第五图书编辑部主任古文君、编辑贾真和《金融博览》主编李兴发的悉心参与与支持下，中心培训主任程蕾勤奋努力，使得以案例指导为纲要的信用卡营销秘籍得以正式整理出版，以飨读者。

在此，尤其感谢广东发展银行总行金海腾副行长、郑州分行李兴智行长，他们对信用卡发展及我们团队的成长给予滋养和支持，使信用卡营销活力无限、开智明心。

营销就是赐福！

信用卡营销是零售金融业务一项极具挑战性的新业务，伴随着激烈的银行业竞争，银行已从传统的“坐商制”跨向现代的“行商制”，“扫表”、“追件”、“陌拜”一时成为信用卡营销最流行的词汇，这些金融新词最显著的特点就是“行动”，可谓行动为王，志在“赢销”！

记得有则故事：魔鬼兜售自己的作恶工具，有怀疑、欺骗、愤恨、傲慢、嫉妒……明码标价供买者选购，但唯一一件工具标价甚高，且还磨损严重，破旧不堪，买主好奇地问：“为何残破的东西卖价甚高呢？”

魔鬼说：“不知道这个奥秘吧？哦！这叫气馁！”魔鬼最后制胜的法宝就是用气馁撬开人心、占据人心、消磨人心，使人丧失斗志，且屡试不爽！

营销就是从心里打败气馁、战胜自己开始。

“光荣在于平凡，伟大在于漫长。”这是我们团队对信用卡营销推广的概括。“平凡”和“漫长”就在于复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情天天做，天天做的事情快乐做，快乐做的事情用心做。365天，天天秉承传播优秀价值的营销理念，用智慧战胜拒绝，用热情战胜冷漠，用毅力战胜蔑视，用友善战胜傲慢，用坦诚战胜疑惑……这恒久不变的力量来自铸炼出品俊临山、虚怀若谷的优秀品格，这种品格就是营销的核心精神：

选择坚强，磨砺人生！

我们团队员工经常引用的圣言是：“天将降大任于斯人也，必先苦其心智，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，所以动心忍性，行拂乱其所为也！”从事银行营销并且成功的人，他一定对自己要求够狠，那就是意志强悍，百折不挠！学别人所不能学，忍别人所不能忍，行别人所不能行，这种状态不仅仅是一种工作姿态，而且是灵魂的力度，出苦得乐，磨砺是福！因此，就有了营销团队《倔强》的励志宣言：  当我和世界不一样

那就让我不一样

坚持对我来说就是以刚克刚

我如果对自己妥协

如果对自己说谎

即使别人能原谅

我也不能原谅

最美的愿望一定最疯狂

我就是我自己的神在我活的地方

我和我最后的倔强

握紧双手绝对不放

下一站是不是天堂