农村信用合作联社经营管理与“侯马模式”全析。本书以“解剖麻雀”的方式，对侯马市农村信用联社的市场定位、战略管理、营销机制、信用市场创建、体制改革、风险防控、企业文化等发展改革的主要方面进行了全景式的梳理和归纳。这对其他金融企业——特别是农村信用社来说，具有系统性、全方位的参考价值。

本书以侯马联社为特定研究对象，对侯马联社的市场定位、战略管理、营销机制、信用市场创建、体制改革、风险防控、企业文化等发展改革的主要方面进行了全景式的梳理和归纳，系统地展现了侯马联社农信人发展农信、改革农信、壮大农信的思想脉络，是对于侯马联社发展历程因与果、得与失的一种思索、一个总结，是对侯马联社求解“发展方程式”、探索实践“侯马模式”的一种总结性、系统性的综述。

第一章 没有特色不开店——突出优势差异定位

 “草根银行”是什么

 定位就是定角色、亮优势

 环境是定位的基础

 不同时期不同定位

 市场定位的经验与思考

第二章 预则立——部署战略，梯次推进

 实施四大发展战略(2001-2003年)

 实施绿色通道战略(2004-2006年)

 实施管理体系提升战略(2007-2009年)

 打造现代金融企业，实施“农合行”战略(2009年7月至2010年)

 关于战略管理的经验与思考

第三章 坐店还是跑街——营销机制创新

 改革营销机制的背景

 全员营销三步走

 依据创利论英雄

 革新信贷管理，提高经营效益

 推行客户经理制

 全员营销的经验与思考

第四章 追农进市——“侯马模式”的诞生与发展

 追农进市，创建信用市场

 “侯马模式”的精髓——三看一创新

 “侯马模式”带来的成效

 “侯马模式”的经验与思考

第五章 路在脚下——转型发展阔步走

 转型发展的背景

 推进一级法人改革

 加速“两化”转型

 挺进“农合行”，建设现代金融企业

 “两化”转型的经验与思考

第六章 筑牢篱笆墙——构建风险防控体系

 夯实基础——全面落实内控机制

 强化保障——实行“四联一严”

 抓住关键——突出财会管理

 守住底线——加强信贷管理

 风险管理的经验与思考

第七章 信合花开别样红——小草根，大文化

 文化发展历程回顾

 扎根“草根”文化——小草根，大市场

 转变服务理念——建设优质服务

 人本文化——率先发展的引擎

 建设合规文化，防控经营风险

 构建健康信贷文化——可持续发展的核心

 抓典型抓出榜样文化

 企业文化建设的经验与思考

后记

第一章 没有特色不开店——突出优势差异定位

俗话说：“没有特色不开店，没有绝活不成师。”一个企业的定位和发展亦如是。随着国家金融体制改革的不断深化，面对大型商业银行和各种新型金融机构，要在日趋激烈的同业竞争中占得一席之地，突出市场定位的特色化已经成为侯马联社打造核心竞争力、实现可持续发展的必由之路。

什么是市场定位？就是根据企业环境和自身优势的分析，确定企业在市场上的竞争位置。

关于银行定位，美国市场营销学权威菲利普·科特勒先生在其《市场营销管理》一书中指出：定位就是试图按其实际业务范围，把某银行同其他对手区别开来，以成为某一细分市场中的较佳银行，显示出自己吸引顾客的特色。定位的目的在于帮助顾客了解竞争银行之间的真正差异，这样顾客就能挑选对他们最适宜的、能为他们提供最大满足的银行。

从最初组建开始，国家就将农村信用社的职能定位为“活泼农村金融，发展农村生产”，使农村信用社成为最贴近农民的银行，用今天的话来说，就是“草根银行”。

“草根银行”是什么

近些年来，“草根金融”、“草根银行”的提法在金融研究领域逐渐盛行起来，但什么是“草根银行”，目前还没有人给出一个公认的明确定义。本书围绕“草根银行”展开分析，根据作者多年从事农村金融企业经营管理的经验，主要对其内涵进行简要的探讨。

“草根”的含义

我们这里所提的“草根”是一个转义词，并非是植物学上的草根。“草根”一词用在社会生活中并没有多长时间，虽然主流词典还没有将其收录，没有给其—个权威定义，但在当今社会生活中已经成为一个常用的名词，大家对其含义已经有普遍的共识，比如用“草根”比喻生活在社会基层的大众，比喻在社会经济生活中处于相对弱势的群体，比喻各种接近普通大众生活的职业、工种，等等。一般可以将其内涵归纳为扎根基层、分布广泛、坚韧不拔、生命力强、适应性强等特征。

“草根银行”的内涵

结合上述对“草根”的理解，“草根银行”就是为“草根阶层”服务的专门银行，这类银行本身具有“草根”的多种特性。

“草根银行”的内涵可以从其服务对象、服务主体、服务理念等方面进行理解。这样，“草根银行”就是指专门或者主要为“草根阶层”服务的银行，其主要员工也来自社会基层，他们接近基层群众，了解基层大众的需求，其服务理念就是主动贴近基层群众，努力扶持基层群体，设法满足其金融需求。

在我国，农村信用社、农村合作银行、邮政储蓄银行、小额贷款公司等可以理解为“草根银行”的主要成员。其中，农村信用社实际上是农村金融的主体，也就是“草根银行”的主体。农村信用社成立近60年来，与农业、农村、农民结下了千丝万缕的情缘，在发展中起起落落，但一直坚持在农村以及与农村密切相关的市场中开展金融服务。2000年4月，朱镕基总理在江苏考察时曾讲道：“农村信用社是最好的联系农民的金融纽带，要采取有效措施支持和引导农村信用社发展，使它成为新形势下农村金融的主力军。”这句话高度肯定了农村信用社作为“草根银行”主力军的重要地位，指出了农村信用社在农村发展中应该承担的重要责任。今天看来，农村信用社不仅应该扶持农业，还应该随着农村居民从事的社会经济活动的变化，在更广泛的领域内对基层群众提供必要的金融服务支持。

侯马联社的市场定位就是为“草根阶层”服务，侯马联社的服务精神也吻合“草根”的内涵，同时，侯马联社的大多数员工来自农村，来自基层群众，从各种角度看，侯马联社就是一个典型的“草根银行”。

定位就是定角色、亮优势

定位的目的是什么

准确的市场定位实际上就是一种角色定位，它反映了企业经营者如何识别自己的差别优势，选择什么样的目标市场，扮演什么样的市场角色。

法国时装和化妆品紧盯高端消费者，提供专业的高档消费品；而美国西南航空公司则着眼于经济消费者，提供专业的航空旅行服务。它们都因为准确的目标市场选择和定位，提升了企业竞争力，取得了经营的成功。农村信用社实力小，经营范围窄，地域性强，如何能在迅速发展的市场经济中发展壮大自己？准确的定位能指导企业选择最合适的市场，扮演最合适的角色，小角色也能演出大剧目。

金融企业要想在市场中立足与发展，需要瞄准目标市场，准确定位。

P2-4

“子在川上曰：逝者如斯夫。”弹指间，自己从事农村金融工作已二十余载，随着时光的转移、阅历的增加，内心挚爱农村金融事业的情感却如陈年佳酿般，陈愈久味愈浓，情愈深思愈多，责愈重心愈惶。多年来，从不敢松气懈怠，从不肯停止思索，从未因成绩而陶醉，也从未因挫折而气馁，始终坚持自省、自警、自励，不断探索，以求精进。

个人发展事小，信合发展事巨。综观国家现成的金融体系，商业银行林立，竞争日剧，新型农村金融机构如雨后春笋，争下“天山”，锋芒初露……因农而生，依农而存，靠农而长，支农而兴，几经领属变化、几历曲折坎坷的农村信用社何去何从？当代信合人又如何把握改革发展机遇，如何在强手如林的市场竞争中找出优势、扬长补短，磨砺出自己的“宝剑”，如何做好服务“草根”阶层，成就“草根银行”的宏基伟业，一直是萦绕在我与同事们心中、求解在实践中的一道“方程式”。

侯马位于晋南。作为一个县级联社，侯马联社与发达地区联社相比，规模不算大，发展也不是特别快。近年来业务峰值与发展环境：存款逾27亿元、业务量胜于商业银行、政府支持力度超于商业银行、客户信赖和首选的“区域银行”。何来如此成绩？一方面是干部员工一天天挖掘内生力、一年年培育竞争力、一招招“亮剑”于商业银行、一步步增盈创利的结果。更重要的是干部员工明确自身服务“三农”、服务“草根”的市场定位，找准与商业银行的错位契机，盯准侯马的区位优势，跟紧辖区经济发展的变化趋向，与时俱进，不断探索、成就、发展“侯马模式”的结果。

自己从业以来，一直在侯马联社这片沃土上成长、发展，与信合干部员工共同走过了侯马信合的成长之路，亲手规划了侯马联社这一“草根银行”的成长之道。一路走来，总想将自己多年来工作的收获与不足进行总结剖析，以鉴同仁思与行。此书就是对我及侯马联社的同仁们求解发展“方程式”、探索实践“侯马模式”的一种总结性、系统性的综述。

赠人玫瑰，手留余香。言虽如此，但自己才疏学浅，限于理论与写作能力，难免会在一些方面存在不足。但我还是怀着虔诚的进取、探索之心，希望能给读者一点启示，也期待着业界同仁和学术专家不吝赐教，如此，我将若“徒”恭听于耳，若“金”珍藏于心，若“钟”警示于行。

董新旺

2009年11月于侯马

历经半载，几易其稿，《草根银行的成长之道》一书，终于掩卷付梓了。心中忐忑不安，七上八下。媳妇总要见公婆。这个“媳妇”是丑，是俊，就等着“公婆”——各位领导、专家学者和读者您的评判了。

我是农民的儿子。自从20年前走进信用社那天起，就时刻要求自己：以学添力，以勤补缺，以诚聚人，以恒谋事。凭着农村娃子身上一股特有的争强好胜和不服输的秉性，我从一名基层信用社出纳员、信用社主任、联社副主任、联社主任，一直走到今天的联社理事长岗位。在这个过程中，我与农村信用社结下了深厚的感情，对农村信用社有了更多的了解。特别是担任联社主任和理事长后，研读了大量农村金融方面的书籍和资料，结合侯马信合的实际，我对信用社的工作进行了大量的思考与分析，形成了一些自己的体会，这些体会日积月累，心中便萌生了集书出版的欲动。

2009年9月，因工作需要，我调到“信用工程”享誉全国的襄汾农村信用合作联社任理事长。面对襄汾县50万人口中43万是农民的实际，如何借鉴“侯马模式”的做法，丰富“信用工程”建设的内涵，促使广大农户进一步增收致富，更好地履行“草根银行”的社会责任，是我着力思考的新课题。

《草根银行的成长之道》只是对自己20余年的所思、所想、所干进行分析、总结，供大家一起探讨研究。如果此书能对您的工作有所指导和裨益，使您在思想上有所启迪的话，那是我所期待的，心中倍感欣慰。如书中存在不足，请多多谅解。

此书在编写过程中得到了金融方面专家学者王永亮、毛成刚等老师的指导，山西省信用联社及临汾办事处领导张转芳、袁思义、石浍华、马志宝、李峰、庞静等提出修改意见，在此一并感谢。

董新旺

2009年12月于侯马