由美国金·米勒所著、门群翻译的《甲骨文咨询之道（IT咨询的软技能开发指南）》一书包含了我在科技行业几十年工作中积累的见闻和经验。尽管我见证了科技行业的发展和变化，软件的成熟和发展，工作重心从纯粹的技术向社会需要的技术的转变，但科技行业对IT咨询技能的需求却从未改变。咨询顾问不仅需要有超群出众的沟通能力、组织能力和文件编辑能力，而且必须具备与成人学习者沟通的特殊能力。

由美国金·米勒所著、门群翻译的《甲骨文咨询之道（IT咨询的软技能开发指南）》一书整理自世界知名软件公司甲骨文公司的内部培训资料。金·米勒作为甲骨文公司的内部实践者，对自己25年的咨询工作经验总结和经验提炼成此书。在本书中，读者能为咨询工作中棘手的问题的找到答案，包括如何准备与客户的第1次面试、拿下项目，如何管控团队中的“刺头行为”，如何激发和满足客户的衍生需求，如何迅速在客户团队中建立起微信以及如何处理客户公司的办公室政治等等。

本书对技术行业的咨询顾问成功将客户需求转化为软件应用，提升工作效率具有极高的参考价值。

第一部分 咨询的艺术

“人必须追寻自己的梦想——我就是这样做的。”

——拉里·埃里森（Larry Ellison）

 第一章 咨询的涵义：为客户带来满意的解决方案

全心全意致力于客户的成功，为自己创造下一单工作。

 第二章 咨询的本质：赢得客户的信任

从与客户的第一次接触开始，就要为自己打造出值得信赖的咨询师和

领导形象。

 第三章 你能胜任咨询师一职吗

并不是每个人都能胜任咨询师一职。你有成为一名咨询师的潜质吗？

 第四章 自我提升：电梯演讲

所有的咨询师都需要反复排练电梯演讲，直至完美。电梯演讲既是经验

的总结，也是对提问者的回答，“给我介绍一下你自己/产品/方法/技术。”

这个答案的质量不仅决定了客户面试的成败，还会影响到公司的销售业绩和口碑。

 第五章 跨入咨询行业所需的天赋

如果你正在考虑选择咨询作为自己的第二职业，首先必须确定你是否有这

方面的天赋。究竟哪些技能和经验，能让你成为世界级的咨询师？

 第六章 从工作的第一天到今后的每一天都要保证工作卓有成效

甲骨文公司的咨询师之所以优秀，是因为他们每天都要寻找为客户提供增值

服务的方法，因为他们自由地分享自己的知识、经验、教训和开发工具，并且始

终展示出专业、诚实和正直的一面。

 第七章 独立咨询师，该提防还是该欢迎

独立咨询师是一些自由职业者，或只有一两个员工的小公司的咨询师。跟他

们一起共事很难，因为他们的目的通常只管收费，而不顾客户的经营结果。

 第八章 到世界各地去看一看，至少也参观几百栋办公楼

咨询是一项需要四处出差的工作，它并不轻松，却令人收获最大。

第二部分 运用你所拥有的一切

“现在就开始行动，运用你所拥有的一切，竭尽所能地做事。”

——阿瑟·阿什（Arthur Ashe）

 第九章 制定行之有效的计划并将之分享

把你的计划分享出来；将你的计划付诸行动；把你做过的事情讲述出来。

 第十章 挑战、机会和解决方案

在应用实施工作中，你只有责任，没有真正的权威。客户团队的成员不为你工作，

他们甚至可能不直接向客户项目经理汇报。但有几个方法可以帮助你营造权威假象。

 第十一章 留下持久的印象：专业而正直

你永远不会有第二次机会去打造第一印象。这句话虽然是陈词滥调，但却是事实。

大多数新咨询师要么只注重职业道德，要么只注重外表。职业道德、自信、外表和知识

之间的平衡才是你的奋斗目标。

 第十二章 站在权威的肩膀上展开工作

咨询是个有趣的职业，从业者需要展示出一定的权威。但不幸的是，你既不能雇佣

或解雇他人，也不能训斥他人，就连你的称赞也不会真正影响到客户员工在公司的未来，

也就无从谈起权威了。你需要借助别人的权威去提高团队效率，巧妙地引导客户。

 第十三章 滴答：计划和时间的管理

作为咨询师，你必须找到合理的管理方式，将自己的团队和客户的团队成功地融合在一起。

把任务计划好、管理完成任务的时间是整个项目成功的关键。

如果你的团队迟到、难以理喻、人品不好或者人员不齐，解决方案再出色也无济于事。

 第十四章 3岁的孩子可以成为最好的谈判代表

有种理论认为马的智力相当于一个3岁孩子。我一直认为这是对马的侮辱，

直到我的儿子3岁以后，我才改变看法。他对成年人的控制力令人吃惊不已。

他曾经而且现在仍然能够非常熟练地引导我产生某种想法并且自觉地行动。

他得到了他想要的，而我却以为这是自己的想法。将来，他一定会成为一位了不起的咨询师。

 第十五章 客户政治：咨询工作的政治层面

我们在做决定时很容易忽略客户组织内部的政治因素。

可能从表面上看，你的工作不涉及客户政治，但是，客户才是决策者，

你希望他参与到应用实施过程之中。先了解客户公司的官方和非官方的组织形式，

才能有效地开展工作。

 第十六章 成为一流的会议组织者

会议准备的方式多种多样。我们通常根据会议的正式程度和出席的人员来调整准备工作。

不管是哪种会议，准备工作是否恰当、参会人员是否符合会议议题才是最重要的。

 第十七章 “刺头”行为管理

人类很幸运，每个个体都具有独特的性格、背景和生活经历。

然而，这在应用实施过程中未必是件好事。作为咨询师，你要评估一下人们在特定情况下的可能反应，并且迅速确定你是否需要干预。

 第十八章 确保文件措辞准确

随着社会上的诉讼逐渐增多，许多咨询文件都被视作法律文件，你和你的公司必须对文件的内容负责。

如果你在文件中记述了某人的失职，虽然这只是你的个人意见，但很可能会被视作诽谤。

一定要使用站得住脚的事实，且要最大限度地满足读者的阅读需求。

 第十九章 实用的写作技巧

摆事实——不要指责、感情用事或发表不必要的意见；所有的文件都要清晰明了、一致而专业；必须按时提交高质量的交付成果。

 第二十章 语言的重要性再强调也不过分

如果文件的文字既不简洁，也不明了，即使内容再好，也没有人愿意读。

最简单的测试方式就是大声地读给别人听一听，甚至可以读给你的狗狗听。

 第二十一章 嘘！听清客户的问题

在客户第100次询问同一个问题时，你还在神游吗？客户对你的回答感到惊讶吗？如果答案为是，听得更认真些吧！

 第二十二章 提出高质量的问题

为什么措辞当如此重要？在甲骨文公司的咨询师看来，你提出的问题对客户来说是一次学习体验。

提问的措辞将决定听众的反应，所以一定要通过语言、声音、态度和手势来鼓励客户回答问题。

你的每个问题都是一次回答邀请，而不是在挑战听众的智商。

 第二十三章 让发言脱颖而出的技巧

虽然不需要每天都做正式的发言，但你的确每天都在使用发言技巧。

在与他人交流时，即使非正式的交流也会用到发言技巧。

客户会根据你们交谈的方式，判断你是否可靠、正直和诚实。你给他人留下的印象，也取决于你的发言技巧。

第三部分 将潜在的客户变成充实的客户

“如果你现在没有时间做正确的事，究竟要等到何时？”

——约翰·伍登（John Wooden）

 第二十四章 将你的专业、积极和自信传达出去

你的成功或失败取决于你自己。你可以通过做决定的过程，

把你的积极、冷静和自信传达出去。不管客户心中对咨询师抱有什么样的先入之见，

你都可以通过自己的态度，采用一定的方法来改变它们。

 第二十五章 客户面试中的所有问题和答案

就职面试是关系到你被分配的任务的重要步骤。这是你脱颖而出的大好机会。

 第二十六章 甄选成功后、项目启动前的准备

许多咨询师觉得自己一旦到项目组就职就算成功了，但是要注意的是：如果客户对你不满意，可能会随时请你离开项目组。

他们不是你的老板，所以并不需要在法律上站得住脚的理由才能请你离开。要想尽一切办法留在项目组。

第四部分 表演时间到了

“如果抱着好奇心，你就会发现，可以做的趣事其实有很多。”

——沃特·迪士尼

 第二十七章 打开聚光灯

大多数成人学习者不愿意接受新思想或改变，他们担心自己的学习能力不够强。

但如果你从一开始就让你的客户团队觉得自己与众不同，他们会更加积极与自信。

 第二十八章 互联网之前和之后的时代

要事先了解一下团队成员在对技术的了解上的差距有多大，这对你的工作大有裨益。

 第二十九章 并购目标公司：从竞争对手到合作者

并购带来的剧烈变化，以及并购目标公司面临的不确定性，将对安装产生巨大的影响：并购之前、期间和之后

 第三十章 得人钱财，与人消灾：自上而下地贯彻业务目标

自上而下地落实管理团队的使命和公司目标，让公司的每一名员工都朝着相同的目标奋斗。

 第三十一章 咨询的秘诀：严密的实施方案

每一家致力于创新应用实施方法的公司都认为自己的方法是独一无二的，与竞争对手的方法大相径庭。但事实是，尽管叫法不同，所有应用实施方法都有一些核心和精华是不变的。

 第三十二章 多样化和多样性：职能不同的团队

  团队驻扎在什么地方，具体承担哪些职责，并不重要。重要的是让整个团队在一起开展有效的合作。

第五部分 选择你的职业：决定权在你自己手里

“你有自己的思想，有远行的能力，可以选择自己前进的方向。因为你是独立的，而且知道自己具备哪些能力，所以有权决定自己去哪儿。”

——休斯博士

 第三十三章 主动规划自己的职业

规划职业，设定目标，制订计划，付诸实践，自我营销：打造自己的口碑。

 第三十四章 与上级合作的方法

与上级保持一致的目标，在事业上更上一层楼。

 第三十五章 热爱你的工作

你热爱自己的工作吗？你期待星期一，还是星期五的到来？你会决心要努力加入世界级咨询师的精英团队吗？

关于作者 一般来说，安装团队是由独立咨询师、海外团队等等几个团队组成的混合团队。

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