作者闫治民实践经验丰富，兼备培训经历，能从营销人的痛点的角度切入营销本质。从营销人的晋升过程一步步“练功”，全面指导从菜鸟到高手的历程。

闫治民著的《营销总监成长记(移动互联时代营销人实战胜经)》以移动互联时代为背景，强调营销的本质依旧不变，依然是以价值需求理论为导向的。移动互联时代背景改变了营销的方式，但改变不了营销的本质。营销人仍然要锤炼本事，在静心、战略、情报、约客、沟通、需求、价值、谈判、关系九大方面自我提升。

闫治民著的《营销总监成长记(移动互联时代营销人实战胜经)》以移动互联时代为背景，强调营销的本质依旧不变，依然是以价值需求理论为导向的。移动互联时代背景改变了营销的方式，但改变不了营销的本质。营销人仍然要锤炼本事，在静心、战略、情报、约客、沟通、需求、价值、谈判、关系九大方面自我提升。本书还从业绩、管理方面，阐述了营销人如何从菜鸟到高手；从团队管理方面，如何从士兵到将军的蜕变过程，提示了营销人的艰辛与自豪。

第一章 修正观念——作风比士气更重要

 第一节 销售新人的困惑

 第二节 销售新人如何迅速进入状态

 第三节 要辩证地学习“亮剑”精神

第二章 苦练本事——销售实战九阳神功（一）

 第一节 九阳神功之一——冷静头脑静心功

 第二节 九阳神功之二——谋定而动战略功

 第三节 九阳神功之三——特工水平情报功

 第四节 九阳神功之四——步步为营约客功

 第五节 九阳神功之五——收放自如沟通功

第三章 百炼成钢——销售实战九阳神功（二）

 第一节 九阳神功之六——精确锁定需求功

 第二节 九阳神功之七——买点转化价值功

 第三节 九阳神功之八——双赢结局谈判功

 第四节 九阳神功之九——在商言人关系功

第四章 从菜鸟到高手——为成为优秀的管理者做准备

 第一节 假如我是营销总经理

 第二节 优秀区域销售经理的十项修炼

 第三节 孙武不是好营销总监

 第四节 营销经理莫做“救火队长”

第五章 从士兵到将军——你也可以带出强悍的营销团队

 第一节 如何打造真正的狼性营销团队

 第二节 你的营销人员为什么缺乏忠诚度

 第三节 从诸葛亮之败看营销总经理授权

附录：闫治民答学员问题汇

尾声：在路上

后记

第六，不成单对自身影响大

大客户销售具备过程复杂、难度大、未成单风险大等特点。许多刚从事大客户销售的营销人员由于经验不足、能力不强，遇到复杂的业务流程和客户关系，常常不得要领，屡屡碰壁，困惑不己!其实这对销售新人来说是正常现象，关键是如何快速度过这一困惑期。其实，我当年也有同样的困惑!

从事咨询和培训10多年以来，接触的大客户企业成百上千。在我接触的大客户企业中，几乎所有的营销人员都不是市场营销专业，与企业行业技术相关的工科专业比如设备制造、机电工程等专业占绝大多数。这些营销人员由于有天赋或经过长时间的历练成为销售高手。然而许多缺乏天赋或入行时间比较短的人却离高手很远，甚至怀疑自己是否适合做销售。以下就是国内机电设备行业非常著名的企业中的一位新转入销售部门的学员在课后给我的邮件。在未征得对方同意的前提下，在此用化名代替。尊敬的闫老师：

我是刚刚从设计中心调入销售中心的王天英，在销售方面缺乏很多经验。首先，感谢您今天给我们上了一天生动的《销售心理实战》课，在课上我不仅学到了专业的销售心理学知识，也学会如何培养自己的自信心。

曾经的我以为销售就是对客户充满热情，为客户解决遇到的所有难题，也一直认为自己很热爱这份工作，很适合这份工作。但是，随着工作的深入，我觉得销售不是我想象的那么简单。用户往往都不会简单地将自己的想法直接告诉我，而是需要我自己去猜测，去推敲，我常常想得头昏脑胀。正如您今天课上所讲，销售其实是一个心理博弈的过程，我感同身受。但是，我从不放弃，努力寻找项目突破点，直到拿下订单。可以用一句话说：狭路相逢勇者胜。

今天我很荣幸地被您选中参与“迅速接近客户并赢得信任”的情景模拟，我就是今天第一个上去表演的那位6分先生。其实，我不怕失败，也不缺乏对公司品牌和产品的信心，见到用户也不会十分怯场，但是，今天上台表演时，我紧张了，变得语无伦次，大脑一片空白，只想着如何将自己所要表达的内容全部讲完，而忘记了一些过程中的细节。因为对面坐着我们销售中心副总、扮演客户的销售主管，这使我不由得有些慌张了。与直接领导交流的时候，我常会担心自己说错了什么或有什么领导不满意的地方，这反而增加了我的心理负担，导致自己紧张。我一直都知道自己存在这方面的缺点，一直也想改变这种情况。我从设计工作转为销售工作，除了想提高职业素养，还有改变这方面性格缺陷的考虑。

您好!

其实你是有销售天赋的，昨天我在课堂上能够感受到你的专业形象，你的外向性格、你的气场都是非常好的。

正如你说的，缺乏的还是经验或技巧，经验丰富了，紧张感就会迅速消除。技巧丰富了就会控场自如，就如武术或足球一样，基本功扎实了，在场上就会行云流水。你如果有兴趣，可以在当当网上看看我的书《狼道营销》，里面有一些东西可能对你有帮助，尤其是销售技术部分。

祝您越来越好!

闫治民

于成都

次日，我欣喜地收到了王先生的回信。闫老师：

您好!

感谢您能在百忙之中回复我的邮件，也感谢您给予我的肯定和支持!您说得很对，在接下来的工作中，我要加强基本功的练习，多看销售和技术方面的书。昨天下课回来，我已经从网上找到了您写的《狼道营销蛰和《老太太买枣学FABE》，我正在拜读!

再次感谢您给我们提供这么好的培训内容和学习教材!P4-6

前几日好友治民约我为他新书《营销总监成长记：移动互联时代营销人实战胜经》作序，我欣然应允。这应该是他的第四本大作了。治民是我的好友，也是我的合作伙伴，多年来一直是《销售与市场》杂志的特邀作者，多年前我们合写的《终端营销实战技巧》系列文章曾在《销售与市场·培训版》连载，因文章极具实战操作性，引起了许多读者的强烈反响，许多企业因此请我们去授课和咨询服务。

收到治民发来的书稿，我细细读罢，感慨良多。中国全面进入移动互联时代，渠道的碎片化、消费者的主权化时代全面来临，企业间的竞争愈加激烈和残酷，同时企业面临更加巨大的生存压力!中国企业营销如何破局和突围?再好的战略和方法都需要人来完成，因为“企”无“人，，则“止”，在营销导向型的时代，唯有强大的营销力才能打造企业强大的竞争力。所以，营销环境变了，营销的本质没变，人永远是最重要的因素!我之前一直在讲，营销首先是一门技术，其次才是一门艺术，不通技术，永远不能成为艺术，也不可能成为高手。现在客户资源越来越稀缺、客户的维护成本越来越高，营销人员没有过硬的专业素质与能力，难以在越来越激烈的市场竞争中生存。全面提升营销人员的职业素养与专业能力是中国企业面对移动互联网时代顺势而为的根本!

这不是一本互联网营销技巧的书，正如书名所示，这本书是以治民的职业经历为主线而展开的，自己从一个菜鸟一步步到达企业的营销负责人的位置的亲身经历，没有高深难懂的学院派理论，而是以一个企业实战派的角度和视野向读者在讲发生在自己身上的故事，内容真实、生动、实用。虽然作者的大部分经历都发生在前移动互联网时代，但这些实战的经历和手法在移动互联网的今天，仍然管用!作者通过市场开发、客户沟通、项目谈判、客情维护等方面体系化、案例化、工具化地把各行业营销人员在营销中的主要过程有机地结合起来，使本书的实战性非常强，许多策略和方法是学了就能用，用了就能见效的真枪实弹。同时本书还是一本营销人员职业生涯的指导书，从一线业务到中层经理再到高层总监都有借鉴意义，只要您学以致用，认真实践与总结，相信您营销业绩会节节高，您的营销职位会步步升!同时书后的附录内容很好，既有学员的问答解读，还有书友的营销观点汇集，让更多不同行业的营销同仁有所受益。

当然，再好的案例都没有百分百的复制性，但所有的案例都有启发性。所以，尽信书，等于无书!再好的书，一定要在实践中借鉴的同时不断创新，否则就是邯郸学步了。愿治民的新作能够指导更多的营销人，也祝贺全国千千万万的营销人尽心胜意每一天!

这一刻听着班德瑞的《清晨》，感觉无比的轻松和愉快!经过一年多时间的筹划和写作，书稿终于即将付梓成书了!

虽然之前出过三本书，但对这本书的出版可以说我投入的精力最多，用时也最长!这一年多来，除了咨询辅导、培训授课，我把能抽出的时间都放在写作和整理书稿上了。酷爱钓鱼的我，一年多没摸过鱼杆了，网球拍一年只摸了两次，之前在飞机上和高铁上从不开电脑的我，这一年多来上飞机和高铁之前先要把电脑充满电，当然除了其他工作，更重要的就是把书做得再充实一些，不求100％完美，不求读者100％的满意，但求无愧、无憾于心!

移动互联时代，手机是我们形影不离的伙伴，在这个时代，能静心写书本是一种挑战，能静心读书何尝不是如此呢!对你我来说，花时间无聊在书上，不如无聊在手机上!故，本书在初写时就力求既主线完整，又精简练达，内容不多，力求干货!虽然营销隔行不隔理，但不同行业的营销还是存在巨大的细节差别。本书主体部分以大客户销售为主线，旨在让各行业营销人在专业基本功上有更扎实的进步，再灵活运用到各自行业中。当然，还是我经常讲的那句话：三人之行，我是我师!道可道，非常道也!读者朋友都是自己的老师，我讲的是我的道，仅供您参考!能给您有所启发和思考，并在行动上形成自己的道，您就是李小龙式的营销高手了!由于本人志疏才浅，书中观点难免偏颇或错误，也请读者朋友指正!

感谢在本书出版之前的众筹活动中给予我热情支持的吴智华、吴金椿、韦神、钱连功、赵明举、徐娟、马文军等企业家及许多微友给予的鼎力支持!真诚地感谢你们的信任与温暖!

感谢众多书友提供的经典营销观点为本书增辉!感谢近十年来服务过的干百家客户，是你们为我提供了实现梦想的舞台!

感谢中国营销第一刊《销售与市场》原培训总监王荣耀老师为我倾情作序!感谢一直以来关心和鼓励我进步的酒业电商第一品牌酒仙网董事长郝鸿峰先生，感谢高建华、翁向东、王冠群、侯定文、贾福春等在我咨询和培训事业上的领路人、合作伙伴以及各位企业家推荐人!

感谢上海智读汇文化传播有限公司总裁柏宏军老师在本书出版过程中给予的专业指导!为书名之最后确定，我们在微信上多次交流甚至是互不相让的争论，他的严谨务实之精神，让我深深感动!感谢编辑老师为本书稿的校订做的大量工作!

此书以至诚之心献给全国千千万万的营销人，以期我们一起成长，早图梦想!也奉献给我年近七旬的父母、为养育孩子落一身病的爱妻、己经快八岁的爱女，对不起，欠你们太多太多!为了我所谓的梦想，不论是做销售还是做咨询培训，总是常年出差在外，少有陪伴，一年到头见父母顶多两三面，回老家如出差来去匆匆；每每女儿见我出差，从小时候不会说话时的哭喊，到长大后说爸爸我不要你出差回来的礼物，只要你陪我玩，真是无限愧疚与心酸。感谢你们的关怀和理解，你们永远是我无尽的动力之源，我永远爱你们!女儿对我的思念以她特有的方式来表达，就是用她的手工和画作作为礼物来表达对远归的我迎接和问候，无论多累，每每看到女儿可爱的笑脸、萌萌的作品，心里真是暖意无限!我女儿是艺术家!女儿听说我要出书，说要帮我绘插图，在此放上几张女儿的插画，以慰吾心!

闰治民

2016年7月31日清晨于郑州