“美国最猛烈批判金钱奖励的人”；艾尔菲·科恩代表作《奖励的恶果》，太颠覆三观了！奖励会带来什么样的恶果呢？一是奖励有碍冒险；二是奖励损害兴趣；三是奖励有可能会有损人际关系……仔细一想，或许你会豁然开朗！胡萝卜加大棒，有害无益！但什么才是培养好孩子、好学生和好员工的持久方法？“天行健，君子以自强不息”，最理想、最持久也最有生命力的驱动永远是来自于……亲爱的朋友，赶紧翻开书来看看，里面有你想要的答案。

通过对家庭、学校和企业广泛使用的奖励进行强有力的控诉，艾尔菲·科恩挑战了我们对大棒加胡萝卜哲学的依赖。我们抚育孩子、教导学生和管理员工的基本策略可以归纳为一句话：做这个就能得到那个！我们在人们面前晃悠各种好东西（从糖果到销售提成），其方式和训练家庭宠物的方式一模一样。

自从本书在1993年首次出版以后，其开创性的见解已经说服了无数的父母、老师和管理者，他们曾经试图用外在激励操控他人，这在短期内看起来取得了效果，但最终还是归于失败，甚至还造成了长久的伤害。通过对数百项研究进行分析总结，科恩宣称人们在受到金钱、评级或其他外在刺激的影响时，实际上表现得更差。我们越多地使用人为刺激物来激励人们，人们越是对所做之事丧失兴趣。

利用奖励来改变人们行为的激励计划从长期来看都是无效的。承诺给孩子好处以使他们听话，除了带来暂时的顺从以外，产生不了任何益处。即使表扬也会成为一种让孩子依赖于我们认可的口头贿赂。

奖励和惩罚是一枚硬币的两面，但这枚硬币却没有什么购买力。我们真正需要的，科恩解释道，是在用奖惩控制人们之外找到替代的方法。本书的最后几章为父母、老师和管理者们提供了如何超越大棒加胡萝卜哲学的建议。通过老练地运用幽默和熟悉的事例，《奖励的恶果》呈现了一个让人们感到不安、但却绝对不容错过的争议。

前言

第一部分 反对奖励的案例

 第一章 斯金纳的箱子：行为主义的遗产

鸽子、啮齿动物和狗

引入强化

行为主义大受欢迎的背后

 第二章 奖励是对的吗？

为应有的奖惩留出余地

像对待宠物一样对待人

 第三章 奖励有效吗？

奖励能改变行为吗？

奖励能改善人们的表现吗？

 第四章 胡萝卜的问题：奖励失败的四大原因

原因一：奖励的恶果

原因二：奖励破坏人际关系

原因三：奖励忽视了问题的原因

原因四：奖励阻止了冒险

 第五章 降低兴趣：奖励失败的第五个原因

老人的计谋

效果的范围

奖励降低兴趣的原因

“但是，如果我们只是……”

损害小化

 第六章 表扬的问题

“做得好！”vs.好做法

依赖表扬

鼓励性的话语

担心宠坏孩子

第二部分 实践中的奖励

 第七章 绩效薪酬：为什么行为主义在工作场所不起作用

激励盛行

激励失败

激励为什么失败

钱

奖励在工作场所的五大问题

 第八章 诱导学习：为什么行为主义在教室里不起作用

学习的动力

让学生们学习

更严的控制：特殊教育的案例

“我做得怎么样？”

 第九章 对行为的贿赂：为什么行为主义不能帮助孩子们成为好人

服从的代价

惩罚孩子

“后果”的后果

“如果你表现好的话……”

第三部分 奖励

 第十章 感谢上帝，今天是星期一：工作中的动力来源

步：废除激励

第二步：重新评估原来的评估体系

第三步：为真正的动力创造条件

合作

工作内容

选择

 第十一章 迷上学习：教室里的动力根源

去除奖励

我们需要打分吗？

全优生：一个需要谨慎使用的称呼

从降低分数的重要性到取消分数

学习就像探索发现

又见3C

合作：共同学习

内容：值得了解的东西

选择：教室里的自主权

 第十二章 无需奖励的好小孩

控制

解决问题：回到3C

关爱孩子

学校的角色

选择的机会

自由度

选择的障碍

摆脱奖励

 后记

斯金纳的箱子：行为主义的遗产

通过把老鼠人格化，美国心理学已经把老鼠的特质赋予了人。

——亚瑟，科斯特勒(创造的行为)

有影响力的观点表达得体、颇具说服力，但同时我们也得防范这样的观点掌控自己。当这样的观点在不知不觉中广为接受，’以至于成为人们根深蒂固的常识时，我们就得担忧了。如果没有人对这类观点提出异议而且也得不到任何回应，那么我们就已经失控了：不是我们拥有观点，而是观点拥有了我们。

本书所讨论的观点就已经在社会中达到了这样的地位，这个观点就是：激励他人去做某事的最好方法，就是在他人按照我们的意愿行动时给予奖励。学者们已经对此展开了讨论，并将这一观点的源头追溯到行为主义的传统。然而，最让我感兴趣的是，这一教条是如何转化为人们的普遍行为的，它是如何潜伏在我们的集体意识当中并影响了我们的日常行为。

流行行为主义的核心观点是：“做这个你就会得到那个。”很少有人去审视这一方法的合理性，人们关心的是他们会得到什么回报，以及在什么隋况下这些回报会得到承诺和兑现。我们理所当然地认为这是养育孩子、教导学生、管理员工的合理之道。我们答应一个五岁孩子，如果他在超市里不吵不闹的话就给他买泡泡糖。我们给十几岁的学生打A来鼓励她更加努力地学习。我们对销售员许诺，如果他销售掉足够多的公司产品，就可以到夏威夷度假。

无需再多举例就可以说明我们对这样的思维方式和行为方式是多么深信不疑。但我的目标更雄心勃勃，我想证明这种教条存在着基本的错误，它的假设是误导性的，而它引导的实践既在本质上是有害的也在效果上是事与愿违的。接下来的内容尤其是要说明，从纯粹的实用角度来看，流行的行为主义做法往往并未达到预期目标。

进行如此的批判和谴责，并不是说大多数被用作奖励的奖品本身有什么不妥。泡泡糖、钱或者爱与关心，这些本身都没什么问题。奖品本身在有些情况下是无害的，在有些情况下是绝对必要的。我所担心的是把这些奖品当作奖励。把人们想要的或者需要的东西拿来有条件地给予，以此来控制他们的行为，这才是问题所在。换句话说，我们的焦点不在于“那个”(所欲之物)，而是”做这个就会得到那个”这种要求。

在这里，我的前提假设是，通过奖励来促使他人的合作，并不像很多人所想的那样是“世界的真实运作”。这不是人性的基本法则，而只是一种思维和说话的方式，一种总结经验并与他人相处的方式。也许它看起来很自然，但实际上它反映的是一种可质疑的意识形态。我相信长期以来我们都是这么做的，不加批判地使用奖励已经使我们付出了惨重的代价，这方面的故事既引人入胜，又令人不安。  鸽子、啮齿动物和狗

在被理论化和系统化之前，奖励早巳被人们在实践中运用。著名的行为主义之父约翰，华森说，他1912年在哥伦比亚大学开设的一系列讲座开创了行为主义。但是，早在1898年，心理学家爱德华，桑代克就提出了类似于“做这个就会得到那个”的效应法则，指出能带来有益结果的行为会得到不断重复。而且，在华森开设讲座的前一年，弗莱德里克，泰勒就出版了有名的《科学管理的原则)一书，描述了如何把工厂里的任务细分，然后按照严格的计划把各部分任务分配给每个工人，并对效率和产出最高的工人予以经济奖励。

更早在一个世纪以前，英国就发明了一套管理学童行为的制度，委派一些学生监督其他学生，那些听话的学生最后可以得到玩具券。

自从动物被驯服以来，人们也一直使用一些基本的刺激手段来驯养动物。

简言之，流行的行为主义做法先于行为主义理论的出现，并为行为主义理论提供了基础，而非相反。不过，简单说明一下这些学术味更浓的理论及其创立人的主要观点，有助于我们理解日常生活中运用的奖励涉及到哪些内容。

P(7-9)

我差点没过《心理学导论》这门课。要知道，在上学时候，“心理学”一词意味着“对动物生理和心理行为的实验研究”，我们学生唯一要做的，除了坐着听讲以外，就是训练笼子里的老鼠去按一个小横杆。我们用脆米饼来诱导强化它们，而老鼠们因为被饿得只剩正常体重的80％了，所以为了得到一丁点儿食物几乎愿意做任何事。

我那时总能成功地完成这个任务，但却没太弄明白其中的奥秘。我倣了一个有点儿一知半解的叛逆行为(从当时上大二的我来看，这个行为还算可以理解)，那就是从老鼠的角度写了一篇实验报告交上去。这篇报告描述了一只老鼠怎样仅凭不断按小横杆，就训练了一名大学生养成不断给它喂早餐的行为。LIj然而老师却并不觉得这篇报告好笑，我说过，我差点儿没过那门课。但这并未阻止我立即为校刊写了一篇恶搞的心理学文章，在文章中我以作者的名义宣称可以l(0％地避免老鼠按横杆B(这个横杆一按下去就会使笼子上方一个重达300磅的铁砧掉下来)，并自豪地指出没有一只老鼠去按过这个横杆第二次。

回想起来，我觉得完全可以说在第一次接触行为主义的时候我就没什么好感，即使这么多年过去也依然如此。后来我搬到剑桥大学——斯金纳学说的大本营时，我决定是时候向他请教一些问题了，这些问题都是我在读他书的时候愤怒地圖划出来的。我邀请他来我的课堂上讲讲，出乎意料的是，他同意了，甚至还对怯生生的学生们提出来的傻问题报以欣然的微笑。

几个月后，我突然想到为一本杂志写一篇斯金纳教授的专访，因而有了两次采访他的机会。在采访中，他耐心地回答了我所有的问题。我发现自己不得不佩服他虽然年事已高、耳聋眼花，但对行为主义依然热情未减。

最终，我摆脱了斯金纳的观点，并对一些广为流行的通过给别人好处来使其做我们想要的事情的行为主义理论，变得越来越担心。例如，我在研究中开始发现大量的证据显示竞争妨碍我们发挥最佳水平，接着很快揭晓，竞争之所以导致如此出人意料的失败，原因之一就是它属于外部驱动力，如果你愿意，你可以把它理解为像引诱老鼠的脆米饼那样。后来，在研究利他主义的问题时，我发现因为孩子的慷慨大方而给予奖赏，反而并不能成功鼓励和培养这一品质。

渐渐地，我意识到我们的社会处于巨大的矛盾之中，我们大声抱怨工作的低效率、学校教育的危机、孩子们的价值观扭曲，然而，我们用于解决这些问题的策略——把诸如激励计划、打分数、给糖果之类的奖励拿出来在人们面前晃悠一哈恰正是引起这些问题的部分原因。我们的社会充斥着忠实的斯金纳主义者，对于如何走出这个不断被我们强化的困境，毫无思考之力。

我回到图书馆，发现了大量记载流行的行为主义观点失败的研究结果，除了少数社会学家，大部分人都不知道这些研究发现。难怪从来没有人为普通大众写一本书，告诉大家在教育学生、管理员工或教导孩子的过程中奖励产生了哪些危害，更不用提对这三方面做一个全面的综合和批判，正因如此，我决定撰写本书，同时我也清醒地意识到，向传统思维提出如此挑战，比从老鼠的角度写一份实验报告更令人不安。

在本书的十二章里，前六章阐明了主要观点。第一章简单回顾了行为主义的传统，社会上广为流行的行为主义观点，以及为什么这些观点被广为接受的原因。第二章评析了奖励是否符合人们的内在需求，首先对奖励合乎道德或逻辑的主张发出挑战，然后提出奖励实际上适得其反。

第三章从哲学思辨转移到实际结果的讨沦，通过概括研究证据，表明奖励不仅没有起到促进长期行为改变或提升表现的作用，反而常常使事情变得更糟。接着，在第四和第五章，我解释了为什么情况会如此，提出奖励失败的五个关键原因，这些原因都对奖励造成的实际效果提出了严厉的批评。第六章探讨了我们很少有人会想到要去批评的一种奖励方式：表扬。

本书后半部分讨论了奖励的效果以及其他的替代办法，这涉及我提到过的三个问题：员工的表现、学生的学习、孩子的行为。本书这一部分的安排旨在让那些只对其中一个问题感兴趣的读者不必去读另外两个问题的讨论。第七章和第十章讨论了工作场所的问题，第八章和第十一章讨论了教育的问题，孩子的行为与价值观问题(这既与老师相关也与家长相关)安排在第九章和第十二章。

写作本书既雄心勃勃又充满争议，此刻唯一明智的事情就是把对我的结论进行的指责归功于那些帮助过我的人。我最初是因为特丽莎，艾玛比尔的引介接触到了对奖励的损害作用(尤其是对创造力的损害)的研究。我对如何抚养和教导孩子的看法深受埃里克，夏普斯和玛丽莲，华森的启发。我一直抓住每个机会与他们三位进行交流，我把他们三位都视为我的朋友。

我还数次叨扰了其他一些作者和研究者，挖掘他们的思想，质疑他们的观点，请他们做出回应。尽管他们大部分人都不认识我，但出于某种原因仍然回应了我。我非常感谢里奇，莱思、巴里，史华兹、约翰，尼克斯、爱德，戴兹、马克，雷普、卡罗尔，阿姆斯以及已故的B·F 斯金纳(他自然会对这一结果感到震惊)。多年来还有一些朋友敦促我思考这些问题，包括丽萨，莱西、弗雷德，哈普格德、萨拉，沃尼克、艾丽莎，哈利根。

还有很多人花费了时间和精力来阅读本书的初稿并提出批评意见，在此我深深地感谢埃里克，夏普斯、特丽莎，艾玛比尔、艾丽莎，哈里根、菲尔，科曼、约翰，尼克斯、卡罗尔，阿姆斯、爱德，戴兹。尤为感谢三位花时间几乎读完全稿并提出中肯意见的朋友：巴里，史华兹、里奇，莱恩和比尔，格林。比尔已经是第四次为我阅读手稿、提出意见了，这早巳超出孑一般的职责和友谊。实际上，读者们也应该感谢他，因为他让你们免于阅读我的初稿。

最后，感谢以下几位对我的帮助和支持，他们是：编辑鲁斯，哈普格德、贝西，莱娜，经纪人约翰，威尔，以及众多听过我演讲的观众，他们提出尖锐的问题，迫使我重新思考我对奖励的批评，从而改进我的演讲，并对证据进行再思考。通过他扪对我的假设提出的挑战、我获益良多，并希望能够予以回报。

本书初版于1993年，它的摘录史无前例地同时发表在了《家长)和<哈佛商业评论)两大杂志上。这一事实似乎也印证了该书提出的一个较少有争议的观点，即奖励手段已经被广泛运用于我们社会中各个年龄段的人群。

当然，更具争议性的观点是奖励手段并没有任何意义。自该书出版以来，我一直试图寻求更好的方式来将论证系统化并对数据进行解释。例如，经常会有人要我解释为什么奖励的负面作用如此明显却依然如此盛行，当然这可能源于多种原因，但我经常回答是由于人们对于激励的误解。尽管我没有在该书中就这一点进行深入沦述，他我却发现这一点十分有助于明确总体论证。我们可将它归结为：在没有认真思考过的情况下，我们大多数人以为存在一种叫“激励”的东西，这种东西有的人拥有很多，有的人只有一点儿。一个人受激励的程度可能上升也可能下降。我们给人们奖励以让他们做我们想要的事，因为我们认为这样做可以增强对他们的激励。

如果这种激励的基础模式是准确的，那么这一策略就具有意义。但不幸的是，事实并非如此。“内在激励”和“外在激励”存在着质的差异，而质比量更重要。即使存在大量的外在激励，但由于其本质就是错的，所以也不会带来好的结果。因此，我想告诉老师们，他们无需在意学生受到多大激励，就像经理们无需在意员工受到多大激励一样。最重要的不是一个人受到多大程度的激励，而是他是如何被激励的。

简言之，由于人们错误地以为激励只有一种方式，所以尽管奖励弊端重重，却仍然大行其道。指出这个相对简单的错误，有助于理解我在本书第五章讨论过的证据：一旦认识到区分内在激励和外在激励的重要性、便理解了外在激励越多就意味着内在激励越少。

我对该问题提出通俗建议，是在几年前的一档电视节目《奥普拉脱口秀》上。我曾在1996年1月担任该节目的嘉宾，主要是就慷慨的话题讨论人们为什么会去帮助那些有困难的人，如何培养一名有爱心的孩子，等等。(一位制片人刚好看过我写的一本关于利他主义的书)。在录制的长约7分钟的谈话中，我提到，如果你出于某种特殊原因希望培养孩子只关心自己、对他人漠不关心的话，只需在发现他们表现出慷慨时给予他们赞美和奖励就能达到这一目的。这一看似自相矛盾的说法让奥普拉女士感到惊异和好奇，因此上次那位制片人在l‘’月份又一次打电活邀请我重新上一次节目，让我多淡谈奖励的恶果。

然而这一次她有着更加周详的计划，她打算进行一项类似于我书中描写案例的实验，并将整个实验过程拍摄下来在电视上播出，而我则对所发生的事情做出解释。我对制片人说：“这真是太棒了!”同时又对自己说：“这不会有好结果的。”(这些从事电视制作的人又懂得多少进行一项周密严谨的实验所需要的知识呢？)幸好他们事先都做好了准备工作，并且借用了罗切斯特大学的埃德，戴奇早在25年前就已率先使用的技术手段。

20位小朋友分别被邀清进入一座办公大厦，有一名自称是玩具公司职员的人接待他们。我们清每一位小朋友帮忙对一些新的智力玩具进行评估。其中一半的小朋友得到承诺说，只要完成一项评估就将得到5美元的奖励。在小朋友们玩过所有的智力玩具并做完对它们的评估后，我们将每个小孩都单独留在一个房间待几分钟，并偷偷地将他们拍摄下来。结果表明，当正式的评估结束以后而周围又没有其他人的情况下，那些没有得到奖金承诺的]o个小朋友又跑回去玩那些智力玩具，而那些为了奖励而参与评估的小朋友们却没有一个人再去碰那些玩具。

噢，我松了一口气。然而，正像已经读过第五章的读者一样，我对这样的结果一点儿也不感到奇怪。大量的研究(只是没有通过电视播出)发现同样一个事实：人们一旦由于外在激励而去做一件事，他们就会丧失对这件事的兴趣。这一点无论是你自己想明白的，还是通过阅读《个性和社会心理学》杂志或收看《奥普拉脱口秀》了解到的，你都会想到所有的内在动力都是在这一刻被扼杀的。

不用说，奖励产生的恶果并不仅仅局限于玩智力玩具的孩子们身上。从1993年到1999年期间，人们纷纷在报纸和杂志上发表文章，针对行为主义的广泛应用提出各种各样的疑问。结果表明：通过悬赏来抓捕罪犯往往收效甚微，对取得科学成就进行奖励(如诺贝尔奖)事实上会成为科学研究的绊脚石，而通过外在激励来倡导更加健康的生活方式(如锻炼、降压和戒烟等)也往往效果不佳，尤其是从长期效果来看。此外，研究者还针对表扬的效果提出了更进一步的质疑。

在过去的六年中，我明白了一件事：无论有多少证据能够证明奖励并不是行之有效的方法，但有一部分人就是不愿意去考虑这种可能性。例如，(哈佛商业评论)曾将本书第七章的内容择要发表，结果收到大量的读者来信，这些来信从高度批评(一个极端)到彻头彻尾的低俗谩骂(另一个极端)，无所不有。此外，当我仔细阅读那些来信时，我发现其中持反对态度的人多是向企业兜售激励策略的咨询公司的从业人员。这使我不由想到：如果我仅仅是针对他们设计的某一个激励方案而写出批评文章，并在文章中提出我自己的解决方案的话，他们的反应也许要温和许多。一直让这些商界人士恼怒不已的是我提出的奖励在本质上就很有问题这一观点。

……

简言之，我作为一个父亲的经历也充分证实了我在研究、观察、思考、对话和课堂体验基础上得出的结论。(如果事实并非如此的活，这篇后记恐怕要长得多，其余部分则要短得多呢。)我曾说过，与他人一起合作，梂管更困难也更花费时间，但比起单方面地“对他人做什么”(比如提供激励让别人做你想要的事)，结果要成功得多。现在我要重申的是：这一结论已经在我自己的家里得到了证实。

这能让所有的人都满意吗？他们一直坚持认为是由于我缺乏做家长的经验才会批评他们使用贿赂和威胁的手段。我的一位朋友，他也是一位十分关注行为操控的心理学家，曾经警告我说：“他们会用各种其他说辞来自我防卫的。他们会说，‘噢，你有一个女儿，难怪你不需要用奖励的手段，’或者‘你当然能应付自如了，因为你只有一个孩子。’但假如你又有了一个孩子，而结论还是这样，他们就会说：‘很好，但你有的不是我这样的孩子’。”

他的意思是：不论是一个父亲的经验之谈，还是研究发现的确切数据，都一样不能i划艮那些不愿意改变的人。我从读者那里收到了令人欣慰的来信：在这些感谢信中，他们讲述了自己是如何放弃奖励的，这一切是如何实行的，他们将如何不会重回旧路，以及他们是如何将这一观点广为传播的，等等。我愿意相信他们的话，相信这本书在他们的转变过程中起到了决定性作用。如果我说人生中的有些事他们必须亲身经历，必须为这些经历做好准备并愿意从中汲取经验，我并不是在故作谦虚。不然的话，他们的反应可能会是不屑一顾或者义愤填膺，就像许多人在读完同样的文字后曾有的反应一样。

在研讨会上和讲座上，我喜欢对人们说：无须为了看到变革的好处而全盘接受我的观点。这并不是一揽子买卖。你不愿意放弃奖励(在家里、学校、公司，在任何地方)，但是愿意重新考虑惩罚的意义？很好，做到这一步已经很不错了。你已经承认物质奖励具有破坏性，但还是无法放弃口头奖励？行，就这么做。开着我的列车，能走多远就走多远，想下车的时候就下车。如果没多久你又跳上了列车，变得更加接近“与他人一起做什么”而不是“对他人做什么”的观点了，我们也可以继续这一旅程。

本书对一些广为流行的关于如何激励他人的假设提出了清晰而富于竞争力的挑战。《奖励的恶果》一书适用于经理、老师、父母，以及所有依赖大棒加胡萝卜哲学的人们。

——理查德·M·莱恩，罗切斯特大学心理学教授

艾尔菲·科恩再次粉碎了一条普遍的迷信，他令人信服地层示了使用奖励来控制儿童和成人会产生哪些破坏性的后果。每一位父母、老师和管理者都应该阅读这本书，而且得尽快。

——托马斯·高登，“成功父母培训”(Parent Effectiveness Training，P.E.T)的创始人

本书以非正统的、偶尔理想化的、革命性的内容，对行为主义大棒加胡萝卜的哲学进行了令人大开眼界的批评，极富挑战性和启发性。

——《每周出版评论》

科恩指出，……奖励会扼杀人们想要做到最好的欲望，……他对现行激励机制的批评有着大量可信的证据来支持。

——《洛杉矶时报》