渠道常识带你充分、深入地认识什么是渠道，走一遍渠道建设的流程；渠道队伍搭建教你如何整合高效团队，让渠道稳步、有序运行；最佳渠道选择，众里寻他千百度，蓦然回首，最好的其实就掌握在自己手中；渠道评估与分析教你规避风险、规划产品，知己知彼百战不殆；渠道激励教你通过用促销等各种方式让渠道“活”起来，让渠道的每一环节都发挥最大潜力；渠道障碍教你摆脱冲突和乱价等渠道的“疑难杂症”，节省成本；渠道共赢教你如何与渠道伙伴精诚合作，实现双方利益最大化，达到1+1>2的效果；渠道创新，没有特色的企业迟早会被淘汰，让你在新理念不断翻新的时代独辟蹊径，渠道创新让你赢在稳步创新；最后，网络渠道建设是在信息时代无法回避的问题，大多数著作只教你在实体市场营销，避开网络渠道不谈，而苏山编著的《销售总监渠道建设的八大要素》详细解读了网络渠道的特色，条分缕析，教传统企业如何转型，解决有志于做网络渠道的企业如何设计等问题。

俗话说，“要想富，先修路”，中国企业家要想把自己的企业做大做强，也必须先修好自己的路——渠道。可以说渠道是企业最有价值的资源，建设好渠道就掌握了企业的未来。苏山编著的《销售总监渠道建设的八大要素》从渠道队伍建设、最佳渠道选择、渠道分析和评估、渠道激励、渠道障碍、渠道共赢、渠道创新、网络渠道建设八大方面，全方位、多层次地剖析、探讨渠道建设问题，为销售总监提供全面做渠道的技巧和方案。

第一章 欲善其事必先利其器——渠道概念知多少

 何为渠道

 渠道的重要性

 销售渠道的类型

 渠道建设的发展趋势

 渠道建设的流程

 企业渠道建设中的难题

 渠道建设必用的五个技巧

 渠道建设的重要依据——产品的核心优势

 只有淡季的思想，没有淡季的市场

第二章 搭好舞台——渠道队伍建设

 组建团队要做好的六件事

 选择合适的营销团队模式

 对销售团队进行科学的培训

 团队创建初期该如何领导

 运用员工优势，发挥最佳表现

 优秀销售员必备的三类素质

 销售人员应该具备的团队精神

 建立互信关系

 如何解决团队成员间的问题

 处理与团队成员关系的十大技巧

 如何提升队伍的效率

 科学地激励销售员

 销售人员的行动管理

 如何建立队伍内部的良好人际网

第三章 众里寻他千百度——渠道的选择与管理

 如何利用渠道优势开拓市场

 企业的发展离不开合理的渠道

 企业要加强对渠道的控制力

 如何创建渠道优势

 市场调查是建设最佳渠道的前提

 如何为新产品寻找最佳渠道

 渠道优势是怎样建立的

 整合你的渠道资源

 完善服务渠道

 物流的重要性

 品牌效应很重要

 如何选择合适的渠道

 过硬的产品质量是企业发展的前提

第四章 知己知彼，百战不殆——渠道分析和评估

 如何对经销商进行考核

 供应商的选择途径和评估方法

 如何进行渠道销售人员的绩效考核

 渠道与产品线延伸

 评估市场需求，定位目标市场

 渠道绩效评估

 合理划分市场

 对新产品或新服务的市场潜力进行评估

 渠道评估的标准及方法

 渠道风险管理

 对客户进行评估

 服务质量评估

第五章 诱惑的魔力——渠道激励策略

 渠道促销的五个原则

 返利政策

 激励中间商

 激励经销商的尺度

 激励零售商的四个步骤

 如何激励新加盟的经销商

 导购激励

 销售型促销

 市场型促销

 新品的推广促销

 滞销品的促销

第六章 铲除障碍——渠道冲突与解决

 渠道冲突

 化解渠道冲突的方法

 控制窜货的技巧

 如何设计渠道价格体系

 打击乱价现象

 如何化解铺货阻力

 化解同区域经销商之间的冲突

 协商谈判解决冲突

 如何解决分渠道运作中的价格冲突问题

 渠道促销费用的管理

第七章 双赢与对决——渠道建设中的1+1>2

 与经销商搭建销售共赢体

 渠道借用和渠道联盟

 寻找好的代理商

 伙伴型渠道建设

 特许经营

 渠道资源整合

 渠道多元化建设

 渠道招商

第八章 不创新即灭亡——渠道创新的力量

 渠道创新思路

 渠道设计的创新

 渠道管理的创新

 渠道定位点的创新

 传统渠道的改造

 渠道产品的创新

 渠道流通方式的创新

 渠道促销策略的创新

 渠道模式的创新

 客户关系管理的创新

 分销渠道设计

 以渠道差异化建立市场竞争优势

 渠道竞争方式的创新

第九章 引领新趋势——重视网络渠道的建设

 传统渠道和网络渠道的冲突

 搭建网络销售渠道

 网络营销渠道的选择

 如何设计网络渠道

 网络渠道的风险规避

 搭建网络渠道三步走

 网络渠道的政策管理

 整合网络渠道与传统渠道

何为渠道

娃哈哈集团的老板宗庆后总结他的渠道模式为蜘蛛模式。蜘蛛模式的营销就像蜘蛛网一样，因为蜘蛛在织网的时候，不是只织一条经线和一条纬线后就开始等猎物，而是织了经线再织纬线，一圈一圈密密地织，忍耐着饥饿织成一张网，最终就能捕获到很多猎物，这就是渠道的厉害之处。

随着社会分工的细化和专业化，销售渠道的建设逐渐成为一门科学。销售渠道(简称“渠道”)通常指各类营销模式的名称，每个渠道中包含具有相同经营习惯的中问商。企业的商品只有通过渠道才能获得利润，才能获得再生产的资本，所以渠道是连接企业与消费者的桥梁。渠道的中断可能给企业带来毁灭性的打击。例如，2008年金融危机爆发之后，大批以海外市场为主的沿海外向型企业在渠道意外中断后倒闭，就充分证明了这一点。因此，渠道管理如今已经成为企业生产经营的必修课。

美国市场营销学权威菲利普·科特勒曾说道：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”销售渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户，中间环节包括一系列相关的机构或者组织，包括各种批发商、零售商、商业服务机构等。在当前的经济形势下，通过先进的技术和创新能力来保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难，而通过销售渠道系统来创造的资源可以在很大程度上弥补企业发展的不足。

20世纪80年代，家乐福、麦德龙等一批外资大卖场率先进入中国，以其“实惠”的形象迅速打动了中国消费者的心。这一批大卖场拼入中国后带来了一批新词汇，如，进店费、店庆费、一个半月账期等进入了中国营销领域。

在这场渠道管理新思维的角力中，绝大部分企业在衡量了利润与销量后便纷纷开始跟风效仿。对于中国企业来说，家乐福等是第一批现，代渠道规则的建立者，而且还将继续书写中国的渠道发展史。

渠道可以实现产品的集中与再分配。中间商最直接和最主要的作用就是将产品从制造商那里集中起来，再根据客户的具体要求将其进行重新包装、组合和分配的过程。并不是所有的公司都有能力和资源进行直接营销，这就是中间商存在的原因和价值所在。即便是那些有能力建立自己的分销渠道的厂家，也可以借助中间商资源和其高度专业化的优势扩大自己的市场覆盖率。

通过渠道，销售总监可以快速获得市场信息的收集和反馈。在产品的流通过程中，各中问商可获取有关客户、市场和竞争者的信息，通过收集、整理并反馈给公司。经销商和零售商等中间商对公司而言是极其重要的信息来源。他们最接近市场，可以和终端客户保持联系，获取客户的各种信息。同时，许多经销商和零售商也销售竞争厂商的产品，这样更有助于他们了解客户对各种产品的真实反映。

渠道可以使企业资金实现流动，畅通的渠道可以缓解公司资金上的压力。货款通过分销渠道从最终客户流向公司。在产品流通中，中间商的存在提供了多种多样、灵活方便的付款方式。经销商和零售商为公司提供了重要的信用。中间商购买产品的支付时间是以购买日为准，而不是以交易日为准。这一做法对公司和上一级经销商都具有重要意义，它使得他们能准确地估计现金流量。此外，通过分销渠道成员自己的实力和信用进行融资，扩大了产品流通过程所需的资金来源，使得渠道的资金不会间断，便于更广泛地推销产品。

P2-3

俗话说，“要想富，先修路”，中国企业家要想把自己的企业做大做强，也必须先修好自己的路——渠道。可以说渠道是企业最有价值的资源，建设好渠道就掌握了企业的未来，因为完善的销售渠道是企业除技术和创新外重要的市场竞争力。要充分发挥渠道销售的优势，就需要有效控制渠道的各个环节，使销售渠道“为我所用”，因此销售总监要把渠道的建设和维护当作最重要的事来做。

渠道有控制商品流通、实现商品价值的功能。在管理观念和方法层出不穷的信息时代，渠道建设的方法也随之推陈出新。在实际的商业实践中，营销渠道的优劣对企业的影响十分深远。那些深谙这一道理的企业在发展的最初阶段就先着手建设渠道。中国的营销还处在探索、实践阶段，就像初人社会的大学生，年轻有活力，却有些浮躁。在不同的领域和地区有着不同的企业素质和能力的企业在应对渠道建设问题时有很大差异。

作者从渠道常识、渠道队伍搭建、最佳渠道选择与管理、渠道评估和分析、渠道激励、渠道障碍、渠道共赢、渠道创新、网络渠道建设九大方面全方位、多层次地剖析和探讨了渠道建设问题，为销售总监提供全面做渠道的技巧和方案。

渠道常识带你充分、深入地认识什么是渠道，走一遍渠道建设的流程；渠道队伍搭建教你如何整合高效团队，让渠道稳步、有序运行；最佳渠道选择，众里寻他千百度，蓦然回首，最好的其实就掌握在自己手中；渠道评估与分析教你规避风险、规划产品，知己知彼百战不殆；渠道激励教你通过用促销等各种方式让渠道“活”起来，让渠道的每一环节都发挥最大潜力；渠道障碍教你摆脱冲突和乱价等渠道的“疑难杂症”，节省成本；渠道共赢教你如何与渠道伙伴精诚合作，实现双方利益最大化，达到1+1>2的效果；渠道创新，没有特色的企业迟早会被淘汰，让你在新理念不断翻新的时代独辟蹊径，渠道创新让你赢在稳步创新；最后，网络渠道建设是在信息时代无法回避的问题，大多数著作只教你在实体市场营销，避开网络渠道不谈，而本书详细解读了网络渠道的特色，条分缕析，教传统企业如何转型，解决有志于做网络渠道的企业如何设计等问题。

本书的九个章节全面、简洁、有重点，简单、实用、不枯燥，将理论和实际紧密结合，方便读者自学、自用。

股神沃伦·巴菲特曾说过：“当海水退潮时，你才会发现谁没穿泳裤。”只有时刻做好危机准备，在挑战到来的时候才能从容应对。衷心祝愿各位销售总监能够在未来不断的磨炼中走出自己的一条渠道建设之路。