事实上，作为销售员你要知道，从寻找客户，到整理客户资料，到与客户进行有效沟通、谈判，再到签约成交以及售后服务，直到最后拿到账款，这个过程是个无比艰辛、充满挫折的过程。你需要付出无数的努力和耐心，还需要掌握更多的技巧和方法。你不仅要与客户建立买卖关系，还要建立起朋友关系；你推销的不仅仅是产品或服务，还有你的热情、勇气、真诚、尊重、关怀，等等。

从这种观念出发，也为了帮助更多想成为优秀销售员的人实现他们的梦想，我们以一种与众不同的方式编撰了《就这样成交——最佳销售员成交技巧训练》。本书由马良吉编著。

马良吉编著的《就这样成交——最佳销售员成交技巧训练》系统阐述了销售过程中从了解客户、与客户交流沟通、处理客户异议、与客户谈判、尽快促进成交直到成交后的服务与收款的各种细节与技巧，并以案例的形式，对销售过程中可能出现的问题进行了详细的分析与概括，从而帮助销售员更深刻地理解销售的意义，掌握一些被无数人证明行之有效的销售方法，力图帮助销售员全面提高专业水平，提升销售业绩，同时也提升销售员的生活品质和人生境界。

第一章 做好准备工作——摸清客户的底细

 1.深入了解你的客户

 2.收集有效的客户信息

 3.挖掘客户的真正需求

 4.准确定义你的目标客户

 5.判断客户的不同角色

第二章 建立感情纽带——不仅仅让客户信任你

 1.给客户留下良好的印象

 2.寻找与客户间的共同话题

 3.多考虑客户的利益

 4.增加真诚的感情投入

 5.与客户建立友好关系

 6.有足够的热情，但不过火

 7.运用幽默调节气氛

 8.掌握客户的心理密码

 9.用礼物表达感情

第三章 做好沟通工作——让你的销售无障碍

 1.以客户喜欢的方式沟通

 2.与客户之间形成互动

 3.做个好的倾听者

 4.真心向客户求教

 5.学会向客户提问题

 6.善于激发客户的兴趣

 7.熟悉产品的相关知识

 8.对客户进行“意向引导”

 9.给予客户恰到好处的赞美

 10.让客户说出成交条件

第四章 巧妙应对拒绝——让客户难以说“不”

 1.永远不怕吃“闭门羹”

 2.让客户说出拒绝的理由

 3.摸清客户的底牌

 4.将拒绝转化为肯定

 5.感动客户比打动客户更有效

 6.让客户回答自己的反对问题

第五章 把握谈判细节——销售中最关键的博弈

 1.准备好要回答客户的问题

 2.找个合适的帮手

 3.适度赞美竞争对手

 4.适当给客户加加压

 5.如何应对客户讨价还价

 6.切忌与客户争吵

 7.巧妙转化客户的异议

 8.引导客户作出成交决定

 9.在适当的时机提出成交要求

 10.读懂客户的成交信号

 11.力争达到双赢

第六章 踢好临门一脚——让成交变得顺理成章

 1.用精确的数据征服客户

 2.让客户亲自体验产品

 3.帮助客户进行利益汇总

 4.欲擒故纵，促进成交

 5.制造出欲购从速的氛围

 6.不妨给客户让出个“台阶价”

第七章 成交后的销售——成交结束，销售没结束

 1.回款了销售才实现

 2.及时判断可能的呆账

 3.锁定目标，电话催款

 4.上门催款效果好

 5.对不同客户运用不同的催款方法

 6.售后服务也是销售的一部分

 7.重视客户的点滴抱怨

 8.为客户提供个性化服务

 9.成交后仍要保持友好关系

参考文献

在销售过程中，销售员常常会遇到这样的尴尬情况：自己已经很完美地将产品的优点介绍给客户，但客户却无动于衷。虽然他们对产品的优势表示相信和赞同，但却并不采取购买行为。为什么会出现这样的情况呢？通常来说，出现这种情况是因为我们忽略了一个重要的程序：探寻客户的需求。这就如同一个口渴难耐的人向你买水，而你却拼命地向他介绍你的面包有多么可口一样。不能了解客户的真正需求，你当然不能留住这个客户。

(1)明确客户的需求

美国施乐公司销售专家兰迪克曾说过：“明确客户的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善销售，将销售成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”这就是说，虽然客户购买的是我们的具体产品，但其实购买的却是产品所包含的对其需求能给予满足的特殊功能。所以，当我们面对客户时，不要急于推销我们的产品，而是要先挖掘客户的需求，然后再对产品的利益点进行宣传，这样才能达到销售的目的。

事实上，每种产品都蕴涵着不同的利益，而不同的客户也存在着不同的需求。销售员就是把客户的这些不同需求发掘出来，使之与产品的特性相结合，或满足其需求，或解决其问题。只有这样，我们的产品才能体现出它的价值，客户也才会心甘情愿地购买我们的产品。

(2)引导客户需求

作为销售员，面对潜在的客户，怎样才能将他们变成准客户，将自己的商品销售给他们呢？就是成功地引导他们的需求。而要引导客户的需求，就要顺应客户的心理，找好切入点，在客户所能接受的信息体系内进行说服。

有一位房地产销售员，带一对夫妻去看一套老房子。当这对夫妻进入院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，销售员注意到了太太的这个兴奋点，就对她说：“您看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入客厅时，他们对客厅陈旧的地板有些不太满意，这时销售员就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧，但是这套房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”而当这对夫妻走到厨房时，又觉得厨房的设备太陈旧，销售员又说：“当您在做晚餐时，从厨房向窗外望去，也能够看到那棵美丽的樱桃树。”

就是在了解客户这种需求的基础上，销售员找到了他们心底的那棵“樱桃树”，并设法帮他们满足了这种需要，结果这对夫妻很高兴地买下了这套老房子。

(3)创造客户的未来需求

创造客户需求，需要销售员能充分发挥市场洞察力，及时有效地通过分析、沟通、引导等方法充分创造销售环境和挖掘客户的潜在需求。  一位坟茔销售员去拜访了一对退休在家的老年夫妻。这对老年夫妻身体很健康，根本没想过自己身后的事，至少几年内不会。销售员向两位老人介绍了这块坟地的各种优点，但两位老人一直一言不发。最后销售员又说：“我们公司从昨天开始推出了一个方案，就是‘天长地久，永不分离’。我想这也是许多恩爱夫妻的愿望，生要住在一起，死也要住在一起。而且这样还可以享受八折优惠。”

最后这句话将两位老人说动心了，并答应购买两处坟地。

“术业有专攻”，作为销售员，就应该用专业的眼光和技能创造客户对我们专业服务的需求。如果你能为客户创造未来的需求，那么你就一定能成功地将客户暂时不需要的产品卖给客户。

销售心经

要想将产品销售给客户，就必须先弄清楚客户的真正需求。

优秀的销售员会在了解客户需求的基础上，巧妙地引导他们的需求，从而实现成功销售。

不仅要了解客户的现在需求，还要能创造客户的未来需求，这样才能将客户暂时并不需要的产品卖给客户。

P10-11

“成交”两个字，很多时候都会给无数从事销售工作的人员带来无法言说的兴奋、激动与喜悦。实现成交，是对销售员长期努力工作的最好回报。如果不能实现成交，虽然销售员此前付出了无数努力，但是最终可能都将归为无效。至少在成交之前，我们都不能给自己一份完美的答案，更不要说公司的销售目标与利润率了。

可见，对于任何一名销售员来说，成交是多么重要。然而，作为一名销售员，你也许有过这样的困惑：为什么销售同样的产品与服务，成绩却有天壤之别——排在前20名的销售员，总是包揽着80％的交易？答案很简单，那就是：他们除了具有激情、勇气以及强烈的成交愿望之外，还掌握了经过千锤百炼的经典的成交技术和技巧。也就是说，优秀的销售员之所以能够脱颖而出，主要在于他们懂得销售的艺术。

如今，随着市场经济的发展，销售的竞争已经进入白热化，产品五花八门，质量都有先进的科技做保证，同值产品的竞争可以说尤其残酷。所有的销售员都明白，营销中大的战略和方向制定后是相对稳定的，而且改进余地已经不多，那么销售的成败就取块于销售员本身了。然而面对竞争日益激烈的市场，销售员的队伍也在不断壮大，大家都在争抢同一碗饭吃，于是很多问题也就应运而生。如何才能排在销售队伍的最前列？怎样才能将这个饭碗端得稳稳当当？

这个过程是充满艰难和阻力的，有的销售员经过努力冲破了重重阻力，在实践中获得了这些问题的答案；有的销售员虽然几经挫折，但最终还是败下阵来。其实，要想成为一名最佳的销售员，仅有强烈的成功渴望是远远不够的，还需要掌握相应的技术和技巧，并将其合理运用，比如对客户的充分了解和真诚对待，以及投入大量的时间和精力进行各项准备工作，等等。简单地说，对于一名想拿到更多订单、实现更多成交额的销售员来说，我们需要掌握更丰富、更有效的成交技巧，需要知道该用什么样的态度去表现、用什么样的方式去与客户交流才能赢得客户的认同和信任，需要知道如何才能把那些曾经与竞争对手打得火热的客户拉到自己身边来，让他们为我们创造价值……

事实上，作为销售员你要知道，从寻找客户，到整理客户资料，到与客户进行有效沟通、谈判，再到签约成交以及售后服务，直到最后拿到账款，这个过程是个无比艰辛、充满挫折的过程。你需要付出无数的努力和耐心，还需要掌握更多的技巧和方法。你不仅要与客户建立买卖关系，还要建立起朋友关系；你推销的不仅仅是产品或服务，还有你的热情、勇气、真诚、尊重、关怀，等等。

从这种观念出发，也为了帮助更多想成为优秀销售员的人实现他们的梦想，我们以一种与众不同的方式编撰了本书，较系统地阐述了销售过程中，从了解客户、与客户交流沟通、处理客户异议、与客户谈判、尽快促进成交直到成交后的服务与收款的各种细节与技巧入手，以案例的形式，对销售过程中可能出现的问题进行了详细的分析与概括，从而帮助销售员更深刻地理解销售的意义，掌握一些被无数人证明行之有效的销售方法，力图帮助销售员全面提高专业水平，提升销售业绩，同时也提升销售员的生活品质和人生境界。

总之，我们都要记住：实现成交不能仅靠运气，还要靠不畏拒绝的勇气、真诚的态度以及合理的技巧。如果你想要在销售的道路上走得更长远，那就必须纠正过去的一些错误观念和态度，通过自己的努力、耐心、真诚以及能力技巧敲开客户的心门，从而让自己的客户网络不断得以拓展，实现更大的成交量。只要你能够坚持、坚持、再坚持，就一定能成为一名最佳销售员！