秘诀1 秘密配方：线上营销的4个本质问题

那是一个周一的上午，已经11：27了，但不论我对自己说什么，我就是不想起床。我浑身上下的肌肉都在喊疼，不过，那并不是我赖床的理由。我知道，我并非因为锻炼过度而感到疼痛，因为我并没有练得太猛。胃里一阵阵地翻滚，让我恶心不止，那感觉像是流感发作，但我明白，我没有生病。

我幻想着有那么一位老板，他见我不肯起床上班，愤怒地炒了我鱿鱼，好帮我结束这场噩梦。但我知道，我最终还是会踉踉跄跄地起床，硬着头皮面对这场噩梦。

究竟是怎么回事？早在几年前，我正式成为一位企业家，创办了自己的公司。尽管在此过程中我犯了许多错，但也学到了一些窍门，而且初尝胜果。我的公司利润不错。我们为他人服务，取得了一定的成绩，但出于某种原因，我的生活苦不堪言。

几个星期后，我站在一块巨大的白板面前，试图深挖令我陷入这种苦闷生活的原因。我的公司出了一些问题，我想找出问题出在哪儿。似乎过了好几个钟头，我才艰难地写下两个词：

谁？

结果？

我问自己：“你真心想和谁合作？”在此之前，我一直在我的企业中尽大努力向所有人推销。尽管那乍听起来确实很明智，但最后留给我的，只有厌倦感、失败感和内心的空虚。

在对好与谁合作（假如我有选择的话）的问题上打定主意后，我开始考虑我想给他们带来的结果。我问自己：“你将在哪里为客户提供高级的服务？”我意识到，这种高级的服务，并不是以产品或服务的形式。相反，它是给客户带去一种结果，那种结果将改变他们的生活，因此是高级的服务。那个结果，就是我想带他们抵达的目的地。

过了几分钟，我在白板上又写下两个词：

哪里？

诱饵？

这些人在哪里？我如何在线上找到他们？我可以制造哪种类型的诱饵，以吸引我的梦幻客户，击败其他竞争对手？

这些问题，最终变成如今我称为“秘密配方”的骨架，它真的是在你发展壮大任何一家公司之前，必须迈出的第一步。

秘密配方包含四个简单的问题。同样是这四个问题，我问过聘请我担任个人顾问的其他人。我写本书时，一些公司每天付给我2.5万美元，让我帮他们理解和解释这一配方，以真正明白本书的内容和想要传达的信息。现在，尽管你没有付给我这么多钱，但我建议你，仍然以同样的态度认真对待这些信息、经历这个流程，完成本书中所有的练习。如此一来，你可以从我即将带你一步步经历的流程中学到许多东西，并最终让本书变成你私人的、花2.5万美元请来的顾问。好了，让我们开始吧。

问题1 谁是你的梦幻客户？

你必须问自己的第一个问题是：我真正想和谁合作？创业时，我们总会从一个产品理念开始，却从来没有想过，我们“希望”自己的客户、供货商和同事是谁。但这些人，我们每天都要和他们交往。我们和这些人相处的时光，可能比和朋友、家人相处的时间还要长。你会谨慎选择人生中其他重要的人，对不对？既然如此，为什么不花同样多的时间，同样小心翼翼地确定谁是你的梦幻客户或顾客呢？

如果你刚开始创业，选择梦幻客户看起来也许并不重要。但我向你保证，倘若你不有意识地选择你的理想客户，终有一天，等你醒悟过来的时候，你会发现，和你合作的那些人，会让你筋疲力尽、倍感焦虑，而且你会像我一样，寄希望于有人能把你从自己创办的公司中扫地出门、开除出去。

在我成功创办第一家软件公司后，许多人开始关注我的线上业务，并开始问我是怎么赚到钱的。我发现了这方面的需求，因此觉得，教别人怎样创办他们的线上公司，会很有趣。

P3-5

做线上销售时，我们往往被两个难题打败：流量的抢夺和将流量变现的能力。本书前半部分仔细阐述了获取流量的具体方法，后半部分讲如何让进入你网站的人买更多东西、花更多钱，所以，毫无疑问，本书是所有线上营销人员和个体创业者都应该一读再读的线上营销指南。

——胡兴都，国内知名营销专家，人生赢家商学院创始人

这本书深得我心的一个重要原因是，作者非常有洞察力又非常慷慨，将自己实践了十几年的线上营销秘诀倾囊相授，手把手教你赢得客户、打造爆品。

——单仁博士，单仁资讯集团董事长

优秀的导师不是告诉你繁杂的公式，而是化繁为简，直击实操核心，让你看完大呼：原来如此！太棒了！

——李锦敏，中国微商营销导师，微商讲师裂变营创始人

本书将告诉读者如何优化生存环境、如何催化势能，以及如何迅速把企业资源转化为财富，并提供了将产品卖成爆品的最佳赢利路线图，真正让读者得干货、涨“姿势”、得真经。

——于斐，著名品牌营销专家，中国十大杰出营销人

行动吧，为了一夜之间的数倍增长！

读到此处，你可能觉得信息量过大，一时难以消化吧？本书并不完全是我认为的那种轻松读物。实际上，你是刚刚上完了一堂不折不扣的高阶互联网营销策略课程，你应当感到自豪。

感到信息量过大、一时难以消化是件好事。因为即使信息十分繁杂、数量极其庞大，你的大脑也会下意识地思考、联想。现在，你可能不必有意地做任何一件事情，便能推测出你的竞争对手在哪里。

这堂课从战略层面上教你思考价值阶梯是什么，以及你在引领客户攀登价值阶梯时，将使用哪种类型的销售漏斗。尽管你的脑袋不能一下子接收这么多信息，但所有这些事情都在发生。

很酷，对不对？

你最重要的工具是我在每一章中画出的那些傻乎乎的小图。有朝一日，在所有文字信息都可能被你遗忘的时候，你可以回过头来看那些图画，看一看你可以回忆起多少内容。我觉得你会对自己感到惊奇的。如果你忘记了某个概念，可以回来翻一翻这本书，重新读一遍你想要牢记在心的部分。

因此，你究竟应该从哪里下手呢？我的建议如下：

确定你想服务谁，谁是你的梦幻客户？

精巧设计你的诱饵，并快速撒下。不要想得太多，或者试图在这里追求完美。

构思价值阶梯。除了你当前能够提供的之外，还能提供些什么？去创造那些东西。

开始构建你的漏斗，一次构建一个。

这是一部指南。不要略略地只读一遍就抛开它，然后在实际应用时又重回老一套。要把它带在身边，经常参考。

当你真正运转起几个漏斗时，我强烈建议你花一两个星期，执行你在这里学到的某条秘诀，然后再转向其他秘诀。当所有的秘诀都被应用过之后，回过头来，重复一遍。你要不断进步。

许多人在本书还没印刷之时，就读过它，他们希望我私底下关注一下他们的创意，包括他们的初创公司，以及他们现有的业务和销售漏斗。我只为为数不多的几个朋友做了这些，而且帮他们识别出一些妨碍他们尽快获得想要的结果的因素。

我建议你在必要时简单地调整一下，以有效应用你刚刚学到的这些互联网秘诀。在这些公司中的任何一家，我们都能看到几乎发生在一夜之间的迅猛增长。

那正是我如此重视你在本书中学到的那些东西的原因。它们全都是简单的概念，你无须耗费太大的力气就可以运用它们。但它们却可以在几乎一夜之间，使你的销量倍增。

一旦本书摆在了千百万读者的面前，我知道，我更难去满足那些希望得到个性化帮助的人了。因此，我为本书的读者留下了一份特殊礼物。我在“互联网秘诀激发计划”中开创了一个空间，以便及时跟进你们当前的漏斗。我的团队会花一小时给你们打电话，然后与你合作一整年，帮你实施需要的改革。

如果你有兴趣加入激发计划，那么，我个人邀请你填写申请表。你可以在这个网址上申请：http://Ignite.DotcomSecrets.com。

在你申请之后，我的一名团队员工将给你打电话，向你解释“激发计划”，让你自己判断它是否适合你。如果适合，那么，我们将在一个星期内抽空见个面，真正地谈一谈。

就这样，我想就此搁笔。

非常感谢你看完本书，希望你能实现你梦想的各种成功。

第1部分 价值阶梯：打开知名度，广泛网罗客户

 秘诀1 秘密配方：线上营销的4个本质问题

问题1 谁是你的梦幻客户？

问题2 你可以在哪里找到梦幻客户？

问题3 你用什么诱饵吸引梦幻客户？

问题4 你希望给他们什么结果？

 秘诀2 价值阶梯：连环营销，让客户买到停不下来

如何用一本免费书，换一单100万的生意？

从头回客到回头客，再到忠实客户

信不信由你，人有多大胆，地有多大产

 秘诀3 销售漏斗：让客户对你信任有加、言听计从

 秘诀4 梦幻客户：最大特征是什么？聚集在哪里？

精准探测：不要给猫主人看狗粮广告

深度挖掘：梦幻客户关注了哪些大V？

眼球大战：出位奇葩PK平庸路人甲

 秘诀5 网站流量：每一次点击，都金光闪闪

已拥有的网站流量：兑换成实际收益

可以控制的网站流量：引流到你的网站

不能控制的网站流量：尽你所能地利用

第2部分 沟通漏斗：增加美誉度，紧紧套牢客户

 秘诀6 魅力角色：打造你的超级偶像

卖什么都是卖故事

4个要素，让魅力角色引起更深层次共鸣

形象定位：布道者还是冒险者？

好故事怎么写：“我曾用有一切，但……”

 秘诀7 肥皂剧序列：像肥皂剧一样牢牢吸引客户

第1集：欢迎进入我的世界

第2集：激烈的戏剧冲突

第3集：“我明白了！”

第4集：晒收益

第5集：“行动起来，你也可以像我一样！”

 秘诀8 宋飞邮件：别跟客户讲什么正经事

第3部分 销售漏斗：培养忠诚度，让客户围着你转

 秘诀9 逆向工程：最好的创造，从模仿开始

为什么有些网站总能脱颖而出、流量惊人？

两个步骤，你的产品也能分分钟成爆品

 秘诀10 销售漏斗：营收百万与营收亿万公司的差别

客户可以不懂，但你必须懂的消费心理学

从偶然访客到忠实“粉丝”

 秘诀11 23块积木：打造独属于你的变形金刚

暖场：正式叫卖之前，先看清楚对方是谁

你可以不买我的产品，但不该错过这件赠品

销量不够，甜头来诱

火眼金睛：识别土豪客户

 秘诀12 定制化漏斗：与价值阶梯的不同阶段无缝对接

 秘诀13 免费：赠品越多，花费越多

“产品免费，邮费自理”的诱惑

为什么收银台旁边都摆着口香糖？

“那是我的秘方，不能免费赠送！”

第4部分 销售漏斗及台词：与其滔滔不绝，不如言简意赅

 前端漏斗1 “产品免费，邮费自理”两步走漏斗

当客户怀疑你在挖陷阱

成交一笔2 000美元的订单需要多久？3分钟！

 前端漏斗2 自动清偿漏斗

步骤1 明星登场

步骤2 补充故事背景

步骤3 提出解决方案

 前端漏斗3 连续计划漏斗

 中端漏斗4 完美网络研讨会漏斗

互联网+时代，你的知识如何变现？

堆叠，让客户感觉“赚大了！”

 中端漏斗5 隐形漏斗

像子弹一样，让你的推销一击必杀

有料很重要，但更重要的是有趣

 中端漏斗6 产品发售漏斗

浪潮式发售，让你卖什么都秒杀

你离爆品只差4段视频的距离

 后端漏斗7 高阶产品三步成交漏斗

2名销售员如何完成60名销售员的工作？

双重诱饵，锚定高价值客户

第5部分 技术型难题终结器：一键漏斗

结语 行动吧，为了一夜之间的数倍增长！

致谢

网站流量是线上营销的核心？

不，你抓错了重点

首先，我想介绍一下我自己及本书的主要内容，更重要的是告诉大家，这本书不涉及哪些内容。

本书分享的并不是获得更多网站流量的方法，但我将要分享的互联网秘诀可以让你的网站流量呈指数级增长。本书要讲的不是如何提高你的销售转化率，不过，和任何理想的标题调整或分割测试(Split Test)相比，这些互联网秘诀能够更大幅度地提高你的流量转化率。

如果你正为网站流量不高而发愁，或者不知道如何将高流量转化成销售，你可能会认为问题出在流量或转化率上。但据我与成千上万家公司的合作经历来看，真相很可能不是这样。网站流量低、转化率低，只是一个更大问题的症状而已。这个问题比较难发现(坏消息)，但很容易解决(好消息)。

最近，我找了个机会飞赴圣迭戈，帮助FitLife.tv公司的德鲁·卡罗尔(Drew Canole)解决问题。德鲁在Facebook上有120万“粉丝”，但由于Facebook的一些调整，他的页面流量下降了90％。这导致他每销售一件价值97美元的产品，需要花费116美元的成本——再无任何利润可言了。

德鲁的团队打电话给我时表示，希望我帮助他们解决两个问题：网站流量和转化率。我忍不住笑了，因为那正是绝大多数人打电话给我的原因。他们通常以为我会帮他们调整一下文案标题，或者重新定位广告受众。但我知道，和大多数来求助的公司一样，FitLife.tv公司遇到的并不是网站流量和转化率的问题，很少有公司会遇到这样的问题，更常见的是漏斗(funnel)的问题。

当德鲁和他的团队向我讲述他们的数据、遭受的痛苦和挫折以及公司的辉煌和衰败时，我选择了倾听。然后，我坐回自己的椅子，告诉他们：“你们算是幸运的了。你们遇到的并不是网站流量或者转化率的问题。”

德鲁坐不住了：“你说什么？我们的网站流量下滑了90％，转化来的新客户和流失的老客户都没办法持平了！”

我平静地回答道：“问题的关键在于你没有花足够的人力、物力和财力来获取客户。解决这个问题，需要先调整你的销售漏斗。”

我的导师丹·肯尼迪(Dan Kennedy)说过：“那些能够花最大的代价获取客户的公司，将最终赢得市场。”德鲁的公司赚不到钱，原因是他没能花足够的代价来获取客户。如果调整了销售漏斗，使他能够每花出116美元便赚到97美元，那么，和从前相比，他每完成一笔销售，将赚到2～3倍的利润，局面就完全改变了。这样的话，他就可以购买更多的网站流量，可以在出价时高过竞争对手，而且产品价格也可以是现在的2～3倍，于是，利润空间就会更加迅速地膨胀。

我到底是如何改造德鲁的公司的？我怎样将正在亏损的销售漏斗，转变为成功的工具，使FitLife.tv公司能出价更高，赢得更多网站流量、更多客户和更高销量呢？这正是本书要讲的主要内容。

本书将带你经历一段类似于我带领德鲁及其团队走过的旅程。它将让你知道如何设计产品和服务，以便从现有的网站流量中多赚2～3倍的利润。这段旅程会让你像开闸放水那样，用更多的钱获取更多的客户。

本书还将向你展示如何与客户沟通，随着你向客户提供越来越多的价值，他们会自然而然地沿着你给他们建好的价值阶梯向上攀登，心甘情愿地花更多钱购买你的产品和服务。

在你弄懂本书的基本概念后，我们将深入观察销售漏斗的各个步骤，并探索你在每个步骤中需要用到的“积木”。

最后，我将向你介绍我在我所有的公司中用到的7种核心销售漏斗，以及在实践那些漏斗的各个步骤时使用的销售台词。你可以复制这些已经得到证明的销售漏斗和台词，也可以稍稍调整，使之更符合你的公司。

掌握了本书的所有秘诀后，你将能够将平面的、二维的公司与网站，改造成一台三维的销售和营销机器，进而花更少的钱，获取几乎无限的新客户，收获(并继续保持)更多的利润，最重要的是，服务更多的人。这正是本书的精华所在。

互联网营销大师拉塞尔在进行数干次测试和实践之后发现：不管是流量低还是转化率低，都只是一个关键问题的症状而已，而隐藏在这些症状背后的更严重、更难发现的问题就是——销售漏斗问题。

简单地说，正确的销售漏斗可以让你每花出116元，就赚到213元，让你的每一笔成交多赚取2～3倍的利润。那么，如何设置和迭代销售漏斗呢？

在《如何打造电商爆品》中，拉塞尔·布伦森将复杂的销售漏斗分拆成23块积木，深度分析各块积木的使用和组装技巧，并提供了13条漏斗组装秘诀和7套现成的组装模板，让读者可以自行定制专属销售漏斗，有针对性地解决寻找梦幻客户、打造价值阶梯、发售新品、塑造品牌等特定问题，从根本上解决流量低、转化率低、销量低的问题。

还在为如何增加网站访问量，如何将访问量转化为财富挠破了头？恭喜你，你已经问题缠身了。低迷的访问量和薄弱的数据转换是大问题的前兆，坏消息是这种问题不易被察觉，好消息是它很容易解决。拉塞尔·布伦森著的《如何打造电商爆品》赐你营销漏斗和销售剧本，助你打开新销售线索的大门！