王石作序推荐！任正非马化腾王传福马蔚华任克雷等深圳企业家都关注的一本书！

解码深商基因，破解深商传奇！

佟景国编写的《深商你学不会》对“深商”完成了一次DNA解码，对于近年来内各地广泛而强烈关注深圳奇迹、深圳企业的N商来说，本书富有启迪意义。

佟景国编写的《深商你学不会》对“深商”完成了一次DNA解码，对于近年来内各地广泛而强烈关注深圳奇迹、深圳企业的N商来说，本书富有启迪意义。本书也是研究微观经济学和管理学者、政府政策管理者、创业团队、股权投资者、创业创新推手们的一本案例研究报告。

企业家到底做什么，才能完成公司的从无到有、从小到大，走向国际市场？没有竞争优势的企业是如何设立目标、组织资源的？在没有市场且经济制度日渐完善的过程中怎么管理企业？没有产业和配套设施企业怎么做好一个产业？资产、技术、产品“三无企业”如何依靠制度设计获得业绩的？企业家与员工都不如竞争对手懂市场和产品情况下如何依托企业人模式去打败对手的？对于这些企业家每天面对的真实问题，深商研究举足轻重的人物与深商基因教父佟景国系统给出了可以复制的智慧。

作为管理图书，不是文学作品，作者用企业家视角深厚的管理学功底讲述了企业成长故事，更首次系统研究了深圳企业与美国企业、德国企业的差异。

第一篇 深商研究的新发现

 第一章 开放、透明环境下成长起来的深商

 第二章 深商是中国新经济制度的孩子

 第三章 深商依靠破坏性创造而成功

 第四章 深商要分层、分类研究

第二篇 深商的基因

 第一章 透视深商

 第二章 深商基因

第三篇 历经淬火的深商增长基因

 第一章 空白市场刷新企业基因

 第二章 深商进化史

 第三章 生存或消亡背后的基因工程

第四篇 炼成深商增长基因

 第一章 战略变革二维：变什么

 第二章 战略变革七级浮屠：革多深

后记

第四篇 炼成深商增长基因

深商增长基因，是深圳企业历经持续的战略变革而炼成的。

深圳企业的生长是从外到内，战略变革却是从内到外。

中国职业经理人利益导向，美国职业经理人是责任导向。

深商增长基因，是深圳企业历经持续的战略变革而炼成的。

从1984年开始至今仍然快速发展的深商，在每个时代向下一时代的转型中都成功完成了战略变革。在市场经济的查漏补缺中立足，在市场经济结构不成型和国际化竞争的双重压力下成长，在新兴消费浪潮和新技术浪潮中崭露头角，在长期经济调整和社会转型中得到磨练。

深圳企业的生存与破产，是自然而然的市场行为，“生”没有政府的补助，“死”没有政府的救助，企业存亡只有“自助”，企业管理选择和商业模式创新是自助的主要手段。找到千锤百炼造就的深商增长基因，对任何一家企业和深商本身来说，都很有价值。

第一章 战略变革二维：变什么

深商六代发展史也是企业战略的变革史。将深商与全球典型领袖企业进行对比，与GE、IBM、辉瑞、杜邦、西门子等在华工作的资深经理们电话访谈，听取他们就这些问题的意见。深商要取得像全球领袖企业般的成功，还有一段路要走。

1. 全球宏观环境的驾驭能力。面对新的公司制度、新的社会经济、多变的科技和多元的政治法律环境，深商有些逃避倾向，要依靠企业高层个人智慧来化解的话，是显然不够的。比如进入美国市场的深商们，选聘美国背景的高级经理人来解决深圳总部与美国市场运营的矛盾。

2. 从新锐到主导角色变迁的全方位调整。从受约束的环境走向受鼓励的环境中，也就是说，深圳企业从新锐角色转型为主导角色。深圳企业的战略、架构、薪酬、绩效、人力资源和核心能力都需要再塑造，这相当于一个人而立之年的变化。因为新锐看优点，而主导者却要经历市场全面审视。最为挑战的是，从新兴力量成长为主导经典力量的价值观，还有很长的路要走。

不能走全球领袖企业走过的路。中国企业变革经验少，企业就把眼光投向了全球变革实践，深商增长基因拥有企业却创新了另外的战略变革实践。

深圳企业变革的成功率也只有1%。成功者没有一家按全球经典变革大师的意见做；而99%的变革失败者中，有62%部分或全部采用全球变革大师的意见。深商变革榜样——华为，始终坚持“穿美国鞋走华为路”。鞋是管理工具，管理工具是全球通用的，但是企业发展战略却是自己的，要走华为路。坚持“中国的理念、企业的道路、全球的技术”成为深圳企业战略变革的独特模式。任正非也不断地强调“中国的理念激励人、企业的道路闯市场、全球的技术治理事”。任正非在2014年干部大会上讲到“文化权是不能放弃的，企业思想权是企业的核心权利”。中国企业从外到内的生长与中国管理从内到外的变革，才是中国企业的治理之道。

深圳企业生长是由外而内进行的。抓住外部环境的机会，进入一个市场，整合了相关要素，构建了一些功能，掌握了一些经营方法，抓住了几条管理措施，有几个关键人员……这种生长模式“本体是泥做的大厦，本来盖3层就可以了，偏偏盖到了10层”。

欧美企业是从内到外成长起来的，欧美企业具有天然的企业创业家精神、人本基因和市场基因。这些企业在变革过程中，主要是企业人员与软实力的变革，也就是“领导力-盈利模式-组织架构-人力资源-企业文化”等从外到内的企业变革。这就像一座大厦，本体建筑非常良好，主要变革入驻的人、装修风格与人在大厦内的行走路线。

全球变革大师总结的企业变革最佳实践适用于国际企业，而不适用于中国企业。深圳企业的生长是从外到内，战略变革却是从内到外。为什么这几个企业如此优秀？他们不是靠关系，不是靠天赋，而是因为他们选择了战略变革，选择了从内到外的变革。

深圳企业战略变革与企业增长是同步的。从某种程度上来讲，战略变革＝企业增长。企业创业家缔造一家企业的过程，就像春蚕蜕皮一样，从个人到众人、到管理、技术、职能、要素，再到市场，最后到环境的升级，每次升级都要在五个维度上蜕变，否则就会给企业留下“毒瘤”。P204-207

【序言】

寻找深商的历史坐标

作者：王石 万科企业股份有限公司创始人、董事会主席

中国改革开放35年，深圳特区作为改革开放的窗口，工商阶层经历了一代人的时间。与中国其他商帮相比，深商的历史非常短，如果把它比作一个人，它仍在性格定型的青年期，还处于建立自我认知的阶段。那么，深商从哪里来？到哪里去？我始终认为，未经反思的生活不值得过，作为特区新兴的工商阶层，如果不去思索这些根本性的问题，困惑与迷惘终有一天会不期而至。

深商从哪里来？

20世纪是中国剧变重构的一百年，经历了一次次的革命与改革，“士农工商”的传统社会格局逐渐瓦解，工商阶层也从传统走向现代。以张謇、荣德生为代表的企业家们，利用西方先进的技术开展经营，虽然有些最终没有做成百年老店，但他们对社会问题的关注远超传统商人，给后人留下了一笔宝贵的精神财富。他们身上体现的，正是现代企业家精神。这种精神后来经历了战争的洗礼、时代的考验，现在仍顽强地扎根在深商之中。

1979年，袁庚带领招商局建立蛇口工业区，这既是深商的开端，也是现代企业家精神的延续，更是洋务运动的历史回响。35年一路走来，深商以一种开放的心态，向香港、台湾、欧美等地先进企业学习，抓住股份制改造、小平南行、香港回归、互联网兴起等重大历史机遇，帮助深圳确立了今天的地位。来深圳可能抱着不同的初心，但回望过去，我们其实都在时代舞台的边界腾挪施展，我们的这些困惑与突破，是中国工商阶层从传统走向现代的必然。

深商有什么特点？

与其他商帮商会相比，深商有什么特点？从字面上看，深商像其他商帮商会一样，是按地域划分的概念。但深商是集中在两千平方公里的城市，而其他商帮如徽商、晋商、浙商，多以省份为界；从这点看，深商类似于港商，地理分布上更加集中。虽然如此，深商却是中国商帮商会中，地域色彩最淡、来源最广泛的一支。深圳当地也有成功的商人，但更多的是来自全国各地的企业家。深商中孤身一人南下创业的故事比比皆是，大家不因彼此出生地的不同而分亲疏远近，同时也不以血缘作为纽带，这也正是深圳的特点，它突破了地域、血缘的限制，更多呈现了开疆拓土的“五月花号”精神。

当然，光有这种开拓精神还不足以凝聚一个群体，让深商不因地域而“抱团”。深商从五湖四海来到特区打拼，一开始不可避免地带着各自地域的风格，如官商联系。但来到深圳，传统的官商生态在“小政府、大社会”的土壤中失效了，经过长时间的碰撞、磨合，深商群体渐渐摸索到了最大公约数：讲究契约。实践证明，这是在移民城市中经营工商业最可靠、成本最低的解决方案，而这恰好是现代商业文明最本质的东西。深圳能够承载这种现代文明，首先归功于它的历史包袱轻，其次就是“小政府、大社会”的特色，这两点优势，使得深商在面向世界时，比面对本国其他地区更从容。现在，全国民营企业的著名商标40%集中在深圳，究其原因，不是因为深圳政府的扶持与保护，恰是因为深圳的工商企业，从成立之初就有参与国际化竞争的视野与思想准备。

深商应往何处去？

现在，深圳的企业已经做到相当大的规模，甚至在电子设备、集装箱等领域已经做到世界第一。选择功成名就止步于此，还是再接再厉迎头往前？接下来，深商更应该思考往何处去的问题。

自我锤炼和升华是一个永不停歇的过程，无论是个人还是企业，取得成功后就在自己的舒适区间里踏步是最危险的。因为一旦身处领先位置失去了赶超对象，就不知如何奔跑，前进的阻力会越来越大，这是历史上常见的“遏制领先”现象，深圳过去有很多知名企业就这样倒下。此外，虽然中国传统讲究“人无信不立”，但这些原则是有适用条件与范围的，总是限定在“家、国、天下”的某个圈层内生效，而非普适。现在，深商虽然形成了独特的契约精神氛围，但随着企业做大和异地扩张，这种氛围面临着瓦解的风险。深商要走向未来，就要敢于超越一时一地的利害得失，超越特定圈层的局限，坚持将讲究契约精神这面旗帜扛下去。

虽然追寻未来没有标准答案，但有一个方向深商可以坚定，那就是超越自己的企业和行业的分工局限，从整个社会乃至整个国家的角度去思考未来。无锡荣德生修建的梅园用的是荣家家族的钱，并且不是作为自己私家后花园使用，而是献给所在城市和城市居民的礼物。这是一种升格了的担当。试问，一百年后，深商民营企业家是否可以有类似的承担？此外，荣老先生当年曾给政府提交过一份地域经济发展建议书，大致就是后来的苏锡规划。在改革开放35年后的今天，深商在考虑未来时，心中否有这样的大格局？未来又是否能实现这样的大格局？这是值得深商思考的。

万科企业股份有限公司创始人、懂事会主席

完成了书稿，我并不轻松，这些问题不是我一个人也不是中国一代市场人所能解决的：

中国首次、全球第三次以管理视角研究区域商业群体

经查证，这是中国第一次从企业管理角度研究深商群体。在全球也是继《追求卓越》总结美国企业、《隐形冠军》提炼德国企业之后，第三次专门研究一个区域的企业群，而且是正处于成长变化阶段的新兴经济体内颇具代表性的企业群体。

我具有13年与深圳企业摸爬滚打的专业服务经历，积累了1 5万人次的专业访谈纪要，也有6万人次的深圳以外企业的访谈纪要，可以隔离“噪音”来深究。是时候换一个视角，来洞察深圳企业的真相了。深商研究，不是深圳商人群体的故事会，那是纪实文学；不是表扬一种精神，那是报告文学；更不是借助一伙人的一段文字来表达研究者们的一类情怀，那是歌咏比赛。

其实历经3年，我们终于发现了“深商基因”，为深商的未来和未来的深商挖掘出“对”且“有用”的东西。 “对”，就是一定符合企业增长规律的普遍规则，也就是科学性； “有用”，就是能够让企业创业家与经理人随手拈来运用的成果，对对标可以醒脑，用于实践能够切实有效果，个人做事可以“多、快、好、省”，组织运营可以加速增长，投资具备深商基因特征的企业会更加安全。

深圳的企业家与深圳这座城市共同从零起步、共生共存

本书不断在深圳城市发展的坐标中书写深圳企业的战略、架构、绩效、薪酬、人才等实践，也花费大量篇幅分析深圳企业对深圳这座城市的影响，成为企业与城市关系的“史记”。

深商的成长经历，是中国开创市场经济制度的缩影，解码深商才能真正地解读中国经济制度从无到有的历程。

政府招商。部分政府招商部门并不知道：到底什么条件才能吸引到目标企业来落地生根。

大众创业。部分行政事业单位、投资机构、创业者并不知道：一个城市对提高创业成功率能做什么。

企业跨地域发展。部分企业并不知道：什么地区适合做行政总部、研发总部、营销总部和各类基地。

这些问题都是政府、创业者、企业中高级经理人每天都在面临的问题，这些问题也只能发现，不能设计解决方案。

深商实践，回答上述问题。因此，本书结论，不是哪个人的意见，更不是哪个人的思考，是用已成事实的“丰碑”来定义。

新兴企业赢得全球领袖公司、根基丰厚的企业的以弱胜强的竞争案例

深商一出生就面临着“不可能打赢的竞争”。一面是资历老、起步早、资金多的国企，他们占据内地市场，与政府和中大型客户关系深厚；一面是实力、能力、人力雄厚的国际巨头，拥有天然市场影响力和文化强势的优势，娴熟的管理和人力资源能力。

深商竞争案例填补了“空白”。全球经典商业案例，不是领袖企业防止竞争对手进攻，就是巨头之间的势均力敌的竞争。现实中，企业基本是“以弱胜强”的竞争态势。深商35年6 000家企业事实与数据，值得关注。

这本书不是一个人写出来的，而是团队做出来的

感谢我的西安交大在职MBA的学生们，这些都是身处深圳企业的未来的管理新秀，前后6次聚会研讨，为本书准备了大量的素材。

我所在的华景咨询(www．huoking．com)智慧供应链室的所有成员们，调查、分析了深圳所有企业的行为事件、股票业绩、二手资料等，将资料转化为120万字的文字、图表、数据等。

曾经在西安从事“口述历史”访问工作的汤兴慧，她的加盟加速了本书的出稿，拥有理工科学士和传播学硕士教育背景的她，能够理解深圳企业群的行为特点，更能用新闻通讯的语言把深商实践表达出来。

招商局蛇口工业区多任领导都是本书的“研究员”，《经理人》杂志的于绍文先生和曾立平总编才是本书的“编纂人”，深圳企业家们才是真正的“作者”，他们所领导企业的行为实践，才让本书拥有那么多“第一眼看不懂，再看一眼忘不了”的文字。

我更要感谢地是，阅读《深商学不会》的各位读者朋友们，希望以下价值能够回报您阅读此书所付出的时间：

(1)企业经理人发现“共鸣”“共振”的理念与方法论。

(2)创业者或创新者寻找永不褪色的方法论。

(3)为企业市场化提供工具，为企业创业家走向全球化指引方向。

(4)为企业转型升级划定原点。

(5)为企业重构提供价值导向。

(6)为企业传承提供理念。